У цій рубриці Forbes розповідає, як бізнеси, що опинилися під ударом кризи або ринкової трансформації, шукають шляхи порятунку і змінюють бізнес-процеси
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
Для продавців одягу пандемія стала вододілом. Навіть після її закінчення світ не буде колишнім через зміну вподобань та стилю життя споживачів.
За даними консалтингової компанії Pro-Consulting, у 2020 році обсяг ринку fashion-ритейлу в Україні зменшився на 45%. Цьогоріч він має зрости на 55%, до 91 млрд грн, але все одно продажі будуть на 15% нижчими за докризові.
Forbes обговорив трансформацію fashion-ритейлу зі співзасновницею бренда MustHave Анастасією Дзюбою та СЕО бренда Arber Вадимом Золотаревським.
Анастасія Дзюба, співзасновниця бренда MustHave
Мережа – девʼять магазинів, виторг за 2019 рік – 80 млн грн
Про експансію
Ми працюємо у сегменті «середній плюс», де, купуючи сукню за 2200 грн, очікують побачити товар іншої якості, ніж у магазині з одягом за 700–800 грн.
Ритейлери часто стикаються із дефіцитом торгових площ, і, якщо звільняється підхожа локація, потрібно знаходити гроші і відкривати. У 2019 році ми відкрили два магазини, в трьох змінили локацію. Такий стрибок – чималенькі інвестиції. Ми вклали в нього близько 5% річного обороту, взяли кредит. І не встигли повернути інвестиції до локдауну.
Ми намагаємося відкриватися там, де є магазини Inditex, H&M і/або супермаркет і кінотеатр, які генерують потоки людей. Конкурентна перевага локального бренда – робота з клієнтом і гнучкість. Якщо ми бачимо, що запит покупця на білі штани, швидко їх шиємо, незалежно від того, планували чи ні.
Про асортимент
У локдаун була критична ситуація з оборотними коштами, тому ми прискорили перехід на «бережливе виробництво» – все має бути точно, вчасно і без зайвих залишків. До пандемії ми накопичували сировину, шили одяг і запускали його однією партією в продаж. Зараз усе як потік: тканина прийшла, одяг пошили й одразу відправили в магазини. Великі колекції на 150 артикулів замінили меншими. Їх розбили на маленькі партії по 8–12 артикулів на тиждень. Це дозволяє не «заморожувати» гроші. Звісно, є ризики: не все приходить вчасно і тканини можуть привезти неякісні.
Ми запустили демократичний бренд Zoe для Instagram із цінами до 1000 грн, тоді як у крамницях у нас сукня в середньому коштує 2200 грн. Бренда немає в роздробі і в інтернет-магазині через великі витрати, які можуть забирати 30% доходу. Кожна сукня вимірюється в секундах. Що довше вона шиється, то більше ми платимо за її виробництво. Ми спростили моделі, прибрали рюшики. Зшити плаття Zoe можна за 1500–1800 секунд, MustHave – за 3000 секунд. Відшиваємо новий бренд з китайських тканин, вони дешевші.
У 2020-му продажі впали на 21%, виторг скоротився до 63 млн грн. Але це хороший показник, враховуючи обставини, які ми пережили.
Анастасія Дзюба, співзасновниця бренду MustHave
Про диджиталізацію
За сукнею за 2000 грн покупниця піде в магазин, щоб приміряти і бути впевненою в покупці. На жаль, українці не заробляють стільки, щоб легко розлучатися з грошима. Найчастіше покупки обмірковують заздалегідь.
Онлайн добре продається одяг недорогий або зі знижками. Частка онлайн-продажів у нашому бізнесі зросла з 11% в 2019 році до 21,6%. Цьогоріч плануємо подвоїти їх частку.
У нас є портрет покупця – 33-річна дівчина на імʼя Анна з дитиною. Ми опитуємо лояльних і нелояльних покупців, аби краще розуміти, чим ми можемо бути цікаві, чим вони займаються у вільний час, коли все закрито, і куди йдуть, коли скасували локдаун.
