«Аврора Мультимаркет» – крупнейшая в Украине торговая сеть в формате one dollar store. В июне этого года компания открыла 1000-й магазин – новый маркет открывается в среднем каждые 14 часов. Выручка «Авроры» в 2022 году выросла более чем в два раза, до 13,5 млрд грн. В компании планируют довести количество торговых точек в Украине до 2000 и выйти на зарубежные рынки. Как стать партнером сети и получить шанс на выход на новые рынки?
О сети «Аврора» и ее покупателях
«Аврора» предпочитает локальных производителей и поставщиков, в ценах реализации они занимают 70%, рассказал СЕО и соучредитель сети Тарас Панасенко. Сейчас у ритейлера более 400 поставщиков в Украине. Среди топ-200 поставщиков средняя ежемесячная сумма реализации в ценах закупки составляет 5 млн грн.
Выход на полки возможен как через собственные товарные знаки, так и через брендовые товары. При этом, по словам Тараса Панасенко, наиболее конкурентной является ниша товаров FMCG (Fast Moving Consumer Goods).
С началом полномасштабной войны категория покупателей «Авроры» существенно расширилась. «К нам пришел покупатель среднего класса с более высоким доходом», – рассказал Панасенко.
По его словам, в компании всех покупателей делят на «роли». Большинство клиентов (60%) принадлежит к роли «Аврора-шопер», они приходят в магазин в поисках чего-то нового и интересного. «Экономный хозяин/хозяйка» ходят в магазин с целью купить все по списку, знают все акции и таким образом экономят семейный бюджет. «Фиксеры» приходят удовлетворить конкретную потребность. В 2022 году добавилась новая категория – «Внутренние переселенцы», вынужденные заново устраивать свой быт.
Динамика выручки крупнейших ритейлеров Украины.
Как построить успешное сотрудничество
По словам Панасенко, в компании выделяют пять критериев успешного сотрудничества с поставщиком. Первый – показатель GMROI (Gross Margin Return on Investment), демонстрирующий процент заработанных ритейлером денег из остатка в деньгах. Подходящий показатель для сети зависит от категории, например для FMCG-брендов составляет 30–35%.
Следующий показатель – уровень удовлетворенности клиентов. В компании регулярно оценивают NPS (Net Promoter Score) и CSI (Customer Satisfaction Index), а также производят расширенные интервью о товарах. Учитывают и процент возвратов, брака и жалоб.
Третий показатель – уровень сервиса. Этот показатель оценивает, насколько поставщик может поддерживать необходимый уровень поставок. Сеть готова рассмотреть предложение даже от одного товарного наименования, но при этом его должно быть достаточно для всей сети, то есть речь идет об объеме от 6000 на одну поставку. Доставку на распределительные центры обеспечивает поставщик, а поставкой в магазины занимается «Аврора».
Успешность сотрудничества оценивают по товарообороту. Компания «Аллегро-Опт» однажды предложила электрофурнитуру Videx в достаточно высоком ценовом сегменте, и она «не зашла». «Товары не продались так быстро, как хотелось, и не набрали необходимой оборачиваемости, поэтому эту категорию пришлось снять с продаж», – вспоминает директор «Аллегро-Опт» (ТМ Videx) Артем Гучмановский.
CEO и соучредитель KIDDISVIT Павел Овчинников, компания которого сотрудничает с «Авророй» около пяти лет, рассказывает, что первый опыт сотрудничества был неудачным. Все изменилось, когда KIDDISVIT стал поставлять игрушки соответствующей ценовой категории по цене 30–200 грн за штуку. После этого продажи товаров в «Авроре» выросли втрое, отмечает Овчинников.
Пятый критерий сотрудничества – это готовность поставщика к промо и совместным коллаборациям. Покупатели «Авроры» положительно реагируют на скидки – на акционные товары приходится 30% продаж сети, отмечает Панасенко. Среди недавних акций ритейлера – «Путь к победе», в ходе которой проводили сбор на дроны для ВСУ. Генеральными спонсорами от поставщиков выступили Videx и Panasonic. Клиенты вместе со спонсорами собрали 5 млн грн, и еще 6,2 млн грн добавил ритейлер. В период проведения акции прирост товарооборота Videx составил 101,6%, рассказал директор по маркетингу сети «Аврора» Роман Сивковский.
Владимир Герасимов для Forbes Україна
Сеть «Аврора» замеряет NPS (Net Promoter Score) не только среди клиентов и работников, но и среди поставщиков и составляет 94%.
Поставщикам нравится открытость ритейлера. Панасенко рассказывает, что в сети составляют прогноз продаж на год вперед и информируют поставщиков о возможном приросте оборота их товаров. «Соответственно мы понимаем, на сколько увеличивать производственные мощности», – рассказал Сергей Яланский, менеджер по сбыту компании «Экокомпаунд», которая поставляет в «Аврору» мусорные пакеты.
Для улучшения обмена информацией ритейлер проводит регулярные онлайн-встречи с поставщиками в Zoom.
Основные характеристики, которым должен отвечать бизнес-партнер «Авроры», по словам СЕО
- Поддерживает высокий уровень клиентоориентированности и гибкости. Панасенко приводит пример поставщиков, пытающихся узнать инсайты клиентов о своих товарах, напрямую общаясь с клиентами сети.
- Соответствует минимальным заявленным критериям производственных мощностей или даже превышает их. При этом сеть отдает приоритет производителям.
- Предлагает оптимальные сроки поставки, уровень цен и приемлемые условия оплаты. Среднее количество дней отсрочки оплаты за поставленные товары для реализации в сети составляет 21 день.
- Предоставляет выгодные условия гарантийного и сервисного обслуживания для гарантийных товаров, представленных в сети, торгового оборудования; предлагает бесплатное обучение в случае, если предметом закупки является специфическое оборудование, техника, программное обеспечение и т.д.
- Развивает свой бизнес с целью установления высоких стандартов качества соответствующей отрасли. Как это проверяется? По словам Тараса Панасенко, прежде всего проверка начинается с договора и кодекса, которого должны придерживаться поставщики. Также в компании анализируют отзывы и возвраты.
- Ведет бизнес этично и готов засвидетельствовать взаимные гарантии совместного противодействия мошенничеству и коррупции.
- Разделяет принципы и ценности «Аврора Мультимаркет».
Как стать бизнес-партнером «Авроры»
В каждом магазине насчитывается около 7000 товарных наименований, а сезонные товары занимают 20–50% продаж. Компания фиксирует 560 чеков в день в одной точке.
СЕО сети рекомендует прежде всего посетить ближайший магазин «Аврора», ознакомиться с ассортиментом и найти товар, похожий на тот, который поставщик хочет предложить.
Следующий шаг – сравнить свой товар с тем, что уже представлен на полках.
Третий шаг – сформировать четкий список товаров. После подачи заявки на сотрудничество потенциальный партнер получит фидбек в течение 12 часов. Максимум через 120 часов по предложению поступит развернутый ответ о дальнейших действиях и сотрудничестве, обещает Панасенко.
Владимир Герасимов для Forbes Україна
Планы развития «Авроры»
В компании планируют продолжить экспансию торговых точек более чем до 2000 на территории Украины. Планируемый темп открытия – не менее 500 магазинов ежегодно. Фокус на западных регионах и Киевской области.
У «Авроры» амбициозные планы по расширению бизнеса в Центральной и Восточной Европе. В настоящее время уже подписаны первые договоры аренды на два магазина в Сучаве в Румынии. По словам соучредителя, они активно ищут поставщиков, которые готовы туда поставлять товары. Ритейлер намерен продолжать расширять ассортимент украинских производителей. «Наша цель – стать работодателем и партнером №1 в ритейле Украины», – отметил СЕО «Авроры».
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
