Локдауны и ограничения Великой пандемии больнее всего ударили по малому бизнесу. На недели и месяцы останавливались целые отрасли: общепит, пассажирские перевозки, торговля непродовольственными товарами. Не удивительно, что по итогам прошлого года настроения украинских предпринимателей были на низшей точке с 2017 года. Как сообщила Европейская бизнес-ассоциация в феврале 2021-го, 58% представителей малого бизнеса жаловались на падение количества заказов, а 18% были вынуждены поменять бизнес-модель и искать новые направления бизнеса.
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
Первый локдаун был похож на ДТП, говорит один из основателей сервиса автоматизации документов AxDraft Юрий Заремба. И там и там – короткая вспышка страха. Как оказалось, преждевременного, по крайней мере для IT-отрасли, которая вместо спада пережила настоящий перегрев.
Другим повезло меньше. Аналитики системы YouControl подсчитали, что в 2020 году в Украине закрылось 232 000 ФЛП. Это на 16% больше, чем в 2019-м. Новых ФЛП в прошлом году было зарегистрировано на 20% меньше, чем в позапрошлом.
Forbes рассказывает истории семи небольших бизнесов, которые не только не сдались, а выстояли и даже выросли. Как им это удалось?
1. Делать домашнюю работу
Леся Усенко, 40, и ее муж Андрей, 41, основали сеть магазинов-ресторанов «Мястория» в 2015 году. Компания торгует стейками и мясными полуфабрикатами. Перед кризисом «Мястория» не только открывала собственные точки, но и установила почти 200 брендированных холодильников со своей продукцией на заправках и в супермаркетах.
Локдауны придали «Мястории» ускорение, рассказывает Андрей Усенко. По сравнению с 2019-м количество точек в год пандемии увеличилось на четверть, до 245, а выручка – на 86%, до 73 млн грн.
Успеху «Мястории» способствовало изменение потребительского поведения, объясняет глава ассоциации ритейлеров Украины Андрей Жук. Рестораны закрылись, люди стали больше готовить дома. «Пик продаж полуфабрикатов и мясной продукции особенно был заметен в первый локдаун», – говорит он.
Усенко подхватили тренд и стали активнее предлагать свой товар ритейлерам. Срок реализации стейков «Мястории» – 14 дней. Сети неохотно брали новый скоропортящийся продукт, пока Усенко не согласились потенциальные финансовые потери взять на себя.«Мы упростили себе путь к цели», – говорит Андрей Усенко.
Основатели «Мястории» Леся и Андрей Усенко предложили ритейлерам компромисс. И не прогадали. Фото Александр Чекменев
Успеху способствовало то, что компания проторила дорожку в ритейл задолго до пандемии. По словам Жука, для входа в розничную сеть требуется не менее года. В пандемию выиграли те, кто заранее сделал домашнюю работу.
Во время кризиса «Мястория» в 2,5 раза увеличила затраты на маркетинг. По словам Усенко, компания хотела сообщить как можно большему количеству потребителей, что вкусный стейк можно приготовить и дома. Другая домашняя заготовка – собственная доставка, которую компания начала развивать до пандемии. «Когда наступил локдаун, мы были готовы на 100% и благодаря этому выросли», – говорит предприниматель. Продажи с помощью доставки увеличились за год в четыре раза.
Основатели вынесли два урока из кризиса 2020 года: «На любые изменения среды нужно реагировать быстро, – говорит Усенко. – А сани готовить заранее».
Кризисный год изменил «Мясторию». Чтобы наполнить выросшую сеть продукцией, компания собирается продавать не только украинские, но и американские стейки. И планирует начать выпускать бургеры.
2. Опереться на лояльность
«2020 год оказался лучшим в истории Indposhiv», – говорит основательница ателье индивидуального пошива мужских костюмов Екатерина Возианова, 37. Выручка фирмы выросла на 24%, до 21 млн грн, число сотрудников – с 39 до 67 человек.
Когда в марте 2020 года ввели локдаун, Возианова думала, что бизнес не выживет. «Кому теперь нужны деловые костюмы?» – вспоминает она свои мысли.
