Категорія: Інновації
Дата: 04 березня 2021 08:00

Прогулянка по граблях. Як Delfast йде до мрії про власний завод в Україні

Валентина Дудко

Forbes

Олександр Чекменьов

Український стартап Delfast відомий як розробник «далекобійних» електровелосипедів. Але амбіції засновників куди глобальніші. Що заважає їх втілити?

Щоб купити електровелосипед української Delfast, потрібно витратити більше за $6000 і кілька місяців чекати на доставку з Китаю. Ажіотаж тут ні до чого. Компанія Данила Тонкопія, 42, і Сергія Денисенка, 45 – приклад того, що може піти не так в бізнесі з виробництва електроніки. Шість років тому Delfast хотів змінити ринок швидкої доставки завдяки електробайкам. А в підсумку зайнявся їх виробництвом. Тепер підприємці хочуть зробити зі свого бізнесу місцеву Tesla. Що їм заважає?

Доставка до виробництва

Delfast Тонкопій і Денисенко запустили у 2014 році. Партнери хотіли зробити у Києві доставку «останньої милі» для інтернет-магазинів і масштабувати сервіс по світу. Щоб заощадити, посадили кур'єрів на електровелосипеди китайського виробництва.

Сервіс став операційно прибутковим вже за місяць, а рентабельність сягала 20%, стверджують засновники. Тоді ж пішов перший серйозний (і поки найбільший) раунд інвестицій. У лютому 2015 року венчурний фонд Imperious Group вклав у стартап $250 000. «Ринок доставки зростав. Тим більше, це була доставка за годину і електровелосипед», – пояснює рішення керуючий партнер фонду Павло Альошин. На початок 2015 року у Delfast було майже 400 бізнес-клієнтів.

Вирішили масштабуватися. Першу франшизну станцію доставки відкрили у 2016 році у рідному місті Тонкопія – Алмати. Потім знайшли франчайзі у Варшаві та Одесі. Спеціально для партнерів почали збирати моделі електровелосипедів по $2100 на потужностях підрядника – тернопільської компанії E-Kross. Після швидкого старту продаж франшиз затух.

Невдачею обернувся і запуск застосунку, який засновники називали «Uber для кур'єрів». Планувалося, що він пов'яже виконавців і тих, кому потрібна доставка. Але попиту не вистачало, а для розкрутки потрібно $500 000–800 000, розповідає Тонкопій.

Займаючись доставкою, Тонкопій і Денисенко не виймали прибуток із бізнесу, а реінвестували його. Так і почався виробничий бізнес – партнери купували китайські електробайки і навішували додаткові батареї, щоб збільшити запас ходу. Пізніше великий пробіг стане однією з головних фішок Delfast.

У квітні 2016 року стартап анонсував свій перший електробайк – він міг розігнатися до 95 км/год і проїжджати 60 км на одному заряді. Продавати новинку планували за $7500. Це не був повноцінний півот – радикальна зміна бізнес-моделі. Засновники вирішили «сидіти на двох стільцях» – розвивати і сервіс доставки, і розробку власних байків. «Важко вести два бізнесу одночасно», – за п'ять років потому говорить Денисенко.

Поїхати світом

За всю історію Delfast продав 525 електровелосипедів, 350 з них – у 2020 році, коли виручка склала $1,8 млн. «Ми остаточно вирішили сконцентруватися на виробництві електровелосипедів у 2019 році», – пояснює такий стрибок Денисенко. Кур'єрський бізнес виставили на продаж.

Покупець знайшовся у березні 2020 року. SMK Group – один із найбільших гравців українського м'ясопереробного ринку – відкривав онлайн-супермаркет Cooker. Продукти замовникам повинні доставляти із закритих складів за 30 хвилин. «Завдання було за 30 днів запустити як сам інтернет-магазин, так і всю логістику», – розповідає інтегратор проєкту Cooker Віталій Яницький.

Тому в SMK вирішили просто купити готове рішення. Суму угоди сторони не розкривають. «Це два річні обороти "курʼєрки"», – уточнює Тонкопій. За оцінкою Forbes, йдеться про суму до $500 000. Поки що це найуспішніша угода компанії у 2020 році.

У карантин продажі електровелосипедів упали – у березні 2020 року Delfast продав тільки один байк. Щоб виправити становище, стартап ввів розстрочку, влаштував розпродаж старих моделей і вивів на ринок нові.

Змінилася і маркетингова стратегія. «Раніше ми робили акцент на тому, що у нас найкрутіший байк і рекорд Гіннеса, – міркує Денисенко, – А тепер стали говорити: якщо не хочете їздити у громадському транспорті, беріть особистий байк». Антикризові заходи спрацювали – за підсумками квітня продажі зросли до $200 000.

Дві третини продукції Delfast йдуть у США. Ціна найбільш ходової моделі Top для американських замовників – $6400, враховуючи доставку і розмитнення. Ще 20% продукції продається в Європі і 10% – в інших країнах світу. На виробництво одного байка йде близько трьох місяців. Через це, кажуть засновники, провалилася перша спроба почати продажі на Amazon. Покупці думали, що байки їм привезуть за кілька днів. А коли дізнавалися реальні терміни, скасовували замовлення.

Для другої спроби співпрацювати з найбільшим світовим онлайн-ритейлером стартап вирішив створити складські запаси – у США везуть контейнер із 41 велосипедом. Перезапустити продажі хочуть у лютому 2021 року.

Перевірка капіталом

Хардверному стартапу потрібне надійне виробництво. Байки для Delfast збирають на заводі неподалік від Шанхая. Логістично це зручно, але контролювати процеси складно, пояснює Денисенко.

Кошти на власний завод із повним циклом виробництва в Україні партнери шукають з 2018 року. Йдеться про $4–6 млн. Великі інвестори давати такі суми відмовлялися. «Ми зрозуміли, що наші апетити завищені, потрібно починати з меншого», – каже Денисенко.

У листопаді 2020 року Delfast запустив інвестиційну кампанію, щоб зібрати $3 млн. Половину цієї суми планують витратити на виконання замовлень для бізнес-клієнтів. Частина грошей повинна піти на створення складських запасів у Європі і США. І ще $600 000 – на запуск R&D-центру і невеликого складального цеху на 1500–2000 кв. м в Україні. «Це не буде виробництво повного циклу», – підкреслює Денисенко. На початковому етапі частину комплектуючих планують купувати у Китаї, а металеві та пластикові елементи замовляти у вітчизняних підрядників. Орієнтовна потужність – 50 байків на місяць.

Ще один пункт нової стратегії – радикальне скорочення модельного ряду. Зараз стартап просуває тільки модель, яка продається найкраще, – Top 3.0 – із запасом ходу в 321 км. Решту версій зняли з виробництва.

На березень 2021 року Delfast зібрав більше, ніж розраховував – $3,4 млн від приватних інвесторів та бізнес-ангелів. З цієї суми $ 1 млн – опціон від інвестора з Казахстану, уточнює Тонкопій. Власне виробництво і гроші – головне, чого не вистачає Delfast, щоб стати Tesla серед виробників електровелосипедів, впевнені засновники. Прикладів у світі вдосталь – так, у лютому 2021 американський виробник електробайків Rad Power Bikes залучив $150 млн. У 2020 році компанія продала на $100 млн. Українці вірять, що вони – нічим не гірші. Залишилося виправдати довіру інвесторів.

Матеріали по темі