Для інтернет-продажів ми створюємо нову платформу. Вдосконалюємо юзабіліті в мобільній версії, так як 80% користувачів користуються смартфонами.
У 2020 році сегмент спортивного одягу і взуття виріс у нас удвічі. Покупці вимагають більше комфорту, і навіть коли локдауни закінчаться, продажі зростатимуть. Через зміни погодних умов плануємо завозити зимову колекцію на місяць пізніше – у листопаді
Сергій Бадрітдінов СЕО INTERTOP Ukraine
Вадим Золотаревський, СEO ARBER
Мережа – 90 магазинів, виторг Arber Fashion Group у 2019 році – 400 млн грн
Про експансію
Коли дистрибʼютори та імпортери скоротили закупівлі, ми пішли іншим шляхом: перерозподілити виробництво для більш завчасного випуску наступної колекції осінь-зима і вийшли з карантину з великим обʼємом товару. Через це отримали рекордні продажі за всю історію компанії. Наприклад, у серпні через відкладений попит вони зросли на 35% порівняно з попереднім роком.
Незважаючи на пропущені два карантинні місяці, за рік продажі зросли на 10% завдяки розширенню асортименту. До пандемії ми зростали на 20% щороку.
Ми не йдемо в конкуренцію з масовими ритейлерами недорогого одягу, а розвиваємо формат з персоналізованним сервісом. У 2019 році ми переглянули розміри, оновили склади та фактури матеріалів у всіх товарних групах. Зміна структури асортименту збільшила комплектність покупок з 1,7 до 2,3 одиниць в чеку, а середній чек – на 25%, до 2300 грн.
Вадим Золотаревський, СEO ARBER. Фото з особистого архіву
Наша жіноча колекція вийшла у 2020-му на проєктний рівень. До цього працювали виключно з чоловіками. 45% покупок у наших магазинах здійснюють жінки, а наявність одягу для них збільшує конвертацію трафіку та продажів. Ми також переглянули чоловічу колекцію. Збільшили частку жакетів і кежуал. Мода змінюється: багато людей не носять костюми, вони комбінують брюки з джемперами або трикотажними піджаками.
Карантин сильно вплинув на ділову моду. Оператори, у яких чоловічі костюми – базовий напрям, або зникли, або значно скоротили свою присутність на ринку. Вимоги корпоративного сектору демократизуються: люди приходять в офіс у будь-якому одязі.
Про диджиталізацію
Ми побудували систему обробки інтернет-замовлень та змінили технічну базу. Тепер кожен магазин має особистий кабінет онлайн. Замовлення, які розподіляються серед торгових точок, відвантажуємо день у день або наступного дня, якщо воно надійшло ввечері. Це забезпечило зростання онлайн продажів і ми підійшли до запуску власного маркетплейса.
Площа наших магазинів близько 100 кв м. Це досить широкий асортимент, але все рівно обмежений. Маркетплейс дозволяє залучати різні бренди за стилістикою та ціною. У 2020 році частка онлайн-продажів зросла з 7% до 20%. За консервативним сценарієм, цьогоріч вона зросте до 30%. Можливості маркетплейса як самодостатнього бізнесу у найближчі три роки безмежні.
Про конкуренцію
Впроваджуємо так званих персональних консультантів, які з покупцем не лише в режимі «відвідування магазину». Будь-яку відповідь або послугу тепер можна отримати через месенджер – наприклад, терміново підібрати костюм чи перешити брюки.
Персоналізація – конкурентна перевага 100-метрового магазину перед іншими форматами. У 2020-му цей напрям забезпечив 10% онлайн-продажів.
Сегмент ділового одягу втрачає свої позиції в усьому світі. Бренди на це реагують і змінюються. Навіть у консервативному сегменті luxury відкривають другі чи треті лінії, щоб виробляти дешевший та комфортніший одяг чи взуття
Ігор Заболоцький керівник проєктів Colliers Ukraine у сегменті торговельної нерухомості
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
