5 шагов, как превратить ваш интернет-магазин в маркетплейс. В Украине ещё остались свободные ниши

Украинский рынок e-сommerce сегодня

Украинский e-сommerce только активно формируется. Covid-кризис ускорил развитие — по разным оценкам это от +60% до +80% за 2020 год, а ожидания 2021 года — от +30% до +40%.

Мультикатегорийные маркетплейсы такие как Rozetka, Kasta, Allo, Epicentr, Prom увеличивают суммарную долю трафика. Удерживают свои позиции также специализированные e-commerce операторы, например, Make Up, Parfums, Yakaboo, Leboutique, Lamoda, Pampik, Антошка и другие. 

Есть ряд сегментов рынка которые активно растут, но у них еще нет доминирующего интернет-магазина или маркетплейса — лидера, узурпировавшего всю товарную категорию. Это такие сегменты как продукты питания, медикаменты и медицинское оборудование, зоотовары, детские товары, одежда, обувь и аксессуары, дом, мебель, ремонт и сантехника.

Но рыночные ниши долго открытыми не бывают. Крупные онлайн и офлайн ритейлеры обладают необходимым объемом ресурсов для запуска собственных успешных витрин. Подобные проекты требуют огромных инвестиций в IT-разработку, построение бизнес-процессов, создание команды, маркетинговое продвижение и экспертизу. Но выгода в разы превосходят усилия.

Только за последние месяцы мы видим что:

• Epicentrk.ua динамично наращивает ассортимент и трафик на маркетплейсе, основа категорий — дом, мебель, ремонт и сантехника.
• Kasta.ua развивает свою экосистему, которая включает собственную логистику, фулфилмент-центр, маркетплейс и платежную систему. Развиваются первоочередно — одежда, обувь и аксессуары. 
• В продуктах питания активно развиваются Zakaz.ua и Cooker.
• Fozzy Group, помимо запуска собственной витрины ʼСильпоʼ, запустили маркетплейс MauDau.

Уже сейчас несколько крупных игроков готовят запуск собственных маркетплейсов как дополнение к своим интернет-магазинам. До конца 2022 года можно ожидать появление 3-5 игроков.

Что такое успешный проект в e-commerce

Каждый прибыльный бизнес отчасти является заложником обстоятельств. Rozetka не могла не существовать, поскольку этого объективно требует рынок. Лидер по всем правилам должен присутствовать на рынке. 

Мы теоретически можем предсказывать появление новых игроков. Согласно закону Бенфорда (используется в физике, химии, экономике и других дисциплинах для моделирования различных явлений и процессов), каждый следующий интернет-магазин должен быть примерно в два раза меньше предыдущего. Если мы возьмем выборку ТОП интернет-магазинов Украины, которые делают упор на электронику, мы увидим, что это с некоторыми оговорками похоже на правду. 

Трафик ТОП-витрин за последний месяц (согласно SimilarWeb): 

• Rozetka — 40.12 млн.
• Эпицентр — 9.93 млн.
• Алло — 5.73 млн.
• Comfy — 4.71 млн.
• Фокстрот — 4.15 млн.

Подобные распределения наблюдаются в каждой товарной нише.

Нельзя чётко обозначить причины, почему Rozetka или любая другая витрина достигли своих показателей. Нужно глубоко анализировать бизнес-процессы каждого отдельного игрока. Но мы точно можем говорить о том, что при любых раскладах будет лидер рынка с товарным оборотом на X грн, за которым обязательно будет следовать другой магазин, приблизительно вполовину меньше первого и т.д. 

Все роли расписаны заранее. Вопрос только в том, кто сыграет ту или иную роль. Быть успешным в e-commerce — это понимать свою нишу на рынке, и иметь возможности ее занять. 

Прибыльный интернет-магазин: 5 факторов

Предвосхищение и следование тенденциям

Владельцы успешных интернет-магазинов и маркетплейсов смотрят на это как неотъемлемую часть бизнес-стратегии. Важно знать, куда идет рынок, какая потребность клиента, какие ниши развиваются, какие инструменты в авангарде digital-маркетинга. 

