Киянка Світлана Мальована відійшла від юридичної практики, щоб зробити інноваційний контролер для відеоігор. А в підсумку опинилася на ринку медичних інновацій
🎬 YouTube-проєкт Forbes Next про майбутніх зірок українського бізнесу. Новий випуск про школу програмування GoIT. Як вона будує мільярдну компанію на світчерах 👉 Дивіться за цим лінком
Перш ніж запустити свій стартап, Світлана Мальована два роки консультувала технологічні компанії з юридичних питань. Її бюро Olans Group спеціалізувалося на інноваційних проектах. У 2016 році Світлана заснувала компанію Raccoon.World, яка розробляла контролери для віртуальної реальності.
Скоро з'ясувалося, що на ринкові геймінгу успіху не буде. Тепер гаджет Raccoon допомагає європейцям швидше відновлювати здоров'я після травм. Справа не тільки шляхетна, але і така, що має попит – обсяг інвестицій наближається до €3 млн. Як поєднати розваги з медициною? В пригоді стануть невдалий старт і трохи завзятості.
Коли Мальована зайнялася технологічним бізнесом, віртуальна реальність була в моді. У 2014 році Facebook купив за $2,3 млрд VR-стартап Oculus, а в 2015-му власний VR-шолом випустив Samsung. Стартап Мальованої розробив контролер Raccoon.Clip, який позиціонували як універсальний замінник мишки або джойстика, здатний працювати з будь-якою платформою або пристроєм. Гаджет у вигляді кліпси надягався на руку, зчитував рухи гравця і транслював дані у гру.
Першу партію Мальована з командою у 2017 році вивела на краудфандинговий майданчик Kickstarter і повезла гаджет на конференцію TechCrunch Disrupt до Сан-Франциско. Фурор викликати не вдалося, зате на стенді компанії познайомилися з хлопчиком, який через проблеми з кистю не міг користуватися мишею або геймпадом – грати йому дозволяла лише кліпса від Racoon. Це наштовхнуло Мальовану на нову ідею: вона опитала учасників невдалої краудфандингової кампанії і з'ясувала, що у третини з них були проблеми з рухливістю рук.
Змінитися, щоб вижити
Термін «півот» ввів у вжиток бізнес-тренер Ерік Різ. Він означає зміну курсу, який рятує компанію від провалу. Twitter починався як сервіс для подкастингу, YouTube – як дейтинговий майданчик, а Groupon допомагав організовувати політичні протести. Українці з Racoon.World залишили ключову технологію, але знайшли їй нове застосування.
Після проведення консультацій з фізіотерапевтами, команда почала розробляти хмарну платформу Raccoоn.Recovery для реабілітації. Вона збирає дані з використання контролера пацієнтом і передає їх лікарю. Терапевт може віддалено стежити за відновленням пацієнта. Контролери для кисті забезпечили додатковими датчиками, додали гаджети для плеча. Їх можна використовувати у будь-який комп'ютерній грі. Наприклад, автоперегони Need for Speed добре тренують зап'ястя. «Алгоритми, девайси і прошивку плат робили самі, для індустріального дизайну і верстки платформи залучали підрядників», – розповідає Мальована, 30.
Першим в ідею повірив львівський реабілітаційний центр «Інново» та почав використовувати його в дитячому відділенні. «Рішення було цікаве, але спочатку йому не вистачало опцій, – розповідає фізіотерапевт, засновник «Інново» Ярополк Пшик. – Лікарям потрібно робити виміри, необхідні у терапії». У відповідь команда розширювала функціональність і шукала замовників за кордоном.
Вікно у Німеччину
Продуктом зацікавилася найбільша страхова компанія Польщі PZU. Страхові компанії – перспективні клієнти. «Тільки 40% європейських пацієнтів можуть отримати своєчасний доступ до реабілітації, – каже Мальована. – Поки вони чекають на свою чергу, страхова змушена покривати витрати на медикаменти». Дистанційна реабілітація збільшує пропускну здатність медичних центрів і знижує витрати. Сьогодні PZU використовує Raccoоn Recovery у мережі своїх клінік.
Мальована хотіла підкорити ринки США, Великобританії та Німеччини. Амбіції довелося стримати: поріг входу на американський і британський ринки виявився занадто високим. Національна служба охорони здоров'я забороняє використання медичних гаджетів у клініках Англії до отримання спеціального дозволу. Процедура може розтягнутися на роки. «Це було дуже ризиковано для нас», – каже Мальована.
