В 2016 году Украина присоединилась к многостороннему Соглашению о государственных закупках ВТО (GPA). Украинский бизнес получил возможность на равных условиях принять участие в международных тендерах. Об опыте госзакупок в Чехии, Британии и Норвегии рассказывает Артем Палютин, директор по развитию производителя мебели Cassone из списка Next250 2.0
предоставлено пресс-службой
Принять решение об участии в иностранном тендере – сложный шаг. Ключевым фактором успеха является умение преодолеть опасения, далее создание рабочей группы, которая будет воплощать утвержденную стратегию.
GPA охватывает 48 членов, 36 стран-наблюдателей и 12 стран, которые еще находятся в процессе присоединения к Соглашению. К моменту присоединения Украина уже имела систему Prozorro, а наша компания ООО Кассоне – успех в отечественных тендерах и наработанные методики. Поэтому с 2019-го мы решили попробовать силы в зарубежных закупках.
По нашему опыту, главные этапы подготовки следующие:
- Анализ ассортимента и направлений деятельности. Следует оценить, насколько ваш продукт конкурентоспособен на зарубежных рынках (в нашем случае – соответствие дизайна мебели местным требованиям и традициям, его качество, широта ассортимента и т.п.).
- Реальная оценка производственных возможностей. Мы стараемся определить, сколько мебели компания может произвести и за какое время. Для этого учитываем наличие собственных дизайнеров и конструкторов, команду менеджеров для управления процессом тендера и выполнения контракта, необходимые станки и оборудование, их мощность, количество производственного и сервисного персонала.
- Инвентаризация денег. Оцениваем оборотные средства на счету, возможность привлечения грантов и кредитных ресурсов, отсрочку платежей с поставщиками. Следует учитывать, что после победы в тендере и заключения контракта придется вкладывать собственные средства для выполнения всего контракта. Расчеты с нашими заказчиками производились после завершения поставки и монтажа.
- Изучение законодательных требований к вашему продукту в ЕС и отдельных странах. Мы определяли, нужны ли сертификаты качества или соответствия, специфические санитарно-гигиенические требования к мебели для разных заказчиков (например, мебель для офиса пенсионного фонда в Чехии отличается от мебели для детского сада или больницы).
- Понимание национальных традиций ведения бизнеса. Перед участием в тендере необходимо изучить, насколько заказчики открыты для сотрудничества с иностранными поставщиками и насколько распространена такая практика в торгах. По нашему опыту заказчики в Испании и Франции реже выбирают иностранцев для выполнения контрактов, чем в Дании или Великобритании.
Учесть стоит и минимальную сумму сделки, от которой есть смысл выходить на торги, и максимальную, которую сможете «переварить» со своими производственными возможностями и финансами. Победа в тендере на €20 млн бессмысленна, если месячная мощность вашего производства €5 млн, а поставить товар заказчику нужно в течение двух месяцев.
После предварительной подготовки лучше выбрать несколько стран, за которыми вы будете следить для участия в тендерах. Далее можно искать объявления о закупках.
Особенностью тендеров в европейских странах является использование не только ценового критерия (кто дешевле, выиграл), но и нескольких неценовых факторов. В рамках закупок, регулируемых Соглашением о государственных закупках (GPA) стран ЕС и Великобритании, используются также критерии качества и инновационности, опыта компаний и квалификации ее персонала, технической способности, экологических и социальных аспектов.
Cassone в 2019-2021 годах приняла участие в нескольких публичных закупках в Европе:
- Чехия – мебель для школы (3-е место среди 13 участников);
- Чехия – мебель для общежития (6-е место среди 23 участников);
- Чехия – мебель для больницы (4-е место среди 10 участников);
- Великобритания – мебель для общежития (2-е место);
- Норвегия – мебель для офиса (4-е место среди семи участников).
Торги проходят на национальных тендерных площадках каждой страны-участника GPA. По нашему опыту все площадки менее удобны и информативны, чем украинское Prozorro. К сожалению, мы не можем получить значительное количество статистики и аналитики по прошлым торгам, как это делаем в Украине. Поэтому достаточно трудно заранее спрогнозировать, какое количество участников обычно присутствует в торгах, как активно они торгуются на аукционах или каков диапазон ценовых предложений, насколько велик отрыв у победителей от второго места. Единственное решение – принимать участие и посредством собственного опыта получать необходимую информацию.
В поиске контрибьютора на эту тему помогал руководитель проекта GPAinUA Тарас Шимко.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
