В Украине все в восторге от новорожденной MilTech-индустрии. У инвесторов из США восторга меньше. Что должны сделать украинские военные стартапы, чтобы попасть в мировую лигу? Рассказывает партнер консалтинговой компании Oliver Wyman Адриан Сливоцкий
За последние несколько месяцев я выслушал около трех десятков питчей украинских MilTech-стартапов. В несколько даже инвестировал и продолжаю искать интересные проекты.
Мог наблюдать образ мышления и действий молодых украинских предпринимателей, разобраться в предлагаемых бизнес- и юридических моделях, представляю, какие цели ставят перед собой стартаперы и насколько они осведомлены в глобальной MilTech-отрасли и defence-рынках.
Отрасль пока маломасштабная, но таит в себе большой, возможно, решающий потенциал. Предоставлю четыре важных и не очень популярных наблюдения о юной украинской MilTech-отрасли.
1. Темп разработки
Как нужно и можно ускорить? Украинские стартапы развиваются быстро, но это быстрота мирного времени. У нас нет лет, а зачастую и месяцев. Даже в мирное время есть примеры, когда бизнес меняет статус-кво о «нормальной» скорости. В начале своего развития Amazon, ища разработчиков, писал следующее в объявлении: «Иметь опыт создания сложных систем, а также уметь выполнять за треть времени, которое, по мнению экспертов, требуется для этой работы».
Amazon разрабатывал софт. Более масштабный и многомерный пример – SpaceX (нам всем ненавистного Илона Маска). Разработку выполнили на 60% быстрее французской Arianespace. Оценивая SpaceX, я лично вообще не смотрю на Маска, а вижу молодую неопытную команду почти подростков, прекрасно справившихся с задачей.
Посмотрите YouTube‐ ролик SpaceX revisits first successful launch to orbit with Falcon1 rocket. Вы увидите очень молодых людей, которые, несмотря на все ограничения и препятствия, добились прорыва и создали «невыполнимое». Молюсь, чтобы дух этих молодых людей привился на все наши оборонные стартапы.
В истории бизнеса было немало моментов безумного ускорения во время бизнес-кризисов или войн. Несколько образцов из Второй мировой: американские Detroit Arsenal Tank Plant и Richmond Shipyards или британский Bletchley Park. В мирное время – разработка всего за девять и 11 месяцев IBM PC и MS‐DOS. Toyota Prius, как и первая ракета SpaceX, была создана за четыре года.
История этих проектов свидетельствует, что невозможное возможно. Приспособим, используем. Каждый MilTech‐стартап может выбрать свой собственный портфель лучших образцов и взять его за стандарт, к которому следует стремиться и его превзойти.
2. Цели
Насколько более амбициозные прорывные цели (или их серия) нужны? Жестокая поговорка говорит: «Если над вашими целями не смеются – они слишком малы».
Выбор цели из многих возможных – нелегкая работа, постоянное умственное напряжение. Выдающийся шахматист Зигберт Тарраш говорил: «Когда увидишь хороший ход, сиди на руках и придирчиво ищи лучшего». Это особенно касается нас. Скромных улучшений (против в разы большего врага) недостаточно. Нужна праща. И не одна.
Почему? Потому что знаем, что даже серьезный технологический прорыв будет за короткое время нейтрализован врагом. Существенная природа игры – не прорыв, а серия. Чтобы каждое противодействие врага ожидала очередная прорывная инновация. Цель этой игры прорывов? Захватить инициативу и удержать ее до победы.
У наших оборонных стартапов сильнейшая точка – технологичная разработка. Более слабая – продажа. Самая слабая – бизнес Фото Getty Images
3. Бизнес-стратегия
У наших оборонных стартапов сильнейшая точка – технологичная разработка. Более слабая – продажа. Самая слабая – бизнес. Юридическое оформление, поиск союзников и финансирование, финансовое управление и многое другое нуждается в улучшении.
Нехватка бизнес-мышления и опыта тормозит темп развития. К счастью, в Украине много опытных, эффективных бизнес-специалистов, также растет количество западных преподавателей и менторов. Они могут сыграть полезную (или решающую) роль в развитии молодых компаний. Каждый военный стартап требует и «ангел-инвесторов», и «ангел-бизнес-менторов». Поиск их для своего дела должен стать приоритетом.
Даже серьезный технологический прорыв будет за короткое время нейтрализован врагом. Существенная природа игры – серия прорывов, чтобы каждое противодействие врага ожидала очередная прорывная инновация.
Реальность такова, что не все молодые команды склонны сосредоточиться на бизнес-проблемах или услышать советы. На это я всегда говорю: «Действительность не заботится, что вы молоды. У нее ко всем одинаковые требования». Жаль тратить гениальную технологическую работу из-за недоразвитых навыков в продажах и бизнесе.
4. Рынок
Думать глобально, искать ключ к двери Кремниевой долины. На Западе обстоятельства изменились. У ведущих венчурных инвесторов Andreessen, Founders Fund, General Catalyst и других появился аппетит на оборонные стартапы. Почему?
Потому что есть пример большого успеха. Мировая отрасль MilTech-стартапов очень молода: Skydio начался в 2014-м, Shields AI – в 2015-м, а Anduril – в 2017-м. Есть уже яркие результаты. Стоимость Skydio – $2 млрд, Shields AI – $2,8 млрд, Anduril – $8,5 млрд.
Ранние инвестиции в эти стартапы многократно окупились. Ибо эта троица (как и другие успешные MilTech‐стартапы) обнаружила предельную скорость, экстремальное технологическое развитие и внедрила новые и интересные бизнес-модели. Они изменили стандарт в заскорузлой отрасли и высоко подняли планку.
Нашим стартапам стоит их изучить, понять, взять лучшее и… перепрыгнуть. Следовательно, показать прорывы на основании эффективного действия в самой требовательной «лаборатории» военной технологии, конкурировать, чтобы получить финансирование в Кремниевой долине.
Строгий вызов, но верный.
***
Читатель этих строк мог бы спросить: «Почему не приложить этот краткий диагноз (темп, цель, бизнес, параллельное действие) к «мирным» коммерческим стартапам?».
Классный вопрос.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
