Локдауни й обмеження Великої пандемії найболючіше вдарили по малому бізнесу. На тижні й місяці зупинялися цілі галузі: громадське харчування, пасажирські перевезення, торгівля непродовольчими товарами. Тож не дивно, що за підсумками минулого року настрій українських підприємців був на найнижчій точці з 2017 року. Як повідомила Європейська бізнес-асоціація в лютому 2021-го, 58% представників малого бізнесу скаржилися на падіння кількості замовлень, а 18% були змушені змінити бізнес-модель і шукати нові напрями бізнесу.
Даруємо 40% знижки на річну підписку Forbes Digital. Пропозиція діє за промокодом SEPT40 до 18 вересня включно. Оформлюйте за посиланням.
Перший локдаун був схожий на ДТП, говорить один із засновників сервісу автоматизації документів AxDraft Юрій Заремба. І там і там – короткий спалах страху. Як виявилося, передчасного, принаймні для IT-галузі, яка замість спаду пережила справжній перегрів.
Іншим пощастило менше. Аналітики системи YouControl підрахували, що у 2020 році в Україні закрилося 232 000 ФОП. Це на 16% більше, ніж 2019-го. Нових ФОП минулого року було зареєстровано на 20% менше, ніж позаминулого.
Forbes розповідає історії семи невеликих бізнесів, які не лише не здалися, а й вистояли і навіть виросли. Як їм це вдалося?
1. Виконувати домашню роботу
Леся Усенко, 40, та її чоловік Андрій, 41, заснували мережу магазинів-ресторанів «М’ясторія» у 2015 році. Компанія торгує стейками та м’ясними напівфабрикатами. Перед кризою «М’ясторія» не лише відкривала власні точки, а й установила майже 200 брендованих холодильників зі своєю продукцією на заправках і в супермаркетах.
Локдауни надали «М’ясторії» прискорення, розповідає Андрій Усенко. Як порівняти з 2019-м, кількість точок у рік пандемії збільшилася на чверть, до 245, а виторг – на 86%, до 73 млн грн.
Успіхові «М’ясторії» сприяла зміна споживчої поведінки, пояснює голова Асоціації ритейлерів України Андрій Жук. Ресторани закрилися, люди почали більше готувати вдома. «Пік продажів напівфабрикатів і м’ясної продукції особливо був помітний у перший локдаун», – каже він.
Усенки підхопили тренд і стали активніше пропонувати свій товар ритейлерам. Термін реалізації стейків «М’ясторії» – 14 днів. Мережі неохоче брали новий швидкопсувний продукт, доки Усенки не погодилися потенційні фінансові втрати взяти на себе. «Ми спростили собі шлях до мети», – говорить Андрій Усенко.
Засновники «М’ясторії» Леся і Андрій Усенки запропонували ритейлерам компроміс. І не прогадали. Фото Олександр Чекменьов
Успіхові сприяло те, що компанія протоптала стежину в ритейл задовго до пандемії. За словами Жука, для входу в роздрібну мережу потрібно не менше ніж рік. У пандемію виграли ті, хто заздалегідь виконав домашню роботу.
Під час кризи «М’ясторія» в 2,5 раза збільшила витрати на маркетинг. За словами Усенка, компанія хотіла переконати якомога більшу кількість споживачів, що смачний стейк можна приготувати і вдома. Ще одна домашня заготовка – власна доставка, яку компанія почала розвивати до пандемії. «Коли настав локдаун, ми були готові на 100% і завдяки цьому виросли», – каже підприємець. Продажі за допомогою доставки збільшилися за рік у чотири рази.
Засновники засвоїли два уроки із кризи 2020 року: «На будь-які зміни середовища слід реагувати швидко, – говорить Усенко. – А санчата ладнати заздалегідь».
Кризовий рік змінив «М’ясторію». Щоб наповнити мережу, яка зросла, продукцією, компанія збирається продавати не тільки українські, а й американські стейки. І планує випускати бургери.
2. Спиратися на лояльність
«2020 рік виявився найкращим в історії Indposhiv», – твердить засновниця ательє індивідуального пошиття чоловічих костюмів Катерина Возіанова, 37. Виторг фірми зріс на 24%, до 21 млн грн, кількість співробітників – із 39 до 67 осіб.
