У цій рубриці Forbes розповідає, як бізнеси, що опинилися під ударом кризи або ринкової трансформації, шукають шляхи порятунку і змінюють бізнес-процеси
Для продавців одягу пандемія стала вододілом. Навіть після її закінчення світ не буде колишнім через зміну вподобань та стилю життя споживачів.
За даними консалтингової компанії Pro-Consulting, у 2020 році обсяг ринку fashion-ритейлу в Україні зменшився на 45%. Цьогоріч він має зрости на 55%, до 91 млрд грн, але все одно продажі будуть на 15% нижчими за докризові.
Forbes обговорив трансформацію fashion-ритейлу зі співзасновницею бренда MustHave Анастасією Дзюбою та СЕО бренда Arber Вадимом Золотаревським.
Анастасія Дзюба, співзасновниця бренда MustHave
Мережа – девʼять магазинів, виторг за 2019 рік – 80 млн грн
Про експансію
Ми працюємо у сегменті «середній плюс», де, купуючи сукню за 2200 грн, очікують побачити товар іншої якості, ніж у магазині з одягом за 700–800 грн.
Ритейлери часто стикаються із дефіцитом торгових площ, і, якщо звільняється підхожа локація, потрібно знаходити гроші і відкривати. У 2019 році ми відкрили два магазини, в трьох змінили локацію. Такий стрибок – чималенькі інвестиції. Ми вклали в нього близько 5% річного обороту, взяли кредит. І не встигли повернути інвестиції до локдауну.
Ми намагаємося відкриватися там, де є магазини Inditex, H&M і/або супермаркет і кінотеатр, які генерують потоки людей. Конкурентна перевага локального бренда – робота з клієнтом і гнучкість. Якщо ми бачимо, що запит покупця на білі штани, швидко їх шиємо, незалежно від того, планували чи ні.
Про асортимент
У локдаун була критична ситуація з оборотними коштами, тому ми прискорили перехід на «бережливе виробництво» – все має бути точно, вчасно і без зайвих залишків. До пандемії ми накопичували сировину, шили одяг і запускали його однією партією в продаж. Зараз усе як потік: тканина прийшла, одяг пошили й одразу відправили в магазини. Великі колекції на 150 артикулів замінили меншими. Їх розбили на маленькі партії по 8–12 артикулів на тиждень. Це дозволяє не «заморожувати» гроші. Звісно, є ризики: не все приходить вчасно і тканини можуть привезти неякісні.
Ми запустили демократичний бренд Zoe для Instagram із цінами до 1000 грн, тоді як у крамницях у нас сукня в середньому коштує 2200 грн. Бренда немає в роздробі і в інтернет-магазині через великі витрати, які можуть забирати 30% доходу. Кожна сукня вимірюється в секундах. Що довше вона шиється, то більше ми платимо за її виробництво. Ми спростили моделі, прибрали рюшики. Зшити плаття Zoe можна за 1500–1800 секунд, MustHave – за 3000 секунд. Відшиваємо новий бренд з китайських тканин, вони дешевші.
У 2020-му продажі впали на 21%, виторг скоротився до 63 млн грн. Але це хороший показник, враховуючи обставини, які ми пережили.
Анастасія Дзюба, співзасновниця бренду MustHave
Про диджиталізацію
За сукнею за 2000 грн покупниця піде в магазин, щоб приміряти і бути впевненою в покупці. На жаль, українці не заробляють стільки, щоб легко розлучатися з грошима. Найчастіше покупки обмірковують заздалегідь.
Онлайн добре продається одяг недорогий або зі знижками. Частка онлайн-продажів у нашому бізнесі зросла з 11% в 2019 році до 21,6%. Цьогоріч плануємо подвоїти їх частку.
У нас є портрет покупця – 33-річна дівчина на імʼя Анна з дитиною. Ми опитуємо лояльних і нелояльних покупців, аби краще розуміти, чим ми можемо бути цікаві, чим вони займаються у вільний час, коли все закрито, і куди йдуть, коли скасували локдаун.
