Категория: Свой бизнес
Дата: 29 марта 2021 16:13

Глеб Гуральчук попробовал экспортировать свои инклюзивные товары по всему миру. Похоже удачно

Любовь Петрушко

Forbes

Украинская Vema Kids только начала экспортировать товары для инклюзивного обучения детей. $200 000 экспортной выручки в этом году планируют увеличить в 10 раз

Пять лет назад Глеб Гуральчук, 38, стал импортировать, а затем производить оборудование и мебель для детей с особенностями развития. «Мы на собственном опыте столкнулись с проблемой инклюзии, – говорит Гуральчук. – И нехваткой профессиональной помощи и материальной базы в Украине». Он решил заполнить нишу. Идея заключалась в открытии центров психологической реабилитации для родителей и детей, оснащенных современным оборудованием. Его Гуральчук привозил из-за границы и мечтал, что сможет оснастить не только свои центры. Но для многих импорт был дорогим. Тогда Гуральчук решил наладить свое производство инклюзивных товаров в Украине.

За 5 лет оборот компании вырос с 20 млн грн до 190 млн грн к 2019 году. Vema kids вышла на зарубежные рынки. В 2020 году первые партии продали в Великобританию, США, Бельгию, Японию и Южную Корею на почти $200 000.

У Vema Kids более 400 видов товаров для детей: сенсорные комнаты, игровые площадки, развивающие игрушки, интерактивные доски, мягкая мебель, парты, шкафы, кровати, шведские стенки, скалодромы и многое другое. В год предприятие производит 70 000 единиц товаров. Средняя стоимость продукции на внутреннем рынке около 20 000 грн за единицу, экспортные цены на 10–15% дороже.

Продукция Vema kids оказалась востребованной, вспоминает Гуральчук. Несмотря на то что оборот к 2020 году вырос почти в десять раз, компания нуждалась в прогнозируемой модели развития. «Украинский рынок инклюзивного детского оборудования ограничен», – объясняет основатель Vema kids. Экспансия могла решить эту проблему.

Предложение рождает спрос. В августе 2019 года Vema kids начали готовиться к крупной выставке игрушек в немецком Нюрнберге. Из ассортимента отобрали 150 товаров, изучили цену и сроки поставок конкурентов, создали каталог. «За четыре месяца до выставки вручную лопатили контакты и заранее договаривались с потенциальными клиентами о встрече на выставке, – рассказывает Гуральчук. – Все пять дней выставки у нас были расписаны по минутам». На выставке они провели 40 встреч и вернулись с двумя долгосрочными дистрибьюторскими контрактами для компаний из Великобритании и Бельгии. Также договорились сделать тестовые поставки в США, Японию, Корею и Саудовскую Аравию.

Дистрибьюторам из США и Великобритании отправляют товар под своей торговой маркой, а в Бельгию производят для местного private label. Ознакомившись с украинскими условиями, бельгийцы выдали Vema kids свои чертежи и попросили собрать по ним продукцию. «Клиентоориентированность и скорость производства – это те конкурентные преимущества, которые понравились европейцам», – перечисляет Гуральчук. Цикл производства Vema kids, по словам Гуральчука, – один месяц, а европейские компании выполняют заказ за четыре – шесть месяцев.

Главная сложность, с которой столкнулся предприниматель при налаживании экспорта, – сертификация. «Специфика нашей продукции на грани медицинского оборудования и мебели, – говорит он. – Но мы позиционируем себя как производители игрушек». Так проходить сертификацию легче и дешевле.

«Это законная практика, – говорит член совета экспортеров при МИД Украины Игорь Снитивкер. – Те, кто занимается производством подобных граничных товаров, относят свою продукцию по кодам к определенному виду, а это тянет за собой тип сертификации».

«В Украине сертификация обойдется от 12 000 до 120 000 грн за единицу в зависимости от сложности испытаний, – говорит Гуральчук. – Это существенные траты, если берем 150 видов товаров». Чтобы снизить затраты, он стал сертифицировать материалы, из которых производит группы разных товаров. Если недостаточно тех сертификатов, которые есть у Vema kids, то дистрибьютор сам оплачивает и проводит необходимую сертификацию готовой продукции. «Экспорт научил нас быть открытыми и строить правильное партнерство, – говорит Гуральчук. – Ты можешь обо всем договориться с партнером и в синергии развиваться».

В прошлом году Vema kids только нащупывала экспортный спрос. Похоже удачно. В 2021 году они планируют заработать на продажах за границу в 10 раз больше – около $2 млн. «Мы понимаем, что план реальный и подкреплен твердыми договорами», – говорит Гуральчук.

Пандемия и локдаун не помеха. Гуральчук научился общаться с потенциальными клиентами онлайн. К звонку в Vema kids готовятся как к реалити-шоу – пишут сценарий презентации, нанимают переводчика, выставляют правильный свет, снимают с нескольких камер, проводят в реальном времени экскурсии по производству. Такая работа даже привела к неожиданному результату. Один из клиентов увидел продукцию, которой не было в экспортном каталоге и заинтересовался ею. Благодаря этому Гуральчук обнаружил экспортный потенциал в тех товарах, на которые раньше не делал ставку. Сегодня он думает над созданием электронного шоурума с VR-технологией, чтобы было удобно рассматривать товары.

Материалы по теме