Весной 2020-го Возианова впервые за 11-летнюю историю своего бизнеса объявила о скидках на пошив. Костюмы, которые раньше стоили 45 000–60 000 грн, можно было заказать за 27 000–36 000. «Важно было обеспечить производство работой», – объясняет она. Indposhiv также ввел подарочные сертификаты на пошив изделий со скидкой.
Лояльность целевой аудитории спасла бизнес Возиановой, а узнаваемость придала ему новый импульс. Один из клиентов, просто прислал водителя с пакетом денег, чтобы поддержать Indposhiv. «Эта сумма нас реально спасла», – говорит предпринимательница. А деньги легли на депозит и клиент продолжает их использовать на пошив изделий.
Компании Катерины Возиановой помогли вырулить довольные клиенты. Фото Александр Чекменев
В 2020 году Indposhiv приобрел 400 новых клиентов. Клиентская база выросла на 30%. Причина? Чиновники и бизнесмены продолжали работать, несмотря на карантины. Покупать костюмы за границей они не могли, пришлось искать альтернативу в Украине. «Наш бренд оказался достаточно узнаваемым, чтобы люди обратились к нам», – говорит Возианова.
В коронакризис Возианова запустила марку для женщин Heroisme. Это удачный ход, хвалит основатель студии Personalshopper Катерина Орехова. По ее словам, женские костюмы, особенно с широкими плечами – на пике моды, а в пошиве этой одежды фирма Возиановой – одна из лучших в стране.
Сильных кризис укрепляет, слабых – убивает, говорит постоянный клиент Indposhiv, депутат Киевского горсовета Максим Нефьодов. «У них всегда был хороший сервис, – отмечает он. – Это не изменилось».
3. Расширить ассортимент
Предприниматель из Хмельницкого Мамука Кучаидзе, 45, зарегистрировал в 2020 году технические условия на продукт «Хачапури по-аджарски». Он выпускает его в виде замороженного полуфабриката и поставляет в «Сільпо». Причина не только в производственной необходимости. «Это мой долг как грузина», – шутит Кучаидзе. Юрист по образованию, он привык делать все как положено.
Сыроварня «Иберия» выпускает не только продукты с Кавказа. В ассортименте – 54 сыра, в том числе моцарелла, буррата, пекорино, чеддер, фанталь. Так проще охватить более широкий круг покупателей, объясняет Кучаидзе. А значит, больше продать.
В начале коронакризиса продажи «Иберии» упали на 35%. Чем ответил Кучаидзе? Увеличил ассортимент – выпустил по три новых вида сыра и замороженных хачапури. «Надо было идти ва-банк, не ждать, пока все закроется, а поднять продажи», – говорит он. Ставка сыграла. Несмотря на первоначальный провал, выручка компании выросла в 2020 году на 2%, до 5,3 млн грн.
Мамука Кучаидзе в кризис расширил производство
Чтобы расширить производство, Кучаидзе взял кредит и в долг у знакомых. Построил цех для замороженных продуктов и оборудовал три сыроварни «за стеклом» в местах продаж. «Интересный проект, люди могут видеть часть процесса производства сыра, это дает эмоциональный и даже познавательный эффект», – говорит руководитель направления продуктов питания «Эпицентра» Денис Погорелов.
Одну из прозрачных сыроварен Кучаидзе открыл в фуд-маркете «Эпицентра» в Хмельницком. С менеджерами крупнейшего украинского ритейлера он познакомился на выставке за полгода до пандемии. «Это красивый процесс, мы хотим, чтобы люди все видели», – объясняет он. В планах – открыть еще несколько таких точек в Хмельницком.
Секрет выживания в кризис – не падать духом и не бояться рисковать. «Я из Грузии, пережил три войны, все проходит», – говорит Кучаидзе.
4. Уловить спрос
Основатели сети стоматологических клиник для детей Mom’s с самого начала стремились создать атмосферу, в которой их клиенты не испытывают страха. Но в марте 2020 года Екатерина Павлик, 37, и ее муж Александр, 34, сами испугались не на шутку. И дело было не только в угрозе потерять бизнес.
