Локдауны и ограничения Великой пандемии больнее всего ударили по малому бизнесу. На недели и месяцы останавливались целые отрасли: общепит, пассажирские перевозки, торговля непродовольственными товарами. Не удивительно, что по итогам прошлого года настроения украинских предпринимателей были на низшей точке с 2017 года. Как сообщила Европейская бизнес-ассоциация в феврале 2021-го, 58% представителей малого бизнеса жаловались на падение количества заказов, а 18% были вынуждены поменять бизнес-модель и искать новые направления бизнеса.
Подарунок для справжніх лідерок та лідерів
Сертифікат Forbes — 365 днів доступу до якісної аналітики, інсайтів та історій успіху, що змінюють мислення. Купуйте зараз
Первый локдаун был похож на ДТП, говорит один из основателей сервиса автоматизации документов AxDraft Юрий Заремба. И там и там – короткая вспышка страха. Как оказалось, преждевременного, по крайней мере для IT-отрасли, которая вместо спада пережила настоящий перегрев.
Другим повезло меньше. Аналитики системы YouControl подсчитали, что в 2020 году в Украине закрылось 232 000 ФЛП. Это на 16% больше, чем в 2019-м. Новых ФЛП в прошлом году было зарегистрировано на 20% меньше, чем в позапрошлом.
Forbes рассказывает истории семи небольших бизнесов, которые не только не сдались, а выстояли и даже выросли. Как им это удалось?
1. Делать домашнюю работу
Леся Усенко, 40, и ее муж Андрей, 41, основали сеть магазинов-ресторанов «Мястория» в 2015 году. Компания торгует стейками и мясными полуфабрикатами. Перед кризисом «Мястория» не только открывала собственные точки, но и установила почти 200 брендированных холодильников со своей продукцией на заправках и в супермаркетах.
Локдауны придали «Мястории» ускорение, рассказывает Андрей Усенко. По сравнению с 2019-м количество точек в год пандемии увеличилось на четверть, до 245, а выручка – на 86%, до 73 млн грн.
Успеху «Мястории» способствовало изменение потребительского поведения, объясняет глава ассоциации ритейлеров Украины Андрей Жук. Рестораны закрылись, люди стали больше готовить дома. «Пик продаж полуфабрикатов и мясной продукции особенно был заметен в первый локдаун», – говорит он.
Усенко подхватили тренд и стали активнее предлагать свой товар ритейлерам. Срок реализации стейков «Мястории» – 14 дней. Сети неохотно брали новый скоропортящийся продукт, пока Усенко не согласились потенциальные финансовые потери взять на себя.«Мы упростили себе путь к цели», – говорит Андрей Усенко.
Основатели «Мястории» Леся и Андрей Усенко предложили ритейлерам компромисс. И не прогадали. Фото Александр Чекменев
Успеху способствовало то, что компания проторила дорожку в ритейл задолго до пандемии. По словам Жука, для входа в розничную сеть требуется не менее года. В пандемию выиграли те, кто заранее сделал домашнюю работу.
Во время кризиса «Мястория» в 2,5 раза увеличила затраты на маркетинг. По словам Усенко, компания хотела сообщить как можно большему количеству потребителей, что вкусный стейк можно приготовить и дома. Другая домашняя заготовка – собственная доставка, которую компания начала развивать до пандемии. «Когда наступил локдаун, мы были готовы на 100% и благодаря этому выросли», – говорит предприниматель. Продажи с помощью доставки увеличились за год в четыре раза.
Основатели вынесли два урока из кризиса 2020 года: «На любые изменения среды нужно реагировать быстро, – говорит Усенко. – А сани готовить заранее».
Кризисный год изменил «Мясторию». Чтобы наполнить выросшую сеть продукцией, компания собирается продавать не только украинские, но и американские стейки. И планирует начать выпускать бургеры.
2. Опереться на лояльность
«2020 год оказался лучшим в истории Indposhiv», – говорит основательница ателье индивидуального пошива мужских костюмов Екатерина Возианова, 37. Выручка фирмы выросла на 24%, до 21 млн грн, число сотрудников – с 39 до 67 человек.
