Категорія
Свій бізнес
Дата

Upwork допомагає українським підприємцям знайти клієнтів з усього світу і працювати з Facebook, Google та Amazon. Ось як це зробити

Ілюстрація Getty Images

Ілюстрація Getty Images

Upwork, що стартував як біржа для фрилансерів, перетворився на маркетплейс послуг. Як українські підприємці знаходять на майданчику клієнтів з усього світу

Іноземний клієнт на Upwork готовий найняти тебе в три кліки в перший день після реєстрації за $50 на годину, говорить засновник Lazarev.Agency Кирило Лазарєв, 27. Натомість український, за його словами, закриє контракт щонайменше за три тижні по $20/год. На маркетплейсі для фрилансу Upwork фірма Лазарєва вже чотири роки продає послуги продуктового дизайну. На Upwork припадає 80% її виторгу, в 2020 році це $500 000. 

Багато українських підприємців починали як фрилансери на Upwork. «У 2013 році шукав там проєкти як програміст, – згадує CEO IT-компанії Sombra Віктор Чех, 32. – Протягом пʼяти років Upwork допоміг нам вирости до 100 осіб і отримати $5 млн». Там починав свій підприємницький шлях і віцепремʼєр Михайло Федоров, 30. «Вдавалося дистанційно працювати з клієнтами з усього світу», – написав він у своєму Instagram. За даними SimilarWeb, у травні 2021 року Upwork відвідало 39 млн осіб. 

Аби продати себе на майданчику, потрібні дисципліна і навички комунікації. «Логічно, що потім вони відкривають компанії, – говорить менеджер Upwork по Україні Катерина Божкова, 37. – Сам того не помічаючи, фрилансер прокачує підприємницькі навички в умовах високої міжнародної конкуренції». За її словами, в 2020 році загальна кількість реєстрацій лише з України становила 200 000, 40% із них активні і заробляють. У Upwork їх тепер називають не фрилансерами, а незалежними фахівцями або індивідуальними підприємцями. 

У травні 2021 року Upwork Inc. з капіталізацією понад $7 млрд оголосив про нове позиціювання. Тепер це не біржа для наймання віддалених працівників, а «маркетплейс праці, який обʼєднує підприємства і таланти». Політика Upwork змінюється в бік залучення фірм-підрядників (мовою маркетплейсу – агентств). Компанії дедалі більше хочуть наймати компанії, каже Божкова. 

За день на Upwork публікують 7000 замовлень, розповідає Лазарєв з Lazarev.Agency. Переважна більшість – зі США. Підрядників шукають переважно малий бізнес і стартапи, каже Божкова з Upwork. Ідеальне місце зустрічі малого бізнесу з малим, середньому там уже тісно, вважає Чех з Sombra. Проте компанія зі штатом до 100 осіб буде забезпечена замовленнями. Головний плюс платформи, за словами Чеха, в тому, що це безкоштовний канал швидкого продажу. Середній чек, за словами українських підприємців, опитаних для цієї статті, – $25 000, тривалість проєкту – близько двох місяців. 

Найбільш затребувані спеціалізації web/mobile, design/creative, digital marketing. Upwork допомагає економити замовникам, яким не потрібна преміум-експертиза від розкрученого бренда. «Щойно прокачалися, впретеся в стелю, – говорить Лазарєв. – Задля зростання варто підключати інші канали». 

Катерина Божкова, менеджер Upwork по Україні. /Фото з особистого архіву

Катерина Божкова, менеджер Upwork по Україні. Фото з особистого архіву

Як прокачати профіль і не здатися 

Процес реєстрації та верифікації нескладний. З оплатою теж не виникає проблем. Підприємці виводять гроші раз на тиждень. Використовують систему Payoneer або на українські ФОП, ТОВ. «У них договір публічної оферти, а інвойс можна зробити самим, – розповідає CEO IT-компанії Springs Сергій Успенський, 28. – Протягом дня все приходить, ми виводимо на рахунок ТОВ». Протягом пʼяти років його команда виконала на Upwork близько 300 проєктів. 

Комісія платформи – 5–20%, її розмір залежить від суми контракту. Що довше працюєш з клієнтом, то вона нижча. Маркетплейс заохочує довгострокові відносини. «Комісія повністю виправдана, адже ти не турбуєшся, заплатять тобі чи ні, – каже Чех. – За межами Upwork грошей можна чекати місяцями».

Основна валюта на майданчику – репутація, каже Божкова. Що вищий статус агентства, то більше до нього довіри і то крутіші проєкти. Головна мета підрядників – отримати бейдж Top Rated або Top Rated Plus. У середньому це займає три – шість місяців, якщо вистачить терпіння. Багато хто кидає платформу, не дочекавшись хороших замовлень. «Щоб тебе помітили, потрібно 1000 годин роботи, або три – шість проєктів, на які прийдуть перші відгуки», – розповідає Лазарєв. За його словами, після цього масштаби проєктів і якість клієнтів кардинально змінюються. Починається стабільне зростання. 

Є й манівці. Скаути Upwork можуть присвоїти новачкові бейдж Rising Talent на два місяці. Статус одразу підвищить у пошуковій видачі. «Диджитал-агентство Artjoker потрапило в наше поле зору відразу після реєстрації, – розповідає Божкова. – Отримали Rising Talent і почали заробляти».