Для інтернет-продажів ми створюємо нову платформу. Вдосконалюємо юзабіліті в мобільній версії, так як 80% користувачів користуються смартфонами.
У 2020 році сегмент спортивного одягу і взуття виріс у нас удвічі. Покупці вимагають більше комфорту, і навіть коли локдауни закінчаться, продажі зростатимуть. Через зміни погодних умов плануємо завозити зимову колекцію на місяць пізніше – у листопаді
Сергій Бадрітдінов СЕО INTERTOP Ukraine
Вадим Золотаревський, СEO ARBER
Мережа – 90 магазинів, виторг Arber Fashion Group у 2019 році – 400 млн грн
Про експансію
Коли дистрибʼютори та імпортери скоротили закупівлі, ми пішли іншим шляхом: перерозподілити виробництво для більш завчасного випуску наступної колекції осінь-зима і вийшли з карантину з великим обʼємом товару. Через це отримали рекордні продажі за всю історію компанії. Наприклад, у серпні через відкладений попит вони зросли на 35% порівняно з попереднім роком.
Незважаючи на пропущені два карантинні місяці, за рік продажі зросли на 10% завдяки розширенню асортименту. До пандемії ми зростали на 20% щороку.
Ми не йдемо в конкуренцію з масовими ритейлерами недорогого одягу, а розвиваємо формат з персоналізованним сервісом. У 2019 році ми переглянули розміри, оновили склади та фактури матеріалів у всіх товарних групах. Зміна структури асортименту збільшила комплектність покупок з 1,7 до 2,3 одиниць в чеку, а середній чек – на 25%, до 2300 грн.
Вадим Золотаревський, СEO ARBER. Фото з особистого архіву
Наша жіноча колекція вийшла у 2020-му на проєктний рівень. До цього працювали виключно з чоловіками. 45% покупок у наших магазинах здійснюють жінки, а наявність одягу для них збільшує конвертацію трафіку та продажів. Ми також переглянули чоловічу колекцію. Збільшили частку жакетів і кежуал. Мода змінюється: багато людей не носять костюми, вони комбінують брюки з джемперами або трикотажними піджаками.
Карантин сильно вплинув на ділову моду. Оператори, у яких чоловічі костюми – базовий напрям, або зникли, або значно скоротили свою присутність на ринку. Вимоги корпоративного сектору демократизуються: люди приходять в офіс у будь-якому одязі.
Про диджиталізацію
Ми побудували систему обробки інтернет-замовлень та змінили технічну базу. Тепер кожен магазин має особистий кабінет онлайн. Замовлення, які розподіляються серед торгових точок, відвантажуємо день у день або наступного дня, якщо воно надійшло ввечері. Це забезпечило зростання онлайн продажів і ми підійшли до запуску власного маркетплейса.
Площа наших магазинів близько 100 кв м. Це досить широкий асортимент, але все рівно обмежений. Маркетплейс дозволяє залучати різні бренди за стилістикою та ціною. У 2020 році частка онлайн-продажів зросла з 7% до 20%. За консервативним сценарієм, цьогоріч вона зросте до 30%. Можливості маркетплейса як самодостатнього бізнесу у найближчі три роки безмежні.
Про конкуренцію
Впроваджуємо так званих персональних консультантів, які з покупцем не лише в режимі «відвідування магазину». Будь-яку відповідь або послугу тепер можна отримати через месенджер – наприклад, терміново підібрати костюм чи перешити брюки.
Персоналізація – конкурентна перевага 100-метрового магазину перед іншими форматами. У 2020-му цей напрям забезпечив 10% онлайн-продажів.
Сегмент ділового одягу втрачає свої позиції в усьому світі. Бренди на це реагують і змінюються. Навіть у консервативному сегменті luxury відкривають другі чи треті лінії, щоб виробляти дешевший та комфортніший одяг чи взуття
Ігор Заболоцький керівник проєктів Colliers Ukraine у сегменті торговельної нерухомості
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