«Работа стоматолога – чуть ли не самая опасная, – объясняет основатель сети стоматологических клиник имени себя Ярослав Заблоцький. – Вирус живет в слюне, и при смешивании с водой образуется аэрозоль, который летит в лицо врачу». Владельцам клиник, по его словам, пришлось в прошлом году хорошо вложиться в средства защиты.
Максимально ограничить расходы и аккумулировать доходы – таким был первый антикризисный шаг Павликов. Они договорились о снижении стоимости аренды, отсрочке лизинговых и кредитных платежей. Оставили только расходы на рекламу. В первый локдаун закрыли три клиники из четырех.
Александр и Екатерина Павлик воспользовались тем, что в карантин люди решили заняться своим здоровьем.
Пережив первый удар пандемии, Павлики сфокусировались на маркетинге и улучшении сервиса. Локдаун оказался даже на руку, признает Павлик. «Медицинский бизнес не попал под ограничения, – говорит он. – Люди не могли развлекаться и покупать одежду, как привыкли, и решили заняться здоровьем». Все, что требовалось, – уловить интерес, предложив клиентам выгодное предложение и хороший сервис.
Предприниматели в 1,5 раза увеличили расходы на рекламу, предложив услуги Mom’s не только детям, но и взрослым. Это позволило увеличить приток новых клиентов на 30–40% в месяц. В 2020 году выручка сети выросла на 36%, до 32,7 млн грн.
Павлик полагает, что выручка сети в 2021 году вырастет на 25–40%. Задача номер один – унифицировать сервис во всех четырех клиниках. «Мы уделили больше внимания обучению сотрудников и запустили онлайн-программу Snapacademy», – рассказывает Павлик.
Иметь как можно меньше долгов – такой вывод сделал Павлик из кризиса. Если бы не было возможности отсрочить платежи и запаса на выплату зарплат, компания вряд ли так удачно пережила бы тяжелый период.
5. Жить в интернете
Предприниматели из Днепра Антон Кузьмин, 42, и Анастасия Васина, 30, в 2017-м организовали производство мужской обуви и ремней под заказ. Нишу выбрали не случайно. Выбор обуви для мужчин был меньше, чем для женщин, а значит, и конкуренции было меньше, объясняет Васина.
Кузьмин руководил трейдинговой компанией и хорошо понимал потребности потенциальных покупателей – обеспеченных мужчин среднего возраста. Сначала обувь производили в частных цехах, но качество хромало, и предприниматели открыли собственную мануфактуру. Со временем начали шить женскую обувь.
У Кузьмина и Васиной интернет – главный канал сбыта. Первый локдаун «выключил» многих традиционных конкурентов. Чтобы усилить свое преимущество, предприниматели удвоили вложения в рекламу на FB до $10 000–12 000 в месяц.
До кризиса «Мануфактура Антона Кузьмина» делала ставку на классику и спорт. В 2020-м расширила линейку моделей «на каждый день». «Людям, которые сидят дома, не хочется поддерживать официальный стиль, – говорит Васина. – Они стали лояльными к casual».
Антон Кузьмин из Днепра производит эксклюзивную обувь и продает ее в интернете. Фото Александр Чекменев
37% клиентов «Мануфактуры» – постоянные, то есть сделали более четырех покупок, рассказывает Васина. Основатель консалтинговой фирмы Advanter Group Андрей Длигач – из таких. У него уже с десяток пар обуви от компании из Днепра. В отличие от больших конкурентов, компания Кузьмина дает ему ощущение эксклюзивности. Это долгосрочный тренд, говорит Длигач, и кризис его ускорил. Плюс, по его словам, сейчас актуальны smart-покупки. «Человеку нужно меньше, и если я покупаю, то лучшего качества», – поясняет он.
Продажи «Мануфактуры» в 2020 году выросли на 42%, до 17 млн грн. У фирмы хорошо настроен таргетинг в FB, она смогла «выловить» средний класс и показать в промо интересные модели, констатирует Длигач.
6. Оседлать тренд
В новой реальности люди проводят гораздо больше времени дома. Вместо путешествий и посиделок в ресторанах они принялись приводить жилье в порядок, в том числе расчищать шкафы от завалов одежды. Стартапу Trends Hunters, который продает в интернете подержанные вещи класса люкс, это позволило удвоить ассортимент. Из-за того, что закрылись магазины, выросла и активность покупателей.
