Украинская Vema Kids только начала экспортировать товары для инклюзивного обучения детей. $200 000 экспортной выручки в этом году планируют увеличить в 10 раз
Пять лет назад Глеб Гуральчук, 38, стал импортировать, а затем производить оборудование и мебель для детей с особенностями развития. «Мы на собственном опыте столкнулись с проблемой инклюзии, – говорит Гуральчук. – И нехваткой профессиональной помощи и материальной базы в Украине». Он решил заполнить нишу. Идея заключалась в открытии центров психологической реабилитации для родителей и детей, оснащенных современным оборудованием. Его Гуральчук привозил из-за границы и мечтал, что сможет оснастить не только свои центры. Но для многих импорт был дорогим. Тогда Гуральчук решил наладить свое производство инклюзивных товаров в Украине.
За 5 лет оборот компании вырос с 20 млн грн до 190 млн грн к 2019 году. Vema kids вышла на зарубежные рынки. В 2020 году первые партии продали в Великобританию, США, Бельгию, Японию и Южную Корею на почти $200 000.
У Vema Kids более 400 видов товаров для детей: сенсорные комнаты, игровые площадки, развивающие игрушки, интерактивные доски, мягкая мебель, парты, шкафы, кровати, шведские стенки, скалодромы и многое другое. В год предприятие производит 70 000 единиц товаров. Средняя стоимость продукции на внутреннем рынке около 20 000 грн за единицу, экспортные цены на 10–15% дороже.
Продукция Vema kids оказалась востребованной, вспоминает Гуральчук. Несмотря на то что оборот к 2020 году вырос почти в десять раз, компания нуждалась в прогнозируемой модели развития. «Украинский рынок инклюзивного детского оборудования ограничен», – объясняет основатель Vema kids. Экспансия могла решить эту проблему.
Предложение рождает спрос. В августе 2019 года Vema kids начали готовиться к крупной выставке игрушек в немецком Нюрнберге. Из ассортимента отобрали 150 товаров, изучили цену и сроки поставок конкурентов, создали каталог. «За четыре месяца до выставки вручную лопатили контакты и заранее договаривались с потенциальными клиентами о встрече на выставке, – рассказывает Гуральчук. – Все пять дней выставки у нас были расписаны по минутам». На выставке они провели 40 встреч и вернулись с двумя долгосрочными дистрибьюторскими контрактами для компаний из Великобритании и Бельгии. Также договорились сделать тестовые поставки в США, Японию, Корею и Саудовскую Аравию.
Дистрибьюторам из США и Великобритании отправляют товар под своей торговой маркой, а в Бельгию производят для местного private label. Ознакомившись с украинскими условиями, бельгийцы выдали Vema kids свои чертежи и попросили собрать по ним продукцию. «Клиентоориентированность и скорость производства – это те конкурентные преимущества, которые понравились европейцам», – перечисляет Гуральчук. Цикл производства Vema kids, по словам Гуральчука, – один месяц, а европейские компании выполняют заказ за четыре – шесть месяцев.
Главная сложность, с которой столкнулся предприниматель при налаживании экспорта, – сертификация. «Специфика нашей продукции на грани медицинского оборудования и мебели, – говорит он. – Но мы позиционируем себя как производители игрушек». Так проходить сертификацию легче и дешевле.
Мебель для детей, которую изготавливают Vema kids. Фото из личного архива
Мебель для детей, которую изготавливают Vema kids. Фото из личного архива
Мебель для детей, которую изготавливают Vema kids. Фото из личного архива
Мебель для детей, которую изготавливают Vema kids. Фото из личного архива
Мебель для детей, которую изготавливают Vema kids. Фото из личного архива
Мебель для детей, которую изготавливают Vema kids. Фото из личного архива
«Это законная практика, – говорит член совета экспортеров при МИД Украины Игорь Снитивкер. – Те, кто занимается производством подобных граничных товаров, относят свою продукцию по кодам к определенному виду, а это тянет за собой тип сертификации».
«В Украине сертификация обойдется от 12 000 до 120 000 грн за единицу в зависимости от сложности испытаний, – говорит Гуральчук. – Это существенные траты, если берем 150 видов товаров». Чтобы снизить затраты, он стал сертифицировать материалы, из которых производит группы разных товаров. Если недостаточно тех сертификатов, которые есть у Vema kids, то дистрибьютор сам оплачивает и проводит необходимую сертификацию готовой продукции. «Экспорт научил нас быть открытыми и строить правильное партнерство, – говорит Гуральчук. – Ты можешь обо всем договориться с партнером и в синергии развиваться».
В прошлом году Vema kids только нащупывала экспортный спрос. Похоже удачно. В 2021 году они планируют заработать на продажах за границу в 10 раз больше – около $2 млн. «Мы понимаем, что план реальный и подкреплен твердыми договорами», – говорит Гуральчук.
Пандемия и локдаун не помеха. Гуральчук научился общаться с потенциальными клиентами онлайн. К звонку в Vema kids готовятся как к реалити-шоу – пишут сценарий презентации, нанимают переводчика, выставляют правильный свет, снимают с нескольких камер, проводят в реальном времени экскурсии по производству. Такая работа даже привела к неожиданному результату. Один из клиентов увидел продукцию, которой не было в экспортном каталоге и заинтересовался ею. Благодаря этому Гуральчук обнаружил экспортный потенциал в тех товарах, на которые раньше не делал ставку. Сегодня он думает над созданием электронного шоурума с VR-технологией, чтобы было удобно рассматривать товары.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
