Украинские предприниматели экспортируют продукты питания, крупы, древесину и металл через платформу Alibaba. Благодаря ней они продают товаров на $ 10-15 млн в год. Как это сделать
В 2017 году в мире бушевал скандал вокруг бразильского мяса: местные предприятия нарушали санитарные нормы и покупали у чиновников разрешения экспортировать испорченную продукцию. Павел Ковтуненко, 32, воспользовался ситуацией и договорился с украинскими производителями о продаже их мяса на китайском маркетплейсе Alibaba за комиссию. Спрос появился мгновенно, и вскоре он подписал первые контракты.
На В2В-платформе, созданной Джеком Ма, товары продаются оптом. Ее используют для поиска поставщиков и сырья для производства. 80% украинских продавцов работают с платформой по модели «экспортер на аутсорсе», говорит Ковтуненко, имеющий статус официального сервис-партнера Alibaba в Украине. Остальные – непосредственно производители. Компании Premier Food, которая самостоятельно продает свои колбасы и молочку, 60% контактов с зарубежными клиентами обеспечивает страница на Alibaba.
«Успешные украинские продавцы древесины в среднем получают контракты на $1,6 млн в месяц, – рассказывает Ковтуненко. – Поставщики подсолнечного масла – до $1 млн в месяц».
Как начать работу
По запросу Ukraine на Alibaba отображаются 4600 товаров. В топ-10 – продукты питания, мед, мука, крупы, древесина и металл. «Украинские предприниматели начали активно регистрироваться на платформе год-два назад», – рассказывает Ковтуненко.
Минимальная стоимость годовой подписки для желающих торговать на Alibaba – $1999. За эту сумму предприниматели получают доступ к маркетплейсу, который работает по принципу соцсети. В ней регистрируются продавцы и оптовые покупатели.
Amazon вместо абонплаты берет 15% комиссии за каждый купленный товар. На американской платформе продавцы не видят прямых контактов покупателя. На Alibaba сделки могут происходить вне платформы.
Предприниматель Павел Ковтуненко сумел заработать, используя скандал в Бразилии. Фото из личного архива
Подписка на Alibaba быстро окупается. Петр Сусленский, 38, директор Argentis Nano создал страницу девять месяцев назад. За это время компания, которая производит дезинфицирующие растворы на основе серебра, получила контракты на сумму более $35 000. В Украине один литр раствора они продают за 200 грн, на Alibaba – за $32. Даже с учетом оптовой скидки цена все равно в два раза выше украинской.
При регистрации на маркетплейсе документы предприятия и поставщика тщательно проверяют менеджеры платформы. После проверки у продавца появляется доступ к личной странице.
В профиле компании можно дублировать карточки одного и того же товара под разными ключевыми словами, чтобы увеличивать количество просмотров. «Покупатели редко заходят в профиль компании, когда интересуются товаром», – объясняет владелец компании «АлексГрупп» Александр Ганжеев, 34. Через Alibaba он продает автохимию и агропродукцию покупателям из арабских стран. Это его основной рынок сбыта.
«Добавляйте реалистичные фотографии», – советует владелец Premier Food Виталий Войтович, 35. На них желательно показать не только изображение продукции, но и мощностей предприятий. «Китайским покупателям важны фотографии нераспечатанных изделий. У них высокие стандарты безопасности пищевых продуктов», – объясняет Алла Гайдук, основательница компании Fialan, которая консультирует предпринимателей по вопросам экспорта.
Не помешает и короткая видеопрезентация. «Так ты попадаешь в рекламный контент, – поясняет Сусленский. – Alibaba крутит ваш ролик на других площадках, если подходит контекст».
Ковтуненко советует добавить на страницу другие каналы связи с компанией: сайт, Instagram, отметку на Google-картах. Это помогает пройти проверку со стороны клиентов. Для китайских клиентов пригодятся страницы в местных социальных сетях и мессенджерах WeChat, Weibo, QQ и YouKu.
Выбирать нишу для торговли на Alibaba помогает статистика украинского экспорта, которую публикует Государственная таможенная служба. Ганжеев следует этому списку, продавая популярные товары, и регулярно тестирует новые ниши. За три года его магазин превратился в супермаркет – на витрине и продукты питания, и бытовая химия.
