Киевлянка Светлана Малеванная отошла от юридической практики, чтобы сделать инновационный контроллер для видеогр. А в итоге оказалась на рынке медицинских инноваций
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
Прежде чем запустить свой стартап, Светлана Малеванная два года консультировала технологические компании по юридическим вопросам. Ее бюро Olans Group специализировалось на инновационных проектах. В 2016 году Светлана основала компанию Raccoon.World, которая разрабатывала контроллеры для виртуальной реальности.
Скоро выяснилось, что на рынке гейминга успеха не будет. Теперь гаджет Raccoon помогает европейцам быстрее восстанавливать здоровье после травм. Дело не только благородное, но и востребованное – объем инвестиций приближается к €3 млн. Как совместить развлечения с медициной? Полезен неудачный старт и немного упорства.
Когда Малеванная занялась технологическим бизнесом, виртуальная реальность была в моде. В 2014 году Facebook купил за $2,3 млрд VR-стартап Oculus, а в 2015-м собственный VR-шлем выпустил Samsung. Стартап Малеванной разработала контроллер Raccoon.Clip, который позиционировали как универсальный заменитель мышки или джойстика, способный работать с любой платформой или устройством. Гаджет в виде клипсы надевался на руку, считывал движения игрока и транслировал данные в игру.
Первую партию Малеванная с командой в 2017 году вывела на краудфандинговую площадку Kickstarter и повезла гаджет на конференцию TechCrunch Disrupt в Сан-Франциско. Фурор произвести не удалось, зато на стенде компании познакомились с мальчиком, который из-за проблем с кистью не мог пользоваться мышью или геймпадом – играть ему позволяла только клипса от Racoon. Это натолкнуло Малеванную на новую идею: она опросила участников неудачной краудфандинговой кампании и выяснила, что у трети из них были проблемы с подвижностью рук.
Измениться, чтобы выжить
Термин «пивот» ввел в обиход бизнес-тренер Эрик Риз. Он означает смену курса, который спасает компанию от провала. Twitter начинался как сервис для подкастинга, YouTube – как дейтинговая площадка, а Groupon помогал организовывать политические протесты. Украинцы из Racoon World оставили ключевую технологию, но нашли ей новое применение.
Проконсультировавшись с физиотерапевтами, команда начала разрабатывать облачную платформу Raccoоn Recovery для реабилитации. Она собирает данные по использованию контроллера пациентом и передавает их лечащему врачу. Терапевт может удаленно следить за восстановлением пациента. Контроллеры для кисти снабдили дополнительными датчиками, добавили гаджеты для плеча. Их можно использовать в любой компьютерной игре. К примеру, автогонки Need for Speed хорошо тренируют запястья. «Алгоритмы, девайсы и прошивку плат делали сами, для индустриального дизайна и верстки платформы привлекали подрядчиков», – рассказывает Малеванная, 30.
Первыми в идею поверил львовский реабилитационный центр «Инново» и начал использовать его в детском отделении. «Решение было интересное, но поначалу ему не хватало опций, – рассказывает физиотерапевт, основатель «Инново» Ярополк Пшик. – Врачам нужно делать замеры, необходимые в терапии». В ответ команда расширяла функциональность и искала заказчиков за рубежом.
Окно в Германию
Продуктом заинтересовалась крупнейшая страховая компания Польши PZU. Страховые компании – перспективные клиенты. «Только 40% европейских пациентов могут получить своевременный доступ к реабилитации, – говорит Малеванная. – Пока они ждут своей очереди, страховая вынуждена покрывать расходы на медикаменты». Удаленная реабилитация увеличивает пропускную способность медицинских центров и снижает издержки. Сегодня PZU использует Raccoоn.Recovery в сети своих клиник.
Малеванная хотела покорить рынки США, Великобритании и Германии. Амбиции пришлось умерить: порог входа на американский и британский рынки оказался слишком высоким. Национальная служба здравоохранения запрещает использование медицинских гаджетов в клиниках Англии до получения специального разрешения. Процедура может растянуться на годы. «Это было слишком рискованно для нас», – говорит Малеванная.