Коли в березні 2020 року ввели локдаун, Возіанова думала, що бізнес не виживе. «Кому тепер потрібні ділові костюми?» – пригадує вона свої думки.
Навесні 2020-го Возіанова вперше за 11-річну історію свого бізнесу оголосила про знижки на пошиття. Костюми, які раніше коштували 45 000–60 000 грн, можна було замовити за 27 000–36 000. «Важливо було забезпечити виробництво роботою», – пояснює вона. Indposhiv також запровадив подарункові сертифікати на пошиття виробів зі знижкою.
Лояльність цільової аудиторії врятувала бізнес Возіанової, а впізнаваність надала йому нового імпульсу. Один із клієнтів просто прислав водія з пакетом грошей, аби підтримати Indposhiv. «Ця сума нас реально врятувала», – каже підприємниця. А гроші лягли на депозит і клієнт продовжує їх використовувати на пошиття виробів.
Компанії Катерини Возіанової допомогли вирулити задоволені клієнти. Фото Олександр Чекменьов
У 2020 році Indposhiv здобув 400 нових клієнтів. Клієнтська база зросла на 30%. Причина? Чиновники та бізнесмени продовжували працювати, незважаючи на карантини. Купувати костюми за кордоном вони не могли, довелося шукати альтернативу в Україні. «Наш бренд виявився досить упізнаваним, щоб люди звернулися до нас», – говорить Возіанова.
У коронакризу Возіанова запустила марку для жінок Heroisme. Це вдалий хід, хвалить засновник студії Personalshopper Катерина Орєхова. За її словами, жіночі костюми, особливо з широкими плечима – на піку моди, а в пошитті цього одягу фірма Возіанової – одна із найкращих у країні.
Сильних криза зміцнює, слабких – вбиває, каже постійний клієнт Indposhiv, депутат Київської міськради Максим Нефьодов. «У них завжди був хороший сервіс, – зазначає він. – Це не змінилося».
3. Розширити асортимент
Підприємець із Хмельницького Мамука Кучаідзе, 45, зареєстрував у 2020 році технічні умови на продукт «Хачапурі по-аджарськи». Він випускає його у вигляді замороженого напівфабрикату і постачає до «Сільпо». Причина не лише у виробничій необхідності. «Це мій обов’язок як грузина», – жартує Кучаідзе. Юрист за освітою, він звик робити все як належить.
Сироварня «Іберія» випускає не тільки продукти з Кавказу. В асортименті – 54 сири, серед них моцарела, бурата, пекоріно, чедер, фанталь. Так простіше охопити ширше коло покупців, пояснює Кучаідзе. А отже, можна більше продати.
На початку коронакризи продажі «Іберії» впали на 35%. Як відповів Кучаідзе? Збільшив асортимент – випустив по три нові види сиру і заморожених хачапурі. «Треба було йти ва-банк, не чекати, доки все закриється, а підвищити продажі», – каже він. Ставка зіграла. Незважаючи на провал на самому початку, виторг компанії зріс у 2020 році на 2%, до 5,3 млн грн.
Мамука Кучаідзе в кризу розширив виробництво.
Щоб розширити виробництво, Кучаідзе взяв кредит і в борг у знайомих. Побудував цех для заморожених продуктів і обладнав три сироварні «за склом» у місцях продажів. «Цікавий проєкт, люди можуть бачити частину процесу виробництва сиру, це дає емоційний і навіть пізнавальний ефект», – говорить керівник напряму продуктів харчування «Епіцентру» Денис Погорєлов.
Одну із прозорих сироварень Кучаідзе відкрив у фуд-маркеті «Епіцентру» в Хмельницькому. З менеджерами найбільшого українського ритейлера він познайомився на виставці за пів року до пандемії. «Це красивий процес, ми хочемо, щоб люди все бачили», – пояснює він. У планах – відкрити ще кілька таких точок у Хмельницькому.
Секрет виживання під час кризи – не занепадати духом і не боятися ризикувати. «Я з Грузії, пережив три війни, все минає», – говорить Кучаідзе.
4. Упіймати попит
Засновники мережі стоматологічних клінік для дітей Mom’s із самого початку прагнули створити атмосферу, в якій їхні клієнти не відчувають страху. Але в березні 2020 року Катерина Павлик, 37, та її чоловік Олександр, 34, самі злякалися не на жарт. І справа була не лише в загрозі втратити бізнес.
