Категорія: Свій бізнес
Дата: 07 липня 2021 07:00

Upwork допомагає українським підприємцям знайти клієнтів з усього світу і працювати з Facebook, Google та Amazon. Ось як це зробити

Олена Козій

Forbes

5 хв читання

Upwork, що стартував як біржа для фрилансерів, перетворився на маркетплейс послуг. Як українські підприємці знаходять на майданчику клієнтів з усього світу

Іноземний клієнт на Upwork готовий найняти тебе в три кліки в перший день після реєстрації за $50 на годину, говорить засновник Lazarev.Agency Кирило Лазарєв, 27. Натомість український, за його словами, закриє контракт щонайменше за три тижні по $20/год. На маркетплейсі для фрилансу Upwork фірма Лазарєва вже чотири роки продає послуги продуктового дизайну. На Upwork припадає 80% її виторгу, в 2020 році це $500 000.

Багато українських підприємців починали як фрилансери на Upwork. «У 2013 році шукав там проєкти як програміст, – згадує CEO IT-компанії Sombra Віктор Чех, 32. – Протягом пʼяти років Upwork допоміг нам вирости до 100 осіб і отримати $5 млн». Там починав свій підприємницький шлях і віцепремʼєр Михайло Федоров, 30. «Вдавалося дистанційно працювати з клієнтами з усього світу», – написав він у своєму Instagram. За даними SimilarWeb, у травні 2021 року Upwork відвідало 39 млн осіб.

Аби продати себе на майданчику, потрібні дисципліна і навички комунікації. «Логічно, що потім вони відкривають компанії, – говорить менеджер Upwork по Україні Катерина Божкова, 37. – Сам того не помічаючи, фрилансер прокачує підприємницькі навички в умовах високої міжнародної конкуренції». За її словами, в 2020 році загальна кількість реєстрацій лише з України становила 200 000, 40% із них активні і заробляють. У Upwork їх тепер називають не фрилансерами, а незалежними фахівцями або індивідуальними підприємцями.

У травні 2021 року Upwork Inc. з капіталізацією понад $7 млрд оголосив про нове позиціювання. Тепер це не біржа для наймання віддалених працівників, а «маркетплейс праці, який обʼєднує підприємства і таланти». Політика Upwork змінюється в бік залучення фірм-підрядників (мовою маркетплейсу – агентств). Компанії дедалі більше хочуть наймати компанії, каже Божкова.

За день на Upwork публікують 7000 замовлень, розповідає Лазарєв з Lazarev.Agency. Переважна більшість – зі США. Підрядників шукають переважно малий бізнес і стартапи, каже Божкова з Upwork. Ідеальне місце зустрічі малого бізнесу з малим, середньому там уже тісно, вважає Чех з Sombra. Проте компанія зі штатом до 100 осіб буде забезпечена замовленнями. Головний плюс платформи, за словами Чеха, в тому, що це безкоштовний канал швидкого продажу. Середній чек, за словами українських підприємців, опитаних для цієї статті, – $25 000, тривалість проєкту – близько двох місяців.

Найбільш затребувані спеціалізації web/mobile, design/creative, digital marketing. Upwork допомагає економити замовникам, яким не потрібна преміум-експертиза від розкрученого бренда. «Щойно прокачалися, впретеся в стелю, – говорить Лазарєв. – Задля зростання варто підключати інші канали».

Як прокачати профіль і не здатися

Процес реєстрації та верифікації нескладний. З оплатою теж не виникає проблем. Підприємці виводять гроші раз на тиждень. Використовують систему Payoneer або на українські ФОП, ТОВ. «У них договір публічної оферти, а інвойс можна зробити самим, – розповідає CEO IT-компанії Springs Сергій Успенський, 28. – Протягом дня все приходить, ми виводимо на рахунок ТОВ». Протягом пʼяти років його команда виконала на Upwork близько 300 проєктів.

Комісія платформи – 5–20%, її розмір залежить від суми контракту. Що довше працюєш з клієнтом, то вона нижча. Маркетплейс заохочує довгострокові відносини. «Комісія повністю виправдана, адже ти не турбуєшся, заплатять тобі чи ні, – каже Чех. – За межами Upwork грошей можна чекати місяцями».

Основна валюта на майданчику – репутація, каже Божкова. Що вищий статус агентства, то більше до нього довіри і то крутіші проєкти. Головна мета підрядників – отримати бейдж Top Rated або Top Rated Plus. У середньому це займає три – шість місяців, якщо вистачить терпіння. Багато хто кидає платформу, не дочекавшись хороших замовлень. «Щоб тебе помітили, потрібно 1000 годин роботи, або три – шість проєктів, на які прийдуть перші відгуки», – розповідає Лазарєв. За його словами, після цього масштаби проєктів і якість клієнтів кардинально змінюються. Починається стабільне зростання.

