Категорія
Свій бізнес
Дата

Як продати 100 000 електровелосипедів по $1000, коли твої конкуренти — важковаговики індустрії? Стартап Lectric eBikes знайшов вихід

У співзасновників Lectric eBikes Левая Конлова і Роббі Дезіла, які з дитинства дружать, була одна турбота, коли вони увійшли у жвавий світ електровелосипедів у 2018-му: не довести до банкрутства їхнього першого інвестора – батька Левая. Три роки по тому вони описують свій молодий стартап як новачка, який росте найшвидше на ринку е-велосипедів

Двоє 25-річних хлопців з Лейксвіля, Міннесота, заснували свою компанію у Феніксі, плануючи продавати витривалі, високоякісні е-велосипеди безпосередньо споживачам за менше ніж $1000. Це значно дешевше, ніж продукти важковаговиків індустрії, як-от Trek, Giant і Yamaha, а також інших стартапів.

Гендиректор Конлов, який у коледжі продавав електроскейти, взявся за підвищення продажів, а директор з інновацій Дезіл зосередився на дизайні і виробництві першої моделі Lectric.

«Ми прийшли у цю індустрію, бо мій старий хотів електровелосипед, а на той час середня ціна на них становила близько $3000, – розповідає Конлов Forbes. – Ми знали, що зможемо зробити власну модель за значно доступнішою ціною, особливо якщо будемо продавати напряму споживачам, а також за рахунок утримання витрат на деталі і маржу на якомога нижчому рівні».

Брент Конлов, батько Левая і співвласник Letric eBikes, дав хлопцям $40 000 посівних інвестицій зі своїх пенсійних заощаджень, щоб вони могли почати роботу. Спочатку здавалося, що він викинув гроші на вітер, коли перша партія електровелосипедів не продалася. «Це була повна катастрофа, – пригадує Левай Конлов. – Ми змарнували його гроші і потенційно зіпсували його пенсію».

Все складалося не найкращим чином, але співзасновники вирішили не здаватися і зʼясувати, що пішло не так. Вони зібрали якомога більше відгуків, щоб визначити, що саме людям не сподобалося у їхньому е-велосипеді – стиль, деталі, матеріали.

Після цього вони швидко створили дизайн нової версії – XP. Та для втілення ідеї треба були ще гроші від батька Левая. «Я спитав тата, чи не хотів би він втратити ще $10 000. На той момент він знав, що я вже зруйнував його комфортну пенсію, тому він дав нам додаткові $10 000».

І тут настав переломний момент. У 2020-му Lectric почав продавати не один-два велосипеда на місяць, як у 2019-му, а отримувати по $2 млн на місяць від продажу моделей XР.

Цього року у жовтні компанія перетнула позначку у 100 000 проданих е-велосипедів. Цьогорічний дохід сягне $85 млн, а у 2022-му, запевняє Конлов, ця цифра, ймовірно, подвоїться.

«За два роки Lectric перетворився на стартап із найстрімкішим і найбільшим розвитком на ринку електровелосипедів у США, – сказав під час оголошення про раунд венчурних інвестицій Раян Крейґ із Bertram Capital. – Команді Lectric вдалося цього досягти завдяки новому підходу до дизайну, маркетингу, дистрибуції і підтримки клієнтів, що принесло їм тисячі задоволених і вірних споживачів».

Ми стали індустрії поперек горла, коли прийшли у неї зі своїми цінами.

Левай Конлов, гендиректор Lectric eBikes

Вони нагодилися саме вчасно, враховуючи стрімке зростання попиту на е-велосипеди в США. Пандемія спричинила зростання продажів велосипедів у 2020-му: згідно із аналітиком Дірком Соренсоном з фірми маркетингових досліджень NPD Group, загальний ринок двоколісних зріс на 65%, до $5,3 млрд за 12 місяців (до липня 2021-го) порівняно з двома роками перед тим.

У нещодавньому звіті Соренсон написав, що за останні два роки «е-велосипеди виросли на приголомшливі 240%, що зробило їх третьою найбільшою категорією велосипедів за статтею виторгу від продажів». Е-велосипеди розташувалися одразу за гірськими і дитячими велосипедами та випередили шосейні велосипеди.

Як продати 100 000 електровелосипедів по $1000, коли твої конкуренти — важковаговики індустрії? Стартап Lectric eBikes знайшов вихід /Фото 1

Гендиректор Lectric eBikes Левай Конлов (ліворуч), Брент Конлов (центр) і директор з інновацій Роббі Дезіл. LECTRIC EBIKES

«Ми стали індустрії поперек горла, коли прийшли у неї зі своїми цінами», – каже Конлов про їхній цінник у $999. – Дуже скоро це сподобалося багатьом, що дало нам змогу рости так швидко».

Lectric вдосконалив фінансування їхнього бізнесу, а звʼязки із постачальниками і компаніями вантажних перевезень допомагають впоратися із завантаженістю портів на Західному узбережжі (в які приходять зібрані в Азії велосипеди стартапу), яка була причиною головного болю різних індустрій країни.

«Наприкінці 2020-го і на початку 2021-го ми зробили значні інвестиції і виправили те, як ми виставляємо рахунки, як ми виробляємо свій продукт і як зберігаємо його. Це починає приносити свої плоди вже зараз».

Модель XP і її різновид Step-Thru розганяються максимум до 28 миль на годину (45 км/год) і можуть проїхати від 20 до 30 миль (32–48 км) на одній зарядці. Ці моделі мають міцну основу, до якої кріпиться літій-іонна батарея на 48 вольт, великі, міцні шини і багажник ззаду.

Навіть якщо клієнт замовить усі вдосконалення, які пропонує Lectric, серед яких більш зручне сидіння, багажники і замок та фару за спеціальними розробками компанії, то ціна виросте до лише $1345. Це все одно менше за $1500–$3000, в які обходяться аналогічні продукти конкурентів. Lectric пропонує безкоштовну доставку в США.

Конлов і Дезіл готуються створювати лінію Lectric із моделями та функціями преміум-класу, але вважають, що ціна на е-велосипеди цієї лінії не перевищить $1700. Вони також вбачають потенціал у збільшенні продажів сервісам доставки, які шукають дешевий міський транспорт, що продукує низькі вуглецеві викиди.

Що важливо для Конлова, то це те, що він не загнав свого батька у злидні. «Ми повернули моєму старому його гроші і він радий, що зробив таку інвестицію».

Матеріали по темі