Как правильно продавать свои товары через Instagram
В инничане Ярослав Смаль, 27, и Сергей Самарский, 44, ежемесячно продают через Instagram товаров на 7 млн грн. Товар нехитрый – лосины, спортивные костюмы и купальники под собственной торговой маркой Bezbrendu. Соцсеть – основной канал их продаж, через нее уходит 70% продукции. Пришли они к такому объему путем проб и ошибок. Первые лет пять торговали всем подряд. Основой для бизнеса стал товар, который продавался в количестве от трех до пяти единиц в день. Компаньоны перепробовали около 100 продуктов: косметику, кожгалантерею, одежду для спорта.
Instagram, которым, по данным ресурса Statista, пользуется более 1 млрд человек, стал серьезным каналом продаж относительно недавно – в 2016 году, после появления в этой социальной сети бизнес‑профилей. До этого предприниматели торговали со своих личных страниц. В начале 2021 года на этой платформе делали бизнес более 5000 украинцев, рассказывает основатель диджитал‑агентства Shatyrko Андрей Шатырко, 29. Для сравнения: на Amazon, который существует почти три десятилетия, зарегистрировано не менее 10 000 бизнесменов из Украины. По данным Шатырко, 80% того, что продают украинцы в Instagram, – это товары, остальное – услуги.
У мелких игроков оборот на платформе около 28 000 грн в месяц; «крупняк» начинается с 1,6 млн грн, говорит Шатырко.
Торговать легче
«Мне нравится «Инста», здесь присутствует элемент спонтанной покупки», – говорит основатель магазина Nuts and Fruits Андрей Хиля, 32. Его магазин продает орехи и сухофрукты в соцсети на сумму до 1,7 млн грн в месяц. По словам предпринимателя, в спонтанности главное отличие Instagram от других маркетплейсов, например Prom.ua или Rozetka. «Туда люди приходят с мыслью: вот мне что‑то нужно, а в «Инсте» отдыхают или перед работой, или после», – объясняет он.
Отличие не только в этом. Чтобы торговать на других маркетплейсах, нужно зарегистрированное юрлицо. В Instagram это необязательно. Нет в соцсети и комиссий за сделку. В отличие от «профессиональных» маркетплейсов, соцсеть ничего не берет за продажу. Комиссия Amazon – не менее 15% за каждую покупку, Etsy – 5%, Crafta – 10%, а маркетплейс Prom продает право выставлять товар на своей площадке за 4900 грн в год. Основной заработок Instagram – реклама, которую оплачивают продавцы.
Еще одно отличие, по словам основательницы магазина Finik Family Илоны Кочарян, 29, – прямой контакт покупателя с продавцом. Для предпринимательницы, которая продает сухофрукты, Instagram – один из каналов сбыта. В локдаун он был единственным. «В любой момент я могу включить камеру и записать сториз с обзором того или иного продукта, выразить свои мысли и эмоции «в моменте», на что активно реагируют подписчики и потенциальные клиенты», – говорит Кочарян.
Чтобы начать торговать в Instagram, не обязателен стартовый капитал. В социальной сети распространена модель дропшиппинга, когда владелец страницы становится посредником между покупателями и производителями. По такой схеме работает харьковчанин Андрей Зиньковский, 36. С 2017 года он продает фермерские продукты: мясо, молочку, овощи и консервацию. Его компания Smart Food не просто сотрудничает с производителями, но и красиво упаковывает продукцию. Так лучше продается. Оборот фирмы Зиньковского – 300 000– 400 000 грн в месяц.
Основатель Bezbrendu Смаль стартовал с $1700, когда тестировал товары для продажи. Покупал по оптовым ценам и перепродавал в сети дороже.
Каким должен быть магазин
Один из самых важных элементов успешных продаж в Instagram – правильно оформленное «лицо» магазина. Предприниматели должны дать в профиле как можно больше полезной информации.
Зиньковский из Smart Food, заполняя страницу, задавал себе вопрос: что я хотел бы увидеть на этой странице, если бы был клиентом? «Пока этот подход меня не обманывал», – рассказывает он. Описание своего профиля он сделал лаконичным. В первой строчке указал, что именно продает его фирма – фермерские продукты. А ниже расписал свой небольшой ассортимент: молоко, овощи, птица, кролик и т. д. Конкретика нужна и для хорошей поисковой выдачи: когда потребитель будет искать нужные ему товары, ключевые слова помогут появиться среди результатов запроса.
