Величезний жовтий гелікоптер – не те, що очікуєш побачити у київському офісі. Але саме він зустрічає відвідувачів коворкінгу LIFT99. За військову машину засновник проєкту, естонець Рагнар Сасс, заплатив $6500. А потім змусив будівельників її розібрати, зібрати на третьому поверсі бізнес-центру й поставити всередині диван. Як вийшло, що європейський підприємець побудував найекстравагантніший коворкінг української столиці? І за що його люблять стартапери?
⚡️Даруємо 700 грн знижки на річну підписку на сайт Forbes. Діє з промокодом 700 до 28.04 Оформлюйте зараз за цим посиланням
Якщо Фінляндію називають Країною тисячі озер, то сусідня з нею Естонія – Країна тисячі стартапів. Тут виросли Skype, фінтех-єдинороги Monese і TransferWise, таксі-сервіс Bolt і десятки інших успішних продуктових IT-компаній. Непогано для країни з населенням удвічі меншим, ніж у Києві. «Унас настільки тісна стартап-спільнота, що всі справді знають одне одного»,– говорить венчурний інвестор Март Кельдер. Ім’я Сасса особливо на слуху.
Сасс, 44, погоджується поговорити з Forbes не відразу – спочатку бере час, щоб перевірити видавця і дізнатися, хто потрапив у попередні випуски. «Не сприймайте це на власний рахунок,– пояснює він.– Просто я раніше був журналістом». Поміркувавши, він погоджується на інтерв’ю з одним застереженням. «Я сподіваюся, що це допоможе українським стартаперам»,– каже він.
Уродженець Тарту, студентської столиці Естонії, Рагнар рано захопився програмуванням, в університеті вивчав економіку і маркетинг. Після випуску знайшов роботу в медіа: писав для видання Postimees, розвивав сайт радіостанції Trio, був інтернет-директором газети Eesti Päevaleht, а 2007 року долучився до розвитку телеканала Neljas TV. «Я пройшов шлях від журналіста до менеджера і часто виступав медіатором між керівництвом та програмістами»,– розповідає Сасс. Амбіціям заважали скромні масштаби.
В інтернет-проєктів, сфокусованих на Естонії, два обмежувачі: бюджети й аудиторія. «Ми робили багато проривних речей: наприклад, випускали відеоподкасти, створили систему динамічних банерів для рекламодавців,– перераховує Сасс.– Але кому це було потрібно?»
Життя у крихітній країні допомогло правильно налаштувати фокус. «Коли я залишив медіа, то чітко розумів, що працювати потрібно на глобальну аудиторію»,– розповідає Сасс.
У 2007 році Сасс разом з партнерами – Мартіном Хенком і Мартіном Тайуром – запустив соцмережу United Dogs and Cats. Ідея зчитується в назві: це був сайт, на якому власники домашніх тварин могли спілкуватися одне з одним. Затятий собачник, Сасс розумів, що емоційний зв’язок з улюбленцем – те, що об’єднує людей у всьому світі. За часів, коли Facebook ще не поглинув половину інтернету, нішевому проєктові вдалося знайти свою аудиторію.
Перші кілька тисяч користувачів зареєструвалися в Естонії та країнах Балтії, далі соцмережа почала залучати міжнародну аудиторію. А потім пішли й гроші. Першим інвестором став фонд ASI, який створили вихідці зі Skype. У 2008 році фонд проінвестувавув у проєкт €170 000. За нинішніми мірками не такі вже й великі гроші – у 2017 році середній розмір посівного раунду в Європі наблизився до $1 млн, підраховує сервіс Dealroom. Десять років тому сума більше вражала. Стартап теж зростав – незабаром United Dogs and Cats переклали вже 15 мовами, кількість користувачів перевалила за 100 000. Потрібно було фіксувати успіх, але карти сплутала фінансова криза, наслідки якої наздогнали Європу у другій половині 2008 року.
Інфографіка Леонід Лукашенко
У 2009-му ASI збільшив частку в компанії, до нього приєднався державний Фонд розвитку Естонії, який проінвестував ще €480 000. Те, що компанія взяла держкошти, Сасс і до сьогодні називає помилкою. А тоді у нього не було вибору – він і так витратив на збір фінансування понад пів року. Потрібно було вирішити одну проблему, щоб взятися за іншу. Розвитку соцмережі заважало те, до чого вона так прагнула,– масштаб.
Наближаючись до позначки у пів мільйона користувачів, в United Dogs and Cats зрозуміли, що все глибше занурюються в мінус. «Ми легко продавали рекламу в балтійському регіоні, а в інших країнах не набрали критичної маси користувачів»,– розповідає Сасс. Намагаючись урятувати проєкт, команда з півтора десятка осіб спішно переписала сайт і запустила платні підписки. На те, щоб протестувати нову економічну модель, бракувало часу. Інвестори не повірили в шанси проєкту на виживання. «У нас закінчилися гроші, і я мав діяти відповідно до естонського законодавства – розпустити штат»,– згадує Сасс.
Нині він дивиться на провал по-філософськи. Тоді падати з Олімпу було дуже боляче. Сасса більше не називали «представником нового покоління естонських бізнесменів». Натомість найбільша газета країни Eesti Ekspress вийшла із заголовком про «невдах». «Був дуже важкий час. Пам’ятаю, як зателефонував мамі і попросив не купувати того випуску»,– згадує Сасс. Сховатися від критики у крихітній Естонії було ніде, тому Сасс вирушив у тритижневу подорож мотоциклом по Південній Америці – з Перу в Парагвай – без телефону й елементарного знання іспанської. «Справжнє божевілля. Одного разу я спав у курнику, який дбайливо прибрали для мене господарі»,– згадує подорож Сасс. Але і 3000 км на іншому краю землі виявилися не найбожевільнішою справою того року.
У другій половині 2010-го Сасс разом із двома іншими засновниками UDC взявся за новий проєкт. Поспілкувавшись із двома співробітниками консалтингової компанії Vain & Partners, Тімо Рейном та Урмасом Пурде, вони вирішили створити CRM-систему. П’ятірка засновників задумала зробити інструмент, який дасть змогу сейлз-менеджерам ефективніше закривати угоди.
В Естонії Рагнар Сасс встиг побути взірцем для наслідування та об’єктом для критики
«Наявні програми більше призначалися для здачі звітності. Ми хотіли це змінити і зробити щось корисне»,– розповідав в інтерв’ю Генк.
Нова команда швидко знайшла спільну мову. Рейн і Пурде були фахівцями у продажах, а команда Сасса займалася розробкою. «На початку 2000-х я працював у США комівояжером, продавав дитячі книги, стукаючи у двері,– писав про свій досвід Тімо Рейн.– Це найкраща школа продажів, яку можна пройти».
Свою програму вони назвали Pipedrive. З головою пірнати у новий стартап засновники не могли і працювали над ним вечорами та по вихідних. «Мати п’ять співзасновників – нетипово, зате нам тривалий час не потрібні були додаткові менеджери»,– згадує Сасс. Наприклад, один із фаундерів рік пропрацював у клієнтській підтримці.
Інфографіка Леонід Лукашенко
У 2011-му команда Pipedrive відправила Сасса у Сан-Франциско по інвестиції. З грошима було скрутно, тому квиток купили в один кінець. «Ми так і сказали йому, що він може не повертатися, доки для нас не знайдеться інвестор або інкубатор»,– розповідав пізніше Урмас Пурде. Сасс стукав у всі двері і роздавав сотні візитівок. Йому відмовили акселератори TechStars, Seedcamp і легендарний Y Combinator. Зате компанію прийняв акселератор AngelPad. Робота з менторами і постійний нетворкінг почали давати результати. За час навчання кількість користувачів, які платили, зросла з 30 до 300.
Не пропали марно й набиті перші ґулі. Уже 2012 року Pipedrive вийшов на самоокупність і лише потім вирушив на ринок за грошима. Відтоді компанія залучила понад $90 млн інвестицій, її продуктом користуються більш ніж 90 000 клієнтів з усього світу. Ціни – від $15 за користувача на місяць. «Pipedrive схожий на Excel, в якому залишили лише необхідне для процессу продажів. Він простий, зрозумілий и робить те, що потрібно»,– розповідає про переваги Pipedrive Павло Красномовець, операційний директор українського підрозділу компанії Catware AS. «Завдяки Pipedrive ми закрили інвестиційний раунд на $5 млн,– пише засновник білоруського стартапу PandaDoc Микита Мікадо.– Ми могли «вести» до 400 інвесторів одночасно».
Сасс лише відійшов від операційного управління бізнесом у 2016 році — теппер у нього в Pipedrive стратегічна роль.
Батькові-засновникові є чим зайнятися: він будує міст між Естонією та Україною.
Вперше Сасс побував у Києві взимку 2011 року, його запросив засновник порталу DOU.UA і рекрутингового стартапу Djinni Максим Іщенко. Естонець мав судити хакатон – це змагання між стартапами, в якому потрібно за добу-дві створити прототип нового продукту. Сасс на той момент уже рік проводив в Естонії хакатони під брендом Garage48. «Це секретна зброя Pipedrive – ми могли закритися в котеджі на вихідні, вимкнути інтернет і виконати просто гігантську роботу»,– згадує він.
Збудований завдяки досвіду минулих помилок Pipedrive сьогодні оцінюється інвесторами більш ніж у $300 млн
Сасс став регулярним гостем київських хакатонів, дізнаючись дедалі більше про IT-сферу України. І ненароком долучився до створення ще одного естонського стартап-єдинорога. На черговий хакатон у 2013 році він приїхав разом із молодим естонським підприємцем Мартіном Віллігом. Сасс показав йому сайт Uklon – звідти можна було замовити авто за адресою й одразу дізнатися вартість поїздки. «Мартіна це дуже вразило. Після повернення до Естонії він показав його своєму братові Маркусу. А потім з’явився Bolt»,– розповідає він. Нині цей агрегатор поїздок оцінюють у понад $1,9 млрд.
В офіс-індустрію Сасс уперше занурився 2010 року як співзасновник першого в Естонії коворкінгу Garage48 HUB. У 2016 році простір закрився. В іншому куточку Талліна виріс LIFT99 – особистий проєкт Сасса. Йому було нецікаво будувати просто квадратні метри, він хотів створити підприємницьке співтовариство. Резиденти LIFT99 – невеликі стартапи або компанії на ранніх стадіях розвитку. «Я хотів створити місце, де люди почуватимуться комфортно і відчуватимуть, що можуть учитися одне в одного»,– розповідає Сасс. Тим, хто потрапив у LIFT99, допомагають із рекрутингом, розвитком продукту та пошуком інвестицій.
Атмосферу створюють не тільки суворою селекцією. LIFT99 пофарбований у яскраві кольори, на вході потрібно перевзуватися в капці, можна приходити з домашніми тваринами. «У Талліні всі знають LIFT99, це головний стартап-центр міста»,– розповідає Марта Кельдер.
Локація в Талліні обійшлася Сассу приблизно в €50 000. У 2018 році він залучив у бізнес інвестиції – раунд на $2,3 млн. Одним із провідних інвесторів став Тайзо Сон – молодший брат керівного директора SoftBank Масайоші Сона. Гроші потрібні були на розширення: другий LIFT99 Сасс захотів відкрити в Києві.
«Я побував у 85 країнах, але ніде не бачив такої невідповідності між кількістю талантів і стартапів»,– пояснює він. Його коворкінг мав стати місцем, куди стікаються молоді підприємці, експерти й ангельські інвестори з України та світу.
Київський хаб LIFT99 відкрився у квітні 2019 року, будівництво тривало майже рік і обійшлося в €1,4 млн. Запускатися в Україні виявилося не тільки дорожче, а й складніше. Наприклад, власник приміщення, яке орендує коворкінг, ледь не відмовився від договору, коли дізнався, що туди пускатимуть із собаками. «No dogs– no deal!»– з серця крикнув Сасс. Спрацювало.
