Три года назад у дочки маркетолога Дениса Шкрибляка, 37, диагностировали задержку речевого развития. Помогали занятия в реабилитационном центре, где использовалась специальная мебель. Например, балансировочная доска Бильгоу. Отец сделал похожую, но для домашних тренировок. Сейчас созданная в 2019 году компания Шкрибляка Woodandhearts продает деревянную детскую мебель Монтессори в 60 стран. У компании производство на 4000 кв. м и 200 сотрудников
У Forbes Ukraine есть twitter. Если вам удобно читать нас там – подписывайтесь по этой ссылке.
«Я научился продавать чужие товары и понял, что теперь могу всё», – рассказывает Шкрибляк, который раньше зарабатывал арбитражем трафика. В штате Woodandhearts 20 диджитал-маркетологов, которых предприниматель обучил сам. Компания продает детскую мебель через свой сайт, соцсети, маркетплейсы Amazon, Etsy, eBay, ROZETKA. «Мы выделяем маркетолога почти под каждую площадку», – объясняет Шкрибляк. Треть заказов поступает с Etsy. Остальные – с других маркетплейсов и источников.
По оценкам Forbes, оборот Woodandhearts в 2020 году составил более $4 млн. Шкрибляк отказался озвучивать финансовые показатели.
«До меня уже продавали такую мебель, но я первый, кто сделал это красиво», – утверждает Шкрибляк. Он делал эмоциональные фотосессии с радостными детьми в кадре, а не просто предметную съемку. Для инструкции по сборке Woodandhearts сняли видеоролики. Кроме того, разработал мебель с округлыми формами и разных цветов. «Дизайны конкурентов скучны и угловаты», – говорит он.
Сначала Шкрибляк экспортировал цельную мебель. Начались трудности с логистикой. Говорит, что Укрпочта теряла до двух третей его крупногабаритных посылок. Из-за перебоя с поставками закрыл первый магазин и переделал бизнес-модель. Стал выпускать разборную мебель и плотно упаковывать. «Первое правило Etsy – делать изделия разборными. С компактными коробочными посылками сложностей не возникало», – рассказывает владелец Woodandhearts. «Не вижу разницы между крупными и мелкими посылками. Потеряться шансов больше у маленькой. А все рекламации на возврат у нас фиксируются, деньги возмещаются», – комментирует Юлия Василенко, директор по коммуникациям Укрпочты.
Полгода заняла настройка платежных систем. «Etsy и другие e-commerce площадки считают украинцев мошенниками из страны третьего мира. Мне было сложно до них достучаться», – утверждает владелец Woodandhearts. Он нанимал юристов из разных стран. Александр Радич, директор украинского офиса Western Bid, категорически не согласен и считает Etsy дружелюбной площадкой для украинских продавцов. Но при этом рекомендует сотрудничать не напрямую, а обращаться к финансовым посредникам и платить дополнительные комиссии.
Быстрый рост требовал быстрого масштабирования. «Сначала я нанимал опытных мастеров на зарплату $2000–3000, но у них была звездная болезнь. Они плохо работали», – рассказывает Шкрибляк.
Потому он пригласил в партнеры Романа Кондратюка, владельца одного из крупнейших украинских магазинов на Etsy — BusyPuzzle. Кондратюк посоветовал заменить мастеров на менее опытных, но более лояльных.
Каждое сотое изделие Woodandhearts тестируют на нагрузку в 100–120 кг. «Дети любят залазить все вместе, мебель должна выдержать», – объясняет Шкрибляк. Если сотрудник выдал некачественный товар, с него снимают баллы. Если заметил чужой брак – начисляют. Так формируют премии. Партнеры договорились половину прибыли реинвестировать в маркетинг, а вторую – на расширение и модернизацию производства.
Сейчас созданная в 2019 году компания Шкрибляка Woodandhearts продает деревянную детскую мебель Монтессори в 60 стран.
У компании производство на 4000 кв. м и 200 сотрудников.
«Сначала я нанимал опытных мастеров на зарплату $2000–3000, но у них была звездная болезнь. Они плохо работали».
Денис Шкрибляк с дочкой.
Мировой рынок детской мебели в 2019 году составил $109 млрд, среднегодовой рост 6%. Крупнейший регион продаж – Азия. Это данные исследовательской компании TMR (Transparency Market Research).
Woodandhearts кастомизирует товары под разные рынки. Азиаты хотят мебель маленьких размеров, а для покупателей из Европы, США и Канады важна экологичность, говорит Шкрибляк. Компания использует натуральную древесину, применяет гипоаллергенные краски. «Они боятся, что их дети заболеют раком, и поэтому покупают эко, хоть это и дороже. В Украине ищут товар подешевле», – добавил он. Средний чек Woodandhearts $180. 85% продаж – экспорт.
Иностранным заказчикам важно не просто купить товар, а получить хорошее обслуживание. Шкрибляк организовал круглосуточную поддержку. Нанял четырех лингвистов, которые создают контент и общаются с покупателями. «Положительные отзывы – мое самое большое достижение», – говорит владелец Woodandhearts. Рейтинг его магазина на Etsy пять звезд, 20% клиентов оставили там позитивные комментарии.
Ближайшая задача компании – экспортировать в 100 стран мира и выйти в офлайн. «Сейчас ведем переговоры с ритейлерами Австралии и Новой Зеландии», – рассказывает Шкрибляк. В планах открытие второй фабрики в Польше.
«Нас уже начали копировать. Нужно придумывать новые способы, как повысить ценность продукта», – говорит собственник Woodandhearts. Скоро компания запустит образовательную онлайн-платформу для родителей. С уроками по воспитанию и раннему развитию от педиатров и педагогов. Включая советы, как лучше использовать мебель Woodandhearts для этих целей.