Когда в марте 2020 года ввели локдаун, Возианова думала, что бизнес не выживет. «Кому теперь нужны деловые костюмы?» – вспоминает она свои мысли.
Весной 2020-го Возианова впервые за 11-летнюю историю своего бизнеса объявила о скидках на пошив. Костюмы, которые раньше стоили 45 000–60 000 грн, можно было заказать за 27 000–36 000. «Важно было обеспечить производство работой», – объясняет она. Indposhiv также ввел подарочные сертификаты на пошив изделий со скидкой.
Лояльность целевой аудитории спасла бизнес Возиановой, а узнаваемость придала ему новый импульс. Один из клиентов, просто прислал водителя с пакетом денег, чтобы поддержать Indposhiv. «Эта сумма нас реально спасла», – говорит предпринимательница. А деньги легли на депозит и клиент продолжает их использовать на пошив изделий.
Компании Катерины Возиановой помогли вырулить довольные клиенты. Фото Александр Чекменев
В 2020 году Indposhiv приобрел 400 новых клиентов. Клиентская база выросла на 30%. Причина? Чиновники и бизнесмены продолжали работать, несмотря на карантины. Покупать костюмы за границей они не могли, пришлось искать альтернативу в Украине. «Наш бренд оказался достаточно узнаваемым, чтобы люди обратились к нам», – говорит Возианова.
В коронакризис Возианова запустила марку для женщин Heroisme. Это удачный ход, хвалит основатель студии Personalshopper Катерина Орехова. По ее словам, женские костюмы, особенно с широкими плечами – на пике моды, а в пошиве этой одежды фирма Возиановой – одна из лучших в стране.
Сильных кризис укрепляет, слабых – убивает, говорит постоянный клиент Indposhiv, депутат Киевского горсовета Максим Нефьодов. «У них всегда был хороший сервис, – отмечает он. – Это не изменилось».
3. Расширить ассортимент
Предприниматель из Хмельницкого Мамука Кучаидзе, 45, зарегистрировал в 2020 году технические условия на продукт «Хачапури по-аджарски». Он выпускает его в виде замороженного полуфабриката и поставляет в «Сільпо». Причина не только в производственной необходимости. «Это мой долг как грузина», – шутит Кучаидзе. Юрист по образованию, он привык делать все как положено.
Сыроварня «Иберия» выпускает не только продукты с Кавказа. В ассортименте – 54 сыра, в том числе моцарелла, буррата, пекорино, чеддер, фанталь. Так проще охватить более широкий круг покупателей, объясняет Кучаидзе. А значит, больше продать.
В начале коронакризиса продажи «Иберии» упали на 35%. Чем ответил Кучаидзе? Увеличил ассортимент – выпустил по три новых вида сыра и замороженных хачапури. «Надо было идти ва-банк, не ждать, пока все закроется, а поднять продажи», – говорит он. Ставка сыграла. Несмотря на первоначальный провал, выручка компании выросла в 2020 году на 2%, до 5,3 млн грн.
Мамука Кучаидзе в кризис расширил производство
Чтобы расширить производство, Кучаидзе взял кредит и в долг у знакомых. Построил цех для замороженных продуктов и оборудовал три сыроварни «за стеклом» в местах продаж. «Интересный проект, люди могут видеть часть процесса производства сыра, это дает эмоциональный и даже познавательный эффект», – говорит руководитель направления продуктов питания «Эпицентра» Денис Погорелов.
Одну из прозрачных сыроварен Кучаидзе открыл в фуд-маркете «Эпицентра» в Хмельницком. С менеджерами крупнейшего украинского ритейлера он познакомился на выставке за полгода до пандемии. «Это красивый процесс, мы хотим, чтобы люди все видели», – объясняет он. В планах – открыть еще несколько таких точек в Хмельницком.
Секрет выживания в кризис – не падать духом и не бояться рисковать. «Я из Грузии, пережил три войны, все проходит», – говорит Кучаидзе.
4. Уловить спрос
Основатели сети стоматологических клиник для детей Mom’s с самого начала стремились создать атмосферу, в которой их клиенты не испытывают страха. Но в марте 2020 года Екатерина Павлик, 37, и ее муж Александр, 34, сами испугались не на шутку. И дело было не только в угрозе потерять бизнес.