Для китайского рынка, по мнению Гайдук, подойдут древесина и товары из нее: в Украине производство дешевле, чем в КНР. По мнению Ковтуненко, для азиатских стран подойдут также сладости, детское питание и мясная продукция. У него законтрактованы поставки мяса в Китай на $3 млн в месяц на год вперед. Производитель, с которым он работает, отправляет 25–30 контейнеров в месяц.
Украинский аграрно-промышленный холдинг два года назад начал продавать на Alibaba халяльное мясо, колбасу, твердые сыры и масло. Сейчас компания продает там товаров на $15 млн в год.
Как работать с клиентами
Premier Food старается отвечать клиентам на Alibaba молниеносно. У предпринимателя, быстро реагирующего на запросы, выше вероятность попасть в список товаров, рекламируемых платформой. Днем лучше давать фидбек в течение минуты-двух, а ночью не затягивать паузу более чем на шесть часов.
От скорости реакции зависит и рейтинг продавца на Alibaba, отмечает Войтович. Его компания заказывала для сотрудников специальные тренинги по коммуникации. На самые частые вопросы клиентов помогает отвечать чат-бот.
Дальнейшее общение партнеров продолжается как на платформе, так и вне ее. По наблюдениям Гайдук, для заключения сделки с китайскими покупателями понадобится провести две – четыре встречи. В условиях пандемии они возможны онлайн. Поставщик должен быть готов адаптировать продукцию под китайский рынок, говорит она.
С партнерами из ОАЭ понадобятся длительные переговоры. Premier Food вела переговоры с клиентами год. Покупатели тщательно проверяли украинского поставщика.
С европейцами можно договориться быстрее, отмечает Ганжеев. Но далеко не все запросы из ЕС украинцы могут выполнить из-за квот и требований к сертификации продукции.
Предварительные договоренности стороны закрепляют договором. Если компания ранее не занималась экспортом, Ковтуненко советует обратиться к опытному юристу для оформления.
Предприниматель Александр Ганжеев через Alibaba продает автохимию и агропродукцию покупателям из арабских стран. Фото из личного архива
С покупателями на Alibaba Ганжеев рекомендует работать по предоплате в диапазоне от 30% до 70%. Но для китайских покупателей этот способ не подойдет, они предпочитают отсроченный платеж, говорит Гайдук из Fialan. В договоре также важно прописать, кто несет ответственность за порчу товара во время транспортировки.
Как доставлять продукцию
Три года назад клиент попросил Ганжеева узнать стоимость доставки партии товара из Украины. Логистические компании, у которых тот запросил информацию, затянули расчет стоимости на три дня. Это долго. Китайские коллеги выполняют такую работу за час. «Клиенты не будут ждать, они забудут о продавце и платформе», – делится опытом Ганжеев. «Лучше клиенту заранее объяснить, что расчеты будут через один – три дня, чтобы не потерять его», – советует Ковтуненко.
Отправить груз за границу не проблема. Небольшие партии товара можно отправить через «Укрпочту», «Новую Почту», DHL, Fedex. Для больших предприниматели часто пользуются «Укр-Китай Коммуникейшин», которая отправляет посылки по всему миру.
Как правило, покупатели просят поставить пробную партию. Ее они полностью оплачивают заранее. На «честное слово» надеяться не стоит, считает Ганжеев. Он уже обжегся однажды, отослав пробную партию за свой счет. В итоге не увидел ни денег, ни покупателя.
Большие поставки украинские продавцы на Alibaba заказывают у компаний с портфолио и репутацией, но и это не всегда защищает от форс-мажоров. В крупных логистических компаниях Ковтуненко советует заранее бронировать контейнеры для отправки, потому за ними стоит очередь.
Один из клиентов Гайдук договорился о поставке в Китай слабоалкогольных напитков. Около 15% продукции во время транспортировки разбилось. Китайцы оценили свои убытки по цене, превышавшей закупочную стоимость в 3,5 раза. Ради длительного контракта украинцы согласились на такую неустойку.
По оценке Ковтуненко, за 2,5 года количество украинских игроков на Alibaba выросло на 150%. В 2021-м он прогнозирует увеличение числа украинских поставщиков еще на 50% – на это работают растущая популярность электронной коммерции и закрытые из-за пандемии границы. «Еще популярней платформа станет, когда в Украине заработает страхование экспорта», – полагает он.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
