Денис Шкрібляк називає американський маркетплейс eBay одним із найкращих у світі. Заснована ним компанія Woodandhearts продає меблі Монтессорі у 60 країн майже через усі популярні інтернет‑майданчики. «Але на eBay ми поки що не зайшли,– каже Шкрібляк, 38.– Дуже хочемо і боремося за це».
Головні матеріали Forbes Ukraine. Раз на тиждень на вашій пошті.
Боротися є за що. Сьогодні eBay, який стартував у середині 1990‑х як інтернет‑аукціон із продажу уживаних речей, за даними SimilarWeb, – другий за відвідуваністю маркетплейс у світі. З більш ніж 800 млн візитів на місяць компанія поступається лише Amazon. «На eBay зареєстровано 11 000 українських підприємців, – каже директорка департаменту міжнародних операцій «Укрпошти» Юлія Павленко. – Активних продавців – 4000».
Ще кілька років тому майже 90% товарів на майданчику продавали за фіксованою ціною, але атмосфера барахолки залишилася. eBay схожий на прокачаний OLX, де можна купити і продати все – від уживаних візків до дорогих маєтків, каже Михайло Пересунько, 33, який чотири роки торгує на маркетплейсі. Його компанія Ancient Smithy виробляє інструменти для ковалів та колекційні сокири.
«Amazon забороняє прямі контакти з клієнтами, – розповідає eBay‑консультант Олег Білоногий. – А eBay– соціальний маркетплейс. 90% американців, за даними спільноти eBay FAQ, приходять на майданчик, щоб поспілкуватися, і лише третину цікавить якість. «eBay привів мені постійних клієнтів, з якими я навіть дружу», – каже Максим Гопанчук, 36. Його компанія KGUbrass виробляє духові інструменти.
«Сюди йдуть по найкращу угоду, а не по найнижчу ціну»,– каже Гопанчук. На Amazon у нього купують часто, але по $25–50, на eBay – рідко, зате чеки сягають $3000–4000. Емоційність покупців – інша відмінність eBay від Amazon, стверджує Білоногий. Американські клієнти, за його словами, залюбки підтримують малий та середній бізнес із інших країн. «Не бренди і не хендмейд, а виробників якихось простих товарів»,– уточнює Пересунько. Найкраще на eBay продаються товари по $100, стверджують опитані Forbes продавці. «Близько 50% виручки українським продавцям на eBay приносять продажі в США, — говорить глава розвитку eBay на ринках, що розвиваються, Алон Пастер. – Також у топі Велика Британія, Німеччина, Канада та Австралія».
Не все так райдужно. «eBay постійно банить без причини і створює перешкоди», – нарікає Шкрібляк. Майданчик вважає Україну країною третього світу, де всі шахраї, додає Пересунько з Ancient Smithy. «Нас занадто ретельно перевіряють та роблять додаткові верифікації»,– підтверджує Гопанчук.
eBay порівняно із Amazon і Walmart – «кошеня», заперечує Артем Сухина, співвласник агентства Disqover Agency, яке допомагає клієнтам адаптувати товари під маркетплейси. «Є свої складнощі, проте бар’єр входу нижчий, бюрократії менше, конкуренція не така гостра»,– додає він. Як догодити кошеняті з характером?
Виростити акаунт
У квітні 2021 року популярний маркетплейс Etsy заборонив реєстрацію нових магазинів з України. «Etsy начхав на Україну, натомість eBay тепер у нас зацікавлений», – каже Павленко з УП, яка відповідає за просування українського експорту через інтернет‑майданчики. Кількість українських підприємців на маркетплейсі за 2020 рік зросла на 11%, каже Алон Пастер із eBay. «Україна – один із наших пріоритетів у регіоні з великим потенціалом», – додає він.
Після двох років переговорів держоператор запустив eBay Growth Program, націлену на підтримку малого та середнього бізнесу. Її мета – полегшити реєстрацію та адаптацію на маркетплейсі. З літа 2021 року підприємці з України можуть проводити транзакції на eBay через Payoneer. «Раніше eBay працював лише через PayPal, який не співпрацює з Україною, і ми намагалися використовувати посередників, – розповідає Шкрібляк із Woodandhearts. – eBay їх вважав підозрілими і банив нас». На eBay можуть торгувати і люди, і компанії. Реєстрація забирає близько тижня: спочатку – на eBay, потім – у Payoneer. Маркетплейс запросить документи і поцікавиться походженням товару.
Звучить просто, але прямий підхід не гарантує успіху. Найважливіше в eBay – єдина система рейтингу: і для покупців, і для продавців. Там дивляться не на товар і не на бренд, а на історію акаунту, каже Гопанчук із KGUbrass. Шанси потрапити на майданчик вищі у тих, хто спочатку був активним покупцем. «У мене вже був прокачаний trusted account покупця, – каже він. – Мені було легше зареєструватись». Акаунту Гопанчука майже 14 років, Пересунька з Ancient Smithy – 11.
Щоб якнайшвидше розв’язати питання з довірою, українські підприємці рекомендують подавати заявку на реєстрацію в eBay через «Укрпошту». «Ми налагодили прямий зв’язок із латвійським офісом eBay – вони активно допомагають», – розповідає Павленко.