Віктор Чех, CEO IT-компанії Sombra. /Фото з особистого архіву

Віктор Чех, CEO IT-компанії Sombra. Фото з особистого архіву

Як сподобатися скаутам? Один зі способів – спеціальна програма з нульовою комісією Bring Your Own Client, яка доступна для агентств із бейджами Top Rated та Rising Talent. Вона дозволить отримати перші роботогодини, відгуки і довести свою активність. 

Перед тим, як прочитати вашого листа, 70% замовників дивляться профіль, каже Успенський зі Springs. Профіль агентства складається з опису та портфоліо. Під час реєстрації варто заповнити його на 100%, додавши в описі SEO текст зі словами, за якими клієнт зможе вас шукати. 

Лазарєв радить використовувати відео де тільки можна: в заявці, в описі агентства, на обкладинці кейсів у портфоліо. Це допомогло його фірмі збільшити конверсію на 20%.

На старті агентству важливо показати в портфоліо всі роботи, каже Божкова. Згодом дрібні слід видаляти. Божкова рекомендує поставити першими найсильніші кейси. Якщо оновлювати портфоліо хоча б раз на місяць, шанси сподобатися Upwork і отримати запрошення в цікаві проєкти вищі. 

Чи варто заради перших відгуків братися за все підряд? Є два підходи. Чех із Sombra і Лазарєв вважають, що ціну на свої послуги слід одразу ставити на рівні вище середнього і ретельно вибирати проєкти, бажано довгострокові. Успенський зі Springs і CEO IT-компанії Codemotion Ярослав Головач, 36, радять брати будь-які проєкти за будь-які гроші. «Ми будували репутацію, жертвуючи грошима, – каже Головач. – Перший проєкт був за $40, хоча роботи було мінімум на $700». У його компанії понад 100 співробітників, усі її клієнти – з Upwork.

Як знайти клієнта і сподобатися йому 

Вибір правильного клієнта – половина успіху. Від проблемного можеш отримати поганий відгук, втративши репутацію за один день, говорить Головач з Codemotion. «Протягом дня на платформі публікують близько 300 замовлень із дизайну, – розповідає Лазарєв. – 10 із них нам підходять точно, 20 – можливо». Для сортування замовлень його компанія налаштувала RSS-стрічку Upwork так, що вона сама видаляє непотрібне. 

Українські підприємці рекомендують віддавати перевагу клієнтам, що вказали погодинну оплату. «Це означає, що вони мають бюджет і розуміють процеси», – каже Успенський зі Springs. Чех віддає перевагу клієнтам, які детально описали завдання. «Наш клієнт, мільйонер Томмі Мелло, описав роботу у стилі «Привіт, чуваки, хочу круту штуку», – ділиться протилежним досвідом засновник агентства Respect.Studio Юрій Знак, 28. 

Ярослав Головач, CEO IT-компанії Codemotion. /Фото з особистого архіву

Ярослав Головач, CEO IT-компанії Codemotion. Фото з особистого архіву

Писати відгуки з ціною на роботи в Upwork потрібно щодня. Із 600 запитів на місяць приходять відповіді тільки на 30, і лише пʼять із них потім переростають у контракти, розповідає Лазарєв. На написання заявок підприємці в середньому витрачають чотири години на день. Знак із Respect.Studio автоматизував процес завдяки інструменту Text Blaze, який програмує тексти. 

«Не варто писати в заявці, що у вас 13 міжнародних нагород або 1000 проєктів, – радить Лазарєв. – Клієнт прочитає це у вашому профілі». Поясніть клієнту точково, чим конкретно і просто зараз ви можете допомогти його бізнесу. 

Як потрапити в закритий клуб Upwork 

На Upwork є велика риба – Facebook, Google, Amazon тощо, каже Божкова. Достукатися до них складно – лише за запрошеннями, розповідає Знак із Respect.Studio. У списку тих, кого Upwork регулярно запрошує до співпраці з такими замовниками, – близько 50 компаній і близько 100 фрилансерів з України. «Зараз працюємо з Hewlett-Packard, знайшли їх через Upwork Enterprise», – говорить Лазарєв. Його компанія має бейдж Top Rated Plus. 

Найвищий статус на майданчику, який має лише 1% учасників, – це бейдж Expert-Vetted. Його присвоює Upwork на власний розсуд. Критерії відбору не розголошуються. «Пройшли кілька інтервʼю і стали Expert-Vetted», – розповідає Головач з Codemotion. Статус допомагає Codemotion брати участь у закритих тендерах. 

Головач думає, що привернув на себе увагу, бо був активний і наполегливий. «Ми відвідували всі заходи від Upwork, намагалися познайомитися і подружитися з їхніми представниками», – каже він. 

Upwork забороняє виводити клієнта за межі майданчика. Покарання за «роботу безпосередньо» – блокування профілю. 

«Upwork – це спосіб розпочати підприємницький шлях на міжнародному ринку», – говорить Божкова. «Коли спілкуєшся потім із великими клієнтами, то вже знаєш, що робити», – запевняє Лазарєв.

Матеріали по темі
Попередній слайд
Наступний слайд
Новий Forbes вже у продажу

Новий Forbes вже у продажу

Рейтинг зарплат | 15 найкомфортніших банків