Еще один способ быть найденным – хештеги – метки для маркировки публикаций. Они должны соответствовать тематике магазина, а еще лучше – быть уникальными, объясняет владелица SMM‑агентства MoCko Татьяна Мокренко, 33. Хештегов не стоит делать больше 10, иначе Instagram не позволить рекламировать такой контент. Мокренко советует не перестараться с хештегами. «Ваш контент для живого человека», – говорит она.
И, конечно, куда без красивых фотографий в соцсети, придуманной для того, чтобы «шерить» фотки. Smart Food публикует на своей страничке художественные фото своих товаров: например, аппетитно разложенные сыр и колбасу, варенье в креманке в окружении бутонов роз, заполненные медом соты. «Это как витрина», – объясняет Зиньковский. «Люди – визуалы, они любят глазами, – говорит Хиля из Nuts and Fruits. – Особенно это касается женщин».
Иллюстрации для Instagram‑магазина Хили делает профессиональный фотограф. На них живописно рассыпанные орехи, художественно разложенные тыквенные семечки, красиво нарезанные восточные сладости. Особенно удачные фотографии могут набрать по 1000–1500 лайков. Это делает магазин более «видимым»: алгоритмы соцсети настроены так, что чем больше лайков, тем больший охват. Еще лучше помогают перепосты. Соцсеть маркирует популярные публикации как контент, который может понравиться, и старается показать их большему количеству людей, объясняет Мокренко.
Темы для контента, который привлечет людей, она советует искать, изучая аккаунты целевой аудитории. В аккаунте человека, который мог бы стать потенциальным покупателем, нужно найти подписки на бизнес‑страницы или топовых блогеров, а уже их аккаунты проанализировать через сервис popsters. Он определяет самые популярные посты.
Заслужить доверие
Один из главных минусов Instagram как маркетплейса – некачественные игроки, говорит основатель магазина модной одежды ByMe Алина Сердюк, 30. «Сделки никто не отслеживает, поэтому и безопасность покупателя не может быть гарантирована, – объясняет Смаль. – Все, что может сделать «Инста», – заблокировать нечестного продавца».
Вопрос «Как вызвать доверие?» – один из ключевых для Instagram‑продавцов. Чтобы показать свою «настоящесть», Сердюк снимает видео со своими моделями. У него двойная функция: показать, что это страничка производителя, и продемонстрировать варианты носки модной одежды. Маркетинговая цель Сердюк – стать «бренд‑подругой» своих покупательниц. «Если контент классный, то люди сами подписываются на твою страницу», – говорит Смаль.
Online fashion. Сооснователи марки одежды ByMe Алина и Дмитрий Сердюк научились продавать вещи через Instagram. Фото Наталья Кравчук
Зиньковский из Smart Food делится с потенциальными покупателями милыми фотографиями и роликами с ферм, которые поставляют продукцию в его магазин. Атакже выкладывает видеорецепты с продуктами, которыми торгует. Отзывами покупателей Зиньковский делится в сториз и размещает их в специальном альбоме на странице магазина.
Еще один фактор, вызывающий доверие, – это большое количество подписчиков, говорит Смаль из Bezbrendu. «Привлечь 100 000 подписчиков обойдется в $3000–4000, – говорит он. – Но чем больше подписчиков, тем легче люди принимают решение о покупке». К тому же каждый подписчик – потенциальный клиент.
Как снежный ком
В мае 2020‑го Instagram и Facebook запустили совместный маркетплейс Shops. Сервис, вывод на рынок которого ускорили из‑за пандемии, упрощает процесс покупок и позволяет продавцам более наглядно представлять товар. Все сделки фиксирует CRM‑система, с помощью которой покупатель и продавец могут увидеть движение посылки.
Shops недоступен на территории большинства постсоветских стран. Однако и без него предпринимательство будет распространяться по украинскому сегменту Instagram, уверен Смаль из Bezbrendu. Примеры чужого успеха заразительны. «Instagram можно расценивать как голубой океан, – рассуждает предприниматель. – Это пузырь в хорошем смысле слова, который подпитывается энергией всех людей, работающих в нем».
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
