Дмитрий Кобзаренко, сын покойного Анатолия Кобзаренко. /из личного архива
Категория
Компании
Дата

«Завод Кобзаренко» начинался в гараже, а вырос в компанию с миллиардной выручкой. Как ей удается продавать украинскую аграрную технику в 30 стран

Дмитрий Кобзаренко, сын покойного Анатолия Кобзаренко. Фото из личного архива

Почти 30 лет назад Анатолий Кобзаренко основал, как бы сейчас сказали, хардверный стартап в поселке Липовая Долина Сумской области вместе с партнером – немецким производителем агротехники Fliegl. Кобзаренко приобрел сварочный аппарат, автомобиль и факс. Поставил приобретения в гараже и начал собирать тачки и тележки для сада и огорода, а затем перешел на тракторные прицепы.

Інвестувати? Почекати? Продавати? Війна змінює все, крім обов’язку лідера приймати виважені рішення. Вже 30 травня 40+ спікерів поділяться досвідом на Першій щорічній конференції про фінанси, інвестиції та економічне зростання. Купуйте квиток за посиланням.

В 2008 году партнеры расстались. Причиной разрыва Кобзаренко называл то, что основатель компании Йозеф Флигль почувствовал конкуренцию со стороны партнера. А во Fliegl говорят, что украинец начал выпускать технику, не согласовывая свои действия с компанией. Сегодня у «Завода Кобзаренко» две сборочных площадки в Украине и Польше и выручка 1,1 млрд грн, половину которой обеспечивает экспорт.

В мае 2021 года Кобзаренко-старший умер. Дело подхватили его дети. Дмитрий, 28, стал исполнительным, а сестра Мария, 30, финансовым директором компании. Кобзаренко-младший вникал в бизнес с детства. В 10 лет вместе с отцом ездил на агровыставки в Киев, в 15 лет стал сварщиком, потом водителем погрузчика, работал на складе. В 2016-м выучился на инженера-машиностроителя в Киевском политехе, после чего два года проходил магистратуру в Магдебурге. «Я хорошо знаю процесс изнутри, – говорит он. – Когда в мае все свалилось на голову, мне было не так сложно вникать».

О выходе на внешние рынки Кобзаренко рассказывает со слов отца. В 2008 году вместе со старым университетским другом Олегом Кирдодой, который занимался продажей меда и не имел никакого отношения к машиностроению, Кобзаренко-старший побывал в Польше на выставке сельхозтехники AgroShow. «Хватит фигней заниматься, надо экспортировать», – сказал Кобзаренко в конце дня. 

На следующий год Кобзаренко повез свою технику на AgroShow. Везли в один конец, так как возвращать обратно было слишком дорого. Основатель компании не знал о существовании временного ввоза, который позволяет вернуть не проданную технику без оплаты пошлины. Настрой «пан или пропал» сыграл на руку. На первой же выставке Кобзаренко продал свою технику польскому фермеру и заключил контракт с первым дилером. 

Вдохновленный успехом, Кобзаренко замахнулся на крупнейшую выставку Agritechnica в Ганновере. В 2011 году привезли на смотрины бункер-перегрузчик, тюковоз и сдвижной прицеп. Отец продавал, сын переводил, а мать потчевала потенциальных клиентов бутербродами и водкой. Немцы подозрительно отнеслись к украинской продукции: проверяли качество швов, расшатывали технику, чтобы проверить ее устойчивость. «Они не могли поверить, что украинское – не значит плохое», – рассказывает Дмитрий Кобзаренко. Прямо на выставке выяснилось, что украинский прицеп не отвечает немецким нормам, поэтому его нельзя зарегистрировать и ездить по дорогам. Тем не менее прицеп удалось продать фермеру, который решил его использовать только на поле. Возможно, покупателю понравилось иметь дело с семейной компанией, в Германии это ценят, говорит Кобзаренко.

К 2013 году у завода было около 10 дилеров в восьми странах. Экспорт стал системным. Для упрощения расчетов с европейскими покупателями Кобзаренко открыл фирму в Польше, которую возглавил Кирдода. В 2017 году польский офис трансформировался в сервисную компанию. Для хранения комплектующих понадобился цех. Вместо цеха Кирдода нашел европейский грант на строительство завода, который был введен в эксплуатацию в конце 2019 года. В проект было инвестировано €5 млн, из которых половина – это безвозвратная помощь Евросоюза.

На польском предприятии работает более 30 человек, которые выпускают 170 прицепов в год. В 2020 году украинцы выиграли еще один грант и заложили капсулу с разрешением на строительство в фундамент нового завода, который обойдется в €4 млн. Зарубежные мощности позволят экономить на логистике, таможенных расходах и снизить зависимость завода от поставок импортных комплектующих в Украину, говорит директор украинского филиала Fliegl Константин Танцюра.

«Завод Кобзаренко» начинался в гараже, а вырос в компанию с миллиардной выручкой. Как ей удается продавать украинскую аграрную технику в 30 стран /Фото 1

Перегрузочный бункер-накопитель ПБН-50 2.

«Завод Кобзаренко» начинался в гараже, а вырос в компанию с миллиардной выручкой. Как ей удается продавать украинскую аграрную технику в 30 стран /Фото 2

Техника завода Кобзаренко – презентация в поле.

«Завод Кобзаренко» начинался в гараже, а вырос в компанию с миллиардной выручкой. Как ей удается продавать украинскую аграрную технику в 30 стран /Фото 3

Перегрузочный бункер-накопитель ПБН-30.

«Завод Кобзаренко» начинался в гараже, а вырос в компанию с миллиардной выручкой. Как ей удается продавать украинскую аграрную технику в 30 стран /Фото 4

Алюминиевый полуприцеп-зерновоз АНП-55 2.

«Завод Кобзаренко» начинался в гараже, а вырос в компанию с миллиардной выручкой. Как ей удается продавать украинскую аграрную технику в 30 стран /Фото 5

Техника на выставке АГРО 2021 Киев.

«Завод Кобзаренко» начинался в гараже, а вырос в компанию с миллиардной выручкой. Как ей удается продавать украинскую аграрную технику в 30 стран /Фото 6

Перегрузочный бункер-накопитель ПБН-50.

«Завод Кобзаренко» начинался в гараже, а вырос в компанию с миллиардной выручкой. Как ей удается продавать украинскую аграрную технику в 30 стран /Фото 7

Алюминиевый полуприцеп-зерновоз АНП-55.

Предыдущий слайд
Следующий слайд

У «Завода Кобзаренко» 40 дилеров в 32 странах. Прежде чем заключить контракт, с ними знакомятся на выставках, привозят в Украину, показывают завод, парят в бане и вкусно кормят. «Это не какой-то ход, а обычное гостеприимство», – говорит Кобзаренко. 

Основатель компании больше ценил доверительные человеческие отношения, чем сухие бизнес-связи. Это выручало в сложных ситуациях. На этапе строительства первого польского завода Кобзаренко не хватало €400 000. «Мы позвонили нашему чешскому дилеру и попросили недостающую сумму, – вспоминает Кобзаренко-младший. – Он в тот же день перевел деньги без всяких залогов, просто под честное слово отца».

Несмотря на гостеприимство и открытость, условия сотрудничества жесткие. Кобзаренко не отдают технику на реализацию. «Дилер должен сразу заплатить – это было главное условие отца», – говорит Дмитрий Кобзаренко. Логика простая: если техника выставлена на реализацию, у дилера меньше стимулов ее продавать. Другое дело – когда деньги уже отданы. 

Раньше, чтобы стать дилером завода, достаточно было купить хотя бы какую-то технику. Сейчас потенциальный партнер должен купить оборудования минимум на €100 000. 

Лучше всего техника продается в агросезон. Например, в январе 2020 года предприятие заработало 69 млн грн, а в сентябре – 224 млн грн. «Мало кто из аграриев заранее думает о том, какая техника ему понадобится весной-осенью, поэтому покупает все в последний момент», – делится наблюдением Кобзаренко-младший. Чтобы не перегружать мощности в момент пиковых продаж и вовремя отдавать заказы, завод брал кредиты на производство зимой и отбивал затраты после активных продаж. Эту модель изменили, обязав постоянных дилеров покупать зимой еще не готовую технику. У европейцев ставки по кредитам ниже, им легче купить товар заранее, чем производителю брать дорогие кредиты в украинских банках, объясняет Кобзаренко. Ежегодно за границу поставляют более 700 единиц техники – это бункеры-перегрузчики, сдвижные, самосвальные прицепы, зерноупаковочная техника, тюковозы, бочки и так далее. Завод производит более 100 наименований техники.

Половину экспорта обеспечивает российский рынок, по 7% – румынский и польский, остальное – другие страны (Германия, Франция, Испания, Оман). Кобзаренко контролирует 10% европейского рынка и 90% – украинского, говорит Танцюра. Основные клиенты за рубежом – фермеры, обрабатывающие около 20 000 га. В Украине 70% покупателей – агрохолдинги с земельным банком от 50 000 га, включая Kernel (500 000 га) и МХП (300 000 га). А вот «Астарта» (более 200 000 га) два года назад отказалась от услуг Кобзаренко, причины в компании не назвали. 

Завод делает крепкую технику для фермеров, которым не надо перевозить большие объемы продукции, а у крупных холдингов она изнашивается быстро, говорит кандидат технических наук, аналитик журнала Agroexpert Виктор Марченко. Но, например, в МХП технику Кобзаренко хвалят и с удовольствием используют ее.

Движущей силой бизнеса был его основатель Анатолий Кобзаренко. «Его идеи, настойчивость и позитив были сильной стороной предприятия, – признает конкурент из Fliegl Танцюра. – Сейчас развивать завод будет крайне сложно». Но Кобзаренко-младший не меньший оптимист, чем отец. Он видит новые горизонты и планирует экспансию в Узбекистан и Африку. В 2021 году выручка, по его словам, вырастет в полтора раза, до 1,7 млрд грн. «Главное – не бояться экспортировать и ставить свои условия европейским клиентам», – говорит Кобзаренко.

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине