Upwork, стартовавший как биржа для фрилансеров, превратился в маркетплейс услуг. Как украинские предприниматели находят на площадке клиентов со всего мира
Иностранный клиент на Upwork готов нанять тебя в три клика в первый день после регистрации за $50 в час, говорит основатель Lazarev.Agency Кирилл Лазарев, 27. Украинский же, по его словам, закроет контракт минимум через три недели по $20/час. На маркетплейсе для фриланса Upwork фирма Лазарева уже четыре года продает услуги продуктового дизайна. На Upwork приходится 80% ее выручки, в 2020 году это $500 000.
Многие украинские предприниматели начинали как фрилансеры на Upwork. «В 2013 году искал там проекты как программист, – вспоминает CEO IT-компании Sombra Виктор Чех, 32. – За пять лет Upwork помог нам вырасти до 100 человек и получить $5 млн». Там начинал свой предпринимательский путь и вице-премьер Михаил Федоров, 30. «Удавалось удаленно работать с клиентами со всего мира», – написал он в своем Instagram. По данным SimilarWeb, в мае 2021 года Upwork посетило 39 млн человек.
Чтобы продать себя на площадке, нужны дисциплина и навыки коммуникации. «Логично, что потом они открывают компании, – говорит менеджер Upwork по Украине Катерина Божкова, 37. – Сам того не замечая, фрилансер прокачивает предпринимательские навыки в условиях высокой международной конкуренции». По ее словам, в 2020 году общее количество регистраций только из Украины составило 200 000, 40% из них активны и зарабатывают. В Upwork их теперь называют не фрилансерами, а независимыми профессионалами или индивидуальными предпринимателями.
В мае 2021 года Upwork Inc. с капитализацией более $7 млрд объявил о новом позиционировании. Теперь это не биржа для найма удаленных сотрудников, а «маркетплейс труда, объединяющий предприятия и таланты». Политика Upwork меняется в сторону привлечения фирм-подрядчиков (на языке маркетплейса – агентств). Компании все больше хотят нанимать компании, говорит Божкова.
Катерина Божкова, менеджер Upwork по Украине. Фото из личного архива
В день на Upwork публикуется 7000 заказов, рассказывает Лазарев из Lazarev.Agency. Больше половины – из США. Подрядчиков ищут в основном малый бизнес и стартапы, говорит Божкова из Upwork. Идеальное место встречи малого бизнеса с малым, среднему там уже тесно, считает Чех из Sombra. Зато компания со штатом до 100 человек заказами будет обеспечена. Главный плюс платформы, по словам Чеха, в том, что это бесплатный канал быстрых продаж. Средний чек, по словам украинских предпринимателей, опрошенных для этой статьи, – $25 000, длительность проекта – около двух месяцев.
Наиболее востребованы специализации web/mobile, design/creative, digital marketing. Upwork помогает экономить заказчикам, которым не нужна премиум-экспертиза от раскрученного бренда. «Как только прокачались, упретесь в потолок , – говорит Лазарев. – Для роста стоит подключать другие каналы».
Как прокачать профиль и не сдаться
Процесс регистрации и верификации несложный. С оплатой тоже не возникает проблем. Предприниматели выводят деньги раз в неделю. Используют систему Payoneer или на украинские ФЛП, ООО. «У них договор публичной оферты, а инвойс можно сделать самим, – рассказывает CEO IT-компании Springs Сергей Успенский, 28. – В течение дня все приходит, мы выводим на счет ООО». За пять лет его команда выполнила на Upwork около 300 проектов.
Комиссия платформы – 5–20%, ее размер зависит от суммы контракта. Чем дольше работаешь с клиентом, тем она ниже. Маркетплейс поощряет долгосрочные отношения. «Комиссия полностью оправдана, ведь ты не беспокоишься, заплатят тебе или нет, – говорит Чех. – За пределами Upwork денег можно ждать месяцами».
Основная валюта на площадке – репутация, говорит Божкова. Чем выше статус агентства, тем больше к нему доверия и тем круче проекты. Основная цель подрядчиков – получить бейдж Top Rated или Top Rated Plus. В среднем это занимает три – шесть месяцев, если хватит терпения. Многие бросают платформу, не дождавшись хороших заказов. «Чтобы тебя заметили, потребуется 1000 часов работы, или три – шесть проектов, на которые придут первые отзывы», – рассказывает Лазарев. По его словам, после этого масштабы проектов и качество клиентов кардинально меняются. Начинается стабильный рост.
Есть и обходные пути. Скауты Upwork могут присвоить новичку бейдж Rising Talent на два месяца. Статус сразу повысит в поисковой выдаче. «Диджитал-агентство Artjoker попало в наше поле зрения сразу после регистрации, – рассказывает Божкова. – Получило Rising Talent и стало зарабатывать».
