Прошлым летом офисные сотрудники компании «Аврора» добровольно перешли на украинский язык. Повседневную привычку поменяли, чтобы поддержать коллег – кассиров и продавцов, которые с января 2021 года обязаны обращаться к покупателям на украинском. Под вывеской «Аврора» работает 749 магазинов. Они торгуют в суперэкономном формате dollar store. Продают дешевые товары для дома, гигиеническую продукцию, косметику, игрушки и тому подобное. Бизнес‑модель построена на быстром обороте товара и экономии на издержках
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
Бэк‑офис обязали говорить на украинском только с сотрудниками магазинов, на повседневное общение это не распространялось, рассказывает основатель «Авроры» Лев Жиденко, 41. Работники перешли на украинский язык сами. «Важное правило изменений – их нужно внутренне принимать и никого не заставлять», – говорит он. Жиденко и его партнер, СЕО компании Тарас Панасенко, 33, тоже перешли на украинский.
У «Авроры» изрядный опыт внутренних изменений. С 2018 года компания внедряет систему бережливого производства LEAN Management, предусматривающую непрерывные усовершенствования. Цель – устранение всех видов потерь.
За четыре года бизнес «Авроры» вырос в четыре раза. По итогам 2021‑го выручка должна достичь 6 млрд грн, говорит Жиденко. Финансовые результаты за предыдущие периоды он не называет. По его словам, компания приобрела свою нынешнюю структуру только в этом году. В ней работает 6000 человек.
До конца 2021‑го «Аврора» планирует открыть еще 61 магазин, а за 2022 год – более 300. Развитие будет проходить в основном в Западной Украине. Компания достраивает в Виннице распределительный центр в дополнение к уже имеющемуся в Полтаве. Деньги на реализацию планов у компании есть.
Летом долю в «Авроре» купил фонд Horizon Capital. Сумму сделки, как и размер купленного пакета, стороны не раскрывают, но обычно Horizon покупает до 20% акций. Жиденко принадлежит более 50% «Авроры», миноритарными пакетами владеют Панасенко и финансовый директор компании Леся Клименко.
Старший партнер Horizon Василе Тофан говорит, что партнеры прекрасно дополняют друг друга. «Леся – практичный финансист, Лев – визионер, он, как Билл Гейтс, читает по книге в неделю, а Тарас – суперэффективный менеджер», – говорит инвестбанкир. «Аврора» – крупнейшая сеть такого формата в Украине. У ближайшего конкурента, сети «Копійочка», 307 магазинов. Остальные – в разы меньше.
По данным компании ProConsulting, на конец 2020 года у «Червоного маркета» и OnePrice было 107 и 50 торговых точек соответственно. Компании не раскрывают свои финансовые показатели. «Аврора» вышла на рынок в 2011 году. Она была не первой в сегменте dollar store. Когда Жиденко начинал этот бизнес, только в Полтаве, откуда стартовала «Аврора», уже восемь лет работали две подобные сети.
Идея открывать магазины с супердешевым товаром принадлежит Панасенко. Во время учебы в металлургическом институте в Днепре он побывал в США по программе Work & Travel и увидел там похожие магазины. В 2010‑м он заинтересовал этой идеей Жиденко, у которого работал в компании «Стандартэнерго», оказывающей инжиниринговые услуги буровым компаниям.
Как Панасенко, не имевший отношения к розничной торговле, разглядел возможность? В традиционном ритейле были сильные игроки, конкурировать с их закупочной силой было сложно. «С другой стороны, были магазины, условно говоря, «Все по пять», в которых даже компьютеров не было», – вспоминает он. Как человек с инженерным образованием, Панасенко понимал, как все автоматизировать и получить за счет этого конкурентное преимущество. «Мы с самого начала все цифровизировали, – рассказывает он. – Например, не заказывали товары на глаз, как конкуренты, а разработали модели и пользовались автозаказом».
Первый магазин открыли в Полтаве. Это было самое дешевое помещение в городе, вспоминает Панасенко. 40 кв. м, 50 грн за «квадрат», первоначальные вложения составили 70 000 грн. Чтобы отличаться от конкурентов, основатели решили сделать нестандартный ход – принимать назад некачественные товары. В других магазинах, по их словам, висели объявления: «Купленный товар возврату и обмену не подлежит».
В магазинах суперэкономного формата в начале 2010‑х продавали в основном товары из Китая. Вернуть некачественную партию производителю было невозможно. Это заставило с самого начала следить за качеством того, что попадает на полки. «Аврора», по отзывам поставщиков,– один из самых придирчивых ритейлеров в стране. «Такое внимание к качеству проявляет минимальное количество сетей в Украине», – говорит владелец компании «Металл‑Принт» из Днепра Олег Марчук. Он поставляет в «Аврору» крышки для консервации. «У нас никогда не было лишних денег, – рассказывает Панасенко. – Мы всегда бережливо подходили к каждой гривне». Конкуренты экономили меньше. «Мы слишком небрежненько относились к своим бюджетам», – признает владелец одной из конкурирующих сетей.
Он согласился общаться с Forbes на условиях анонимности, чтобы не привлекать внимания к себе и своему бизнесу. Яркий пример – аренда. «Аврора» не снимает дорогие помещения «за все деньги мира», даже в хороших локациях.