Сконцентрировались на Германии. Чтобы медицинское устройство использовалось в клиниках, оно должно попасть в государственный каталог товаров, возмещаемых страховой. Это занимает несколько лет. Но есть и другой путь – через страховые к клиникам, как в Польше. Окном в Германию для Raccoon стал акселератор Startupbootcamp Digital Health.
Команда стартапа Racсoon.World Светлана Малеванная за столом справа.
Трехмесячная программа помогла найти местных партнеров. В 2019 году команда договорилась о пилотном тестировании с шестью немецкими клиниками и тремя страховыми компаниями. В одном из крупнейших исследовательских центров ФРГ, Институте когнитивных и нейронаук имени Макса Планка, запустили тестирование с пациентами Raccoon.Recovery.
«Сначала мы используем гаджеты раз в несколько дней, затем будем увеличивать период до пяти-шести недель, чтобы понять, насколько зависит результат от длительности использования, возраста пациента, тяжести его состояния и опыта взаимодействия с видеоиграми», – рассказывает руководитель исследований, нейрофизиолог Тони Маффел. Клинические исследования проведут в два этапа. В случае успеха Racсoon получит пропуск на мировой рынок медицинских товаров.
Миллионы на реабилитацию
В мае 2020 года команда разработала упрощенный вариант Racoon.Recovery – приложение, которое позволяет проходить реабилитацию без контроллеров. Пациент прикрепляет смартфон на кисть или плечо, а встроенные акселерометр и гироскоп считывают движения и отправляют данные в облако. «Реабилитационные центры в локдаун закрылись, и для пациентов это стало единственной возможностью продолжить восстановление», – рассказывает Малеванная. Команда разработала три собственные игры с набором упражнений для реабилитации. В конце 2020 года упрощенную версию использовали пациенты 43 клиник в Польше и Германии.
До 2021 года Raccoon зарабатывал на подписке в €9,99 в месяц за одного пациента. Сейчас компания сменила модель: софт для клиники поставляется бесплатно, а подписка включает один или несколько курсов реабилитации (6-10 визитов) и составляет €50. Набор девайсов с датчиками стоит €347, клинике достаточно нескольких наборов. С момента запуска продукта стартап продал 47 наборов, на разработку ушло €380 000.
В 2020 году выручка Raccoon, по словам основательницы, составила €110 000. Клинические исследования в Германии – удовольствие не из дешевых. На одну фазу может уйти от €30 000 до €100 000. Расходы покрываются за счет грантов и инвестиций частных фондов. В сентябре Raccoon привлек €900 000 от фондов QP Digital и Silicon Valley Sindicate Club. «Они создали даже не решение, а экосистему – железо и программное обеспечение, которые интегрированы с медицинскими учреждениями и страховыми», – говорит Денис Вальвачев, СЕО венчурного фонда QP Digital, который выступил лид-инвестором в этом раунде.
В начале 2021 года Raccoon привлек грант на €660 000 от Европейского инновационного совета. Он покроет 60% затрат на сертификацию и создание девайсов для реабилитации других частей тела. Команда делает ставку на немецкий закон о телемедицине, который даст возможность продавать решение клиникам напрямую. «Нам важно закрепиться в Германии. Успех гарантирует нам масштабирование на другие страны Европы», – говорит Малеванная.
Raccoon – не самый экзотический проект из новых разработок в сфере цифровой медицины. Стартап из Сан-Франциско GYANT сделал чат-бот, который опрашивает пациента о симптомах, устанавливает варианты диагноза и соединяет с нужными специалистами.
Еще в 2015–2017 годах GYANT помогли миллиону пользователей установить наличие вируса Зика в Бразилии и провести виртуальный скрининг на диабет в Европе. Но первые большие деньги к компании пришли только в пандемию. Летом 2020 года GYANT закрыл раунд А на $13 млн. Благодаря локдаунам инвесторы смотрят на медицинские стартапы с гораздо большим интересом. Команда Raccoon поймала волну. Осталось на ней удержаться.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
