Категория
Компании
Дата

Шведская бизнес-школа. Что дает украинскому среднему бизнесу сотрудничество с IKEA

Shutterstock

Shutterstock

Жесткие требования, регулярные проверки и большие заказы. Как украинские компании сотрудничают с крупнейшим мебельным ритейлером IKEA

Один из руководителей закарпатской налоговой выразил в середине 2010-х желание встретиться с основателем IKEA. Чиновник хотел дать миллиардеру Ингвару Кампраду ряд советов по ценообразованию, чтобы закарпатская мебельная фабрика ВГСМ больше платила в бюджет.

Налоговики не могли понять, почему поставщик отгружает IKEA стулья по одной цене, а на сайте ритейлера они продаются значительно дороже. Не могли поверить, что тут нет обмана и желания надуть украинских мытарей и что один из принципов работы IKEA – добросовестность и законность бизнеса. В 2010‑м компания уволила директора по Центральной и Восточной Европе Пера Кауфмана и директора по недвижимости IKEA в России Стефана Гросса за «проявление терпимости по отношению к коррупционным действиям подрядчика».

У директора ВГСМ Ирины Мацепуры, 50, есть и другая иллюстрация того, насколько отличаются миры украинских чиновников и шведского гиганта. IKEA не видит ничего зазорного в том, чтобы сотрудничать с физлицами‑предпринимателями. В представлении шведов это благо для местной экономики, поддержка малого бизнеса и создание рабочих мест, а потому приветствуется. Украинские чиновники, наоборот, видят в работе крупных компаний «единоналожниками» беспримесное зло и уклонение от уплаты налогов, рассказывает Мацепура.

На заказы IKEA приходится львиная доля производства ВГСМ. По словам Мацепуры, игроки украинского рынка могут купить у нее от силы 1000 стульев в месяц, а IKEA, бывает, берет 10 000.

IKEA для украинских предприятий – это гораздо больше, чем просто покупатель, говорит основатель украинско‑шведского образовательного проекта DYB Игорь Гут. Во‑первых, на ее плечах можно зайти на зарубежные рынки. К примеру, компании из Львовской области «Сокме», которая до конфликта с Россией продавала детали к мебели на востоке страны и в страны СНГ, сотрудничество со шведским ритейлером помогло прорубить «окно в Европу». Теперь «Сокме» поставляет свою продукцию в Румынию, Грецию и Молдову.

Второй плюс сотрудничества с IKEA в том, что, по словам Гута, это «шикарная бизнес‑школа». «IKEA учит работать, – говорит он. – Компания ставит поставщиков в жесткие рамки, заставляет их напрягаться и повышать свою эффективность».

Средняя маржа производителя при работе с IKEA – менее 10%

IKEA, которая в битве за покупателя экономит каждую копейку, украинские производители интересны невысокими ценами. Ручной труд у нас дешевле, чем в Европе или Китае, плюс отсюда ближе к европейским рынкам, чем из Азии, говорит основатель сети «МебельОК» Святослав Амелин. IKEA нацелена на долгосрочное сотрудничество с поставщиками. По данным самой компании, оно длится в среднем около 11 лет. Пресс‑служба ритейлера не называет точное число украинских партнеров. По оценке президента Ассоциации мебельщиков Украины Владимира Патиса, с IKEA сотрудничает около 20 украинских производителей.

Forbes поговорил с тремя нынешними и двумя бывшими подрядчиками мебельного гиганта о том, что им дало сотрудничество с IKEA.

Жесткий кодекс

Отношения IKEA с поставщиками описаны в кодексе «Закупка товаров для обустройства дома. Методы IKEA» (The IKEA Way on Purchasing Home Furnishing Products, IWAY). Этот документ появился более 20 лет назад после скандалов с использованием мировыми корпорациями детского труда.

За эти годы он не раз менялся, и сегодня большая его часть посвящена социальной защите сотрудников и экологии. Мацепура из ВГСМ рассказывает, что все 300 сотрудников фабрики официально оформлены и застрахованы – в соответствии с требованиями IKEA. Шведов также интересует обращение поставщика с отходами. По словам Мацепуры, заказчик проверяет, как компания утилизирует, к примеру, ртутные лампы или полиэтилен.

Чтобы еще лучше соответствовать требованиям главного покупателя, Мацепура придумала для своего предприятия новый вид продукции – брикеты для твердотопливных отопительных котлов из опилок, остающихся от столярных работ. Идет на ура: высокогорный Раховский район Закарпатской области, где расположена ВГСМ, не газифицирован.

Бизнес‑модель IKEA, построенная на доступности качественной мебели для небогатых покупателей, требует от поставщиков низких цен. Средняя маржа производителя при работе с IKEA – менее 10%, говорят два украинских поставщика. Не много, признает Мацепура, зато с таким заказчиком можно заработать на обороте. Еще один плюс – надежность. «Если подписал контракт с IKEA, она все у тебя выкупит, несмотря ни на какой COVID», – говорит предпринимательница.

