Маркетплейс Walmart – восходящий тренд и единственный, кто может соревноваться с Amazon. Как украинские предприниматели продают свои товары на этой площадке
Новий номер Forbes Ukraine: 202 найбільші приватні компанії та 303 ефективних СЕО. Замовляйте та отримуйте два журнали за ціною одного!
Средний американец, перед тем как сделать покупку, проверяет несколько интернет-площадок, говорит директор по продажам Petcube Анастасия Кухар, 29. На маркетплейсе Walmart ее компания продает свои гаджеты для животных с 2017 года. «Нас должны находить везде», – объясняет Кухар. По данным ресурса Marketplace Puls, на площадке Walmart 70 000 продавцов, на Amazon – 1,9 млн.
«В конце 2019-го люди, которые имели опыт на Amazon, начали говорить, что нужно идти в Walmart. Мы и пошли, – рассказывает основательница производителя зимней одежды DASTI Ксения Атанова, 39. – Это второй по значимости маркетплейс в США». По данным SimilarWeb, в апреле 2021 года его посетило 410 млн человек.
Первые продавцы на Amazon когда-то вовремя застолбили за собой нишу и сейчас в топе, говорит Владимир Бережной, 42. Его компания AtapCommerce помогает построить сбыт на маркетплейсах. «Walmart – это игра вдолгую. Технологически пока отстает, но физически мощнее», – добавляет он.
Walmart – крупнейшая розничная сеть в США с выручкой $370 млрд и капитализацией $400 млрд. Компания продает онлайн с 2007 года, но развивать маркетплейс начала недавно. Пандемия подстегнула диджитализацию Walmart: в 2020 году его онлайн-продажи выросли на 44%, до $43 млрд.
Лучше всего на Walmart продаются товары со средним чеком $100–200, утверждает Артем Сухина, 37, совладелец Disqover Agency. Его агентство помогает клиентам адаптировать товары под разные маркетплейсы. «Если какое-то платье на Amazon вы продаете за $18, то на Walmart могли бы реализовать такое же за $120», – говорит он. По словам Кухар из Petcube, аудитория на Walmart более взрослая, чем на Amazon. Продажи ее компании на маркетплейсе Amazon пока в 20 раз выше, чем на Walmart.
Как начать
Walmart работает только с американскими юридическими лицами – Corporation или LLC. Дистанционное создание юрлица обойдется в $2000–3000, говорит Сухина из Disqover Agency. «В 2019 году знакомый юрист помог зарегистрировать корпорацию, тип С, – делится опытом основатель AnimalID Василий Дуб, 34. – Потратили две недели и то ли $400, то ли $500». Его компания производит жетоны и подкожные чипы-идентификаторы для животных.
Для расчетов на Walmart украинские предприниматели используют платежную систему Payoneer. Или открывают счета в американских банках. «В США сложная налоговая система, и это многих останавливает, – говорит Атанова из DASTI. – Нужен американский бухгалтер». У Дуба из AnimalID на открытие счета ушло два с половиной месяца.
Чтобы защитить покупателей, Walmart создал барьеры для входа на свою площадку. «Они тестируют потенциальных продавцов», – рассказывает Сухина из Disqover Agency. Верификация после подачи заявки может включать интервью, тестовые заказы и звонки от менеджеров площадки. «В настоящее время вы не подходите для маркетплейса Walmart», – в такой форме мы получили отказ на регистрацию», – рассказывает Дуб из AnimalID. Маркетплейс вправе отказать потенциальным торговцам без объяснения причин.
Одна из первых. Основательница бренда Aprika Life Наталия Петрова торгует на Walmart больше двух лет. Фото из личного архива
Украинские предприниматели строят предположения, как попасть на Walmart и каким критериям нужно соответствовать. Популярная рекомендация – начать с Amazon и достигнуть там оборота не менее $1 млн в год. «Мы округлили финансовые показатели, когда подавали заявку в Walmart, и написали $1 млн вместо $800 000, – говорит Наталия Петрова, 31, основательница бренда порошковых зеленых чаев Aprika Life. – Проблем не было, нас не забанили». Рейтинг магазина на Amazon должен быть минимум 3,5 звезды, уточняет она. «Наличие минимум трех товарных позиций важнее, чем оборот на Amazon», – говорит Бережной из AtapCommerce.
Зарегистрироваться на маркетплейсе можно и через партнеров Walmart. «Мы параллельно подавали заявки и сами, и через Deliverr, – рассказывает Петрова из Aprika Life. – Подтверждение с помощью Deliverr получили день в день и начали торговлю через 10 дней. По прямому обращению подтверждение пришло через год». Американская Deliverr помогает с продвижением и выполнением заказов в e-commerce.
