Локдауни й обмеження Великої пандемії найболючіше вдарили по малому бізнесу. На тижні й місяці зупинялися цілі галузі: громадське харчування, пасажирські перевезення, торгівля непродовольчими товарами. Тож не дивно, що за підсумками минулого року настрій українських підприємців був на найнижчій точці з 2017 року. Як повідомила Європейська бізнес-асоціація в лютому 2021-го, 58% представників малого бізнесу скаржилися на падіння кількості замовлень, а 18% були змушені змінити бізнес-модель і шукати нові напрями бізнесу.
Форум «Вільна» повертається 20 лютого, щоб стати вашим джерелом ідей, знайомств і можливостей. Долучайтеся до заходу за посиланням! 🎟
Перший локдаун був схожий на ДТП, говорить один із засновників сервісу автоматизації документів AxDraft Юрій Заремба. І там і там – короткий спалах страху. Як виявилося, передчасного, принаймні для IT-галузі, яка замість спаду пережила справжній перегрів.
Іншим пощастило менше. Аналітики системи YouControl підрахували, що у 2020 році в Україні закрилося 232 000 ФОП. Це на 16% більше, ніж 2019-го. Нових ФОП минулого року було зареєстровано на 20% менше, ніж позаминулого.
Forbes розповідає історії семи невеликих бізнесів, які не лише не здалися, а й вистояли і навіть виросли. Як їм це вдалося?
1. Виконувати домашню роботу
Леся Усенко, 40, та її чоловік Андрій, 41, заснували мережу магазинів-ресторанів «М’ясторія» у 2015 році. Компанія торгує стейками та м’ясними напівфабрикатами. Перед кризою «М’ясторія» не лише відкривала власні точки, а й установила майже 200 брендованих холодильників зі своєю продукцією на заправках і в супермаркетах.
Локдауни надали «М’ясторії» прискорення, розповідає Андрій Усенко. Як порівняти з 2019-м, кількість точок у рік пандемії збільшилася на чверть, до 245, а виторг – на 86%, до 73 млн грн.
Успіхові «М’ясторії» сприяла зміна споживчої поведінки, пояснює голова Асоціації ритейлерів України Андрій Жук. Ресторани закрилися, люди почали більше готувати вдома. «Пік продажів напівфабрикатів і м’ясної продукції особливо був помітний у перший локдаун», – каже він.
Усенки підхопили тренд і стали активніше пропонувати свій товар ритейлерам. Термін реалізації стейків «М’ясторії» – 14 днів. Мережі неохоче брали новий швидкопсувний продукт, доки Усенки не погодилися потенційні фінансові втрати взяти на себе. «Ми спростили собі шлях до мети», – говорить Андрій Усенко.
Засновники «М’ясторії» Леся і Андрій Усенки запропонували ритейлерам компроміс. І не прогадали. Фото Олександр Чекменьов
Успіхові сприяло те, що компанія протоптала стежину в ритейл задовго до пандемії. За словами Жука, для входу в роздрібну мережу потрібно не менше ніж рік. У пандемію виграли ті, хто заздалегідь виконав домашню роботу.
Під час кризи «М’ясторія» в 2,5 раза збільшила витрати на маркетинг. За словами Усенка, компанія хотіла переконати якомога більшу кількість споживачів, що смачний стейк можна приготувати і вдома. Ще одна домашня заготовка – власна доставка, яку компанія почала розвивати до пандемії. «Коли настав локдаун, ми були готові на 100% і завдяки цьому виросли», – каже підприємець. Продажі за допомогою доставки збільшилися за рік у чотири рази.
Засновники засвоїли два уроки із кризи 2020 року: «На будь-які зміни середовища слід реагувати швидко, – говорить Усенко. – А санчата ладнати заздалегідь».
Кризовий рік змінив «М’ясторію». Щоб наповнити мережу, яка зросла, продукцією, компанія збирається продавати не тільки українські, а й американські стейки. І планує випускати бургери.
2. Спиратися на лояльність
«2020 рік виявився найкращим в історії Indposhiv», – твердить засновниця ательє індивідуального пошиття чоловічих костюмів Катерина Возіанова, 37. Виторг фірми зріс на 24%, до 21 млн грн, кількість співробітників – із 39 до 67 осіб.
