Шлях найменшого опору. Як експортувати двері з України, використовуючи китайську стратегію

Панченку є близькою китайська стратегія – обирати шлях найменшого опору. «Спершу заходимо в країни, куди найпростіше зайти»,– пояснює він.

За рік компанія Панченка експортує понад 12 000 дверей до шістьох країн: Литви, Латвії, Румунії, Молдови, Грузії та Азербайджану. Постачати товар туди простіше, ніж до Західної Європи. По‑перше, там не потрібні дорогі сертифікати. На необхідні для експорту документи підприємець витратив €13 000. По‑друге, конкурувати з виробниками з Китаю, Туреччини, Росії та Білорусі простіше, ніж з італійцями, які виробляють дорожчу продукцію.

Щоб вийти на ринок Німеччини, Панченку довелося б викласти за сертифікацію €60 000. І не факт, що вдалося б. «Німеччина сертифікує не просто продукт, а цілий завод, і одна з вимог– щоб у всіх інженерно‑технічних працівників була вища технічна освіта, – розповідає Панченко.– Унас, напевно, немає жодного заводу, де б ця вимога повністю виконувалася».

Перш ніж експортувати, Панчен вивчає попит на місці. «Беру перекладача і розпитую продавців про ціну, комплектацію, терміни та умови постачань, – говорить підприємець. – В Аргентині та Бразилії я обійшов по 15–20 магазинів». Аргентина виявилася забюрократизованою, а Бразилія – цікавий варіант.

Повертаючись в Україну, Панченко формулює торгову пропозицію і відправляє менеджера на виставки шукати партнерів. «Міністерство дверей» працює переважно з оптовиками, які беруть на себе розмитнення, складування і збут.

Середня вартість дверей у Панченка – $135. «Я даю клієнтові ціну, з якою він почне працювати. Потім можу змінити комплектацію і підвищити ціну,– розповідає Панченко.– Або підлаштуватися так, щоб умови були для мене цікавими».

Успіх Панченка наразі радше виняток, ніж правило, говорить член правління Української дверної асоціації (УДА), директор компанії «Клейберіт Україна» Тетяна Кравець. Виробництвом дверей в Україні займаються майже 1500 компаній, і лише орієнтовно 20 з них експортують зовнішні двері. За даними УДА, у 2019 році українські компанії виготовили вхідних дверей на $55 млн і експортували на $11 млн.

Українські виробники дверей могли б збільшити експорт до $3 млрд на рік, вважає президент УДА Євген Потьомкін. «Унас три основні переваги: низька вартість робочої сили, наявність лісу і сталі, недорога логістика в Європу та країни Близького Сходу»,– говорить він.

За п’ять років Панченко інвестував у свій завод орієнтовно $2 млн. До кінця 2020 року він планує вийти на ринки Болгарії та Сербії і зробити тестові постачання до США.

Опубліковано в четвертому номері журналу Forbes (жовтень 2020)