Основательницы Trends Hunters Анна Колоскова, 30, и Валерия Шевченко, 23, с 2014 года продают модный second hand через Instagram и шоу-рум в Киеве. Зарабатывают на комиссионных.
Оборот Trends Hunters вырос в 2020 году в 2,5 раза, до 15,1 млн грн. Помогли не только изменившееся покупательское поведение, но и инвестиции в сервис. Улучшить обслуживание Колоскова и Шевченко хотели давно, пандемия побудила их ускориться. Предпринимательницы потратили $50 000 на разработку портала и $20 000 на новый шоу-рум в центре Киева, наняли больше сотрудников, внедрили внутреннее обучение и заморочились с фирменной упаковкой.
Валерия Шевченко (слева) и Анна Колоскова работают на восходящем рынке продажи подержанных люксовых вещей. Фото Александр Чекменев
Маркетплейс Trends Hunters удобен и покупателям, и продавцам. «Отправляю вещи с водителем, девочки сами все фотографируют и выкладывают», – рассказывает киевский ресторатор Екатерина Омельченко, которая продает на маркетплейсе вещи трех дочерей. Помощнице стилиста Наталье Андерсон, которая на Trends Hunters и продает, и покупает, нравится быстрая реакция консультантов.
В Trends Hunters приняли стратегическое решение – сконцентрировались на люксе. «Были опасения, что люди более сдержанно будут относиться к брендовым вещам, но это оказалось не так, – рассказывает Колоскова. – Все сумки Chanel, которые были в продаже, раскупили». Помогло и то, что люксовые бренды подняли цены на свои товары.
Ресейл активно развивается во всем мире, говорит издатель портала о розничной торговле retailers.ua Юлия Белинская. «Практические все люксовые бренды запустили это направление, – рассказывает она. – Это связано с трендом на устойчивое развитие и осознанное потребление». В Украине, помимо Trends Hunters, в этот тренд вписался магазин люксовых б/у сумок rechi.ua.
7. Найти новые рынки
Как и 99% населения земного шара, львовяне Юрий и Олег Зарембы (30 и 27 лет соответственно) восприняли первый карантин как репетицию конца света. Основатели сервиса автоматизации юридических документов AxDraft отказались от аренды офиса и урезали зарплаты: себе – на 40%, команде – на 20–25%.
«Мы представили самый худший сценарий, – говорит Юрий Заремба. – И поняли: если у нас не будет ни одного клиента, то нам хватит ресурсов протянуть год».
За урезанием расходов начался лихорадочный поиск доходов. До пандемии AxDraft предлагал сервис создания шаблонов, редактирования и согласования контрактов. Основными клиентами были юридические департаменты американских корпораций. Средний чек одного продукта достигал $1000 в месяц.
Львовяне (слева направо) Олег и Юрий Зарембы упростили свой продукт и вышли на новые рынки. Фото Александр Чекменев
В апреле 2020 года AxDraft запустил упрощенный вариант сервиса со средним чеком $20. Более того, клиенты получили возможность ставить на документах электронную подпись. «К нам стали приходить клиенты за электронной подписью, а в итоге покупали и другие решения», – рассказывает Заремба. В поиске стран с высокой покупательной способностью фирма вышла на рынок ЮАР.
Конец света не случился. Выручка AxDraft в 2020 году выросла, по словам Зарембы, на 60%, команда – в два раза, до 20 человек.
На этом хорошие новости для братьев не закончились. Кризис открыл еще одну возможность, говорит Заремба. «Мы получили четыре предложения о покупке компании», – рассказывает он. В декабре 2020 года основатели AxDraft приняли предложение американской Onit, которая занимается автоматизацией юридических процессов. «Мы получили право продавать продукт 500 клиентам Onit, и это приблизило нас к цели завоевать рынок США», – гордится предприниматель, который вместе с братом остался работать в фирме. В 2021 году AxDraft планирует увеличить выручку в 2,5 раза.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
