Экспорт чистой воды. Как украинский производитель фильтров очистки воды научился продавать в 60 странах мира /Фото DR
Категория
Свой бизнес
Дата

Экспорт чистой воды. Как украинский производитель фильтров очистки воды научился продавать в 60 странах мира

Новые горизонты. После слияния с австрийской компанией Ecosoft может реализовывать out of box решения, например строить аквабоксы Фото DR

Ecosoft продает фильтры для воды в 60 странах. Среди клиентов – индивидуальные пользователи, рестораны, офисы, заводы. В прошлом году выручка компании выросла на 28%, до $37 млн. Почти 30% продаж – это экспорт. А все начиналось с хаотичных попыток продать фильтры очистки воды кому угодно.

Сооснователь и гендиректор компании Андрей Митченко, 45, рассказывает, что долгое время экспорт для Ecosoft не был приоритетом. Основной фокус делался на развитии бизнеса в Украине. Системно заниматься экспортом можно только тогда, когда сильны позиции на внутреннем рынке, убежден бизнесмен. «Когда нет базы, экспансия похожа на рулетку,– говорит он.– Можно вложить в экспорт много денег и сил и все потерять».

Выйти на зарубежные рынки Ecosoft решил, чтобы показать конкурентам и партнерам необычную разработку. До 2008 года, чтобы очистить воду от примесей, компаниям иногда приходилось устанавливать пять‑шесть фильтров. Ecosoft же придумал единую фильтровую установку. «Мы очень гордились продуктом, – вспоминает Митченко,– и ничего не собирались экспортировать, кроме него».

Экспорт чистой воды. Как украинский производитель фильтров очистки воды научился продавать в 60 странах мира /Фото 1

Андрей Митченко

Прямые клиенты Ecosoft – это дистрибьюторы и дилеры – такие же, как Ecosoft, инженерные компании, которые решают проблему качества воды для конечного потребителя. Преимущество таких клиентов в том, что они понимают, как работает система очистки воды, могут правильно рассказать о продукте потребителям, установить и обслуживать оборудование. Митченко, который знал основных зарубежных игроков, отправился с road show по Европе. «Ездили по городам и весям, устанавливали в подвалах наши системы, доказывали, что продукт работает»,– вспоминает он.

Системный экспорт начался в 2010 году. Для этого пришлось зарегистрировать предприятие и открыть склад в Германии. «Вначале продать продукт, сделанный в Украине, было невозможно»,– говорит Митченко. Во‑первых, неизвестному украинскому бренду не доверяли. Во‑вторых, европейские клиенты не хотели заморачиваться с растаможкой ради украинских фильтров.

Со временем пришло осознание, что одного продукта для экспорта мало, а чтобы расширить ассортимент, нужно полноценное производство, а не просто цех в Украине, где собирались фильтры из иностранных комплектующих. В 2012 году у Ecosoft появился завод в Ирпене, на котором серийно изготавливаются фильтры разной сложности. Ежегодно только картриджей для фильтров компания делает 5 млн.

В начале экспортного пути Митченко продавал фильтры везде, где только можно,– от Чили до Новой Зеландии и США. Определенной стратегии не было, говорит он. Например, в США решили продавать, потому что это самый большой рынок, но не учли конкурентную ситуацию и дальние расстояния. «Выяснилось, что в США таких умников, как мы, много»,– вспоминает он. Митченко признается, что если бы начинал экспорт сейчас, то первое, что бы сделал,– как следует прицелился. Выбрал понятный по прибыльности рынок, с посильной конкуренцией, где есть несколько контактов, через которые можно начать продажи. «Нужно сначала подумать головой, а у нас не было времени думать»,– говорит он.

Школа экспорта

Украинские экспортеры часто делают одни и те же ошибки: не изучают целевые рынки и пытаются действовать в разных странах по одному лекалу, говорит Катерина Ригг, руководитель направления поддержки и развития МСБ в Европейском банке реконструкции и развития. Прежде чем экспортировать, нужно нанять персонал, говорящий на языке страны экспорта, и перевести сайт на английский язык, советует она. Это поможет увеличить продажи и сократить расходы при экспансии.

Ecosoft учел ошибки и перестал распыляться. Европа, Марокко, Тунис и Албания – приоритетные рынки, остальные страны – постольку‑поскольку. Основные конкуренты – производители из Бельгии, Турции, Китая и России. «Конкуренция есть, но она не убийственная»,– говорит Митченко. Наращивать обороты Ecosoft помогают несколько факторов. Во‑первых, скорость поставки на европейский рынок: компания может поставить со склада продукт за три дня, в то время как у европейского производителя на аналогичный заказ уйдет восемь недель, а у китайского – месяц.

Во‑вторых, цены, которые ниже европейских на 35–40%, но выше китайских на 15%. Ecosoft экспортирует товары стоимостью от $100 до $2000. У компании нет задачи задавить конкурентов объемами. «Просто продукт никому не нужен, – говорит Митченко. – Ты продаешь себя и свои ценности». У Ecosoft, по его словам, клиенты покупают не просто фильтр, а новые идеи и решения, которые можно внедрить в их бизнес. Ecosoft работает с 200 международными дистрибьюторами и дилерами.

Третий фактор – соответствие стандартам ISO 9001. «Достичь этого было самым сложным»,– признается Митченко. Все компании, работающие в Европе, декларируют свое соответствие этим нормам, но на деле, по словам бизнесмена, это не всегда так. Первое время Ecosoft тоже не слишком серьезно относился к качеству своей продукции. Ситуацию исправило сотрудничество с ЕБРР в 2014 году. Консультанты, нанятые банком, объяснили, как структурировать производство и наладить систему управления качеством в соответствии с требованиями сертификации, и помогли поставить управленческий учет в соответствии с международными стандартами.

«Пока ты реально не начал соответствовать стандартам ISO, каждый проданный фильтр ставит тебя в более сложную ситуацию, чем непроданный», – говорит Митченко. Если у клиента фильтр взорвется или сломается и затопит помещение, то Ecosoft должен будет доказать, что процесс производства соответствует стандарту качества. Иначе – огромный штраф.

Ecosoft планирует нарастить долю экспорта до 50% к 2025 году, а затем и до 70%

Консультанты помогают посмотреть на бизнес со стороны и указать места, которые стоит улучшить, говорит Ригг. Работа с ЕБРР– это лучшее, что случилось с Ecosoft, признает Митченко, которому поначалу эта затея не нравилась.

Ecosoft Group европеизировалась настолько, что в 2018 году австрийский производитель систем очистки воды BWT AG купил контрольный пакет ее акций. Эта покупка помогла австрийцам зайти на украинский рынок, а Ecosoft – сделать качественный скачок в экспорте, говорит Митченко. Ктому же украинцы получили лояльного клиента, который покупает 15% продукции компании. Второй плюс – как часть BWT, Ecosoft стала пользоваться большим доверием в Европе, а материнская компания помогает выводить на рынок инновационные продукты из Украины.

Сделка с BWT открыла для украинской компании новые горизонты. Так родилась идея отойти от производства стандартных серийных фильтров для Европы и сосредоточиться на продуктах будущего. Например, добавить к существующим фильтрам IoT‑решения, чтобы за качеством и потреблением воды можно было следить со смартфона. Другая придумка – аквабоксы, или машины, из которых можно набирать с собой чистую воду. Это не просто еще один продукт, который будет приносить деньги, – в нем есть социальная ценность, убежден Митченко. Он позволяет снизить потребление пластика, уменьшить затраты на логистику, дать честную цену на воду. «Наша индустрия развивается медленно, поэтому у нас есть шанс опередить конкурентов»,– говорит бизнесмен.

Ecosoft планирует нарастить долю экспорта до 50% к 2025 году, а затем и до 70%. «В этом году мы экспортируем в Европу на $15 млн, а весь рынок оценивается почти в $1 млрд,– говорит Митченко. – У нас колоссальные возможности».

Материалы по теме