«Одна з умов, за якою ми створювали локацію,– жодних хабарів і законодавчих хитрощів»,– говорить керівник київського хабу Тетяна Чайковська. Вона згадує, як Сасс з емоціями казав, що простіше спалити це будівництво, ніж завершити все вчасно. Він також вирішив, що найме всю команду офіційно, а не скористається схемою з ФОП, які працюють за контрактом. «Податкова оптимізація в IT-галузі України тягне країну назад»,– пояснює Сасс, кажучи про необхідність інвестицій у навчання й охорону здоров’я. «Він за все хвилюється і ніколи не кидає членів своєї команди»,– описує його підхід Чайковська.
Сасс не чекає швидкого повернення інвестицій: коворкінг-бізнес навряд чи окупиться раніше, ніж за 5–10 років. Але доступ до ринку дає інші способи повернути вкладене. У Сасса сьогодні вже чотири інвестиції в стартапи з України: вічна канцелярія Nuka, legaltech-компанія AxDraft, сервіс для відеотрансляцій Restream і дизайн-компанія Awesomic.
Інфографіка Леонід Лукашенко
Естонець зазвичай виписує невеликі чеки, в межах $50 000. «Я насамперед думаю про те, як мій досвід, знання та знайомства можуть допомогти компанії розвиватися»,– пояснює Сасс. Основне джерело його капіталу – продаж акцій Pipedrive.
«Він дуже відкритий і конструктивний інвестор. До Рагнара завжди можна звернутися по допомогу й пораду»,– розповідає про Сасса Анастасія Павлишина. Вона і Роман Севастьянов, співзасновники Awesomic, були першими резидентами київського LIFT99 – виграли тримісячний квиток на хакатоні. «Ми досягли успіху зокрема й тому, що потрапили в коло нетворкінгу і співтовариство, створене Рагнаром»,– додає Севастьянов. Це не випадковий ефект.
«Коли до нас приходять компанії, ми проводимо їх скринінг. Багатьом відмовляємо – ображаються вони чи ні»,– розповідає Чайковська. За її словами, LIFT99 хоче структурувати резидентів за сферами діяльності, набрати пул агентств, які будуть корисні цим стартапам, і зробити one-stop-shop – місце, де створюватимуть інновації. Амбітним планам не заважає навіть коронавірус. Після жорсткого локдауну коворкінг повернув цілковиту заповнюваність. Окремо розвивається онлайн-ком’юніті: доступ у закритий чат, відеотрансляції з підприємцями та інвесторами, партнерства. «Ми перепланували простір, змініли тарифи та в вересні повернулись на прибутковість»,– підсумовує Чайковська.
До Сасса приходять не лише по інвестиції або офіс. «Коли я закривав свою компанію, Рагнар добряче допоміг мені психологічно. Він показав, що життя не закінчується»,– розповідає Іван Пасічник, голова R&D-відділу Kyivstar Digital. У 2019-му стартапер згорнув проєкт Ecoisme, який створював датчик для економії електроенергії в будинку. «Невдачі не повинні бути клеймом. Це дуже цінний досвід, який допоможе в майбутньому»,– пояснює свою філософію естонець. Як приклад він наводить співзасновників Restream, котрі запустили свій проєкт після нищівного провалу. У серпні 2020 року Restream залучив $50 млн інвестицій. «Це ідеальна ілюстрація того, чому я інвестую в Україну»,– говорить він.
Сасс називає Україну другою домівкою. Не тільки тому, що в нього тут бізнес та інвестиції. В Україні він зустрів свою дружину. Мислить він все ще глобально. Його новий задум – з’єднати підприємців з усього світу. За часів, коли правлять соціальне дистанціювання й віддалена робота, для цього не потрібні мережа локацій та багатомільйонні інвестиції. Новий проєкт естонця називається Salto, це маркетплейс для пошуку експертів. Ексменеджери Google, Pipedrive і десятка інших компаній можуть проконсультувати з питань найму, продуктової розробки або стати повноцінними менторами. Експертиза на експорт.
Головну бізнес-пораду Сасс готовий дати безкоштовно: «Неможливо побудувати компанію, якщо ти не оптиміст».
Опубліковано в пʼятому номері журналу Forbes (листопад 2020)
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
