Як використовувати карантинні обмеження для розвитку експорту
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
«Якби не кризи, досі залишалися б містечковою компанією», – каже засновник компанії PET Technologies Александр Суворов, 50. На заводі в Чернігові він розробляє і виготовляє виробляє прес-форми і машини для видування ПЕТ-пляшок. Компанія постачає обладнання в 53 країни світу, експорт приносить близько 65% доходу. Виручка в 2020 році – 12 млн євро.
Вперше Суворов задумався про експорт після Помаранчевої революції. «У 2004 році багато українських заводів зупинили модернізацію, – згадує він. – Щоб уникнути краху, потрібні були ринки збуту». Першого іноземного замовника він знайшов у Казахстані. Щоб гарантувати контракт, Суворов поставив і встановив перші два верстати за свій рахунок. Отримавши обладнання в строк, казахстанський підприємець докупив 18 машин і рекомендував постачальника партнерам. Паралельно Суворов налагодив продажі в Молдову та Росію.
2009 року Суворов зробив спробу вийти до Європи. Зареєстрував компанію в Австрії і розраховував продавати 20 машин на рік при інвестиціях в просування €50 000. Але європейці виявилися не готові купувати обладнання у незнайомого виробника. «Я витратив багато грошей, сил і отримав велике моральне виснаження», – згадує підприємець.
Яка альтернатива? Суворов звернув увагу на менш розвинені ринки. У 2010 році PET Technologies продала кілька машин в Іран. У 2014 році через тимчасове закриття російського ринку Суворов перенацілити на Латинську Америку. PET Technologies постачає обладнання до Мексики, Чилі, Аргентини та Перу.
Для кожного клієнта PET Technologies розробляє унікальні зразки видувних машин вартістю від €20 000 до €350 000.
Перевага Pet Technologies – у високій швидкості виконання замовлень, розповідає директор Apple Consulting Юлія Плієва. У Pet Technologies збудований замкнутий цикл – від розробки у власному конструкторському бюро до збірки на 9000 кв. м виробничих площ.
Багато вітчизняних виробників під час виходу на зовнішні ринки намагаються поставити нижчу ціну, але конкурувати можна і збільшуючи частку вчасно поставлених товарів (DDP), міркує Плієва. «Якщо довести її до 100%, то з імпортера можна навіть просити премію», – каже вона. У Pet Technologies цей показник в минулому році був близько 95%.
До пандемії більшість нових клієнтів Pet Technologies знаходила на шести міжнародних виставках. Річний бюджет – €300 000, один лід, залучений через виставку, – €500.
З початком пандемії підприємець перевів презентації в Zoom. «2020 року ми провели 18 відеоконференцій. На кожну приходять 20–25 зацікавлених клієнтів, а не роззяв, як на виставках, – каже він. – Конверсія з продажу така сама, як з виставки, а витрат майже ніяких».
Під час пандемії Суворов освоїв ще один канал – Linkedin. «Мої менеджери звідти витягують багато клієнтів, особливо з Латинської Америки», – розповідає він.
Суворов організував відеотрансляцію для клієнтів, які очікують своє замовлення. «Людина на іншому кінці світу може бачити, як збирають його машину», – каже він. На складальній ділянці встановлюється прапор країни, в яку поїде виконане замовлення. «Хочемо, щоб співробітники не просто виконували механічну роботу, а відчували причетність до чогось більшого й розуміли, що конкретний верстат поїде в конкретну країну», – пояснює підприємець.
Суворов радить експортерам побороти синдром самозванця. «Українські продукти не гірші, а часто кращі за інших», – каже він.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