Є й манівці. Скаути Upwork можуть присвоїти новачкові бейдж Rising Talent на два місяці. Статус одразу підвищить у пошуковій видачі. «Диджитал-агентство Artjoker потрапило в наше поле зору відразу після реєстрації, – розповідає Божкова. – Отримали Rising Talent і почали заробляти».

Як сподобатися скаутам? Один зі способів – спеціальна програма з нульовою комісією Bring Your Own Client, яка доступна для агентств із бейджами Top Rated та Rising Talent. Вона дозволить отримати перші роботогодини, відгуки і довести свою активність.

Перед тим, як прочитати вашого листа, 70% замовників дивляться профіль, каже Успенський зі Springs. Профіль агентства складається з опису та портфоліо. Під час реєстрації варто заповнити його на 100%, додавши в описі SEO текст зі словами, за якими клієнт зможе вас шукати.

Лазарєв радить використовувати відео де тільки можна: в заявці, в описі агентства, на обкладинці кейсів у портфоліо. Це допомогло його фірмі збільшити конверсію на 20%.

На старті агентству важливо показати в портфоліо всі роботи, каже Божкова. Згодом дрібні слід видаляти. Божкова рекомендує поставити першими найсильніші кейси. Якщо оновлювати портфоліо хоча б раз на місяць, шанси сподобатися Upwork і отримати запрошення в цікаві проєкти вищі.

Чи варто заради перших відгуків братися за все підряд? Є два підходи. Чех із Sombra і Лазарєв вважають, що ціну на свої послуги слід одразу ставити на рівні вище середнього і ретельно вибирати проєкти, бажано довгострокові. Успенський зі Springs і CEO IT-компанії Codemotion Ярослав Головач, 36, радять брати будь-які проєкти за будь-які гроші. «Ми будували репутацію, жертвуючи грошима, – каже Головач. – Перший проєкт був за $40, хоча роботи було мінімум на $700». У його компанії понад 100 співробітників, усі її клієнти – з Upwork.

Як знайти клієнта і сподобатися йому

Вибір правильного клієнта – половина успіху. Від проблемного можеш отримати поганий відгук, втративши репутацію за один день, говорить Головач з Codemotion. «Протягом дня на платформі публікують близько 300 замовлень із дизайну, – розповідає Лазарєв. – 10 із них нам підходять точно, 20 – можливо». Для сортування замовлень його компанія налаштувала RSS-стрічку Upwork так, що вона сама видаляє непотрібне.

Українські підприємці рекомендують віддавати перевагу клієнтам, що вказали погодинну оплату. «Це означає, що вони мають бюджет і розуміють процеси», – каже Успенський зі Springs. Чех віддає перевагу клієнтам, які детально описали завдання. «Наш клієнт, мільйонер Томмі Мелло, описав роботу у стилі «Привіт, чуваки, хочу круту штуку», – ділиться протилежним досвідом засновник агентства Respect.Studio Юрій Знак, 28.

Писати відгуки з ціною на роботи в Upwork потрібно щодня. Із 600 запитів на місяць приходять відповіді тільки на 30, і лише пʼять із них потім переростають у контракти, розповідає Лазарєв. На написання заявок підприємці в середньому витрачають чотири години на день. Знак із Respect.Studio автоматизував процес завдяки інструменту Text Blaze, який програмує тексти.

«Не варто писати в заявці, що у вас 13 міжнародних нагород або 1000 проєктів, – радить Лазарєв. – Клієнт прочитає це у вашому профілі». Поясніть клієнту точково, чим конкретно і просто зараз ви можете допомогти його бізнесу.

Як потрапити в закритий клуб Upwork

На Upwork є велика риба – Facebook, Google, Amazon тощо, каже Божкова. Достукатися до них складно – лише за запрошеннями, розповідає Знак із Respect.Studio. У списку тих, кого Upwork регулярно запрошує до співпраці з такими замовниками, – близько 50 компаній і близько 100 фрилансерів з України. «Зараз працюємо з Hewlett-Packard, знайшли їх через Upwork Enterprise», – говорить Лазарєв. Його компанія має бейдж Top Rated Plus.

Найвищий статус на майданчику, який має лише 1% учасників, – це бейдж Expert-Vetted. Його присвоює Upwork на власний розсуд. Критерії відбору не розголошуються. «Пройшли кілька інтервʼю і стали Expert-Vetted», – розповідає Головач з Codemotion. Статус допомагає Codemotion брати участь у закритих тендерах.

Головач думає, що привернув на себе увагу, бо був активний і наполегливий. «Ми відвідували всі заходи від Upwork, намагалися познайомитися і подружитися з їхніми представниками», – каже він.

Upwork забороняє виводити клієнта за межі майданчика. Покарання за «роботу безпосередньо» – блокування профілю.

«Upwork – це спосіб розпочати підприємницький шлях на міжнародному ринку», – говорить Божкова. «Коли спілкуєшся потім із великими клієнтами, то вже знаєш, що робити», – запевняє Лазарєв.

Матеріали по темі