Основанная Олегом Лущиком Universal Fish Company (UFC) более 20 лет импортирует и перерабатывает рыбу под брендами Don Mare, Master Fish и Norven. Ежедневно продают около 250 000 тонн продукции, выручка в 2019 году– $172 млн. UFC экспортирует рыбу в 20 стран, но главным событием для компании стала продажа в 2019 году первого контейнера в Японию.
«Япония – самый сложный рынок морепродуктов в мире,– говорит Лущик.– Мы поставили задачу завоевать там серьезные позиции». Япония может стать плацдармом для выхода в другие страны Азии. По оценке Международного торгового центра ООН, Украина могла бы поставлять в Восточную Азию рыбной продукции на $4 млн.
Япония привлекательна тем, что там живут 126 млн взыскательных потребителей, отмечает член Совета экспортеров и инвесторов при МИД Украины Игорь Снитивкер. «На их рынок попадают качественные, а соответственно и прибыльные продукты,– говорит он.– Японцы строят связи надолго и всерьез. Главное – выполнять свои обязательства перед партнером по качеству и срокам поставки».
Дотошность японцев UFC проверила на себе. На подготовку ушло три года: изучали поведение конкурентов, инвестировали миллионы евро в технологии, оборудование и сертификацию, чтобы соответствовать японским стандартам. Даже проходили кросс-культурные тренинги, чтобы понимать менталитет японцев. «Главная проблема при выходе в Японию – это непонимание культурных особенностей и правил ведения бизнеса»,– говорит Снитивкер.
«Японский консультант стоял с секундомером и проверял, как часто кварцуют и стерилизуют ножи, разделочные поверхности»,– рассказывает директор UFC Евгений Лысяк. Сотрудники тренировались на кабачках, чтобы научиться нарезать лосося под правильным углом.
В 2018 году Япония, по данным ООН, импортировала рыбы на $15 млрд, из них $163000 – импорт из Украины. «У них самые высокие требования по микробиологии в мире,– говорит Лысяк.– Если температура поверхности стола, где разделывают рыбу, хоть на один градус выше нормы, в ней заведутся микробы и ее нельзя будет использовать для суши».
Еще один нюанс торговли с Японией – финансовые риски. По словам Лысяка, контракт считается подтвержденным только по‑ сле того, как партия прибыла в Японию и ее качество подтвердили в трех государственных лабораториях. «Судно идет в Японию два месяца,– рассказывает он.– Ты уже готовишь следующую партию, но не знаешь, будет принят отправленный заказ или нет».
UFC продает продукцию оптовым клиентам в Японии, которые реализуют ее в сетевых ресторанах. Компания экспортирует 10% от всей произведенной продукции и в течение двух лет планирует увеличить долю экспорта на 30–35%.
Опубликовано в шестом номере журнала Forbes (декабрь 2020)
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
