Возможности нового времени. Как машиностроитель из Чернигова воспользовался пандемией для развития экспорта
Категория
Свой бизнес
Дата

Возможности нового времени. Как машиностроитель из Чернигова воспользовался пандемией для развития экспорта

Александр Суворов, основатель компании PET Technologies. Фото anthology.com.ua

Как использовать карантинные ограничения для развития экспорта

«Если бы не кризисы, до сих пор оставались бы местечковой компанией», – говорит основатель компании PET Technologies Александр Суворов, 50. На заводе в Чернигове он разрабатывает и производит производит пресс-формы и станки для выдува ПЭТ-бутылок. Компания поставляет оборудование в 53 страны мира, экспорт приносит около 65% дохода. Выручка в 2020 году – 12 млн евро.

Впервые Суворов задумался об экспорте после Оранжевой революции. «В 2004 году многие украинские заводы остановили модернизацию, – вспоминает он. – Чтобы избежать краха, нужны были рынки сбыта». Первого зарубежного заказчика он нашел в Казахстане. Чтобы гарантировать контракт, Суворов поставил и установил первые два станка за свой счет. Получив оборудование в срок, казахстанский предприниматель докупил 18 машин и рекомендовал поставщика партнерам. Параллельно Суворов наладил продажи в Молдову и Россию. 

В 2009 году Суворов предпринял попытку выйти в Европу. Зарегистрировал компанию в Австрии и рассчитывал продавать 20 машин в год при инвестициях в продвижение €50 000. Но европейцы оказались не готовы покупать оборудование у незнакомого производителя. «Я потратил много денег, сил и получил большое моральное истощение», – вспоминает предприниматель.

Какая альтернатива? Суворов обратил внимание на менее развитые рынки. В 2010 году PET Technologies продала несколько машин в Иран.  В 2014 году из-за временного закрытия российского рынка Суворов перенацелился на Латинскую Америку. PET Technologies поставляет оборудование в Мексику, Чили, Аргентину и Перу.

Для каждого клиента PET Technologies разрабатывает уникальные образцы выдувных машин стоимостью от €20 000 до €350 000. 

Преимущество Pet Technologies – в высокой скорости выполнения заказов, говорит директор Apple Consulting Юлия Плиева. У Pet Technologies выстроен замкнутый цикл – от разработки в собственном конструкторском бюро до сборки на 9000 кв. м производственных площадей.  

Многие отечественные производители при выходе на внешние рынки стараются поставить ниже цену, но конкурировать можно и увеличивая долю вовремя поставленных товаров (DDP), рассуждает Плиева. «Если довести ее до 100%, то с импортера можно даже просить премию», – говорит она. У Pet Technologies этот показатель в прошлом году был около 95%.

До пандемии большинство новых клиентов Pet Technologies находила на шести международных выставках. Годовой бюджет – €300 000, один лид, привлеченный через выставку, – €500. 

С началом пандемии предприниматель перевел презентации в Zoom. «В 2020 году мы провели 18 видеоконференций. На каждую приходят 20–25 заинтересованных клиентов, а не зевак, как на выставках, – говорит он. – Конверсия по продажам такая же, как с выставки, а затрат почти никаких».

Во время пандемии Суворов освоил еще один канал – Linkedin. «Мои менеджеры оттуда вытаскивают много клиентов, особенно из Латинской Америки», – рассказывает он. 

Суворов организовал видеотрансляцию для клиентов, ожидающих свой заказ. «Человек на другом конце мира может видеть, как собирается его машина», – говорит он. На сборочном участке устанавливается флаг страны, в которую поедет выполненный заказ. «Хотим, чтобы сотрудники не просто выполняли механическую работу, а чувствовали причастность к чему-то большему и понимали, что конкретный станок поедет в конкретную страну», – объясняет предприниматель. 

Суворов советует экспортерам побороть синдром самозванца. «Украинские продукты не хуже, а часто лучше других», – говорит он.

Материалы по теме
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый Forbes уже в продаже

Новый Forbes уже в продаже

Рейтинг зарплат | 15 самых комфортных банков