Експорт чистої води. Як український виробник фільтрів очищення води навчився продавати в 60 країн світу /Фото DR
Категорія
Свій бізнес
Дата

Експорт чистої води. Як український виробник фільтрів очищення води навчився продавати в 60 країн світу

Нові горизонти. Після злиття з австрійською компанією Ecosoft може реалізовувати out of box рішення, наприклад будувати аквабокси Фото DR

Ecosoft продає фільтри для води у 60 країнах. Серед клієнтів – індивідуальні користувачі, ресторани, офіси, заводи. Торік виторг компанії зріс на 28%, до $37 млн. Майже 30% продажів – це експорт. А все починалося з хаотичних спроб продати фільтри очищення води будь-кому.

Ecosoft продає фільтри для води у 60 країнах. Серед клієнтів – індивідуальні користувачі, ресторани, офіси, заводи. Торік виторг компанії зріс на 28%, до $37 млн. Майже 30% продажів – це експорт.

Співзасновник і гендиректор компанії Андрій Мітченко, 45, розповідає, що тривалий час експорт для Ecosoft не був пріоритетом. Основний фокус робився на розвитку бізнесу в Україні. Системно займатись експортом можна лише тоді, коли сильні позиції на внутрішньому ринку, переконаний бізнесмен. «Коли немає бази, експансія схожа на рулетку, – каже він. – Можна вкласти в експорт багато грошей та сил і все втратити».

Вийти на закордонні ринки Ecosoft вирішив, аби показати конкурентам і партнерам незвичайну розробку. До 2008 року, щоб очистити воду від домішок, компаніям іноді доводилося встановлювати п’ять‑шість фільтрів. Ecosoft вигадав єдину фільтрувальну установку. «Ми дуже пишалися продуктом, – згадує Мітченко, – і нічого не збиралися експортувати, окрім нього».

Експорт чистої води. Як український виробник фільтрів очищення води навчився продавати в 60 країн світу /Фото 1

Андрій Мітченко

Безпосередні клієнти Ecosoft – це дистриб’ютори та дилери – такі, як Ecosoft, інженерні компанії, які розв’язують проблему якості води для кінцевого споживача. Перевага таких клієнтів у тому, що вони розуміють, як працює система очищення води, можуть правильно розповісти про продукт споживачам, встановити та обслуговувати обладнання. Мітченко, який знав основних закордонних гравців, вирушив із road show Європою. «Їздили містами і селами, встановлювали у підвалах наші системи, доводили, що продукт працює», – згадує він.

Системний експорт розпочався у 2010 році. Для цього довелося зареєструвати підприємство та відкрити склад у Німеччині. «Спочатку продати продукт, зроблений в Україні, було неможливо»,– каже Мітченко. По‑перше, невідомому українському бренду не довіряли. По‑друге, європейські клієнти не хотіли морочитися з розмитненням заради українських фільтрів.

Згодом прийшло усвідомлення, що одного продукту для експорту мало, а щоб розширити асортимент, потрібне повноцінне виробництво, а не цех в Україні, де збирали фільтри з іноземного комплектовання. У 2012 році в Ecosoft з’явився завод в Ірпені, на якому серійно виготовляються фільтри різної складності. Щороку лише картриджів для фільтрів компанія робить 5 млн.

Школа експорту

На початку експортного шляху Мітченко продавав фільтри скрізь, де тільки можна, – від Чилі до Нової Зеландії та США. Певної стратегії не було, каже він. Наприклад, у США вирішили продавати, бо це найбільший ринок, але не врахували конкурентну ситуацію та далекі відстані. «З’ясувалося, що у США таких розумників, як ми, багато»,– згадує він. Мітченко зізнається, що якби починав експорт зараз, то перше, що зробив би, – як слід прицілився. Обрав зрозумілий за прибутковістю ринок, із посильною конкуренцією, де є кілька контактів, за допомогою яких можна розпочати продажі. «Потрібно спочатку подумати головою, а в нас не було часу думати»,– каже він.

Українські експортери часто припускаються одних і тих самих помилок: не вивчають цільові ринки і намагаються діяти в різних країнах за одним лекалом, говорить Катерина Рігг, керівниця напряму підтримки та розвитку МСБ у Європейському банку реконструкції та розвитку. Перш ніж експортувати, потрібно найняти персонал, який говорить мовою країни експорту, і перекласти сайт англійською мовою, радить вона. Це допоможе збільшити продажі та скоротити витрати під час експансії.

Ecosoft врахував помилки і перестав розпорошуватися. Європа, Марокко, Туніс та Албанія – пріоритетні ринки, решта країн – залежно від обставин. Основні конкуренти – виробники з Бельгії, Туреччини, Китаю та Росії. «Конкуренція є, але вона не вбивча», – говорить Мітченко. Нарощувати обороти Ecosoft допомагають кілька факторів. По‑перше, швидкість постачання на європейський ринок: компанія може поставити зі складу продукт за три дні, тоді як у європейського виробника на аналогічне замовлення піде вісім тижнів, а у китайського – місяць.

По‑друге, ціни, які нижчі за європейські на 35–40%, але вищі за китайські на 15%. Ecosoft експортує товари вартістю від $100 до $2000. Компанія не має завдання задушити конкурентів обсягами. «Просто продукт нікому не потрібен, – каже Мітченко. – Ти продаєш себе та свої цінності». У Ecosoft, за його словами, клієнти купують не просто фільтр, а нові ідеї та рішення, які можна впровадити у їхній бізнес. Ecosoft працює з 200 міжнародними дистриб’юторами і дилерами.

Третій фактор – відповідність стандартам ISO 9001. «Досягти цього було найскладніше», – зізнається Мітченко. Всі компанії, що працюють у Європі, декларують свою відповідність цим нормам, але насправді, за словами бізнесмена, це не завжди так. Спочатку Ecosoft теж не надто серйозно ставився до якості своєї продукції. Ситуацію виправила співпраця з ЄБРР у 2014 році. Консультанти, найняті банком, пояснили, як структурувати виробництво і налагодити систему управління якістю відповідно до вимог сертифікації, та допомогли поставити управлінський облік відповідно до міжнародних стандартів.

Ecosoft планує наростити частку експорту до 50% до 2025 року, а згодом і до 70%

«Доки ти реально не почав відповідати стандартам ISO, кожен проданий фільтр ставить тебе у складнішу ситуацію, ніж непроданий»,– каже Мітченко. Якщо у клієнта фільтр вибухне або зламається і затопить приміщення, то Ecosoft повинен буде довести, що процес виробництва відповідає стандарту якості. Інакше – величезний штраф.

Консультанти допомагають подивитися на бізнес із боку та вказати місця, які варто поліпшити, каже Рігг. Робота з ЄБРР – це найкраще, що сталося з Ecosoft, визнає Мітченко, якому спочатку ця затія не подобалася.

Ecosoft Group європеїзувалася настільки, що у 2018 році австрійський виробник систем очищення води BWT AG придбав контрольний пакет її акцій. Ця купівля допомогла австрійцям зайти на український ринок, а Ecosoft – зробити якісний стрибок в експорті, каже Мітченко. До того ж українці отримали лояльного клієнта, який купує 15% продукції компанії. Другий плюс – як частина BWT, Ecosoft почала користуватися великою довірою в Європі, а материнська компанія допомагає виводити на ринок інноваційні продукти з України.

Угода із BWT відкрила для української компанії нові горизонти. Так народилася ідея відійти від виробництва стандартних серійних фільтрів для Європи та зосередитися на продуктах майбутнього. Приміром, додати до існуючих фільтрів IoT‑рішення, щоб за якістю та споживанням води можна було стежити зі смартфону. Інша вигадка – аквабокси, або машини, з яких можна набирати із собою чисту воду. Це не просто ще один продукт, який приноситиме гроші, – у ньому є соціальна цінність, переконаний Мітченко. Він дає змогу знизити споживання пластику, зменшити витрати на логістику, дати чесну ціну на воду. «Наша індустрія розвивається повільно, тому у нас є шанс випередити конкурентів», – говорить бізнесмен.

Ecosoft планує наростити частку експорту до 50% до 2025 року, а згодом і до 70%. «Цього року ми експортуємо до Європи на $15 млн, а весь ринок оцінюється майже в $1 млрд,– говорить Мітченко. – У нас колосальні можливості».

Матеріали по темі