Новые горизонты. После слияния с австрийской компанией Ecosoft может реализовывать out of box решения, например строить аквабоксы /DR
Категория
Свой бизнес
Дата

Экспорт чистой воды. Как украинский производитель фильтров очистки воды научился продавать в 60 странах мира

Новые горизонты. После слияния с австрийской компанией Ecosoft может реализовывать out of box решения, например строить аквабоксы Фото DR

Ecosoft продает фильтры для воды в 60 странах. Среди клиентов – индивидуальные пользователи, рестораны, офисы, заводы. В прошлом году выручка компании выросла на 28%, до $37 млн. Почти 30% продаж – это экспорт. А все начиналось с хаотичных попыток продать фильтры очистки воды кому угодно.

📲 45 секунд – на один пост, 20 хвилин на день, щоб дізнатися головні економічні та бізнесові новини. Підписуйтеся на Telegram-канал Forbes Ukraine, щоб економити час.

Сооснователь и гендиректор компании Андрей Митченко, 45, рассказывает, что долгое время экспорт для Ecosoft не был приоритетом. Основной фокус делался на развитии бизнеса в Украине. Системно заниматься экспортом можно только тогда, когда сильны позиции на внутреннем рынке, убежден бизнесмен. «Когда нет базы, экспансия похожа на рулетку,– говорит он.– Можно вложить в экспорт много денег и сил и все потерять».

Выйти на зарубежные рынки Ecosoft решил, чтобы показать конкурентам и партнерам необычную разработку. До 2008 года, чтобы очистить воду от примесей, компаниям иногда приходилось устанавливать пять‑шесть фильтров. Ecosoft же придумал единую фильтровую установку. «Мы очень гордились продуктом, – вспоминает Митченко,– и ничего не собирались экспортировать, кроме него».

Экспорт чистой воды. Как украинский производитель фильтров очистки воды научился продавать в 60 странах мира /Фото 1

Андрей Митченко

Прямые клиенты Ecosoft – это дистрибьюторы и дилеры – такие же, как Ecosoft, инженерные компании, которые решают проблему качества воды для конечного потребителя. Преимущество таких клиентов в том, что они понимают, как работает система очистки воды, могут правильно рассказать о продукте потребителям, установить и обслуживать оборудование. Митченко, который знал основных зарубежных игроков, отправился с road show по Европе. «Ездили по городам и весям, устанавливали в подвалах наши системы, доказывали, что продукт работает»,– вспоминает он.

Системный экспорт начался в 2010 году. Для этого пришлось зарегистрировать предприятие и открыть склад в Германии. «Вначале продать продукт, сделанный в Украине, было невозможно»,– говорит Митченко. Во‑первых, неизвестному украинскому бренду не доверяли. Во‑вторых, европейские клиенты не хотели заморачиваться с растаможкой ради украинских фильтров.

Со временем пришло осознание, что одного продукта для экспорта мало, а чтобы расширить ассортимент, нужно полноценное производство, а не просто цех в Украине, где собирались фильтры из иностранных комплектующих. В 2012 году у Ecosoft появился завод в Ирпене, на котором серийно изготавливаются фильтры разной сложности. Ежегодно только картриджей для фильтров компания делает 5 млн.

В начале экспортного пути Митченко продавал фильтры везде, где только можно,– от Чили до Новой Зеландии и США. Определенной стратегии не было, говорит он. Например, в США решили продавать, потому что это самый большой рынок, но не учли конкурентную ситуацию и дальние расстояния. «Выяснилось, что в США таких умников, как мы, много»,– вспоминает он. Митченко признается, что если бы начинал экспорт сейчас, то первое, что бы сделал,– как следует прицелился. Выбрал понятный по прибыльности рынок, с посильной конкуренцией, где есть несколько контактов, через которые можно начать продажи. «Нужно сначала подумать головой, а у нас не было времени думать»,– говорит он.

Школа экспорта

Украинские экспортеры часто делают одни и те же ошибки: не изучают целевые рынки и пытаются действовать в разных странах по одному лекалу, говорит Катерина Ригг, руководитель направления поддержки и развития МСБ в Европейском банке реконструкции и развития. Прежде чем экспортировать, нужно нанять персонал, говорящий на языке страны экспорта, и перевести сайт на английский язык, советует она. Это поможет увеличить продажи и сократить расходы при экспансии.

Ecosoft учел ошибки и перестал распыляться. Европа, Марокко, Тунис и Албания – приоритетные рынки, остальные страны – постольку‑поскольку. Основные конкуренты – производители из Бельгии, Турции, Китая и России. «Конкуренция есть, но она не убийственная»,– говорит Митченко. Наращивать обороты Ecosoft помогают несколько факторов. Во‑первых, скорость поставки на европейский рынок: компания может поставить со склада продукт за три дня, в то время как у европейского производителя на аналогичный заказ уйдет восемь недель, а у китайского – месяц.

Во‑вторых, цены, которые ниже европейских на 35–40%, но выше китайских на 15%. Ecosoft экспортирует товары стоимостью от $100 до $2000. У компании нет задачи задавить конкурентов объемами. «Просто продукт никому не нужен, – говорит Митченко. – Ты продаешь себя и свои ценности». У Ecosoft, по его словам, клиенты покупают не просто фильтр, а новые идеи и решения, которые можно внедрить в их бизнес. Ecosoft работает с 200 международными дистрибьюторами и дилерами.

Третий фактор – соответствие стандартам ISO 9001. «Достичь этого было самым сложным»,– признается Митченко. Все компании, работающие в Европе, декларируют свое соответствие этим нормам, но на деле, по словам бизнесмена, это не всегда так. Первое время Ecosoft тоже не слишком серьезно относился к качеству своей продукции. Ситуацию исправило сотрудничество с ЕБРР в 2014 году. Консультанты, нанятые банком, объяснили, как структурировать производство и наладить систему управления качеством в соответствии с требованиями сертификации, и помогли поставить управленческий учет в соответствии с международными стандартами.

«Пока ты реально не начал соответствовать стандартам ISO, каждый проданный фильтр ставит тебя в более сложную ситуацию, чем непроданный», – говорит Митченко. Если у клиента фильтр взорвется или сломается и затопит помещение, то Ecosoft должен будет доказать, что процесс производства соответствует стандарту качества. Иначе – огромный штраф.

Ecosoft планирует нарастить долю экспорта до 50% к 2025 году, а затем и до 70%

Консультанты помогают посмотреть на бизнес со стороны и указать места, которые стоит улучшить, говорит Ригг. Работа с ЕБРР– это лучшее, что случилось с Ecosoft, признает Митченко, которому поначалу эта затея не нравилась.

Ecosoft Group европеизировалась настолько, что в 2018 году австрийский производитель систем очистки воды BWT AG купил контрольный пакет ее акций. Эта покупка помогла австрийцам зайти на украинский рынок, а Ecosoft – сделать качественный скачок в экспорте, говорит Митченко. Ктому же украинцы получили лояльного клиента, который покупает 15% продукции компании. Второй плюс – как часть BWT, Ecosoft стала пользоваться большим доверием в Европе, а материнская компания помогает выводить на рынок инновационные продукты из Украины.

Сделка с BWT открыла для украинской компании новые горизонты. Так родилась идея отойти от производства стандартных серийных фильтров для Европы и сосредоточиться на продуктах будущего. Например, добавить к существующим фильтрам IoT‑решения, чтобы за качеством и потреблением воды можно было следить со смартфона. Другая придумка – аквабоксы, или машины, из которых можно набирать с собой чистую воду. Это не просто еще один продукт, который будет приносить деньги, – в нем есть социальная ценность, убежден Митченко. Он позволяет снизить потребление пластика, уменьшить затраты на логистику, дать честную цену на воду. «Наша индустрия развивается медленно, поэтому у нас есть шанс опередить конкурентов»,– говорит бизнесмен.

Ecosoft планирует нарастить долю экспорта до 50% к 2025 году, а затем и до 70%. «В этом году мы экспортируем в Европу на $15 млн, а весь рынок оценивается почти в $1 млрд,– говорит Митченко. – У нас колоссальные возможности».

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине