Предпринимательскую карьеру львовянина Ростислава Смука, 61, определила Чернобыльская катастрофа, после которой он задумался о производстве дозиметров. Его фирма «Спаринг-Вист Центр» (СВЦ) выпускает эти приборы с 1991 года, а экспортирует с 2003-го. Экспортная выручка СВЦ в 2020 году составила $1 млн
СВЦ производит также спецблоки для БТР, системы пожаротушения, дымовые гранаты и сигнальные мины. Выручка компании в 2020-м превысила $4 млн. Но главной статьей экспорта остаются системы радиационного контроля Ecotest. География поставок охватывает 80 стран.
На новый рынок Смук старается выходить с местным партнером. «Вместе легче участвовать в выставке, чем в одиночку, – объясняет менеджер СВЦ по развитию международного бизнеса Оксана Скорык. – Иностранная компания, у которой есть местный представитель, вызывает больше доверия».
Дальнейшее зависит от того, кто клиент – частная компания или государственная. В последнем случае начинается самое интересное. Чтобы получить госзаказ, нужно выиграть тендер.
Прежде чем подать заявку на участие в торгах на новом рынке, львовяне какое-то время прощупывают почву. «Отправляем продукцию в режиме временного экспорта, чтобы усилить доверие, – описывает тактику Скорик. – Даем на два-три месяца протестировать товар». Это нужно, чтобы убедить консервативных чиновников обратить внимание на новый продукт.
Преимущество СВЦ перед конкурентами – двухлетняя гарантия на товар, говорит Смук. У большинства конкурентов гарантия не превышает одного года. «Мы пошли на этот шаг, чтобы быстрее получить признание на внешнем рынке», – рассказывает предприниматель.
Предприниматель оценивает годовой оборот в сфере радиационного контроля в $2 млрд. На глобальном рынке у Ecotest несколько десятков конкурентов, включая американские Mirion Technologies, Ludlum Measurements, Flir Systems, белорусские «Атомтех» и «Полимастер» и российскую «Дозу».
В 2016 году Украина присоединилась к соглашению ВТО о государственных закупках, открыв для своих компаний рынок емкостью $2 трлн. Пока, правда, украинский бизнес недостаточно использует эту возможность, отмечает эксперт проекта ЕБРР GPAinUA Тарас Шимко.
СВЦ часто сталкивается с тем, что тендеры прописаны под конкретный продукт определенного производителя, сетует Смук. Шимко советует проявлять настойчивость. «Обязательно нужно попросить заказчика разъяснить ограничения, – говорит эксперт. – В большинстве случаев заказчик удаляет дискриминационные требования».
У Смука другой план. Чтобы на равных конкурировать с европейскими компаниями, он планирует локализовать производство в ЕС. Успешный опыт с дозиметрами позволяет ему рассчитывать на расширение экспортного ассортимента. Ближайшая задача СВЦ – довести к 2022 году экспортную выручку до $3 млн.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
