Українські підприємці експортують продукти харчування, крупи, деревину та метал через платформу Alibaba. Завдяки ній вони продають товарів на $10-15 млн на рік. Як це зробити
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
У 2017 році у світі вирував скандал щодо бразильського м'яса: місцеві підприємства порушували санітарні норми й купували у чиновників дозволи експортувати зіпсовану продукцію. Павло Ковтуненко, 32, скористався ситуацією і домовився з українськими виробниками про продаж їхнього м'яса на китайському маркетплейсі Alibaba за комісію. Попит з'явився миттєво, і незабаром він підписав перші контракти.
На В2В-платформі, що її створив Джек Ма, товари продають на гурт. Її використовують для пошуку постачальників та сировини для виробництва. 80% українських продавців працюють з платформою за моделлю «експортер на аутсорсі», говорить Ковтуненко, який має статус офіційного сервіс-партнера Alibaba в Україні. Інші – безпосередньо виробники. Компанії Premier Food, яка самостійно продає свої ковбаси й молочку, 60% контактів з іноземними клієнтами забезпечує сторінка на Alibaba.
«Успішні українські продавці деревини отримують контракти в середньому на $1,6 млн на місяць, – розповідає Ковтуненко. – Постачальники соняшникової олії – до $1 млн на місяць».
Як почати роботу
За запитом Ukraine на Alibaba відображаються 4600 товарів. У десятці – продукти харчування, мед, борошно, крупи, деревина і метал. «Українські підприємці почали активно реєструватися на платформі рік-два тому», – зазначає Ковтуненко.
Мінімальна вартість річної передплати для охочих торгувати на Alibaba – $1999. За цю суму підприємці отримують доступ до маркетплейсу, який працює за принципом соцмережі. У ній реєструються продавці й гуртові покупці.
Amazon замість абонплати бере 15% комісії за кожен куплений товар. На американській платформі продавці не бачать прямих контактів покупця. На Alibaba угоди можуть відбуватися поза платформою.
Передплата на Alibaba швидко окупається. Петро Сусленський, 38, директор Argentis Nano, створив сторінку дев'ять місяців тому. За цей час компанія, яка виробляє дезінфікувальні розчини на основі срібла, отримала контракти сумою понад $35 000. В Україні один літр розчину вони продають за 200 грн, на Alibaba – за $32. Навіть з урахуванням гуртової знижки ціна все одно вдвічі вища за українську.
Під час реєстрації на маркетплейсі документи підприємства та постачальника ретельно перевіряють менеджери платформи. Після перевірки у продавця з'являється доступ до особистої сторінки.
У профілі компанії можна дублювати картки одного й того ж товару під різними ключовими словами, щоб збільшувати кількість переглядів. «Покупці рідко заходять у профіль компанії, коли цікавляться товаром», – пояснює власник компанії «АлексГрупп» Олександр Ганжеєв, 34. Через Alibaba він продає автохімію та агропродукцію покупцям з арабських країн. Це його основний ринок збуту.
«Додавайте реалістичні фотографії», – радить власник Premier Food Віталій Войтович, 35. На них бажано показати не лише як виглядає продукція, а й потужності підприємств. «Китайським покупцям важливі фотографії нерозпечатаних виробів. У них високі стандарти безпеки харчових продуктів», – пояснює Алла Гайдук, засновниця компанії Fialan, яка консультує підприємців з питань експорту.
Не завадить і коротка відеопрезентація. «Так ти потрапляєш у рекламний контент, – пояснює Сусленський. – Alibaba крутить ваш ролик на інших майданчиках, якщо підходить контекст».
Підприємець Павло Ковтуненко зумів заробити, скориставшись скандалом у Бразилії. Фото з особистого архіву
Ковтуненко радить додати на сторінку інші канали зв'язку з компанією: сайт, Instagram, позначку на Google-картах. Це допомагає пройти перевірку з боку клієнтів. Для китайських клієнтів знадобляться сторінки в місцевих соціальних мережах і месенджерах WeChat, Weibo, QQ і YouKu.
Вибирати нішу для торгівлі на Alibaba допомагає статистика українського експорту, яку публікує Державна митна служба. Ганжеєв дотримується цього списку, продаючи популярні товари, і регулярно тестує нові ніші. За три роки його магазин перетворився на супермаркет – на вітрині і продукти харчування, і побутова хімія.
Для китайського ринку, на думку Гайдук, підійдуть деревина і товари з неї: в Україні виробництво дешевше, ніж у КНР. Ковтуненко вважає, що для азійських країн підійдуть також солодощі, дитяче харчування та м'ясна продукція. У нього законтрактовані постачання м'яса в Китай на $3 млн за місяць на рік наперед. Виробник, з яким він працює, відправляє 25–30 контейнерів упродовж місяця.
Український аграрно-промисловий холдинг два роки тому почав продавати на Alibaba халяльне м'ясо, ковбасу, тверді сири та масло. Нині компанія продає там товару на $15 млн на рік.
Як працювати з клієнтами
Premier Food намагається відповідати клієнтам на Alibaba миттєво. У підприємця, який швидко реагує на запити, вища ймовірність потрапити до списку товарів, що їх рекламує платформа. Вдень краще давати фідбек протягом хвилини-двох, а вночі не затягувати паузу більше ніж на шість годин.
Від швидкості реакції залежить і рейтинг продавця на Alibaba, зазначає Войтович. Його компанія замовляла для співробітників спеціальні тренінги з комунікації. На найчастіші запитання клієнтів допомагає відповідати чат-бот.
Подальше спілкування партнерів триває як на платформі, так і поза нею. За спостереженнями Гайдук, для укладення угоди з китайськими покупцями знадобиться провести дві-чотири зустрічі. В умовах пандемії вони можливі онлайн. Постачальник має бути готовий адаптувати продукцію під китайський ринок, каже вона.
З партнерами із ОАЕ знадобляться тривалі переговори. Premier Food вела перемовини з клієнтами рік. Покупці ретельно перевіряли українського постачальника.
З європейцями можна домовитися швидше, зазначає Ганжеєв. Але далеко не всі запити з ЄС українці можуть виконати через квоти і вимоги до сертифікації продукції.
Підприємець Олександр Ганжеєв через Alibaba продає автохімію та агропродукцію покупцям з арабских країн. Фото з особистого архіву
Попередні домовленості сторони закріплюють договором. Якщо компанія раніше не займалася експортом, Ковтуненко радить звернутися до досвідченого юриста для оформлення.
З покупцями на Alibaba Ганжеєв рекомендує працювати по передоплаті в діапазоні від 30% до 70%. Але для китайських покупців цей спосіб не підійде, вони надають перевагу відстроченому платежеві, говорить Гайдук з Fialan. В угоді також важливо прописати, хто є відповідальним за псування товару під час транспортування.
Як доставляти продукцію
Три роки тому клієнт попросив Ганжеєва дізнатися вартість доставки партії товару з України. Транспортні компанії, у яких той запитав інформацію, розраховували вартість три дні. Це довго. Китайські колеги виконують таку роботу за годину. «Клієнти не чекатимуть, вони забудуть про продавця і платформу», – ділиться досвідом Ганжеєв. «Краще клієнтові заздалегідь пояснити, що розрахунки будуть за один – три дні, щоб не втратити його», – радить Ковтуненко.
Надіслати вантаж за кордон не проблема. Невеликі партії товару можна відправити через «Укрпошту», «Нову Пошту», DHL, Fedex. Великі підприємці часто користуються «Укр-Китай Коммунікейшин», що доставляє посилки по всьому світу.
Як правило, покупці просять про пробну партію. Її вони повністю оплачують заздалегідь. На «чесне слово» сподіватися не варто, вважає Ганжеєв. Він уже обпікся одного разу, надіславши пробну партію своїм коштом. Як наслідок – не побачив ні грошей, ні покупця.
Великі поставки українські продавці на Alibaba замовляють у компаній з портфоліо і репутацією, але й це не завжди захищає від форс-мажорів. У великих логістичних компаніях Ковтуненко радить заздалегідь бронювати контейнери для транспортування, тому за ними шикується черга.
Один із клієнтів Гайдук домовився про доставлення до Китаю слабоалкогольних напоїв. Приблизно 15% продукції під час перевезення розбилося. Китайці оцінили свої збитки за ціною, що перевищувала закупівельну вартість у 3,5 раза. Заради тривалого контракту українці погодилися на такі умови.
За оцінкою Ковтуненка, за 2,5 року кількість українських гравців на Alibaba зросла на 150%. У 2021-му він прогнозує збільшення українських постачальників ще на 50% – на це працюють нестримна популярність електронної комерції і закриті через пандемію кордони. «Ще популярнішою платформа стане, коли в Україні запрацює страхування експорту», – вважає він.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