«Работа стоматолога – чуть ли не самая опасная, – объясняет основатель сети стоматологических клиник имени себя Ярослав Заблоцький. – Вирус живет в слюне, и при смешивании с водой образуется аэрозоль, который летит в лицо врачу». Владельцам клиник, по его словам, пришлось в прошлом году хорошо вложиться в средства защиты.
Максимально ограничить расходы и аккумулировать доходы – таким был первый антикризисный шаг Павликов. Они договорились о снижении стоимости аренды, отсрочке лизинговых и кредитных платежей. Оставили только расходы на рекламу. В первый локдаун закрыли три клиники из четырех.
Александр и Екатерина Павлик воспользовались тем, что в карантин люди решили заняться своим здоровьем.
Пережив первый удар пандемии, Павлики сфокусировались на маркетинге и улучшении сервиса. Локдаун оказался даже на руку, признает Павлик. «Медицинский бизнес не попал под ограничения, – говорит он. – Люди не могли развлекаться и покупать одежду, как привыкли, и решили заняться здоровьем». Все, что требовалось, – уловить интерес, предложив клиентам выгодное предложение и хороший сервис.
Предприниматели в 1,5 раза увеличили расходы на рекламу, предложив услуги Mom’s не только детям, но и взрослым. Это позволило увеличить приток новых клиентов на 30–40% в месяц. В 2020 году выручка сети выросла на 36%, до 32,7 млн грн.
Павлик полагает, что выручка сети в 2021 году вырастет на 25–40%. Задача номер один – унифицировать сервис во всех четырех клиниках. «Мы уделили больше внимания обучению сотрудников и запустили онлайн-программу Snapacademy», – рассказывает Павлик.
Иметь как можно меньше долгов – такой вывод сделал Павлик из кризиса. Если бы не было возможности отсрочить платежи и запаса на выплату зарплат, компания вряд ли так удачно пережила бы тяжелый период.
5. Жить в интернете
Предприниматели из Днепра Антон Кузьмин, 42, и Анастасия Васина, 30, в 2017-м организовали производство мужской обуви и ремней под заказ. Нишу выбрали не случайно. Выбор обуви для мужчин был меньше, чем для женщин, а значит, и конкуренции было меньше, объясняет Васина.
Кузьмин руководил трейдинговой компанией и хорошо понимал потребности потенциальных покупателей – обеспеченных мужчин среднего возраста. Сначала обувь производили в частных цехах, но качество хромало, и предприниматели открыли собственную мануфактуру. Со временем начали шить женскую обувь.
У Кузьмина и Васиной интернет – главный канал сбыта. Первый локдаун «выключил» многих традиционных конкурентов. Чтобы усилить свое преимущество, предприниматели удвоили вложения в рекламу на FB до $10 000–12 000 в месяц.
До кризиса «Мануфактура Антона Кузьмина» делала ставку на классику и спорт. В 2020-м расширила линейку моделей «на каждый день». «Людям, которые сидят дома, не хочется поддерживать официальный стиль, – говорит Васина. – Они стали лояльными к casual».
Антон Кузьмин из Днепра производит эксклюзивную обувь и продает ее в интернете. Фото Александр Чекменев
37% клиентов «Мануфактуры» – постоянные, то есть сделали более четырех покупок, рассказывает Васина. Основатель консалтинговой фирмы Advanter Group Андрей Длигач – из таких. У него уже с десяток пар обуви от компании из Днепра. В отличие от больших конкурентов, компания Кузьмина дает ему ощущение эксклюзивности. Это долгосрочный тренд, говорит Длигач, и кризис его ускорил. Плюс, по его словам, сейчас актуальны smart-покупки. «Человеку нужно меньше, и если я покупаю, то лучшего качества», – поясняет он.
Продажи «Мануфактуры» в 2020 году выросли на 42%, до 17 млн грн. У фирмы хорошо настроен таргетинг в FB, она смогла «выловить» средний класс и показать в промо интересные модели, констатирует Длигач.
