29 июня Forbes Ukraine проводит большой Форум предпринимателей, на котором можно будет послушать опыт основателей «Новой Почты», monobank, Genesis и т.д. Среди спикеров – основатель креативного агентства Fedoriv Group Андрей Федорив. В первом квартале 2023 года более половины доходов его агентства обеспечили иностранные клиенты из США, Польши, Болгарии, Румынии, Греции, Нидерландов, Литвы. Читайте главное из разговора редактора-основателя Forbes Ukraine Владимира Федорина и Андрея Федорива о том, что ожидает украинских предпринимателей при выходе на зарубежные рынки.
Хотите пообщаться с Федоривым и послушать его бизнес-советы? Купите билет на Форум предпринимателей от Forbes
Новая жизнь Fedoriv Group
Fedoriv Group вошла в войну неготовой. У нас не было много резервов, и это было моей ошибкой. Стратегический маркетинг в конце февраля – начале марта 2022 года, мягко говоря, был не нужен.
В мае, в начале лета 2022-го, многие клиенты вернулись. Мы начали несколько международных проектов и вышли ориентировочно на 50% доходов по сравнению с предыдущим годом. С начала лета мы сделали схему, позволившую людям зарабатывать фактически как до войны за счет радикального сокращения расходов. Почти год мы работали с минимальной прибылью, поскольку в нашем бизнесе таланты – самое важное. Своим величайшим достижением считаю то, что нам удалось в первые три месяца большой войны сохранить команду.
С мая 2022 года я выполняю функцию Wartime CEO – занимаюсь бизнесом операционно. Задача «отойти от операционной работы» звучит неправильно. Если это бизнес, то им нужно заниматься. Бизнес – это секс, его нельзя делегировать. Поэтому планирую руками в крафтовом режиме строить системный авторский бизнес.
Наша принятая стратегия – вырасти в три раза. Помочь должна экспансия на международные рынки. В прошлом квартале наши продажи не в Украине составили 51%. Главный вызов – перейти от крафтовой локальной компании к глобальной цифровой.
Сколько стоит креатив за границей
У нас был клиент, который выходил на рынок США и сказал, что хочет работать с лучшим агентством. Я дал им несколько топовых имен. Они туда обратились и им ответили, что для начала разговора разработка креативной стратегии обойдется в $1,5 млн. Те подумали неделю и написали, что хотя это очень большая цифра, но согласны. На что получили такой ответ: «Если вам нужно было думать, это значит, что вы не наш тип клиента, до свидания». И все.
Мы предлагаем мировой уровень мышления, дизайна и технологических решений по конкурентоспособной цене. Работа, за которую американское агентство запросило $1,5 млн, у нас стоила бы $300 000.
Сейчас в нашем бизнесе есть две категории проектов. Проекты-спринты, которые мы делаем за полтора-два месяца и около $50 000. Это истории, которые позволяют быстро получить результаты. И есть сложные проекты для крупных брендов, когда нужно разработать множество материалов. Это может стоить $300 000–500 000.
Большую долю нашего иностранного бизнеса мы получаем по рекомендациям. Во многих наших иностранных проектах есть украинский след: учредители, сотрудники, знакомые. Украинцам нужно учиться поддерживать друг друга, рекомендовать. Все адекватные компании должны тянуть друг друга.
Культурные отличия
Когда мы только начинали искать клиентов за границей еще в 2019 году, мне казалось, что у них какая-то другая вселенная. Одна из первых встреч в США была с клиентом на Манхэттене, на 40 этаже небоскреба. Я прихожу и думаю: а может, мы не способны, не достойны.
Где-то на 15-й минуте встречи возникло ощущение, что я как в Житомире или Полтаве. Это средний бизнес, у них была секретарь, которую они сделали сммщицей, она наделала какой-то беды. У них нет брендбука и они не понимают, что это. Но при этом у них работает 800 человек. То есть предприятия во всем мире достаточно схожи по своему менталитету, хотя рынки совершенно разные.
Мы пробовали выходить на рынок из Германии, и там стиль ведения бизнеса действительно сильно разнится. Ты встречаешься с человеком, а он говорит: «Позвоните нам через три года семь месяцев, потому что у нас контракт с агентством на три года, плюс два месяца пролонгация и еще полгода на тендерный процесс». Мы поначалу пытались подстроиться, но поняли, что теряем себя, теряем свою главную историю. Мы работаем с компаниями с предпринимательской культурой, а не с корпорациями. И как только мы поняли, что наши ценности важнее, чем их процессы, это сразу лучше заработало.
В Украине на рынке B2B существует такая презумпция, что ваш продукт будет некачественным. В США клиенты напротив исходят из того, что ты будешь хорошо делать свою работу. Если ты будешь делать ее плохо, возникнут претензии, а возможно, и юридические последствия.