Как продавать
Для старта на Walmart необходимо корректно заполнить карточки товаров. Чтобы ускорить процесс, можно использовать плагин для управления ассортиментом Sellbrite. «У нас 300–400 товарных позиций. Через интерфейс Walmart мы, наверное, месяц заполняли бы, – говорит Атанова, – С Sellbrite справились за день». Выручка DASTI в 2020 году – $1,2 млн. На Walmart приходится более 20% продаж.
Для оптимизации листинга помогает инструмент Walmart Listing Quality Dashboard, который дает рекомендации для каждого товара. «Это чем-то похоже на анализаторы сайтов в интернете, – объясняет Петрова из Aprika Life. – Вы сразу видите, как улучшить карточки своих товаров». Годовой оборот ее компании на маркетплейсе – $100 000. В структуре продаж Walmart занимает третье место.
Важный элемент для работы с Walmart – профессиональный копирайтинг. Новички используют программы-переводчики, но лучше работать с native speakers. «Американцы читают описания и, если они странные, не покупают», – рассказывает Петрова. С ее проектом работают четыре американских копирайтера.
«Описания в листинге – это как хороший консультант в обычном магазине, – делится Кухар из Petcube – Новые продавцы стараются сделать магазин на диване. В стиле «купи только сейчас». На Walmart это не работает».
Правила оформления фото на Walmart похожи на амазоновские. Стоит делать не только предметные, но и lifestyle-фотосессии, чтобы показать, как продукт используется в реальной жизни. Это особенно актуально для товаров повседневного использования. «User cases повышают конверсию на 2–4%», – объясняет Кухар из Petcube. Например, если продаете детские бутылочки, то обязательно должны быть фото не только бутылочек, но и ребенка, который держит ее в руках.
Ориентирована на экспорт. Основательница бренда Dasti Ксения Атанова теперь продает одежду не только на Amazon, но и на Walmart. Фото Jen Coffin for Forbes Ukraine
Walmart требует, чтобы товар стоил дешевле, чем на других маркетплейсах. Это дает возможность получить кнопку Buy Box («Купить прямо сейчас») и попасть в рекомендацию «аналогичные товары также есть у этих продавцов». «Если твоя цена хоть на копейку выше, чем в другом месте, покупатель уйдет к конкурентам Walmart», – делится опытом Атанова из DASTI.
Как и на большинстве маркетплейсов, высокий рейтинг магазина и наличие положительных отзывов положительно влияют на конверсию. «Walmart мониторит отзывы пока не так строго, как Amazon», – говорит Петрова из Aprika Life. Для работы с комментариями ее компания использует bazaarvoice – платформу потребительских отзывов.
Под Walmart необходимо покупать Universal Product Code для каждой товарной позиции. Это американский стандарт штрихкода. «Мы покупаем UPС онлайн по $150 за один товар», – рассказывает Петрова. Amazon сам присваивает код товару.
Как доставлять
Американцы привыкли к быстрому онлайн-шопингу. Конверсия продавцов с бейджиком «Доставка два дня» выше на 50%, плюс увеличиваются их шансы получить кнопку «Купить сейчас», утверждает сам Walmart. «Я использую shipping template от Walmart, – рассказывает Атанова. – Схема позволяет выбрать регионы, куда я хочу или не хочу доставлять товары, исходя из того, где находятся мои склады».
Хранение товаров, обработку и отправку заказов украинцы часто передают на аутсорс. Можно использовать партнера Walmart – Deliverr, или внутренний сервис Walmart Fulfillment Services (WFS). Аналогичный сервис имеется и у Amazon – FBA. Маркетплейсы заинтересованы выше продвигать те магазины, которые пользуются их складами, чтобы товар не залеживался на их полках. «Мы попробовали WFS и продали 280 единиц товаров за неделю, – делится опытом Атанова, – Хотя наш опыт на других площадках показывал, что продадим за месяц».
Walmart предупреждает продавцов, что по системе WFS стоит продавать только ходовые товары. Ритейлер рекомендует провести анализ продаж на всех площадках, выбрать 15–20% самых успешных товаров и отправить их в Walmart. «Если продавец нацелен использовать фулфилмент от Walmart, лучше сразу указать это в заявке на регистрацию, – говорит Кухар из Petcube. – Думаю, это даже поможет быстрее ее пройти». Ее компания пользуется Deliverr, но хочет перейти на WFS.
«Walmart – восходящий тренд и единственный, кто может соревноваться с Amazon», – говорит Артем Сухина из Disqover Agency. Искусственные барьеры для входа только повышают популярность площадки у покупателей. «На Walmart пока не очень высокая конкуренция, а на Amazon уже слишком тесно, – говорит Атанова из DASTI. – Я люблю Walmart. Маркетплейс постоянно меняется. Вы можете расти вместе».
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