Коли в березні 2020 року ввели локдаун, Возіанова думала, що бізнес не виживе. «Кому тепер потрібні ділові костюми?» – пригадує вона свої думки.
Навесні 2020-го Возіанова вперше за 11-річну історію свого бізнесу оголосила про знижки на пошиття. Костюми, які раніше коштували 45 000–60 000 грн, можна було замовити за 27 000–36 000. «Важливо було забезпечити виробництво роботою», – пояснює вона. Indposhiv також запровадив подарункові сертифікати на пошиття виробів зі знижкою.
Лояльність цільової аудиторії врятувала бізнес Возіанової, а впізнаваність надала йому нового імпульсу. Один із клієнтів просто прислав водія з пакетом грошей, аби підтримати Indposhiv. «Ця сума нас реально врятувала», – каже підприємниця. А гроші лягли на депозит і клієнт продовжує їх використовувати на пошиття виробів.
Компанії Катерини Возіанової допомогли вирулити задоволені клієнти. Фото Олександр Чекменьов
У 2020 році Indposhiv здобув 400 нових клієнтів. Клієнтська база зросла на 30%. Причина? Чиновники та бізнесмени продовжували працювати, незважаючи на карантини. Купувати костюми за кордоном вони не могли, довелося шукати альтернативу в Україні. «Наш бренд виявився досить упізнаваним, щоб люди звернулися до нас», – говорить Возіанова.
У коронакризу Возіанова запустила марку для жінок Heroisme. Це вдалий хід, хвалить засновник студії Personalshopper Катерина Орєхова. За її словами, жіночі костюми, особливо з широкими плечима – на піку моди, а в пошитті цього одягу фірма Возіанової – одна із найкращих у країні.
Сильних криза зміцнює, слабких – вбиває, каже постійний клієнт Indposhiv, депутат Київської міськради Максим Нефьодов. «У них завжди був хороший сервіс, – зазначає він. – Це не змінилося».
3. Розширити асортимент
Підприємець із Хмельницького Мамука Кучаідзе, 45, зареєстрував у 2020 році технічні умови на продукт «Хачапурі по-аджарськи». Він випускає його у вигляді замороженого напівфабрикату і постачає до «Сільпо». Причина не лише у виробничій необхідності. «Це мій обов’язок як грузина», – жартує Кучаідзе. Юрист за освітою, він звик робити все як належить.
Сироварня «Іберія» випускає не тільки продукти з Кавказу. В асортименті – 54 сири, серед них моцарела, бурата, пекоріно, чедер, фанталь. Так простіше охопити ширше коло покупців, пояснює Кучаідзе. А отже, можна більше продати.
На початку коронакризи продажі «Іберії» впали на 35%. Як відповів Кучаідзе? Збільшив асортимент – випустив по три нові види сиру і заморожених хачапурі. «Треба було йти ва-банк, не чекати, доки все закриється, а підвищити продажі», – каже він. Ставка зіграла. Незважаючи на провал на самому початку, виторг компанії зріс у 2020 році на 2%, до 5,3 млн грн.
Мамука Кучаідзе в кризу розширив виробництво.
Щоб розширити виробництво, Кучаідзе взяв кредит і в борг у знайомих. Побудував цех для заморожених продуктів і обладнав три сироварні «за склом» у місцях продажів. «Цікавий проєкт, люди можуть бачити частину процесу виробництва сиру, це дає емоційний і навіть пізнавальний ефект», – говорить керівник напряму продуктів харчування «Епіцентру» Денис Погорєлов.
Одну із прозорих сироварень Кучаідзе відкрив у фуд-маркеті «Епіцентру» в Хмельницькому. З менеджерами найбільшого українського ритейлера він познайомився на виставці за пів року до пандемії. «Це красивий процес, ми хочемо, щоб люди все бачили», – пояснює він. У планах – відкрити ще кілька таких точок у Хмельницькому.
Секрет виживання під час кризи – не занепадати духом і не боятися ризикувати. «Я з Грузії, пережив три війни, все минає», – говорить Кучаідзе.
4. Упіймати попит
Засновники мережі стоматологічних клінік для дітей Mom’s із самого початку прагнули створити атмосферу, в якій їхні клієнти не відчувають страху. Але в березні 2020 року Катерина Павлик, 37, та її чоловік Олександр, 34, самі злякалися не на жарт. І справа була не лише в загрозі втратити бізнес.