Из основных трендов в e-commerce: 

• Мобильный e-commerce. Аналитика Statista (компания, которая специализируется на рыночной статистике) говорит, что в 2020 году 82% в США покупали товары с помощью смартфона. Также будет и у нас через несколько лет. 
• Резкий рост небольших и средних витрин. В ближайшие несколько лет мы увидим, что небольшие и средние проекты резко войдут в ТОП-20. Это произойдет потому, что предприниматели активно учатся работать с рекламными digital-кампаниями и меняют свою бизнес-модель.  
• Виртуализация онлайн-покупок. Определенно будет больше видео-маркетинга. 

Инновации и новые подходы

За последние пару лет в интернет-магазинах появились рейтинги и обзоры, новые форматы контента, новые способы оплаты, персонализация, быстрая и бесплатная доставка и пр. Успешный магазин не стоит на месте, а старается ежедневно работать над инновационными IT-решениями: 

• Хранилищами данных (так называемыми, PIM-системами), которые умеют обрабатывать большие потоки информации о товарах. 
• Автоматизированной системой работы с поставщиками интернет-магазина (OMS-системы). Чтобы поставщики и производители самостоятельно добавляли товары на витрину магазина-партнера. 
• Единой окно обработки заказов (OMS-системы). Тут речь идет про омниканальной и эко-системы в ритейле. 

Понимание клиентов и покупателей

Крупные компании научились хорошо понимать своих клиентов и вовремя реагировать на запросы аудитории. В первую очередь через инструменты BigData — ведь имея fingerprint (цифровой отпечаток) и данные о покупательском поведении (история покупок), можно не только прогнозировать покупки, но и определять их. Персонификация e-commerce достигла небывалых масштабов: каждый клиент получает уникальное предложение, исходя из его портрета и покупательского поведения. 

Задача сводится к управлению и расширению потребностей клиента, ведь основная цель в e-commerce — это LTV (прибыль, которую приносит один пользователь). Онлайн-ритейл смотрит на то, чтобы получать максимум дохода от одного покупателя. Не смотрите на трафик суммарно, смотрите на LTV.

Масштабирование ассортимента

Amazon мог бы до сих пор продавать исключительно книги. Наверняка, это был бы крупнейший интернет-магазин в своей нише, но он никогда не вышел бы на нынешний мультикатегорийный уровень. В какой-то момент все успешные интернет-магазины быстро расширялись и масштабировались.

Все крупные украинские маркетплейсы сейчас двигаются в мультикатегорийность — кратное расширение объема SKU (Stock-Keeping Unit) даже в самые неожиданные категории.

Движение в сторону маркетплейса

Сегодня успешный интернет-магазин — это маркетплейс. Мы можем видеть это на примере таких гигантов как Amazon или Alibaba. В нашей стране это в первую очередь Rozetka, Эпицентр, Prom, Kasta или Алло. Маркетплейс объединяет разных поставщиков, тем самым расширяя доступный ассортимент. Это привлекает посетителей, которые хотят видеть большой выбор товаров.

Когда интернет-магазин вырастает до определенного уровня, сам рынок начинает ему помогать. В таких магазинах заинтересованы все участники — поставщики, клиенты, покупатели. Социально-экономические законы начинают работать на компанию и она взлетает. 

Материалы по теме

Категория

Инновации

Дата

11 сентября 2021

Немецкий стартап Eduki запускает в Украине маркетплейс конспектов и учебных планов для учителей. Как он планирует изменить экономику уроков

Категория

Свой бизнес

Дата

10 сентября 2021

Кимберли Шенк создала маркетплейс, который помогает известным косметическим брендам найти экологические ингредиенты. Почему у этого стартапа большое будущее

Категория

Инновации

Дата

18 августа 2021

Маркетплейс подержанных машин Carro благодаря пандемии стал единорогом. Как он собирается захватить рынок Юго-Восточной Азии стоимостью $ 55 млрд