Спасибо ошибке. В 2013‑м Панасенко прочитал книгу Евгения Чичваркина «Если из 100 раз тебя посылают 99…». Директор решил действовать по ее заветам и открывать торговые точки нахрапом. «Аврора» открыла несколько магазинов в Киеве и Днепре в дорогих помещениях. В итоге, признают бизнесмены, продажи не отбивали аренду. Магазины закрыли. «Компания раньше редко позволяла себе платить рыночную цену за аренду площадей под магазины, поэтому нам приходилось отдавать предпочтение прямым конкурентам «Авроры», которые были готовы платить в полтора‑два раза больше», – рассказывает один из основателей компании Retail.Prо Артем Ретин. Компания владеет коммерческими помещениями и торговыми центрами на востоке страны. Несмотря на это, арендодатели, по словам Ретина, любят полтавского ритейлера.
В офисе «Авроры» висят плакаты: «Виноват не сотрудник, а пока что несовершенный процесс»
«Аврора» дает хороший поток покупателей, даже в лучших локациях. «Они могут находиться в боковой части комплекса, в цоколе или на втором этаже, но люди все равно пойдут»,– рассказывает Ретин.
Рецепт успеха? Цены ниже, чем у конкурентов. Помимо эффективной работы с затратами, у «Авроры» есть и более креативный способ «добычи» товара по хорошей цене. Компания уменьшила длительность отсрочки платежа, говорит на условиях анонимности владелец конкурирующей сети. «Аврора» сначала сократила срок оплаты с традиционных для рынка 45 дней до 30, а потом и до двух недель.
Это стало фишкой полтавской компании, больше так не работает практически никто в Украине. «У других сетей и отсрочка дольше, и платят они неаккуратно», – рассказывает владелец ритейлера‑конкурента. «Аврора» рассчитывается всегда без проблем, подтверждают поставщики компании. Откуда такой подход? «Мы не ритейлеры, сами выдумывали свою модель», – поясняет Жиденко. По словам Панасенко, консультанты все время пытались их переучить. «Нам говорили: вы все делаете неправильно», – вспоминает он.
Первые 100 магазинов «Аврора» открыла к концу 2015 года. Через два года их количество перевалило за 300.
Утро в «Авроре» начинается с «асаичи» – производственного совещания, на котором обсуждают ежедневные достижения и проблемы. Сначала они проходят в магазинах, после этого в бэк‑офисе и, наконец, среди топ‑менеджеров. В «асаичи» участвуют все сотрудники. Смысл такой последовательности – децентрализация принятия решений.
Основатели мотивируют сотрудников решать возникающие проблемы на местах. По их оценке, до 80% проблем можно устранить без вмешательства руководства. Более сложные вопросы по цепочке передаются выше, так что до топ‑менеджмента доходят лишь те проблемы, которые без него не решить.
«Асаичи» – элемент системы LEAN, которая предполагает вовлечение всех сотрудников в трансформацию компании. Переходить на нее «Аврора» начала в 2018 году, после того как Жиденко, обучаясь в шведской бизнес‑школе DYB, побывал на автозаводе Scania, где внедрена эта система. «Нам рассказали, что это очень длинный путь, надо набраться терпения и внедрять 10–15 лет, – рассказывает бизнесмен. – Классический менеджмент говорит: ты придумал, спланировал, и оно начинает работать. А LEAN – это смена парадигмы, и не у одного человека, а у всей команды».
Базовый этап «смены парадигмы» – научить людей не бояться говорить о проблемах. В Украине это не принято, во многих компаниях подход таков: проблему устраняет тот, кто ее озвучил. Хуже того – тот, кто принес дурные вести, еще и оказывается виноватым. В офисе «Авроры» висят плакаты: «Виноват не сотрудник, а пока что несовершенный процесс», «Мы не ищем крайнего в тебе, ты не ищи крайнего в коллеге». Жиденко рассказывает, что в компании даже подобрали синонимы к слову «проблема» – «что мне мешало работать?», «что приводило к лишним затратам?».
По оценке владельцев "Авроры", до 80% проблем можно устранить без вмешательства руководства.
Еще один элемент вовлечения – кайдзен‑предложения. Это инициативы сотрудников, направленные на улучшение работы компании. За несколько таких предложений можно получить 5140 грн премии. В октябре 2021‑го такие суммы «за кайдзен» получили замначальника отдела и приемщик.
Пример кайдзен‑улучшений – маркировка коробок на складе таким образом, чтобы было видно, где дно, а где крышка. Мастера, которые изготавливают вывески, экономят свое время, складывая инструменты на место. Все сотрудники привлекаются к тестированию новых продуктов от поставщиков. «Люди, которые берут на себя ответственность, – наши герои,– говорит Жиденко.– Такая корпоративная культура». Благодаря этим подходам решения в компании принимаются быстро.
Ретин рассказывает, что в работе с «Авророй» бывают случаи, когда вечером ритейлеру предлагают помещение, а уже утром его сотрудники везут задаток. Гендиректор дистрибьюторской компании «Савсервис» Роман Веренич рассказывает, что был приятно удивлен, когда все договоренности, которых он достиг с Панасенко, начали оперативно выполняться. «Это европейский подход»,– говорит он.
В «Авроре» каждый сотрудник чувствует в себе силу помочь компании стать лучше, говорит Тофан. Через пять лет, в 2026 году, «Аврора» должна быть готова к выходу на биржу, говорят Жиденко и Тофан. Инвестбанкир не сомневается, что к тому времени компания из Полтавы утроит бизнес только в Украине.
Есть и планы экспансии: первыми зарубежными рынками должны стать Молдова и Румыния, за ними – Балканские страны. Интерес инвесторов к «Авроре» будет высоким, уверен Тофан. Примеры удачных IPO есть на других рынках. Весной 2021 года публичное размещение акций провел российский аналог «Авроры» – сеть Fix Price, работающая также в Беларуси, Казахстане, Латвии и Грузии. Компанию с 4200 магазинов оценили в $8,3 млрд. Сделка стала крупнейшим российским IPO с 2012 года.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