«Робота стоматолога – ледь не найнебезпечніша, – пояснює засновник мережі стоматологічних клінік імені самого себе Ярослав Заблоцький. – Вірус живе у слині, і при змішуванні з водою утворюється аерозоль, який летить в обличчя лікарю». Власникам клінік, за його словами, довелося торік добряче вкластися в засоби захисту.
Максимально обмежити витрати й акумулювати доходи – таким був перший антикризовий крок Павликів. Вони домовилися про зниження вартості оренди, відстрочення лізингових і кредитних платежів. Залишили тільки витрати на рекламу. У перший локдаун закрили три клініки з чотирьох.
Переживши перший удар пандемії, Павлики сфокусувалися на маркетингу й поліпшенні сервісу. Локдаун виявився навіть дуже на руку, визнає Павлик. «Медичний бізнес не потрапив під обмеження, – каже він. – Люди не могли розважатися й купувати одяг, як звикли, і вирішили зайнятися здоров’ям». Усе, що було потрібно, – упіймати інтерес, запропонувавши клієнтам вигідну пропозицію і гарний сервіс.
Олександр і Катерина Павлик скористалися тим, що в карантин люди вирішили зайнятися власним здоров’ям.
Підприємці у 1,5 раза збільшили витрати на рекламу, запропонувавши послуги Mom’s не тільки дітям, а й дорослим. Це дозволило збільшити притік нових клієнтів на 30–40% на місяць. У 2020 році виторг мережі зріс на 36%, до 32,7 млн грн.
Павлик вважає, що виторг мережі в 2021 році зросте на 25–40%. Завдання номер один – уніфікувати сервіс у всіх чотирьох клініках. «Ми приділили більше уваги навчанню співробітників і запустили онлайн-програму Snapacademy», – розповідає Павлик.
Мати якомога менше боргів – такий висновок зробив Павлик із кризи. Якби не було можливості відстрочити платежі й запасу на виплату зарплат, компанія навряд би так вдало пережила важкий період.
5. Жити в інтернеті
Підприємці з Дніпра Антон Кузьмін, 42, та Анастасія Васіна, 30, у 2017-му організували виробництво чоловічого взуття й ременів під замовлення. Нішу обрали не випадково. Вибір взуття для чоловіків був менший, ніж для жінок, а отже, й конкуренції було менше, пояснює Васіна.
Кузьмін керував трейдинговою компанією і добре розумів потреби потенційних покупців – забезпечених чоловіків середнього віку. Спочатку взуття виробляли у приватних цехах, але якість кульгала, і підприємці відкрили власну мануфактуру. Згодом почали шити жіноче взуття.
У Кузьміна і Васіної інтернет – головний канал збуту. Перший локдаун «вимкнув» багатьох традиційних конкурентів. Щоб підсилити свою перевагу, підприємці подвоїли вкладення у рекламу на FB до $10 000–12 000 на місяць.
До кризи «Мануфактура Антона Кузьміна» робила ставку на класику і спорт. У 2020-му розширила лінійку моделей «на щодень». «Людям, які сидять удома, не хочеться підтримувати офіційний стиль, – каже Васіна. – Вони стали лояльними до casual».
Антон Кузьмін з Дніпра виробляє ексклюзивне взуття та продає його в інтернеті. Фото Олександр Чекменьов
37% клієнтів «Мануфактури» – постійні, тобто зробили більше ніж чотири покупки, розповідає Васіна. Засновник консалтингової фірми Advanter Group Андрій Длігач – із таких. У нього вже з десяток пар взуття від компанії з Дніпра. На відміну від великих конкурентів, компанія Кузьміна дає йому відчуття ексклюзивності. Це довгостроковий тренд, говорить Длігач, і криза його прискорила. Плюс, за його словами, нині актуальні smart-покупки. «Людині потрібно менше, і якщо я купую, то кращої якості», – пояснює він.
Продажі «Мануфактури» у 2020 році зросли на 42%, до 17 млн грн. У фірми добре налаштований таргетинг у FB, вона змогла «упіймати» середній клас і показати в промо цікаві моделі, констатує Длігач.
