Как использовать карантинные ограничения для развития экспорта
У Forbes Ukraine есть twitter. Если вам удобно читать нас там – подписывайтесь по этой ссылке.
«Если бы не кризисы, до сих пор оставались бы местечковой компанией», – говорит основатель компании PET Technologies Александр Суворов, 50. На заводе в Чернигове он разрабатывает и производит производит пресс-формы и станки для выдува ПЭТ-бутылок. Компания поставляет оборудование в 53 страны мира, экспорт приносит около 65% дохода. Выручка в 2020 году – 12 млн евро.
Впервые Суворов задумался об экспорте после Оранжевой революции. «В 2004 году многие украинские заводы остановили модернизацию, – вспоминает он. – Чтобы избежать краха, нужны были рынки сбыта». Первого зарубежного заказчика он нашел в Казахстане. Чтобы гарантировать контракт, Суворов поставил и установил первые два станка за свой счет. Получив оборудование в срок, казахстанский предприниматель докупил 18 машин и рекомендовал поставщика партнерам. Параллельно Суворов наладил продажи в Молдову и Россию.
В 2009 году Суворов предпринял попытку выйти в Европу. Зарегистрировал компанию в Австрии и рассчитывал продавать 20 машин в год при инвестициях в продвижение €50 000. Но европейцы оказались не готовы покупать оборудование у незнакомого производителя. «Я потратил много денег, сил и получил большое моральное истощение», – вспоминает предприниматель.
Какая альтернатива? Суворов обратил внимание на менее развитые рынки. В 2010 году PET Technologies продала несколько машин в Иран. В 2014 году из-за временного закрытия российского рынка Суворов перенацелился на Латинскую Америку. PET Technologies поставляет оборудование в Мексику, Чили, Аргентину и Перу.
Для каждого клиента PET Technologies разрабатывает уникальные образцы выдувных машин стоимостью от €20 000 до €350 000.
Преимущество Pet Technologies – в высокой скорости выполнения заказов, говорит директор Apple Consulting Юлия Плиева. У Pet Technologies выстроен замкнутый цикл – от разработки в собственном конструкторском бюро до сборки на 9000 кв. м производственных площадей.
Многие отечественные производители при выходе на внешние рынки стараются поставить ниже цену, но конкурировать можно и увеличивая долю вовремя поставленных товаров (DDP), рассуждает Плиева. «Если довести ее до 100%, то с импортера можно даже просить премию», – говорит она. У Pet Technologies этот показатель в прошлом году был около 95%.
До пандемии большинство новых клиентов Pet Technologies находила на шести международных выставках. Годовой бюджет – €300 000, один лид, привлеченный через выставку, – €500.
С началом пандемии предприниматель перевел презентации в Zoom. «В 2020 году мы провели 18 видеоконференций. На каждую приходят 20–25 заинтересованных клиентов, а не зевак, как на выставках, – говорит он. – Конверсия по продажам такая же, как с выставки, а затрат почти никаких».
Во время пандемии Суворов освоил еще один канал – Linkedin. «Мои менеджеры оттуда вытаскивают много клиентов, особенно из Латинской Америки», – рассказывает он.
Суворов организовал видеотрансляцию для клиентов, ожидающих свой заказ. «Человек на другом конце мира может видеть, как собирается его машина», – говорит он. На сборочном участке устанавливается флаг страны, в которую поедет выполненный заказ. «Хотим, чтобы сотрудники не просто выполняли механическую работу, а чувствовали причастность к чему-то большему и понимали, что конкретный станок поедет в конкретную страну», – объясняет предприниматель.
Суворов советует экспортерам побороть синдром самозванца. «Украинские продукты не хуже, а часто лучше других», – говорит он.