6. Оседлать тренд
В новой реальности люди проводят гораздо больше времени дома. Вместо путешествий и посиделок в ресторанах они принялись приводить жилье в порядок, в том числе расчищать шкафы от завалов одежды. Стартапу Trends Hunters, который продает в интернете подержанные вещи класса люкс, это позволило удвоить ассортимент. Из-за того, что закрылись магазины, выросла и активность покупателей.
Основательницы Trends Hunters Анна Колоскова, 30, и Валерия Шевченко, 23, с 2014 года продают модный second hand через Instagram и шоу-рум в Киеве. Зарабатывают на комиссионных.
Оборот Trends Hunters вырос в 2020 году в 2,5 раза, до 15,1 млн грн. Помогли не только изменившееся покупательское поведение, но и инвестиции в сервис. Улучшить обслуживание Колоскова и Шевченко хотели давно, пандемия побудила их ускориться. Предпринимательницы потратили $50 000 на разработку портала и $20 000 на новый шоу-рум в центре Киева, наняли больше сотрудников, внедрили внутреннее обучение и заморочились с фирменной упаковкой.
Валерия Шевченко (слева) и Анна Колоскова работают на восходящем рынке продажи подержанных люксовых вещей. Фото Александр Чекменев
Маркетплейс Trends Hunters удобен и покупателям, и продавцам. «Отправляю вещи с водителем, девочки сами все фотографируют и выкладывают», – рассказывает киевский ресторатор Екатерина Омельченко, которая продает на маркетплейсе вещи трех дочерей. Помощнице стилиста Наталье Андерсон, которая на Trends Hunters и продает, и покупает, нравится быстрая реакция консультантов.
В Trends Hunters приняли стратегическое решение – сконцентрировались на люксе. «Были опасения, что люди более сдержанно будут относиться к брендовым вещам, но это оказалось не так, – рассказывает Колоскова. – Все сумки Chanel, которые были в продаже, раскупили». Помогло и то, что люксовые бренды подняли цены на свои товары.
Ресейл активно развивается во всем мире, говорит издатель портала о розничной торговле retailers.ua Юлия Белинская. «Практические все люксовые бренды запустили это направление, – рассказывает она. – Это связано с трендом на устойчивое развитие и осознанное потребление». В Украине, помимо Trends Hunters, в этот тренд вписался магазин люксовых б/у сумок rechi.ua.
7. Найти новые рынки
Как и 99% населения земного шара, львовяне Юрий и Олег Зарембы (30 и 27 лет соответственно) восприняли первый карантин как репетицию конца света. Основатели сервиса автоматизации юридических документов AxDraft отказались от аренды офиса и урезали зарплаты: себе – на 40%, команде – на 20–25%.
«Мы представили самый худший сценарий, – говорит Юрий Заремба. – И поняли: если у нас не будет ни одного клиента, то нам хватит ресурсов протянуть год».
За урезанием расходов начался лихорадочный поиск доходов. До пандемии AxDraft предлагал сервис создания шаблонов, редактирования и согласования контрактов. Основными клиентами были юридические департаменты американских корпораций. Средний чек одного продукта достигал $1000 в месяц.
Львовяне (слева направо) Олег и Юрий Зарембы упростили свой продукт и вышли на новые рынки. Фото Александр Чекменев
В апреле 2020 года AxDraft запустил упрощенный вариант сервиса со средним чеком $20. Более того, клиенты получили возможность ставить на документах электронную подпись. «К нам стали приходить клиенты за электронной подписью, а в итоге покупали и другие решения», – рассказывает Заремба. В поиске стран с высокой покупательной способностью фирма вышла на рынок ЮАР.
Конец света не случился. Выручка AxDraft в 2020 году выросла, по словам Зарембы, на 60%, команда – в два раза, до 20 человек.
На этом хорошие новости для братьев не закончились. Кризис открыл еще одну возможность, говорит Заремба. «Мы получили четыре предложения о покупке компании», – рассказывает он. В декабре 2020 года основатели AxDraft приняли предложение американской Onit, которая занимается автоматизацией юридических процессов. «Мы получили право продавать продукт 500 клиентам Onit, и это приблизило нас к цели завоевать рынок США», – гордится предприниматель, который вместе с братом остался работать в фирме. В 2021 году AxDraft планирует увеличить выручку в 2,5 раза.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