Михайло Пересунько чотири роки продає на eBay сокири, молоти й інструменти для ковалів під власним брендом. Фото Ілюстрація Михайло Олександров
Наступний челендж – негласний тримісячний випробувальний термін. Лише після 10 хороших відгуків акаунт справді позначать як trusted, пояснює власникAncient Smithy Пересунько. «Вони суворо «пасуть» нові акаунти, потім буде легше»,– зазначає він.
eBay‑консультант Білоногий радить проявляти активність щодня – наприклад, прочитати весь розділ Help, спілкуватися в eBay Community, вивчити свою нішу, звертатися до підтримки. Система фіксує все. «Важливо довести, що ти не фейк, і засвітитися», – пояснює експерт.
Спочатку eBay обмежує кількість товарів десятьма та сумарною вартістю $500 на місяць. Краще не вибирати весь ліміт одразу. «Для eBay це дуже підозріло, можуть забанити», – розповідає Білоногий. Підприємці рекомендують виставити один товар, дочекатися першого продажу та відгуку і лише потім додавати інші. Але не частіше, ніж один‑два товари на тиждень, додає Білоногий.
Згодом ліміти автоматично підвищаться, але підприємці рекомендують робити це вручну через звернення у підтримку eBay. За їхніми словами, так швидше.
Не полетіти в бан
Полетіти в бан? На eBay – легко. «Там банять не люди, а роботи»,– пояснює Білоногий. Основна причина – порушення правил маркетплейсу, а українці майже ніколи їх не читають, додає він.
Пересунько з Ancient Smithy позбувся бану за кілька днів після звернення по підтримку. Так щастить не всім. KGUbrass забанили назавжди, без можливості оскаржити. «Ми довго писали й дзвонили в усі підтримки eBay, але безрезультатно, – згадує Гопанчук. – Допомогла «Укрпошта». Гопанчук рекомендує не винаходити велосипед, а за наявності серйозної проблеми звертатися по медіацію до УП. Білоногий радить скринити всі листування з eBay Support, а телефонні розмови записувати на диктофон.
Через що eBay найчастіше відправляє акаунти в бан? Відсутність інформації про походження товару та порушення авторських прав. Маркетплейс бореться із підробками за допомогою програми VeRO. Через неї можна звернутися до eBay із проханням видалити порушників. «Люди продавали вироби з дерева із контурами Міккі Мауса і за це летіли в бан,– згадує Білоногий.– eBay зажадав дозволу від Disney на використання образу». Якщо у вас немає на щось прав, не ризикуйте, радить він. Можна, як KGUbrass та Ancient Smithy, зареєструвати свої ТМ у США та поінформувати про це майданчик.
Інфографіка Леонід Лукашенко
Просувати товар
З кожної угоди на eBay продавцю доведеться віддати 15% комісії, каже Пересунько Щоб успішно торгувати на майданчику, доведеться витратитись на просування – eBay Promoted Listings. До 80% продажів на eBay йде тільки з платного просування, пояснює Гопанчук.
Аукціони на eBay українські продавці використовують для просування. Від 20 до 200 осіб хочуть купити товари KGUbrass в одному аукціоні, але переможе хтось один. «Куди ці люди потім діваються? Нікуди! Вони, як і раніше, хочуть купити!»– пояснює Гопанчук. За його словами, покупцям, що залишилися ні з чим, потрібно одразу робити Best Offer. Best Offer– це, власне, про поторгуватися. «Ніде, крім eBay, ти не можеш запропонувати продавцеві свою ціну», – каже Гопанчук. Підсумкова сума угоди є конфіденційною.
Інша «плюшка» – статус Best Seller. Отримати його не просто: мінімум 100 продажів на $1000 із гаком, 98% позитивних відгуків, доставка за день‑два. Якщо не виконаєш умови та отримаєш поганий відгук, то в найкращому разі одразу втратиш значок, у найгіршому– забанять. «Конверсія від статусу збільшується на 5–15%», – наводить аргумент за Best Seller Білоногий. Правила заповнення картки товару на eBay схожі з іншими майданчиками. Відмінність – короткі заголовки, розповідає Білоногий. «На eBay чудово працюють ті ж самі ключові слова, що і в Google»,– ділиться досвідом Пересунько.
Як і на інших маркетплейсах, відгук на eBay – король. Майданчик грає за покупця, і (особливо на старті) важливо поступитися, хай і з втратами, пояснює власник KGUbrass Гопанчук. Він має 1270 хороших відгуків. Через два‑три дні після доставки Гопанчук нагадує клієнтові про себе так: «Якщо задоволений– залиш відгук, ні– напиши нам в особисті повідомлення».
Системна робота з клієнтами – ще одна обов’язкова умова. Білоногий радить у свята обдзвонювати хоча б 15–20 покупців з eBay. Клієнти маркетплейсу звикли до розгорнутих відповідей, їм недостатньо «Привіт, Джо! Товар у наявності». Можуть і образитися, впевнений Гопанчук. «Після купівлі вони чекають листа подяки в приваті»,– каже він.
Білоногий вважає eBay непоганим майданчиком для старту у e‑commerce. Але підприємці не радять розраховувати, що він може стати основним джерелом продажів. eBay – лотерея. «Там усе неясно. Робиш те саме, але іноді за один день +2000%, і це більше, ніж місяці зусиль на сайті, а потім тиша» – розводить руками Гопанчук. Неможливо планувати і незрозуміло, як масштабуватися, констатує Пересунько.
