Категорія: Свій бізнес
Дата: 29 березня 2021 16:14

Гліб Гуральчук спробував експортувати свої інклюзивні товари по всьому світу. Схоже вдало

Любов Петрушко

Forbes

Українська Vema Kids тільки почала експортувати товари для інклюзивного навчання дітей. $200 000 експортної виручки в цьому році планують збільшити в 10 разів

П'ять років тому Гліб Гуральчук, 38, став імпортувати, а потім робити устаткування і меблі для дітей з особливостями розвитку. «Ми на власному досвіді зіткнулися з проблемою інклюзії, – каже Гуральчук. – І браком професійної допомоги та матеріальної бази в Україні». Він вирішив заповнити нішу. Ідея полягала у відкритті центрів психологічної реабілітації для батьків і дітей, оснащених сучасним обладнанням. Його Гуральчук привозив з-за кордону і мріяв, що зможе обладнати не тільки свої центри. Але для багатьох імпорт був дорогим. Тоді Гуральчук вирішив налагодити своє виробництво інклюзивних товарів в Україні.

За пʼять років оборот компанії виріс із 20 млн грн до 190 млн грн до 2019 року. Vema kids вийшла на зарубіжні ринки. У 2020 році перші партії продали до Великої Британії, США, Бельгії, Японії та Південної Кореї на майже $200 000.

У Vema Kids понад 400 видів товарів для дітей: сенсорні кімнати, ігрові майданчики, розвиваючі іграшки, інтерактивні дошки, м'які меблі, парти, шафи, ліжка, шведські стінки, скеледроми і багато іншого. За рік підприємство виробляє 70 000 одиниць товарів. Середня вартість продукції на внутрішньому ринку близько 20 000 грн за одиницю, експортні ціни на 10–15% дорожче.

Продукція Vema kids виявилася затребуваною, згадує Гуральчук. Незважаючи на те що оборот до 2020 року виріс майже в десять разів, компанія потребувала прогнозованої моделі розвитку. «Український ринок інклюзивного дитячого обладнання обмежений», – пояснює засновник Vema kids. Експансія могла вирішити цю проблему.

Пропозиція породжує попит. У серпні 2019 року Vema kids почала готуватися до великої виставки іграшок у німецькому Нюрнберзі. З асортименту відібрали 150 товарів, вивчили ціну і терміни поставок конкурентів, створили каталог. «За чотири місяці до виставки вручну лопатили контакти і заздалегідь домовлялися з потенційними клієнтами про зустріч на виставці, – розповідає Гуральчук. – Всі п'ять днів виставки у нас були розписані по хвилинах». На виставці вони провели 40 зустрічей і повернулися з двома довгостроковими дистриб'юторськими контрактами для компаній з Великої Британії і Бельгії. Також домовилися зробити тестові поставки у США, Японію, Корею і Саудівську Аравію.

Дистриб'юторам із США і Великої Британії відправляють товар під своєю торговою маркою, а до Бельгії виробляють для місцевого private label. Ознайомившись з українськими умовами, бельгійці видали Vema kids свої креслення і попросили зібрати за ними продукцію. «Клієнтоорієнтованість і швидкість виробництва – це ті конкурентні переваги, які сподобалися європейцям», – перераховує Гуральчук. Цикл виробництва Vema kids, за словами Гуральчука, – один місяць, а європейські компанії виконують замовлення за чотири – шість місяців.

Головна складність, з якою зіткнувся підприємець при налагодженні експорту, – сертифікація. «Специфіка нашої продукції на межі медичного обладнання та меблів, – каже він. – Але ми позиціонуємо себе як виробники іграшок». Так проходити сертифікацію легше і дешевше.

«Це законна практика, – говорить член ради експортерів при МЗС України Ігор Снітівкер. – Ті, хто займається виробництвом подібних граничних товарів, відносять свою продукцію за кодами до певного виду, а це тягне за собою тип сертифікації».

«В Україні сертифікація обійдеться від 12 000 до 120 000 грн за одиницю в залежності від складності випробувань, – каже Гуральчук. – Це суттєві витрати, якщо беремо 150 видів товарів». Щоб знизити витрати, він став сертифікувати матеріали, з яких виробляє групи різних товарів. Якщо недостатньо тих сертифікатів, які є у Vema kids, то дистриб'ютор сам оплачує і проводить необхідну сертифікацію готової продукції. «Експорт навчив нас бути відкритими і будувати правильне партнерство, – каже Гуральчук. – Ти можеш про все домовитися з партнером і в синергії розвиватися».

У минулому році Vema kids тільки намацувала експортний попит. Схоже вдало. У 2021 року вони планують заробити на продажах за кордон в 10 разів більше - близько $2 млн. «Ми розуміємо, що план реальний і підкріплений твердими договорами», - каже Гуральчук.

Пандемія та локдаун не перешкода. Гуральчук навчився спілкуватися з потенційними клієнтами онлайн. До дзвінку в Vema kids готуються як до реаліті-шоу - пишуть сценарій презентації, наймають перекладача, виставляють правильне світло, знімають з декількох камер, проводять в реальному часі екскурсії по виробництву. Така робота навіть привела до несподіваного результату. Один з клієнтів побачив продукцію, якої не було в експортному каталозі і зацікавився нею. Завдяки цьому Гуральчук виявив експортний потенціал в тих товарах, на які раніше не робив ставку. Сьогодні він думає над створенням електронного шоуруму з VR-технологією, щоб було зручно розглядати товари.

Матеріали по темі