Проблемы украинского бизнеса при выходе на зарубежные рынки
Английский язык и его качество. Когда руководителю кажется, что он говорит по-английски и этого достаточно, а оказывается, что его сотрудники не говорят. Это не вопрос одного человека. Ему кажется, что он хорошо говорит, но он все равно выглядит, как пришелец. И это нужно понимать.
Сроки. Украина привыкла к мгновенным решениям, когда написал в чат, тебе сразу ответили, приняли решение. Если вам нужен такой темп, нужно заниматься стартапами и работать в технологических компаниях. А на традиционных рынках нужно планировать на три-семь лет вперед и надолго брать обязательства. Ты не можешь взять человека, потом уволить, снять офис, а потом сдать. Гибкости украинской там нет. Классическая ошибка – это недооценивать расходы и переоценивать доходы. Период, когда ты будешь в инвестиционном режиме, нужно умножить не на два, а на большую цифру.
Домашняя работа. Чтобы выявить проблемы клиента на новом рынке, нужно идти к нему, изучать, говорить с экспертами, говорить с потребителями. На Западе можно получить больше исследований, чем в Украине. Проблема большого количества украинских компаний, что они мечтают о чуде. Хотят, чтобы им дали какой-нибудь секретик: «А вот вы там так сделайте, и все будет». Делайте базовую домашнюю работу из учебника.
Если вы делаете действительно большой проект, в какой-то момент вам придется нанимать локальных работников. Мы часто нанимаем дополнительных экспертов, и иногда это очень разные люди. В одном из проектов в Америке мы наняли полицейского в отставке, ставшего блогером, и он нас консультировал. Ибо есть культура страны, отдельного штата, есть своя лексика и нюансы, которые нужно учитывать.
Основатель креативного агентства Fedoriv Group Андрей Федорив
Бренд Украины в мире
Что является чертой сильного бренда? Высокая узнаваемость, когда тебя все знают. Украина за последний год решила эту задачу. Нас все знают. Что эта война дала украинскому бизнесу? Право на первый разговор.
Но следует понимать, что западный мир отличает абсолютная прагматичность. Они умеют считать. Период благотворительной поддержки давно завершился. Никто не будет принимать в бизнесе ни одного решения в сторону украинской компании, если в нем не будет выгоды. Возврата инвестиций, преимущества по цене, продукта с уникальным качеством. Чем меньше у вас денег, тем более уникальным должен быть ваш бизнес.
Бренд – это продукт. Государство или бизнес – это комнаты с прозрачными стенами. Ты можешь на этих стенах сделать классный дизайн, но если внутри будет плохо, будут проблемы. Лучший бренд Украины могут создать только прорывные проекты. Это могут быть налоговые или какие-то другие реформы, приводящие к ощутимым доказательствам того, что мы меняемся, развиваемся. Что Украина – как стартап, у которого большой темп. Если это будет «бла-бла-бла», никакие ролики или логотипы это не изменят.
Так же это касается и коммерческих клиентов. Не нужно пытаться с помощью брендинга латать недостаточно эффективную работу с продуктом и опытом, который получает потребитель.
В позиционировании бренда «Украина» нам следует делать ставку на скорость, технологичность и устойчивость.
Какие черты привнесла война
Мое мышление стало более жестким, более глобальным. У меня очень мало осталось локальных страхов. Я вообще перестал переживать о нашей позиции на украинском рынке. Он настолько мал по сравнению с мировым. Наша перспектива находится вне украинского рынка. И понимание, что должен думать и работать на 10 плюс рынков, сильно меняет то, как ты думаешь.
Украинские предприниматели из-за войны поняли, что им важно диверсифицироваться. Из наших клиентов никто не хочет уходить из Украины. Но никто не желает быть только в Украине. Я называю это принудительной глобализацией.
Мы вылезли из нашей теплой ванны в Украине, где нас все знают и уважают, и пошли на холодные рынки. Они заставили нас очнуться.
Мечтаю, чтобы после войны Украина стала на трек создания, развития, оптимизма и использовала свой шанс. Мы должны построить страну, которая станет образцом для всего мира, станет символом инноваций, реформ и свободы. Я хочу быть частью этого проекта.
Большинство крупных компаний приняли, что война может быть очень долгой, и стратегия «подождем, а потом будем делать» неправильная. Война – это новая реальность, вот такая, какая есть, и в ней нам нужно жить и строить. Если ты предприниматель, то должен строить и создавать при любых условиях. Лучший ответ на попытку что-либо разрушить – это строить новое, невероятное, эффективное. Всем назло и себе на радость.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