«Робота стоматолога – ледь не найнебезпечніша, – пояснює засновник мережі стоматологічних клінік імені самого себе Ярослав Заблоцький. – Вірус живе у слині, і при змішуванні з водою утворюється аерозоль, який летить в обличчя лікарю». Власникам клінік, за його словами, довелося торік добряче вкластися в засоби захисту.
Максимально обмежити витрати й акумулювати доходи – таким був перший антикризовий крок Павликів. Вони домовилися про зниження вартості оренди, відстрочення лізингових і кредитних платежів. Залишили тільки витрати на рекламу. У перший локдаун закрили три клініки з чотирьох.
Переживши перший удар пандемії, Павлики сфокусувалися на маркетингу й поліпшенні сервісу. Локдаун виявився навіть дуже на руку, визнає Павлик. «Медичний бізнес не потрапив під обмеження, – каже він. – Люди не могли розважатися й купувати одяг, як звикли, і вирішили зайнятися здоров’ям». Усе, що було потрібно, – упіймати інтерес, запропонувавши клієнтам вигідну пропозицію і гарний сервіс.
Олександр і Катерина Павлик скористалися тим, що в карантин люди вирішили зайнятися власним здоров’ям.
Підприємці у 1,5 раза збільшили витрати на рекламу, запропонувавши послуги Mom’s не тільки дітям, а й дорослим. Це дозволило збільшити притік нових клієнтів на 30–40% на місяць. У 2020 році виторг мережі зріс на 36%, до 32,7 млн грн.
Павлик вважає, що виторг мережі в 2021 році зросте на 25–40%. Завдання номер один – уніфікувати сервіс у всіх чотирьох клініках. «Ми приділили більше уваги навчанню співробітників і запустили онлайн-програму Snapacademy», – розповідає Павлик.
Мати якомога менше боргів – такий висновок зробив Павлик із кризи. Якби не було можливості відстрочити платежі й запасу на виплату зарплат, компанія навряд би так вдало пережила важкий період.
5. Жити в інтернеті
Підприємці з Дніпра Антон Кузьмін, 42, та Анастасія Васіна, 30, у 2017-му організували виробництво чоловічого взуття й ременів під замовлення. Нішу обрали не випадково. Вибір взуття для чоловіків був менший, ніж для жінок, а отже, й конкуренції було менше, пояснює Васіна.
Кузьмін керував трейдинговою компанією і добре розумів потреби потенційних покупців – забезпечених чоловіків середнього віку. Спочатку взуття виробляли у приватних цехах, але якість кульгала, і підприємці відкрили власну мануфактуру. Згодом почали шити жіноче взуття.
У Кузьміна і Васіної інтернет – головний канал збуту. Перший локдаун «вимкнув» багатьох традиційних конкурентів. Щоб підсилити свою перевагу, підприємці подвоїли вкладення у рекламу на FB до $10 000–12 000 на місяць.
До кризи «Мануфактура Антона Кузьміна» робила ставку на класику і спорт. У 2020-му розширила лінійку моделей «на щодень». «Людям, які сидять удома, не хочеться підтримувати офіційний стиль, – каже Васіна. – Вони стали лояльними до casual».
Антон Кузьмін з Дніпра виробляє ексклюзивне взуття та продає його в інтернеті. Фото Олександр Чекменьов
37% клієнтів «Мануфактури» – постійні, тобто зробили більше ніж чотири покупки, розповідає Васіна. Засновник консалтингової фірми Advanter Group Андрій Длігач – із таких. У нього вже з десяток пар взуття від компанії з Дніпра. На відміну від великих конкурентів, компанія Кузьміна дає йому відчуття ексклюзивності. Це довгостроковий тренд, говорить Длігач, і криза його прискорила. Плюс, за його словами, нині актуальні smart-покупки. «Людині потрібно менше, і якщо я купую, то кращої якості», – пояснює він.
Продажі «Мануфактури» у 2020 році зросли на 42%, до 17 млн грн. У фірми добре налаштований таргетинг у FB, вона змогла «упіймати» середній клас і показати в промо цікаві моделі, констатує Длігач.
6. Осідлати тренд
У новій реальності люди проводять значно більше часу вдома. Замість подорожей і посиденьок у ресторанах вони взялися наводити лад у своєму житлі, у тому числі розгрібати шафи від завалів одягу. Стартапові Trends Hunters, який продає в інтернеті старі речі класу люкс, це дало змогу подвоїти асортимент. Через те, що закрилися магазини, зросла й активність покупців.
Засновниці Trends Hunters Анна Колоскова, 30, і Валерія Шевченко, 23, із 2014 року продають модний second hand через Instagram і шоу-рум у Києві. Заробляють на комісійних.
Оборот Trends Hunters зріс у 2020 році у 2,5 раза, до 15,1 млн грн. Допомогли не лише зміни купівельної поведінки, а й інвестиції в сервіс. Поліпшити обслуговування Колоскова і Шевченко хотіли давно, пандемія спонукала їх прискоритися. Підприємниці витратили $50 000 на розробку порталу і $20 000 на новий шоу-рум у центрі Києва, найняли більше співробітників, запровадили внутрішнє навчання і заморочилися з фірмовим пакуванням.
Валерія Шевченко (ліворуч) і Анна Колоскова працюють на зростаючому ринку продажу вживаних люксових речей. Фото Олександр Чекменьов
Маркетплейс Trends Hunters зручний як для покупців, так і для продавців. «Надсилаю речі з водієм, дівчатка самі все фотографують і викладають», – розповідає київський ресторатор Катерина Омельченко, яка продає на маркетплейсі речі трьох дочок. Помічниці стиліста Наталії Андерсон, яка на Trends Hunters і продає, і купує, подобається швидка реакція консультантів.
Trends Hunters ухвалили стратегічне рішення – сконцентрувалися на люксі. «Були побоювання, що люди стриманіше ставитимуться до брендових речей, але це виявилося не так, – розповідає Колоскова. – Всі сумки Chanel, які були в продажі, розкупили». Допомогло і те, що люксові бренди підвищили ціни на свої товари.
Ресейл активно розвивається в усьому світі, говорить видавець порталу про роздрібну торгівлю retailers.ua Юлія Белінська. «Практично всі люксові бренди запустили цей напрям, – розповідає вона. – Це пов’язано з трендом на сталий розвиток і усвідомлене споживання». В Україні, крім Trends Hunters, у цей тренд вписався магазин люксових сумок rechi.ua, які були в користуванні.
7. Знайти нові ринки
Як і 99% населення земної кулі, львів’яни Юрій та Олег Заремби (30 і 27 років відповідно) сприйняли перший карантин як репетицію кінця світу. Засновники сервісу автоматизації юридичних документів AxDraft відмовилися від оренди офісу й урізали зарплати: собі – на 40%, команді – на 20–25%.
«Ми змалювали в уяві найгірший сценарій, – каже Юрій Заремба. – І зрозуміли: якщо в нас не буде жодного клієнта, то нам вистачить ресурсів протягнути рік».
За урізанням витрат почався гарячковий пошук доходів. До пандемії AxDraft пропонував сервіс створення шаблонів, редагування й узгодження контрактів. Основними клієнтами були юридичні департаменти американських корпорацій. Середній чек одного продукту досягав $1000 на місяць.
Львів’яни (зліва направо) Олег та Юрій Заремби спростили свій продукт і вийшли на нові ринки. Фото Олександр Чекменьов
У квітні 2020 року AxDraft запустив спрощений варіант сервісу із середнім чеком $20. Ба більше, клієнти дістали можливість ставити на документах електронний підпис. «До нас почали приходити клієнти по електронний підпис, а в підсумку купували й інші рішення», – розповідає Заремба. У пошуку країн із високою купівельною спроможністю фірма вийшла на ринок ПАР.
Кінець світу не відбувся. Виторг AxDraft у 2020 році зріс, за словами Заремби, на 60%, команда – вдвічі, до 20 людей.
На цьому гарні новини для братів не закінчилися. Криза відкрила ще одну можливість, говорить Заремба. «Ми отримала чотири пропозиції про купівлю компанії», – розповідає він. У грудні 2020 року засновники AxDraft прийняли пропозицію американської Onit, яка займається автоматизацією юридичних процесів. «Ми дістали право продавати продукт 500 клієнтам Onit, і це наблизило нас до мети завоювати ринок США», – пишається підприємець, який разом із братом залишився працювати у фірмі. У 2021 році AxDraft планує збільшити виторг у 2,5 раза.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