6. Осідлати тренд
У новій реальності люди проводять значно більше часу вдома. Замість подорожей і посиденьок у ресторанах вони взялися наводити лад у своєму житлі, у тому числі розгрібати шафи від завалів одягу. Стартапові Trends Hunters, який продає в інтернеті старі речі класу люкс, це дало змогу подвоїти асортимент. Через те, що закрилися магазини, зросла й активність покупців.
Засновниці Trends Hunters Анна Колоскова, 30, і Валерія Шевченко, 23, із 2014 року продають модний second hand через Instagram і шоу-рум у Києві. Заробляють на комісійних.
Оборот Trends Hunters зріс у 2020 році у 2,5 раза, до 15,1 млн грн. Допомогли не лише зміни купівельної поведінки, а й інвестиції в сервіс. Поліпшити обслуговування Колоскова і Шевченко хотіли давно, пандемія спонукала їх прискоритися. Підприємниці витратили $50 000 на розробку порталу і $20 000 на новий шоу-рум у центрі Києва, найняли більше співробітників, запровадили внутрішнє навчання і заморочилися з фірмовим пакуванням.
Валерія Шевченко (ліворуч) і Анна Колоскова працюють на зростаючому ринку продажу вживаних люксових речей. Фото Олександр Чекменьов
Маркетплейс Trends Hunters зручний як для покупців, так і для продавців. «Надсилаю речі з водієм, дівчатка самі все фотографують і викладають», – розповідає київський ресторатор Катерина Омельченко, яка продає на маркетплейсі речі трьох дочок. Помічниці стиліста Наталії Андерсон, яка на Trends Hunters і продає, і купує, подобається швидка реакція консультантів.
Trends Hunters ухвалили стратегічне рішення – сконцентрувалися на люксі. «Були побоювання, що люди стриманіше ставитимуться до брендових речей, але це виявилося не так, – розповідає Колоскова. – Всі сумки Chanel, які були в продажі, розкупили». Допомогло і те, що люксові бренди підвищили ціни на свої товари.
Ресейл активно розвивається в усьому світі, говорить видавець порталу про роздрібну торгівлю retailers.ua Юлія Белінська. «Практично всі люксові бренди запустили цей напрям, – розповідає вона. – Це пов’язано з трендом на сталий розвиток і усвідомлене споживання». В Україні, крім Trends Hunters, у цей тренд вписався магазин люксових сумок rechi.ua, які були в користуванні.
7. Знайти нові ринки
Як і 99% населення земної кулі, львів’яни Юрій та Олег Заремби (30 і 27 років відповідно) сприйняли перший карантин як репетицію кінця світу. Засновники сервісу автоматизації юридичних документів AxDraft відмовилися від оренди офісу й урізали зарплати: собі – на 40%, команді – на 20–25%.
«Ми змалювали в уяві найгірший сценарій, – каже Юрій Заремба. – І зрозуміли: якщо в нас не буде жодного клієнта, то нам вистачить ресурсів протягнути рік».
За урізанням витрат почався гарячковий пошук доходів. До пандемії AxDraft пропонував сервіс створення шаблонів, редагування й узгодження контрактів. Основними клієнтами були юридичні департаменти американських корпорацій. Середній чек одного продукту досягав $1000 на місяць.
Львів’яни (зліва направо) Олег та Юрій Заремби спростили свій продукт і вийшли на нові ринки. Фото Олександр Чекменьов
У квітні 2020 року AxDraft запустив спрощений варіант сервісу із середнім чеком $20. Ба більше, клієнти дістали можливість ставити на документах електронний підпис. «До нас почали приходити клієнти по електронний підпис, а в підсумку купували й інші рішення», – розповідає Заремба. У пошуку країн із високою купівельною спроможністю фірма вийшла на ринок ПАР.
Кінець світу не відбувся. Виторг AxDraft у 2020 році зріс, за словами Заремби, на 60%, команда – вдвічі, до 20 людей.
На цьому гарні новини для братів не закінчилися. Криза відкрила ще одну можливість, говорить Заремба. «Ми отримала чотири пропозиції про купівлю компанії», – розповідає він. У грудні 2020 року засновники AxDraft прийняли пропозицію американської Onit, яка займається автоматизацією юридичних процесів. «Ми дістали право продавати продукт 500 клієнтам Onit, і це наблизило нас до мети завоювати ринок США», – пишається підприємець, який разом із братом залишився працювати у фірмі. У 2021 році AxDraft планує збільшити виторг у 2,5 раза.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