Сконцентрувалися на Німеччині. Щоб медичний пристрій використовувався у клініках, він повинен потрапити до державного каталогу товарів, які відшкодовуються страховою. Це займає кілька років. Але є й інший шлях – через страхові до клінік, як у Польщі. Вікном у Німеччину для Raccoon став акселератор Startupbootcamp Digital Health.
Команда стартапа Racсoon.World Світлана Мальована за столом праворуч.
Тримісячна програма допомогла знайти місцевих партнерів. У 2019 команда домовилася про пілотне тестування з шістьма німецькими клініками і трьома страховими компаніями. В одному з найбільших дослідницьких центрів ФРН, Інституті когнітивних і нейронаук імені Макса Планка, запустили тестування з пацієнтами Raccoon.Recovery.
«Спочатку ми використовуємо гаджети раз на кілька днів, потім будемо збільшувати період до п'яти-шести тижнів, щоб зрозуміти, наскільки залежить результат від тривалості використання, віку пацієнта, важкості його стану і досвіду взаємодії з відеоіграми», – розповідає керівник досліджень, нейрофізіолог Тоні Маффел. Клінічні дослідження будут проводитись у два етапи. У разі успіху Racсoon отримає перепустку на світовий ринок медичних товарів.
Мільйони на реабілітацію
У травні 2020 роки команда розробила спрощений варіант Racoon Recovery – програму, яка дозволяє проходити реабілітацію без контролерів. Пацієнт прикріплює смартфон на кисть або плече, а вбудовані акселерометр і гіроскоп зчитують рухи та відправляють дані у хмару. «Реабілітаційні центри у локдаун закрилися, і для пацієнтів це стало єдиною можливістю продовжити відновлення», – розповідає Мальована. Команда розробила три власні гри з набором вправ для реабілітації. На кінець 2020 року спрощену версію використовували пацієнти 43 клінік у Польщі і Німеччині.
До 2021 року Raccoon заробляли на підписці у €9,99 на місяць за одного пацієнта. Зараз компанія змінила модель: софт для клінік постачається безкоштовно, а підписка включає один або декілька курсів реабілітації (6-10 візитів) і складає €50. Набір девайсів із датчиками коштує €347, клініці досить декількох наборів. З моменту запуску продукту стартап продав 47 наборів, на розробку пішло €380 000.
У 2020 році виручка Raccoon, за словами засновниці, склала €110 000. Клінічні дослідження у Німеччині – задоволення не з дешевих. На одну фазу може піти від €30 000 до €100 000. Витрати покриваються за рахунок грантів та інвестицій приватних фондів. У вересні Raccoon залучив €900 000 від фондів QP Digital і Silicon Valley Sindicate Club. «Вони створили навіть не рішення, а екосистему – залізо і програмне забезпечення, які інтегровані з медичними установами та страховими», – говорить Денис Вальвачов, СЕО венчурного фонду QP Digital, який виступив лід-інвестором у цьому раунді.
На початку 2021 року Raccoon залучив грант на €660 000 Європейського інноваційної ради. Він покриє 60% витрат на сертифікацію і створення девайсів для реабілітації інших частин тіла. Команда робить ставку на німецький закон про телемедицину, який надасть можливість продавати рішення клінікам безпосередньо. «Нам важливо закріпитися у Німеччині. Успіх гарантує нам масштабування на інші країни Європи», – каже Мальована.
Raccoon – не найекзотичніший проєкт із нових розробок у сфері цифрової медицини. Стартап із Сан-Франциско GYANT зробив чат-бот, який опитує пацієнта про симптоми, встановлює варіанти діагнозу і з'єднує з потрібними фахівцями.
Ще у 2015–2017 роках GYANT допомогли мільйону користувачів встановити наявність вірусу Зіка в Бразилії і провести віртуальний скринінг на діабет в Європі. Але перші великі гроші до компанії прийшли тільки у часи пандемії. Влітку 2020 року GYANT закрив раунд А на $13 млн. Завдяки локдаунам інвестори дивляться на медичні стартапи з набагато більшою цікавістю. Команда Raccoon зловила хвилю. Залишилося на ній втриматися.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
