Категория
Компании
Дата

Прогресс на всех фронтах. Как трансформируется fashion-ритейл

Прогресс на всех фронтах. Как трансформируется fashion-ритейл /Getty Images

Getty Images

В этой рубрике Forbes рассказывает, как бизнесы, оказавшиеся под ударом кризиса или рыночной трансформации, ищут пути спасения и меняют бизнес-процессы

Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!

Для продавцов одежды пандемия стала водоразделом. Даже после ее окончания мир не станет прежним из-за изменения предпочтений и стиля жизни потребителей. 

По данным консалтинговой компании Pro-Consulting, в 2020 году объем рынка fashion-ритейла в Украине уменьшился на 45%. В этом году он должен вырасти на 55%, до 91 млрд грн, но все равно продажи будут на 15% ниже докризисных. 

Forbes обсудил трансформацию fashion-ритейла с соучредительницей бренда MustHave Анастасией Дзюбой и CEO бренда Arber Вадимом Золотаревским.

Анастасия Дзюба, соосновательница бренда MustHave

Сеть – девять магазинов, выручка за 2019 год – 80 млн грн 

Об экспансии

Мы работаем в сегменте «средний плюс», где, покупая платье за 2200 грн, ожидают увидеть товар другого качества, чем в магазине с одеждой по 700–800 грн.

Ритейлеры часто сталкиваются с дефицитом торговых площадей, и, если освобождается подходящая локация, нужно находить деньги и открывать. В 2019 году мы открыли два магазина, в трех сменили локацию. Такой прыжок – немаленькие инвестиции. Мы вложили в него около 5% годового оборота, взяли кредит. И не успели вернуть инвестиции до локдауна.

Мы стараемся открываться там, где есть магазины Inditex, H&M и/или супермаркет и кинотеатр, которые генерируют потоки людей. Конкурентное преимущество локального бренда – работа с клиентом и гибкость. Если мы видим, что запрос покупателя на белые брюки, быстро их шьем, независимо от того, планировали или нет. 

Об ассортименте

В локдаун была критическая ситуация с оборотными средствами, поэтому мы ускорили переход на «бережливое производство» – все должно быть точно, вовремя и без лишних остатков. До пандемии мы накапливали сырье, шили одежду и запускали ее одной партией в продажу. Сейчас все как поток: ткань пришла, одежда пошилась и сразу поехала в магазины. Большие коллекции на 150 артикулов заменили меньшими. Они разбиты на маленькие партии по 8–12 артикулов в неделю. Это позволяет не «замораживать» деньги. Конечно, есть риски: не все приходит вовремя и ткани могут привезти некачественные.

Мы запустили демократичный бренд Zoe для Instagram с ценами до 1000 грн, тогда как в магазинах у нас платье в среднем стоит 2200 грн. Бренда нет в рознице и в интернет-магазине из-за больших расходов, которые могут забирать 30% дохода. Каждое платье измеряется в секундах. Чем дольше оно шьется, тем больше мы платим за его производство. Мы упростили модели, убрали рюшечки. Сшить платье Zoe можно за 1500–1800 секунд, MustHave – за 3000 секунд. Отшиваем новый бренд из китайских тканей, они дешевле.

В 2020-м продажи упали на 21%, выручка сократилась до 63 млн грн. Но это хороший показатель, учитывая обстоятельства, которые мы пережили.

Прогресс на всех фронтах. Как трансформируется fashion-ритейл /Фото 1

Анастасия Дзюба, соосновательница бренда MustHave.

О диджитализации

За платьем по 2000 грн покупательница пойдет в магазин, чтобы примерить и быть уверенной в покупке. К сожалению, украинцы не зарабатывают столько, чтобы легко расставаться с деньгами. Чаще всего покупки обдумываются заранее. 

Онлайн хорошо продается одежда недорогая или со скидками. Доля онлайн-продаж в нашем бизнесе выросла с 11% в 2019 году до 21,6%. В этом году планируем удвоить их долю. 

