У 77% украинских работодателей отсутствует опыт работы с иностранными компаниями, свидетельствует опрос Минэкономики. Как украинскому бизнесу найти иностранных клиентов и сотрудничать? Об опыте архитектурного бюро IK-architects рассказала его основательница Екатерина Яровая.
В конце 2021 года всего 10% проектов IK-architects были за границей. За время полномасштабной войны показатель вырос до 35%. К концу 2024-го мы стремимся достичь показателя в 50% зарубежных проектов. Какие шаги помогут?
Выходите «вхолодную» к партнерам – это точка роста
С началом полномасштабной войны 95% наших проектов остановились. Однако когда мы достигаем самой низкой точки, мы открыты для наибольших перемен. Поэтому сразу начали готовиться к поиску будущих партнеров. Наша подборка состояла из архитектурных бюро нескольких стран, которые мы выбрали из-за их четкой позиции поддержки Украины. В частности это были крупные рынки Британии и США, Польша, страны Балтии и Скандинавии. При составлении списка потенциальных партнеров для дальнейшей холодной рассылки мы обращали внимание на масштабы архитектурных бюро, их опыт и форматы работы.
Перед тем, как писать потенциальному партнеру, убедились, что наша команда готова к партнерству. Поработали над своим сайтом и рабочими страницами – оценили, насколько структурированы, понятны и доступны они для иностранного пользователя. Также подключили геолокацию и адаптировали сайт под иностранный язык рынков, куда планировали выходить.
Доли иностранных проектов IK-architects по годам.
Следующий шаг – работа над портфолио. До изменения вектора на поиск иностранных партнеров у нас не было цельного портфолио, поскольку большинство новых клиентов привлекалось путем нетворка и сарафанного радио. Но портфолио – это визитная карточка со всеми кейсами и достижениями, и над ним следует тщательно поработать. Советуем создать качественный PDF-документ. Отметьте опыт команды: годы стажа, квалификационные сертификаты, ваших клиентов, предлагаемые сервисы. Переведите портфолио на несколько языков.
Постройте воронку контактов и напишите качественный питч
Питч является первой коммуникацией и самопрезентацией – он либо заденет потенциального партнера, либо попадет в «спам» навсегда, поэтому к его написанию нужно подойти с ответственностью. Он должен четко отвечать на несколько вопросов: кто вы, чем можете быть полезны и чего хотите достичь этим письмом. Как архитектурное бюро, кроме портфолио, в нашем питче обозначили международные архитектурные и дизайн-квалификации, а также награды и публикации в СМИ. Есть качественный питч – можно выходить в коммуникацию к потенциальным партнерам. Чтобы получить результат, важно ответственно отнестись к процессу выхода в коммуникацию – создать конкретный перечень контактов, отправлять сообщения системно и отмечать статус переговоров.
К примеру, в нашей подборке из 100% отправленных писем ответы мы получили от 30%. 15% из них согласились на интро-встречу, 3% стали нашими партнерами.
Партнерства IK-architects с иностранными компаниями.
Локализируйте коммуникацию, а не продукт
Одним из ключевых аспектов успешного сотрудничества является доверие обеих команд друг к другу. Представьте партнеру структуру вашей работы, познакомьте с командой и поделитесь, по какому гайдлайну работаете. Обязательно следите за сроками – иногда нарушенный дедлайн будет стоить партнерства.
Ключ успешной коммуникации в вашем умении адаптироваться к условиям нового рынка. Каждая страна имеет свой уникальный кейс, который будет отличать ее от других. Несмотря на то, что каталог товаров IKEA в целом одинаков для всех магазинов во всем мире, существуют некоторые отличия из-за местных стандартов и правил. Например, для рынка США IKEA предлагает гораздо большие размеры мебели, поскольку каждой американской семье нужен большой стол, который вместил бы целую индейку в День благодарения. Не забудьте обратить внимание на единицы измерения – особенно важно для архитекторов, которые будут пытаться разобраться в неизвестных футах вместо привычных метров. Легкость или сложность адаптации к условиям и стандартам нового рынка зависит от вашего опыта коммуникации и осведомленности в локальных трендах.
Не прыгайте в работу сразу
Прежде чем подписывать договор о партнерстве, оцените потенциального партнера. Обратите внимание на отношение к вам как к профессионалам, актуальную техническую осведомленность с точки зрения современных норм и инноваций. Определите, ваше сотрудничество будет привлекать один или потенциальный ряд проектов, и обсудите, с каким багажом в партнерство идете вы, а с каким – партнер. Важный момент, которым пренебрегают, – аспект прекращения сотрудничества. Застрахуйтесь от будущих неприятностей и пропишите, как в случае прекращения сотрудничества вы будете расходиться.
Для того, чтобы иностранное сотрудничество было юридически защищенным, к заключению договора партнерства привлеките юристов. Ваш юрист должен быть осведомлен в сфере внешнеэкономической деятельности, а юрист партнера, в свою очередь, обязан помочь вам с пониманием локальных законов. Договоритесь о праве первой публикации проектов в сети и проговорите аспект штрафных санкций.
Еще один важный, но неочевидный пункт – заключение договора с участниками внутри вашей команды. Иногда ошибка одного участника сотрудничества может стоить компании жизни. Особенно это касается договора NDA и закрепленного права первой публикации проекта. С участниками вашей команды следует подписать договор, в котором четко определяются условия сотрудничества, права и обязанности, а также аспект возможного прекращения сотрудничества.
Капитализируйте проработанные результаты
К концу 2024 года мы стремимся достичь показателя в 50% иностранных проектов, и важный аспект нашего пути – капитализация проделанной работы и фиксация результатов. Мы проанализировали стратегию, используемую для поиска иностранных партнеров.
- Составление подборки компаний в стране/странах, интересных для сотрудничества.
- Холодная рассылка питча-предложения на почты компаний.
- Работа с PR: публикации в международных медиа для повышения узнаваемости бренда за границей.
- Активное участие в конкурсах и премиях.
- Работа над социально ответственными проектами.
- Анализ стратегии.
Работайте над аккредитацией: посещайте конференции и выставки, повышайте квалификации и нетворкайте. Сейчас есть множество вариантов получения альтернативного образования: обучающие курсы, тренинги, вебинары, которые можно посетить из любой точки мира онлайн.
Закрепляйте достижения и рассказывайте о них – публикуйте кейсы в международных СМИ, участвуйте в конкурсах и премиях. Обязательно отмечайте примеры таких достижений в своем портфолио, на сайте и на страницах в соцсетях – узнаваемый бренд, выходящий во внешнюю коммуникацию, вызывает доверие.
Следующим шагом в обновлении стратегии выхода к иностранным партнерам является расширение нетворка и выход к личным контактам сотрудников компаний, в частности в соцсетях.
И в итоге, пожалуй, самое главное – не бояться и не обесценивать себя. Не думайте, что вы «еще не доросли», потому что там, за границей, люди гораздо более находчивые и опытные. Обязательно инвестируйте в изучение иностранного языка своей команды. Учитесь самопрезентации, ведь даже сверхуспешный проект может не понравиться, если его будут презентовать как-нибудь. Путь к установлению международного партнерства не будет легок.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
