Разрушительная война имеет непредсказуемое последствие – сотни украинских предпринимателей решились попробовать свои силы на рынках ЕС. Forbes исследовал, что украинский бизнес предлагает иностранцам и с какими вызовами сталкивается во время экспансии.
Forbes Ukraine с первого номера исследует украинский экспорт. В военном 2022‐м статистика неутешительна: экспорт товаров сократился на 35,1% и составил $44,1 млрд, а услуг – уменьшился на 28,2%, до $9,2 млрд. Причины падения: временная оккупация территорий, разрушение сотен производств и логистические сложности.
Впрочем, по макропоказателям есть другой тренд: бизнес активизировался, экспортерами стали те, кто никогда этим не занимался. И речь идет не об известных кейсах – «Новой почте», Rozetka или «Днепр-М». Сотни малых и средних компаний открывают для себя западные рынки и знакомят жителей ЕС с продукцией и сервисами Made in Ukraine.
В течение месяца Forbes собирал информацию о начинающих экспортерах, проводил опрос в соцсетях и среди профильных организаций: Торгово-промышленной палаты, Офиса по развитию предпринимательства и экспорта, программы МИД «Назовні», СУП. Мы нашли более 70 компаний, которые впервые начали экспортировать после 24 февраля 2022 года. В финальную таблицу, которую вы увидите в конце статьи, вошло 40 компаний. Список не исчерпывающий, лишь демонстрирует тенденцию.
С чем новички сталкиваются, прокладывая путь на внешний рынок?
Первый шаг
Для всех предпринимателей, с которыми Forbes пообщался во время написания статьи, мотивацией для начала экспорта стало падение деловой активности на внутреннем рынке. «В строительной отрасли мы видели снижение активности на 80%», – вспоминает начало войны владелец компании «Будівельна зірка» Святослав Шилин. Для производителей кофе Fresh Black экспорт стал возможностью сохранить зарплаты для 80 человек компании.
46,9% предпринимателей считают, что развивать бизнес в Украине мешает непрогнозируемость ситуации на внутреннем рынке и отсутствие достаточного количества платежеспособных клиентов, свидетельствует опрос 753 владельцев и СЕО предприятий, которые в мае – июне 2023 года проводили Центр развития инноваций, Офис по развитию предпринимательства экспорта, «Дія.Бізнес» и агентство Advanter Group.
«С началом вторжения мы наблюдаем беспрецедентный интерес украинского бизнеса к выходу на внешние рынки», – говорит Андрей Литвин, заместитель директора Офиса. Украинские товары стали заменой белорусским и российским, и наши производители занимают эти ниши, добавляет Литвин. «Иностранный бизнес стал интересоваться тем, что мы можем предложить миру, – говорит он. – У нас впереди длинный путь, но процесс сдвинулся».
С началом войны появилось много предложений о поддержке бизнеса, говорит Анастасия Аргунова, основательница бренда одежды из льна Gnizdo. «Благодаря донорской поддержке, мы участвовали в коллективных стендах на выставках Maison & Objet Paris 2022 и Ambiente Frankfurt 2023», – говорит Аргунова.
В кофейной отрасли можно было участвовать в выставке бесплатно или со скидкой, подтверждает Ксения Полтавец, CEO и совладелица Fresh Black coffee company. Она рекомендует участвовать в выставках. «Это важный этап развития экспорта, мы находим на выставках много клиентов», – говорит Полтавец.
Обманчивая простота
Компания с 15-летним опытом работы в Украине «Будівельна зірка» также начинала свой экспортный путь с профильной выставки. В мае она участвовала в выставке Meble Polska, получить клиентов помешало отсутствие польской регистрации. Между странами ЕС покупатель не платит НДС при растаможке товара, а в случае торговли с Украиной этот налог составляет 23%, говорит Шилин. Это останавливало польских клиентов.
Зарегистрировать юрлицо в Польше оказалось несложно. «Этот процесс занимает до недели», – говорит Полтавец. Сложности начались на этапе поиска офиса и склада. В Шилине этот процесс занял почти три месяца. Арендодатели предпочитают сдавать склады компаниям, у которых уже есть история на рынке, и их надежность можно проверить по базам данных. Ноунейм-компаниям снять помещение сложно. Шилину пришлось подготовить презентацию для арендодателей, демонстрирующую результаты работы. Помогло. Он снял помещение на 300 кв. м, где есть офис, производство и склад.