У нас есть портрет покупателя – 33-летняя девушка по имени Анна с ребенком. Мы опрашиваем лояльных и нелояльных покупателей, чтобы лучше понимать, чем мы можем быть интересны, чем они занимаются в свободное время, когда все закрыто, и куда идут, когда отменили локдаун.

Для интернет-продаж мы создаем новую платформу. Совершенствуем юзабилити в мобильной версии, так как 80% пользователей пользуются смартфонами.

В 2020 году сегмент спортивной одежды и обуви вырос у нас в два раза. Покупатели требуют больше комфорта, и даже когда локдауны закончатся, продажи будут расти. Из-за изменения погодных условий планируем завозить зимнюю коллекцию на месяц позже – в ноябре

Сергей Бадритдинов СЕО INTERTOP Ukraine

Вадим Золотаревский, СEO ARBER

Сеть – 90 магазинов, выручка Arber Fashion Group в 2019 году – 400 млн грн

Об экспансии

Когда дистрибьюторы и импортеры сократили закупки, мы пошли другим путем: перераспредели производство на более ранний выпуск следующей коллекции осень-зима и вышли из карантина с большим объемом товара. Благодаря этому получили рекордные продажи за всю историю компании. Например, в августе из-за отложенного спроса они выросли на 35% по сравнению с предыдущим годом. 

Несмотря на два пропущенных карантинных месяца, за год продажи выросли на 10% благодаря расширению премиального ассортимента и развитию женской коллекции. До пандемии мы росли на 20% ежегодно. 

Мы не идем в конкуренцию с массовыми ритейлерами недорогой одежды, а развиваем формат с персонализированным сервисом. В 2019 году мы пересмотрели размеры, обновили составы и фактуры материалов во всех товарных группах. Изменение структуры ассортимента увеличило комплектность покупок с 1,7 до 2,3 единиц в чеке, а средний чек – на 25% до 2300 грн. 

из личного архива

Вадим Золотаревский, СEO ARBER. Фото из личного архива

Наша женская коллекция вышла в 2020-м на проектный уровень. До этого работали исключительно с мужчинами. 45% покупок в наших магазинах совершают женщины, а наличие одежды для них увеличивает конвертацию трафика и продаж. Мы также пересмотрели мужскую коллекцию. Увеличили долю пиджаков и кежуала. Мода меняется: многие люди не носят костюмы, они комбинируют брюки с джемперами или трикотажными пиджаками.

Карантин сильно повлиял на деловую моду. Операторы, у которых мужские костюмы – базовое направление, либо исчезли, либо существенно сократили присутствие на рынке. Требования корпоративного сектора демократизируются: люди приходят в офис в любой одежде.

О диджитализации

Мы построили систему обработки интернет-заказов и изменили техническую базу. Теперь у каждого магазина есть личный кабинет онлайн. Заказы, которые распределяются среди торговых точек, отгружаем день в день или на следующий день, если они поступили вечером. Это обеспечило рост онлайн-продаж и мы подошли у запуску собственного маркетплейса. 

Площадь наших магазинов – около 100 кв. м. Это достаточно широкий ассортимент, но все равно ограниченный. Маркетплейс позволяет привлекать различные бренды по стилистике и цене. В 2020 году доля онлайн-продаж выросла с 7% до 20%. По консервативному сценарию, в этом году она увеличится до 30%. Возможности маркетплейса как самодостаточного бизнеса в ближайшие три года безграничны. 

О конкуренции

Внедряем так называемых персональных консультантов, которые с покупателем не только в режиме «посещения магазина». Любой ответ или услугу теперь можно получить через мессенджер – например, срочно подобрать костюм или перешить брюки. 

Персонализация – конкурентное преимущество 100-метрового магазина перед другими форматами. В 2020-м это направление обеспечило 10% онлайн-продаж.

Сегмент деловой одежды теряет свои позиции во всем мире. Бренды на это реагируют и меняются. Даже в консервативном сегменте luxury открываются вторые или третьи линии, чтобы производить более дешевую и комфортную одежду или обувь

Игорь Заболоцкий руководитель проектов Colliers Ukraine в сегменте торговой недвижимости
Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине