Категория: Компании
Дата: 03 декабря 2021 06:00

«Завод Кобзаренко» начинался в гараже, а вырос в компанию с миллиардной выручкой. Как ей удается продавать украинскую аграрную технику в 30 стран

Любовь Петрушко

Forbes

4 хв читання

Дмитрий Кобзаренко, сын покойного Анатолия Кобзаренко. Фото из личного архива

Почти 30 лет назад Анатолий Кобзаренко основал, как бы сейчас сказали, хардверный стартап в поселке Липовая Долина Сумской области вместе с партнером – немецким производителем агротехники Fliegl. Кобзаренко приобрел сварочный аппарат, автомобиль и факс. Поставил приобретения в гараже и начал собирать тачки и тележки для сада и огорода, а затем перешел на тракторные прицепы.

В 2008 году партнеры расстались. Причиной разрыва Кобзаренко называл то, что основатель компании Йозеф Флигль почувствовал конкуренцию со стороны партнера. А во Fliegl говорят, что украинец начал выпускать технику, не согласовывая свои действия с компанией. Сегодня у «Завода Кобзаренко» две сборочных площадки в Украине и Польше и выручка 1,1 млрд грн, половину которой обеспечивает экспорт.

В мае 2021 года Кобзаренко-старший умер. Дело подхватили его дети. Дмитрий, 28, стал исполнительным, а сестра Мария, 30, финансовым директором компании. Кобзаренко-младший вникал в бизнес с детства. В 10 лет вместе с отцом ездил на агровыставки в Киев, в 15 лет стал сварщиком, потом водителем погрузчика, работал на складе. В 2016-м выучился на инженера-машиностроителя в Киевском политехе, после чего два года проходил магистратуру в Магдебурге. «Я хорошо знаю процесс изнутри, – говорит он. – Когда в мае все свалилось на голову, мне было не так сложно вникать».

О выходе на внешние рынки Кобзаренко рассказывает со слов отца. В 2008 году вместе со старым университетским другом Олегом Кирдодой, который занимался продажей меда и не имел никакого отношения к машиностроению, Кобзаренко-старший побывал в Польше на выставке сельхозтехники AgroShow. «Хватит фигней заниматься, надо экспортировать», – сказал Кобзаренко в конце дня.

На следующий год Кобзаренко повез свою технику на AgroShow. Везли в один конец, так как возвращать обратно было слишком дорого. Основатель компании не знал о существовании временного ввоза, который позволяет вернуть не проданную технику без оплаты пошлины. Настрой «пан или пропал» сыграл на руку. На первой же выставке Кобзаренко продал свою технику польскому фермеру и заключил контракт с первым дилером.

Вдохновленный успехом, Кобзаренко замахнулся на крупнейшую выставку Agritechnica в Ганновере. В 2011 году привезли на смотрины бункер-перегрузчик, тюковоз и сдвижной прицеп. Отец продавал, сын переводил, а мать потчевала потенциальных клиентов бутербродами и водкой. Немцы подозрительно отнеслись к украинской продукции: проверяли качество швов, расшатывали технику, чтобы проверить ее устойчивость. «Они не могли поверить, что украинское – не значит плохое», – рассказывает Дмитрий Кобзаренко. Прямо на выставке выяснилось, что украинский прицеп не отвечает немецким нормам, поэтому его нельзя зарегистрировать и ездить по дорогам. Тем не менее прицеп удалось продать фермеру, который решил его использовать только на поле. Возможно, покупателю понравилось иметь дело с семейной компанией, в Германии это ценят, говорит Кобзаренко.

К 2013 году у завода было около 10 дилеров в восьми странах. Экспорт стал системным. Для упрощения расчетов с европейскими покупателями Кобзаренко открыл фирму в Польше, которую возглавил Кирдода. В 2017 году польский офис трансформировался в сервисную компанию. Для хранения комплектующих понадобился цех. Вместо цеха Кирдода нашел европейский грант на строительство завода, который был введен в эксплуатацию в конце 2019 года. В проект было инвестировано €5 млн, из которых половина – это безвозвратная помощь Евросоюза.

На польском предприятии работает более 30 человек, которые выпускают 170 прицепов в год. В 2020 году украинцы выиграли еще один грант и заложили капсулу с разрешением на строительство в фундамент нового завода, который обойдется в €4 млн. Зарубежные мощности позволят экономить на логистике, таможенных расходах и снизить зависимость завода от поставок импортных комплектующих в Украину, говорит директор украинского филиала Fliegl Константин Танцюра.

У «Завода Кобзаренко» 40 дилеров в 32 странах. Прежде чем заключить контракт, с ними знакомятся на выставках, привозят в Украину, показывают завод, парят в бане и вкусно кормят. «Это не какой-то ход, а обычное гостеприимство», – говорит Кобзаренко.

Основатель компании больше ценил доверительные человеческие отношения, чем сухие бизнес-связи. Это выручало в сложных ситуациях. На этапе строительства первого польского завода Кобзаренко не хватало €400 000. «Мы позвонили нашему чешскому дилеру и попросили недостающую сумму, – вспоминает Кобзаренко-младший. – Он в тот же день перевел деньги без всяких залогов, просто под честное слово отца».

Несмотря на гостеприимство и открытость, условия сотрудничества жесткие. Кобзаренко не отдают технику на реализацию. «Дилер должен сразу заплатить – это было главное условие отца», – говорит Дмитрий Кобзаренко. Логика простая: если техника выставлена на реализацию, у дилера меньше стимулов ее продавать. Другое дело – когда деньги уже отданы.

Раньше, чтобы стать дилером завода, достаточно было купить хотя бы какую-то технику. Сейчас потенциальный партнер должен купить оборудования минимум на €100 000.

Лучше всего техника продается в агросезон. Например, в январе 2020 года предприятие заработало 69 млн грн, а в сентябре – 224 млн грн. «Мало кто из аграриев заранее думает о том, какая техника ему понадобится весной-осенью, поэтому покупает все в последний момент», – делится наблюдением Кобзаренко-младший. Чтобы не перегружать мощности в момент пиковых продаж и вовремя отдавать заказы, завод брал кредиты на производство зимой и отбивал затраты после активных продаж. Эту модель изменили, обязав постоянных дилеров покупать зимой еще не готовую технику. У европейцев ставки по кредитам ниже, им легче купить товар заранее, чем производителю брать дорогие кредиты в украинских банках, объясняет Кобзаренко. Ежегодно за границу поставляют более 700 единиц техники – это бункеры-перегрузчики, сдвижные, самосвальные прицепы, зерноупаковочная техника, тюковозы, бочки и так далее. Завод производит более 100 наименований техники.

Половину экспорта обеспечивает российский рынок, по 7% – румынский и польский, остальное – другие страны (Германия, Франция, Испания, Оман). Кобзаренко контролирует 10% европейского рынка и 90% – украинского, говорит Танцюра. Основные клиенты за рубежом – фермеры, обрабатывающие около 20 000 га. В Украине 70% покупателей – агрохолдинги с земельным банком от 50 000 га, включая Kernel (500 000 га) и МХП (300 000 га). А вот «Астарта» (более 200 000 га) два года назад отказалась от услуг Кобзаренко, причины в компании не назвали.

Завод делает крепкую технику для фермеров, которым не надо перевозить большие объемы продукции, а у крупных холдингов она изнашивается быстро, говорит кандидат технических наук, аналитик журнала Agroexpert Виктор Марченко. Но, например, в МХП технику Кобзаренко хвалят и с удовольствием используют ее.

Движущей силой бизнеса был его основатель Анатолий Кобзаренко. «Его идеи, настойчивость и позитив были сильной стороной предприятия, – признает конкурент из Fliegl Танцюра. – Сейчас развивать завод будет крайне сложно». Но Кобзаренко-младший не меньший оптимист, чем отец. Он видит новые горизонты и планирует экспансию в Узбекистан и Африку. В 2021 году выручка, по его словам, вырастет в полтора раза, до 1,7 млрд грн. «Главное – не бояться экспортировать и ставить свои условия европейским клиентам», – говорит Кобзаренко.

Материалы по теме