Fresh Black столкнулся с другой проблемой. Товар компании застрял на польской таможне на три недели. «Я готовилась к экспорту. Консультировалась с экспертами и сделала все необходимые документы, – рассказывает Полтавец. – Но никто не сказал, что должен быть указан номер партии». Двое суток пять сотрудников компании сидели на таможенном складе и клеили номер партии на 2500 коробочек с кофе. «Клиенты сначала нас понимали, потом переживали, а сейчас уже кричат, – говорит Полтавец. – Но мы на эту ситуацию не можем повлиять».
Кроме проблем с логистикой, Полтавец потеряла средства из-за недобросовестного дистрибьютора, который не возвращает украинцам НДС на €2000. Сложности не отвлекли Fresh Black от экспортных амбиций. С мая 2023 года Fresh Black продали 500 кг кофе в Польшу, Словению и Францию. Для сравнения: в Украине продается 20 т кофе в год. Среди клиентов – как европейцы, так и живущие в Европе украинцы. Например, украинский ресторан «Львовские круасаны», который в октябре 2022 вышел на польский рынок. «Есть идея открыть кафе, которое будет и нашим складом в Европе», – говорит Полтавец.
Топ-10 стран, куда экспортировала Украина
«Трудно начинать экспорт из-за отсутствия опыта и «дорожной карты», – говорит Аргунова из Gnizdo. Первый опыт состоял в коллективном участии нескольких производителей в выставках в Париже и Франкфурте. «Следующие разы делали все сами», – говорит Аргунова. Предпринимательница самостоятельно разобралась, как оформлять документы, нашла брокера и составила логистику. Усилия принесли результат. В компании заключено три оптовых контракта в Нидерланды и США, а также товары Gnizdo продаются в дизайнерских шоурумах в Вене и Антверпене. «Мы решили сфокусировать усилия на рынке США и сейчас выставляем товары на маркетплейсах», – добавляет Аргунова.
У Шилина и «Будівельної зірки» дела в Польше обстоят неплохо. Если в марте 2023 года было заключено 50 контрактов, то сейчас уже 200. «Мы думали пойти еще в Германию, но решили закрепиться в Польше и пока не распылять усилия на другие рынки», – говорит основатель «Будівельної зірки».
Это хорошее решение – не терять фокус, считает Дмитрий Швец, директор консалтинговой компании Start Global. «Международная экспансия требует много ресурсов. Скорость можно повысить только за счет увеличения бюджетов и то лишь при системном подходе», – говорит он.
«Убедить потенциальных клиентов в хорошем качестве продукции и доброчестности было сложно», – рассказывает Даниил Скрипка, проджект-менеджер мебельной фабрики Bassa, специализирующейся на изготовлении мебели по индивидуальным проектам. Bassa начала экспорт во второй половине 2022-го. В Украине обычно клиентов подписывали после экскурсии на фабрику, демонстрации готовых проектов. «На иностранных рынках пока так невозможно делать», – говорит Даниил. В Bassa нашли выход: разработали для потенциальных клиентов виртуальные экскурсии, отправляемые по почте образцы материалов для ознакомления.
Еще один путь к клиенту – коллаборация с другими игроками. К примеру, мебель Bassa продает иностранным клиентам сестринское дизайнерское бюро ISTO (у компаний совместные учредители – Сергей Маркарян, Сергей Быков и Владимир Тихончук). Благодаря тандему Bassa уже успела отправить два контейнера продукции в Дубай. Теперь готовит мебель для клиентов в Испании, Хорватии и Чехии. «Запускаем рекламу на международные рынки и будем таким образом искать клиентов», – добавляет Скрипка.
«Прежде чем начать экспортировать, нужно задать вопрос: зачем это бизнесу?» – советует начинающим экспортерам Швец. Если это вопрос быстрых денег, то лучше найти украинскую уже экспортирующую компанию и усилить ее портфель собственными продуктами. Если это стратегия долгосрочного развития бизнеса, диверсификация денежных потоков, то следует оценить свою готовность и имеющиеся ресурсы, представить финальный результат и ожидания и прописать путь для достижения этого. Начинающий экспортер также должен понимать, что экспорт – это долгая игра и что не нужно бояться ошибок. «Не ошибается только тот, кто ничего не делает», – добавляет Швец.
Компании, которые начали экспортировать или вышли на иностранные рынки после 24 февраля 2022 года
Список не является исчерпывающим и показывает тенденцию.
| Название компании | Що робить | Сфера | Состояние | Подпись | |
| Дизайнерські меблі | Травень 2022 року | Данія, Словенія, Португалія | Експортувала на €500 000. План – збільшити частку експорту до 60–70% | ||
| Комплектовання для геотермального теплового насоса | Липень 2023 року | Польща | Отримала один контракт. План на пʼять років – зайняти від 10% ринку ЄС | ||
| Будматеріали, меблі | Травень 2022 року | Польща | Відкрила виробництво у Варшаві та уклала 200 контрактів. У планах – інші країни ЄС | ||
| Фільтри для промислового очищення повітря | Вересень 2022 року | Грузія | У вересні 2023-го почне продажі в Італію, Словаччину, Францію, Німеччину та країни Балтії | ||
|
«Львівські круасани» | Ресторани | Вересень 2022 року | Польща | У Польщі компанія відкрила вісім пекарень. Планує розширення на нові ринки ЄС |
| Ручні килими та гобелени | Квітень 2022 року | США, Франція, Швейцарія та Естонія | Експортувала на $25 000. У планах збільшити частку експортних продажів до 70% протягом пʼяти років | ||
| Альтернативні солодощі та печиво | Квітень 2022 року | США | Виконала замовлення на $13 000. У планах до кінця року розвиватись у США | ||
| Картонно-паперова продукція | Травень 2022 року | Польща, Румунія, Молдова та країни Балтії | Уклала 10 контрактів більш як на 50 млн грн | ||
| Клінінг | Березень 2023 року | Польща | На Польщу припадає 13% замовлень. У планах до кінця року вивести бізнес у Варшаві на показники Львова | ||
|
«Чорноморка» | Ресторани | Травень 2022 року | Молдова, Польща | Відкрила три ресторани. У планах запуск у Словаччині, Англії, Болгарії, розширення мережі в Польщі |
| Шиє і продає одяг | Листопад 2022 року | Грузія | Відкрила три магазини у Тбілісі. У планах відкриття франчайзингових магазинів у країнаїх ЄС | ||
| Дизайнерські меблі | Липень 2022 року | Данія, Молдова, Литва, Латвія, Велика Британія | За рік експортний виторг становив близько €100 000. План – удвічі збільшити географію та потроїти експортний виторг | ||
| Продукти харчування | Квітень 2022 року | Греція, Латвія, Литва, Молдова, Німеччина, Польща, Румунія, Словаччина, Словенія, Франція, Хорватія, Англія, Бангладеш | У 2022 році експортувала 1381 т, частка експорту становила 20%. За сім місяців 2023-го – 1219 т продукції. У планах адаптувати ТМ «Гуляй-Поле» для міжнародних ринків | ||
|
Магазини будівельних інструментів | Квітень 2023 року | Чехія, Польща, Вірменія, Грузія | Відкрила 11 магазинів за франшизою: шість у Чехії, три в Польщі, по одному у Вірменії і Грузії. План – 120 магазинів за кордоном | |
| HR-система для IT-компаній | Грудень 2022 року | США, Європа, Австралія, Нова Зеландія, Сінгапур, Індія | 100% доходу отримує від експорту, шукає інвестиції на розширення | ||
| Твердопаливні котли | Серпень 2022 року | Молдова, Румунія | Відвантажила 80 котлів, 1800 колекторних шаф та 120 000 м труб для теплої підлоги. В планах вийти в країни Балтії та Скандинавії | ||
| Обсмажує каву | Травень 2023 року | Польща, Словенія, Франція | Відвантажила більш як на €25 000. У планах відкрити кав'ярні у Польщі | ||
| Домашній текстиль та одяг | Вересень 2022 року | Нідерланди, США, Бельгія, Австрія | Отримала три гуртові замовлення та налагодила роздрібну торгівлю у двох шоурумах | ||
| Обладнання харчової промисловості | Травень 2022 року | Узбекистан, Азербайджан. Знайшли дилерів у Словаччині, Польщі, Литві | Експортувала 11 одиниць обладнання більш як на €100 000. Планує до кінця року відкрити представництво з продажів по Європі і збільшити кількість замовлень. | ||
| Cистеми розумного будинку та автоматизації | Третій квартал 2022 року | Країни Європи та Близького Сходу | Іноземні продажі становлять приблизно 10% | ||
| Фарби та декоративні штукатурки | Лютий 2023 року | Польща, Швейцарія | Відвантажила 6 т продукції. Уклала контракт на замовлення від 100 т продукції на рік. План – відкрити шоурум у Варшаві, збільшити кількість дилерів | ||
| Онлайн-платформа для вивчення математик | Вересень 2022 року | Польща | Експорт забезпечує 20% обсягу продажів. План – збільшити частку польського ринку не менш як до 50%, запустити продажі у Великій Британії | ||
| Меблі для ресторанів і готелів | Липень 2022 року | ОАЕ, Казахстан, Румунія, Литва | Експортувала 635 виробів. План – продавати в Польщу, Францію, Нідерланди, Швейцарію | ||
| Перегородки та двері зі сталі та скла | Липень 2022 року | Канада, Німеччина, Італія, Англія | Виконала близько 20 замовлень більш як на 1 млн грн. Планує виходити у Францію та США | ||
| Переклади та локалізацію | Жовтень 2022 року | Відкрили компанію в Естонії | До 40% обороту забезпечують закордонні замовлення. План – потрапити до переліку 100 найбільших європейських провайдерів з локалізації та перекладів упродовж наступних трьох років | ||
| Пиво | Червень 2022 року | Норвегія, Данія, Польща | Експортний виторг – 5% від загального доходу. Контрактів – шість. У планах на наступний рік збільшити присутність на наявних ринках та вийти на 10+ нових | ||
| Суші | Жовтень 2022 року | Польща | Відкрила доставку у Варшаві та Кракові. Оборот – €500 000 на місяць. До кінця 2023-го планує відкрити доставку у Вроцлаві, на початку 2024-го – офлайн-ресторан у Варшаві | ||
| Трейдинг агропродукції | Червень 2022 року | Італія, Німеччина | Експортувала понад 26 500 т зерна. В планах – збільшення експорту у пʼять разів, запуск сухого порту у першому півріччі 2024-го | ||
| Біорозкладні вироби з переробленої кавової гущі | Січень 2023 року | США, Японія, Тайвань, Велика Британія, країни ЄС | Частка експортних продажів становить близько 25%. Збільшити експортну складову до 60% у 2024-му | ||
| Рішення для акустичного комфорту та декорування інтер'єру | Лютий 2023 року | Румунія, Угорщина, Греція, Франція, Нідерланди, США | У планах запустити проєкт на польському ринку | ||
| Супроводжує особисті бренди | Травень 2022 року | Таїланд, Казахстан, ОАЕ, Туреччина, Балі, Німеччина, США, Польща, Португалія, Канада | Відкриття представництв у країнах, де буде від 10 клієнтів на супроводі агенції. Потенційно – Казахстан, ОАЕ, Польща | ||
| Офісні акустичні кабіни | Травень 2022 року | Польща, Швейцарія, Франція, Іспанія, Литва, Чехія, Нідерланди, Естонія, Німеччина, Словаччина | Продала близько 110 кабін. У планах збільшити продажі за кордоном до 20–30 кабін на місяць | ||
| Фітнес-клуби | Травень 2023 року | Болгарія | Більше 100 людей стали постійними клієнтами. В планах збільшити кількість постійних клієнтів до 300–400, у січні 2024-го відкрити клуб у Варшаві | ||
| Суші | Серпень 2022 року | Польща | Середньомісячний оборот онлайн-ресторану у Варшаві – понад $73 000. У планах другий ресторан у Варшаві, а також у Кракові та Вроцлаві | ||
| Торгівля зерном | Польща, Румунія | Експортувала продукції більш як на €3 млн. У планах вийти в країни Азії, Китай | |||
| CRM-система для МСБ | Весна 2023 року | Польща, Бразилія | Іноземні ринки приноситимуть по 25% виторгу | ||
| Міндобрива, мікродобрива | Березень 2023 року | Сенегал, Ліван, Ірак, Тайвань, Казахстан, Кот д'Івуар | Уклала 14 контрактів і відправила пʼять контейнерів продукції. В планах розпочати продажі в ЄС до кінця року | ||
| Меблі | Вересень 2022 року | Франція, Туреччина, Німеччина, Нідерланди, Бельгія, Люксембург, Тайвань, Литва, Італія | Працюють 15 дилерів, виконано 150 замовлень. У планах відкриття дилерів у ЄС та розвиток онлайн-продажів через власний сайт та маркетплейси в США, Канаді та Австралії | ||
| Кухні | Червень 2022 року | Німеччина, Нідерланди, Іспанія | Завершено два об'єкти у Німеччині, понад 10 проєктів у роботі. За два роки планує відкрити представництва в Америці, Європі, Азії | ||
| Посуд та вироби з гутного скла | Червень 2022 року | Люксембург, Австрія, Бельгія, Грузія, США | Продала 3000 одиниць товару. Планує відкрити другий офіс у Європі, запустити продажі в чотирьох країнах ЄС |
Источник: данные компаний
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
