Категория: Свой бизнес
Дата: 13 июля 2023 10:27

Как стать на полки крупнейшего ритейлера страны? Рассказывает заместитель директора службы закупок «АТБ-маркет» Ольга Бучковская

Forbes

Как стать на полки магазинов АТБ Фото пресс-центр «АТБ»

«АТБ-маркет» – крупнейшая продуктовая сеть Украины, выручка которой в 2022 году составила 148,3 млрд грн. На июль 2023 года компания насчитывала 1188 магазинов. Есть четыре способа, как поставщику попасть на полки национального ритейлера. О них рассказала заместитель директора службы закупок «АТБ-маркет» Ольга Бучковская на воркшопе Форума предпринимателей Forbes

На полки АТБ попадают примерно 80% желающих, а остаются долгосрочно, к сожалению, где-то 20–30%. Поэтому важно не только попасть на полку, но и остаться там на длительный срок. АТБ как сеть, безусловно, интересует построение партнерских взаимовыгодных и длительных отношений, целью которых прежде всего является рост лояльных покупателей.

Итак, существует четыре пути построения сотрудничества в зависимости от того, какой товар представляет поставщик:

● производство собственных торговых марок (ВТМ) для сети;

● весовые или No Name товары;

● товары временного ассортимента;

● брендовые товары.

Private label

«АТБ-маркет» развивает собственные торговые марки «Своя лінія», «Розумний вибір» и De Luxe. На private label приходится 22% выручки сети. В компании продаются 900 позиций собственных торговых марок, производством которых занимаются 140 предприятий. На одно товарное наименование собственной торговой марки ежемесячный объем закупки составляет от 500 000 до 50 млн грн.

Чтобы стать поставщиком private label, необходимо иметь сертифицированное производство и свободные мощности. Первым шагом является тендер, который проводится раз в год или два года.

Основные критерии, влияющие на выбор победителя:

● готовность изготовить продукт согласно заявленному на тендере профилю;

● минимальная цена поставки среди предоставленных предложений;

● подтверждение объемов поставки и доставка на указанный распределительный центр ритейлера.

Сеть «АТБ-маркет» берет на себя продвижение и гарантирует увеличение объемов производства. Поставщик обязан гарантировать качество и иметь возможность расширения производства.

Весовые и No Name товары

АТБ-маркет регулярно проводит тендеры на поставку весовых товаров (соли, круп, макарон, хлопьев), овощей и фруктов, куриных яиц. На тендер приглашаются производители, которые имеют сертифицированное производство и готовы к стабильным поставкам товара в объеме от 20 т в неделю. Предпочтение отдается минимальному ценовому предложению. Тендеры в этой категории проводятся еженедельно / ежемесячно / раз в квартал.

Акционные корзины

В «АТБ-маркете» есть товары временного ассортимента, которые продаются в корзинах. Это около 40 товарных групп, среди которых посуда, электробытовые приборы, одежда, носки, колготки, текстильные изделия, детские игрушки, книги и т.д.

Эти товары присутствуют в ассортименте в течение недельной акции. Объем закупки одного товарного наименования составляет от 500 000 грн. в неделю. Коммерческие предложения предоставляются и рассматриваются заранее, особенно это касается сезонных товаров.

Брендовые товары

Если поставщик выбрал на рынке стратегию развития через продвижение собственных брендов, мы это тоже поддерживаем. Надо признать, что это наиболее конкурентная история, и потенциальному поставщику будет труднее всего не просто попасть, а остаться. Почему так? Наибольшее количество предложений мы получили от брендов. Только за последние три месяца поступило более 1300 предложений. Когда они попадут на полки, то этой в категории уже будут похожие позиции других брендов, конкурирующих за внимание покупателя. Чтобы остаться, бренд должен продемонстрировать показатели продаж, которые будут выше показателей нескольких существующих позиций в этой группе, в этом ценовом сегменте.

Когда я задаю поставщику вопрос, как они выбрали позицию, то часто слышу в ответ, что они «проанализировали продажи у себя и выбрали позицию с максимальными продажами». На вопрос, анализировали ли они, с какими брендами будет конкурировать их позиция у нас на полках, положительный ответ слышу очень редко. До принятия решения рекомендую понять, будет ли предложенная ими позиция конкурентной на полке и за счет чего.

Рекомендую ответить на следующие вопросы.

- Избрали ли вы полный аналог бренда по признакам: вкус, вес, цена, методы продвижения? Тогда чем предложенная позиция будет отличаться?

– Какую дополнительную выгоду она предлагает покупателю?

– Имеет ли она какие-то уникальные свойства – такие как вкус или упаковка?

– Способна ли будет эта позиция обеспечить дополнительные продажи в категории или предназначена для того, чтобы «откусить» часть продаж у другого бренда?

Если вы сформулируете ответы на эти вопросы, то вероятность того, что позиция не только попадет на полку, но и останется в ассортименте на длительное время, очень велика.

Как начать сотрудничество

С осени 2021 года мы создали электронную платформу под названием «Портал поставщика». Это воплощение нашей открытости и прозрачности в вопросах работы с текущими и новыми поставщиками. Любой потенциальный поставщик, имеющий код ЭГРПОУ, может зарегистрироваться на платформе и предоставить коммерческое предложение. Система по указанной группе товара сама определяет ответственного менеджера и отправляет ему. На платформе есть графики тендеров, договоры поставки в открытом доступе и другая информация о возможностях и условиях сотрудничества.

Для начала сотрудничества необходимо зарегистрироваться в кабинете поставщика «АТБ-маркет» по ссылке.

Материалы по теме