Категория
Свой бизнес
Дата

Upwork помогает украинским предпринимателям найти клиентов со всего мира и работать с Facebook, Google, Amazon. Вот как это сделать

5 хв читання

Upwork помогает украинским предпринимателям найти клиентов со всего мира и работать с Facebook, Google, Amazon. Вот как это сделать /Иллюстрация Getty Images

Иллюстрация Getty Images

Upwork, стартовавший как биржа для фрилансеров, превратился в маркетплейс услуг. Как украинские предприниматели находят на площадке клиентов со всего мира

За 12 років консалтингова компанія Franchise Group створила 600+ франшиз. Як масштабувати бізнес за допомогою франшизи в часи турбулентності? Отримайте інсайти і стратегії на Форумі підприємців від власниці та СЕО Franchise Group Мирослави Козачук. Купуйте квиток за посиланням.

Иностранный клиент на Upwork готов нанять тебя в три клика в первый день после регистрации за $50 в час, говорит основатель Lazarev.Agency Кирилл Лазарев, 27. Украинский же, по его словам, закроет контракт минимум через три недели по $20/час. На маркетплейсе для фриланса Upwork фирма Лазарева уже четыре года продает услуги продуктового дизайна. На Upwork приходится 80% ее выручки, в 2020 году это $500 000. 

Многие украинские предприниматели начинали как фрилансеры на Upwork. «В 2013 году искал там проекты как программист, – вспоминает CEO IT-компании Sombra Виктор Чех, 32. – За пять лет Upwork помог нам вырасти до 100 человек и получить $5 млн». Там начинал свой предпринимательский путь и вице-премьер Михаил Федоров, 30. «Удавалось удаленно работать с клиентами со всего мира», – написал он в своем Instagram. По данным SimilarWeb, в мае 2021 года Upwork посетило 39 млн человек.

Чтобы продать себя на площадке, нужны дисциплина и навыки коммуникации. «Логично, что потом они открывают компании, – говорит менеджер Upwork по Украине Катерина Божкова, 37. – Сам того не замечая, фрилансер прокачивает предпринимательские навыки в условиях высокой международной конкуренции». По ее словам, в 2020 году общее количество регистраций только из Украины составило 200 000, 40% из них активны и зарабатывают. В Upwork их теперь называют не фрилансерами, а независимыми профессионалами или индивидуальными предпринимателями.

В мае 2021 года Upwork Inc. с капитализацией более $7 млрд объявил о новом позиционировании. Теперь это не биржа для найма удаленных сотрудников, а «маркетплейс труда, объединяющий предприятия и таланты». Политика Upwork меняется в сторону привлечения фирм-подрядчиков (на языке маркетплейса – агентств). Компании все больше хотят нанимать компании, говорит Божкова. 

из личного архива

Катерина Божкова, менеджер Upwork по Украине. Фото из личного архива

В день на Upwork публикуется 7000 заказов, рассказывает Лазарев из Lazarev.Agency. Больше половины – из США. Подрядчиков ищут в основном малый бизнес и стартапы, говорит Божкова из Upwork. Идеальное место встречи малого бизнеса с малым, среднему там уже тесно, считает Чех из Sombra. Зато компания со штатом до 100 человек заказами будет обеспечена. Главный плюс платформы, по словам Чеха, в том, что это бесплатный канал быстрых продаж. Средний чек, по словам украинских предпринимателей, опрошенных для этой статьи, – $25 000, длительность проекта – около двух месяцев. 

Наиболее востребованы специализации web/mobile, design/creative, digital marketing. Upwork помогает экономить заказчикам, которым не нужна премиум-экспертиза от раскрученного бренда. «Как только прокачались, упретесь в потолок , – говорит Лазарев. – Для роста стоит подключать другие каналы». 

Как прокачать профиль и не сдаться

Процесс регистрации и верификации несложный. С оплатой тоже не возникает проблем. Предприниматели выводят деньги раз в неделю. Используют систему Payoneer или на украинские ФЛП, ООО. «У них договор публичной оферты, а инвойс можно сделать самим, – рассказывает CEO IT-компании Springs Сергей Успенский, 28. – В течение дня все приходит, мы выводим на счет ООО». За пять лет его команда выполнила на Upwork около 300 проектов. 

Комиссия платформы – 5–20%, ее размер зависит от суммы контракта. Чем дольше работаешь с клиентом, тем она ниже. Маркетплейс поощряет долгосрочные отношения. «Комиссия полностью оправдана, ведь ты не беспокоишься, заплатят тебе или нет, – говорит Чех. – За пределами Upwork денег можно ждать месяцами».

Основная валюта на площадке – репутация, говорит Божкова. Чем выше статус агентства, тем больше к нему доверия и тем круче проекты. Основная цель подрядчиков – получить бейдж Top Rated или Top Rated Plus. В среднем это занимает три – шесть месяцев, если хватит терпения. Многие бросают платформу, не дождавшись хороших заказов. «Чтобы тебя заметили, потребуется 1000 часов работы, или три – шесть проектов, на которые придут первые отзывы», – рассказывает Лазарев. По его словам, после этого масштабы проектов и качество клиентов кардинально меняются. Начинается стабильный рост. 

Есть и обходные пути. Скауты Upwork могут присвоить новичку бейдж Rising Talent на два месяца. Статус сразу повысит в поисковой выдаче. «Диджитал-агентство Artjoker попало в наше поле зрения сразу после регистрации, – рассказывает Божкова. – Получило Rising Talent и стало зарабатывать».

из личного архива

Виктор Чех, CEO IT-компании Sombra. Фото из личного архива

Как понравиться скаутам? Один из способов – специальная программа с нулевой комиссией Bring Your Own Client, которая доступна для агентств с бейджами Top Rated и Rising Talent. Она позволит получить первые работочасы, отзывы и доказать свою активность. 

Перед тем, как прочитать ваше письмо, 70% заказчиков смотрят профиль, говорит Успенский из Springs. Профиль агентства состоит из описания и портфолио. При регистрации стоит заполнить его на 100%, добавив в описании SEO текст со словами, по которым клиент сможет вас искать. 

Лазарев советует использовать видео где только можно: в заявках, в описании агентства, на обложках кейсов в портфолио. Это помогло его фирме увеличить конверсию на 20%. 

На старте агентству важно показать в портфолио все работы, говорит Божкова. Со временем мелкие нужно удалять. Божкова рекомендует поставить первыми самые сильные кейсы. Если обновлять портфолио хотя бы раз в месяц, выше шансы понравиться Upwork и получить приглашение в интересные проекты. 

Стоит ли ради первых отзывов браться за все подряд? Есть два подхода. Чех из Sombra и Лазарев считают, что цену на свои услуги следует сразу ставить на уровне выше среднего и тщательно выбирать проекты, желательно долгосрочные. Успенский из Springs и CEO IT-компании Codemotion Ярослав Головач, 36, рекомендуют брать любые проекты за любые деньги. «Мы строили репутацию, жертвуя деньгами, – говорит Головач. – Первый проект был за $40, хотя работы было минимум на $700». В его компании более 100 сотрудников, все ее клиенты – с Upwork. 

Как найти клиента и понравиться ему

Выбор правильного клиента – половина успеха. От проблемного можешь получить плохой отзыв, потеряв репутацию за один день, говорит Головач из Codemotion. «В день на платформе публикуют около 300 заказов по дизайну, – рассказывает Лазарев. – 10 из них нам подходят точно, 20 – может быть». Для сортировки заказов его компания настроила RSS-ленту Upwork так, что она сама удаляет ненужное.

Украинские предприниматели рекомендуют отдавать предпочтение клиентам, указавшим почасовую оплату. «Это значит, что у него есть бюджет и он понимает процессы», – говорит Успенский из Springs. Чех предпочитает клиентов, которые подробно описали задачу. «Наш клиент, миллионер Томми Мелло, описал работу в стиле «Привет, чуваки, хочу крутую штуку», – делится противоположным опытом основатель агентства Respect.Studio Юрий Знак, 28.

из личного архива

Ярослав Головач, CEO IT-компании Codemotion. Фото из личного архива

Писать отклики с ценой на работы в Upwork нужно каждый день. Из 600 запросов в месяц приходят ответы только по 30, и только пять из них потом перерастают в контракты, рассказывает Лазарев. На написание заявок предприниматели в среднем тратят четыре часа в день. Знак из Respect.Studio автоматизировал процесс благодаря инструменту Text Blaze, который программирует тексты. 

«Не стоит писать в заявке, что у вас 13 международных наград или 1000 проектов, – советует Лазарев. – Клиент прочитает это в вашем профиле». Объясните точечно клиенту, чем конкретно и прямо сейчас вы можете помочь его бизнесу. 

Как попасть в закрытый клуб Upwork

На Upwork есть крупная рыба – Facebook, Google, Amazon и так далее, говорит Божкова. Достучаться до них сложно – только по приглашениям, рассказывает Знак из Respect.Studio. В списке тех, кого Upwork регулярно приглашает к сотрудничеству с такими заказчиками, – до 50 компаний и до 100 фрилансеров из Украины. «Сейчас работаем с Hewlett-Packard, нашли их через Upwork Enterprise», – говорит Лазарев. У его компании бейдж Top Rated Plus.

Самый высокий статус на площадке, который есть только у 1% участников, – это бейдж Expert-Vetted. Его присваивает Upwork по своему усмотрению. Критерии отбора не разглашаются. «Прошли несколько интервью и стали Expert-Vetted», – рассказывает Головач из Codemotion. Статус помогает Codemotion участвовать в закрытых тендерах. 

Головач думает, что обратил на себя внимание, потому что был активным и настойчивым. «Мы посещали все мероприятия от Upwork, пытались познакомиться и подружиться с их представителями», – говорит он. 

Upwork запрещает выводить клиента за пределы площадки. Наказание за «работу напрямую» – блокировка профиля. 

«Upwork – это способ начать предпринимательский путь на международном рынке», – говорит Божкова. «Когда общаешься потом с крупными клиентами, то уже знаешь что делать», – уверяет Лазарев.

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине