Для фермера із Закарпаття європейський ринок став школою бізнесу.
Європейський ринок у сотні разів більший за український, але нахрапом його не візьмеш. У цьому переконався виробник яблук з-під Ужгорода Андрій Мелеш, 31.
Як продавати
«На початку 2010-х усі кинулися експортувати яблука», – згадує Мелеш. Його батько посадив на двох гектарах яблуневий сад недалеко від кордону зі Словаччиною. Вибрали елітні сорти, вклалися в добрива й засоби захисту. За якістю фрукти Мелеша відповідали імпортним, таких в Україні виробляють тільки 5% від усього врожаю.
Мелеші придумали для експорту бренд – Konyk. Проте для того, щоб у Європі продавати вроздріб під своєю маркою, потрібно налагодити цілорічне постачання, інакше бренд швидко забувають. Це виявилося фермерам не до снаги, довелося продавати яблука просто як товар, без бренду.
Одночасно Мелеші почали постачати фрукти вітчизняним ритейлерам. Більшість фермерів висаджують дерева, потім шукають ринки збуту. «Це працювало, коли експорт ішов до Росії та Білорусі. З Європою так не можна», – говорить Мелеш.
Як масштабуватися
Європейським оптовим покупцям Мелеш зі своїми малими партіями був просто нецікавий. «Фермери Польщі, Італії, Греції об’єднуються в кооперативи, – говорить голова Української асоціації аграрного експорту Володимир Гуржій. – А через українську отаманщину всі заробляють менше».
Тепер Мелеш знає, що починати експорт яблук до Європи потрібно з партії 200 тонн. Вихід – домовлятися про спільні поставки з іншими фермерами, але досягти цього, за його словами, неможливо: замало довіри між виробниками.
Конкурувати доводиться з сильними гравцями. У 2019-му маркетинговому році Україна постачила до Європи 60 800 тонн яблук, тоді як Польща – 962 000 тонн, а Італія – 833 000 тонн. До того ж європейські фермери отримують близько €267 дотацій на гектар.
Як знайти свою нішу
Після промахів із яблуками Мелеш намагався експортувати соки. Але у словацьких і чеських супермаркетах він зіткнувся з уже знайомою проблемою – розмір має значення. Тут історія невдач закінчується і починається історія успіху.
Побудувати відносини з покупцями в Україні виявилося набагато простіше. Те, що фермерське господарство збиралося вирощувати на експорт, виявилося затребуваним удома. «Коник» Мелеша зайняв нішу українських фруктів преміальної якості і постачає яблука й соки для холдингів Fozzy Group і «Рітейл Груп».
Сфокусувавшись на Україні, Мелеш виростив успішний бізнес. Площа під садами збільшилася з 2 до 212 га. В 2019 році врожай зріс на 8%, до 9200 тонн, а виробництво соків – на 11%, до 800 000 літрів. Під час епідемій попит на багаті вітамінами соки прямого віджиму має зрости – покупці більше піклуються про здоров’я. Крім яблук Мелеш вирощує груші, черешню, абрикоси і сливи.
Опубліковано у першому номері журналу Forbes (червень 2020)
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