Виктор Чех, CEO IT-компании Sombra. Фото из личного архива
Как понравиться скаутам? Один из способов – специальная программа с нулевой комиссией Bring Your Own Client, которая доступна для агентств с бейджами Top Rated и Rising Talent. Она позволит получить первые работочасы, отзывы и доказать свою активность.
Перед тем, как прочитать ваше письмо, 70% заказчиков смотрят профиль, говорит Успенский из Springs. Профиль агентства состоит из описания и портфолио. При регистрации стоит заполнить его на 100%, добавив в описании SEO текст со словами, по которым клиент сможет вас искать.
Лазарев советует использовать видео где только можно: в заявках, в описании агентства, на обложках кейсов в портфолио. Это помогло его фирме увеличить конверсию на 20%.
На старте агентству важно показать в портфолио все работы, говорит Божкова. Со временем мелкие нужно удалять. Божкова рекомендует поставить первыми самые сильные кейсы. Если обновлять портфолио хотя бы раз в месяц, выше шансы понравиться Upwork и получить приглашение в интересные проекты.
Стоит ли ради первых отзывов браться за все подряд? Есть два подхода. Чех из Sombra и Лазарев считают, что цену на свои услуги следует сразу ставить на уровне выше среднего и тщательно выбирать проекты, желательно долгосрочные. Успенский из Springs и CEO IT-компании Codemotion Ярослав Головач, 36, рекомендуют брать любые проекты за любые деньги. «Мы строили репутацию, жертвуя деньгами, – говорит Головач. – Первый проект был за $40, хотя работы было минимум на $700». В его компании более 100 сотрудников, все ее клиенты – с Upwork.
Как найти клиента и понравиться ему
Выбор правильного клиента – половина успеха. От проблемного можешь получить плохой отзыв, потеряв репутацию за один день, говорит Головач из Codemotion. «В день на платформе публикуют около 300 заказов по дизайну, – рассказывает Лазарев. – 10 из них нам подходят точно, 20 – может быть». Для сортировки заказов его компания настроила RSS-ленту Upwork так, что она сама удаляет ненужное.
Украинские предприниматели рекомендуют отдавать предпочтение клиентам, указавшим почасовую оплату. «Это значит, что у него есть бюджет и он понимает процессы», – говорит Успенский из Springs. Чех предпочитает клиентов, которые подробно описали задачу. «Наш клиент, миллионер Томми Мелло, описал работу в стиле «Привет, чуваки, хочу крутую штуку», – делится противоположным опытом основатель агентства Respect.Studio Юрий Знак, 28.
Ярослав Головач, CEO IT-компании Codemotion. Фото из личного архива
Писать отклики с ценой на работы в Upwork нужно каждый день. Из 600 запросов в месяц приходят ответы только по 30, и только пять из них потом перерастают в контракты, рассказывает Лазарев. На написание заявок предприниматели в среднем тратят четыре часа в день. Знак из Respect.Studio автоматизировал процесс благодаря инструменту Text Blaze, который программирует тексты.
«Не стоит писать в заявке, что у вас 13 международных наград или 1000 проектов, – советует Лазарев. – Клиент прочитает это в вашем профиле». Объясните точечно клиенту, чем конкретно и прямо сейчас вы можете помочь его бизнесу.
Как попасть в закрытый клуб Upwork
На Upwork есть крупная рыба – Facebook, Google, Amazon и так далее, говорит Божкова. Достучаться до них сложно – только по приглашениям, рассказывает Знак из Respect.Studio. В списке тех, кого Upwork регулярно приглашает к сотрудничеству с такими заказчиками, – до 50 компаний и до 100 фрилансеров из Украины. «Сейчас работаем с Hewlett-Packard, нашли их через Upwork Enterprise», – говорит Лазарев. У его компании бейдж Top Rated Plus.
Самый высокий статус на площадке, который есть только у 1% участников, – это бейдж Expert-Vetted. Его присваивает Upwork по своему усмотрению. Критерии отбора не разглашаются. «Прошли несколько интервью и стали Expert-Vetted», – рассказывает Головач из Codemotion. Статус помогает Codemotion участвовать в закрытых тендерах.
Головач думает, что обратил на себя внимание, потому что был активным и настойчивым. «Мы посещали все мероприятия от Upwork, пытались познакомиться и подружиться с их представителями», – говорит он.
Upwork запрещает выводить клиента за пределы площадки. Наказание за «работу напрямую» – блокировка профиля.
«Upwork – это способ начать предпринимательский путь на международном рынке», – говорит Божкова. «Когда общаешься потом с крупными клиентами, то уже знаешь что делать», – уверяет Лазарев.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
