У 77% украинских работодателей отсутствует опыт работы с иностранными компаниями, свидетельствует опрос Минэкономики. Как украинскому бизнесу найти иностранных клиентов и сотрудничать? Об опыте архитектурного бюро IK-architects рассказала его основательница Екатерина Яровая.
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за 1259 грн замість 1799 грн. Якщо ви цінуєте якість, глибину та силу реального досвіду, ця передплата саме для вас. В період акції Christmas sale діє знижка 30% 🎁
В конце 2021 года всего 10% проектов IK-architects были за границей. За время полномасштабной войны показатель вырос до 35%. К концу 2024-го мы стремимся достичь показателя в 50% зарубежных проектов. Какие шаги помогут?
Выходите «вхолодную» к партнерам – это точка роста
С началом полномасштабной войны 95% наших проектов остановились. Однако когда мы достигаем самой низкой точки, мы открыты для наибольших перемен. Поэтому сразу начали готовиться к поиску будущих партнеров. Наша подборка состояла из архитектурных бюро нескольких стран, которые мы выбрали из-за их четкой позиции поддержки Украины. В частности это были крупные рынки Британии и США, Польша, страны Балтии и Скандинавии. При составлении списка потенциальных партнеров для дальнейшей холодной рассылки мы обращали внимание на масштабы архитектурных бюро, их опыт и форматы работы.
Перед тем, как писать потенциальному партнеру, убедились, что наша команда готова к партнерству. Поработали над своим сайтом и рабочими страницами – оценили, насколько структурированы, понятны и доступны они для иностранного пользователя. Также подключили геолокацию и адаптировали сайт под иностранный язык рынков, куда планировали выходить.
Доли иностранных проектов IK-architects по годам.
Следующий шаг – работа над портфолио. До изменения вектора на поиск иностранных партнеров у нас не было цельного портфолио, поскольку большинство новых клиентов привлекалось путем нетворка и сарафанного радио. Но портфолио – это визитная карточка со всеми кейсами и достижениями, и над ним следует тщательно поработать. Советуем создать качественный PDF-документ. Отметьте опыт команды: годы стажа, квалификационные сертификаты, ваших клиентов, предлагаемые сервисы. Переведите портфолио на несколько языков.
Постройте воронку контактов и напишите качественный питч
Питч является первой коммуникацией и самопрезентацией – он либо заденет потенциального партнера, либо попадет в «спам» навсегда, поэтому к его написанию нужно подойти с ответственностью. Он должен четко отвечать на несколько вопросов: кто вы, чем можете быть полезны и чего хотите достичь этим письмом. Как архитектурное бюро, кроме портфолио, в нашем питче обозначили международные архитектурные и дизайн-квалификации, а также награды и публикации в СМИ. Есть качественный питч – можно выходить в коммуникацию к потенциальным партнерам. Чтобы получить результат, важно ответственно отнестись к процессу выхода в коммуникацию – создать конкретный перечень контактов, отправлять сообщения системно и отмечать статус переговоров.
К примеру, в нашей подборке из 100% отправленных писем ответы мы получили от 30%. 15% из них согласились на интро-встречу, 3% стали нашими партнерами.
Партнерства IK-architects с иностранными компаниями.
Локализируйте коммуникацию, а не продукт
Одним из ключевых аспектов успешного сотрудничества является доверие обеих команд друг к другу. Представьте партнеру структуру вашей работы, познакомьте с командой и поделитесь, по какому гайдлайну работаете. Обязательно следите за сроками – иногда нарушенный дедлайн будет стоить партнерства.
Ключ успешной коммуникации в вашем умении адаптироваться к условиям нового рынка. Каждая страна имеет свой уникальный кейс, который будет отличать ее от других. Несмотря на то, что каталог товаров IKEA в целом одинаков для всех магазинов во всем мире, существуют некоторые отличия из-за местных стандартов и правил. Например, для рынка США IKEA предлагает гораздо большие размеры мебели, поскольку каждой американской семье нужен большой стол, который вместил бы целую индейку в День благодарения. Не забудьте обратить внимание на единицы измерения – особенно важно для архитекторов, которые будут пытаться разобраться в неизвестных футах вместо привычных метров. Легкость или сложность адаптации к условиям и стандартам нового рынка зависит от вашего опыта коммуникации и осведомленности в локальных трендах.
Не прыгайте в работу сразу
Прежде чем подписывать договор о партнерстве, оцените потенциального партнера. Обратите внимание на отношение к вам как к профессионалам, актуальную техническую осведомленность с точки зрения современных норм и инноваций. Определите, ваше сотрудничество будет привлекать один или потенциальный ряд проектов, и обсудите, с каким багажом в партнерство идете вы, а с каким – партнер. Важный момент, которым пренебрегают, – аспект прекращения сотрудничества. Застрахуйтесь от будущих неприятностей и пропишите, как в случае прекращения сотрудничества вы будете расходиться.
Для того, чтобы иностранное сотрудничество было юридически защищенным, к заключению договора партнерства привлеките юристов. Ваш юрист должен быть осведомлен в сфере внешнеэкономической деятельности, а юрист партнера, в свою очередь, обязан помочь вам с пониманием локальных законов. Договоритесь о праве первой публикации проектов в сети и проговорите аспект штрафных санкций.
Еще один важный, но неочевидный пункт – заключение договора с участниками внутри вашей команды. Иногда ошибка одного участника сотрудничества может стоить компании жизни. Особенно это касается договора NDA и закрепленного права первой публикации проекта. С участниками вашей команды следует подписать договор, в котором четко определяются условия сотрудничества, права и обязанности, а также аспект возможного прекращения сотрудничества.
Капитализируйте проработанные результаты
К концу 2024 года мы стремимся достичь показателя в 50% иностранных проектов, и важный аспект нашего пути – капитализация проделанной работы и фиксация результатов. Мы проанализировали стратегию, используемую для поиска иностранных партнеров.
- Составление подборки компаний в стране/странах, интересных для сотрудничества.
- Холодная рассылка питча-предложения на почты компаний.
- Работа с PR: публикации в международных медиа для повышения узнаваемости бренда за границей.
- Активное участие в конкурсах и премиях.
- Работа над социально ответственными проектами.
- Анализ стратегии.
Работайте над аккредитацией: посещайте конференции и выставки, повышайте квалификации и нетворкайте. Сейчас есть множество вариантов получения альтернативного образования: обучающие курсы, тренинги, вебинары, которые можно посетить из любой точки мира онлайн.
Закрепляйте достижения и рассказывайте о них – публикуйте кейсы в международных СМИ, участвуйте в конкурсах и премиях. Обязательно отмечайте примеры таких достижений в своем портфолио, на сайте и на страницах в соцсетях – узнаваемый бренд, выходящий во внешнюю коммуникацию, вызывает доверие.
Следующим шагом в обновлении стратегии выхода к иностранным партнерам является расширение нетворка и выход к личным контактам сотрудников компаний, в частности в соцсетях.
И в итоге, пожалуй, самое главное – не бояться и не обесценивать себя. Не думайте, что вы «еще не доросли», потому что там, за границей, люди гораздо более находчивые и опытные. Обязательно инвестируйте в изучение иностранного языка своей команды. Учитесь самопрезентации, ведь даже сверхуспешный проект может не понравиться, если его будут презентовать как-нибудь. Путь к установлению международного партнерства не будет легок.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