Директор Morgan Furniture Наталья Рутковская воспринимает аудит инспекторов IKEA как возможность для предприятия стать лучше. /Фото из личного архива

Директор Morgan Furniture Наталья Рутковская воспринимает аудит инспекторов IKEA как возможность для предприятия стать лучше. Фото из личного архива

Чтобы втиснуться в ценовые требования шведов, совладелец и директор «Сокме» Андрей Зозуляк ввел на производстве новые бизнес‑процессы, которые позволили снизить издержки. «Сложные детали должны изготавливаться на сложных станках, простые – на простых, – приводит пример он. – Раньше бывало, что простые детали производились на сложном оборудовании». Компания научилась экономить на перенастройке оборудования, выпуская в одну смену только один вид продукции, чтобы не терять время на наладку.

В 2019‑м Зозуляк, работавший как субподрядчик поставщика IKEA, отказался от этого сотрудничества из‑за низкой маржи. В тот год выручка «Сокме», по данным «СПАРК‑Интерфакс», составила 241 млн грн. Теперь она поставляет комоды из ДСП другим европейским заказчикам.

Урок, преподанный шведами, Зозуляк выучил на всю жизнь: даже технические документы для всех заказчиков он делает одинаково старательно и стремится к тому, чтобы и упаковка была презентабельной. «Чтобы не было стыдно», – говорит бизнесмен.

Как попасть в IKEA

В 2005 году Кампрад встречался в Киеве с президентом Ющенко и премьером Тимошенко. Речь шла о строительстве торговых центров в пяти городах страны и инвестициях порядка $2 млрд. С розницей не сложилось из‑за необходимости коррупционных платежей, зато шведы открыли закупочный офис для поиска поставщиков.

В середине 2000‑х ровенская «Олисма» выпускала корпусную мебель из ДСП и сотрудничала с одним из поставщиков IKEA. Шведские закупщики предложили поработать напрямую. «Приехали, посмотрели производство, дали нам свою продукцию, и мы попробовали сделать партию», – рассказывает совладелец «Олисмы» Ярослав Плахтына. Параллельно он приводил предприятие в порядок. Мелкие нарушения, которые не устроили инспекторов IKEA, он устранил за три месяца – вдвое быстрее, чем просили шведские партнеры.

От производства мебели Плахтына в итоге отказался – слишком высокая конкуренция. «Олисма» сфокусировалась на ортопедических рамах для кроватей, и в основном для IKEA. В 2019 году выручка компании, по данным «СПАРК‑Интерфакс», составила 203 млн грн. По словам Плахтыны, компания отгружает более 500 000 рам в год. Украинским покупателям «Олисма» поставляет менее 1% своей продукции.

Сотрудничество с IKEA помогло Плахтыне повысить качество производства и управления. Работая на внутренний рынок, он никогда не задумывался над тем, что разные материалы содержат разное количество вредных веществ. «IKEA помогла вырасти нам как компании», – говорит Плахтына.

Для поставщиков IKEA регулярные проверки – норма жизни

IKEA по‑прежнему открыта для новых поставщиков. На Украинско‑шведском форуме в 2018‑м ее менеджеры встречались с предпринимателями, выпускающими мебель, стекло и посуду. Требования к поставщикам: производственные мощности на территории Украины, оборот не менее €2 млн в год. Компания должна быть прозрачной и абсолютно законопослушной, добавляет Мацепура из ВГСМ. «Не может быть и речи о каком‑то левом сырье, неучтенной рабочей силе или отсутствии каких‑то документов», – говорит она.

Совершенству нет предела

Сотрудники мебельной фабрики Morgan Furniture, расположенной в поселке Квасилов Ровенской области, прекрасно знают, куда бежать, если прозвучит сигнал пожарной тревоги. А все из‑за инспекторов IKEA. «Для них нормально приехать и попросить включить пожарную сигнализацию, чтобы проследить, насколько мы организованы на случай эвакуации при чрезвычайной ситуации», – рассказывает исполнительный директор предприятия Наталья Рутковская. Чтобы соответствовать требованиям IKEA к безопасности, Morgan Furniture, по словам Рутковской, дважды в год проводит учения по эвакуации.

Morgan Furniture поставляет IKEA около 2000 диванов в неделю. В 2019 году выручка компании, по данным «СПАРК‑Интерфакс», равнялась 919 млн грн.

Для поставщиков IKEA регулярные проверки – норма жизни. По словам Рутковской, они проходят раз в два года и бывают техническими или социальными. Три‑четыре раза в год ритейлер проводит информационную проверку, в ходе которой оценивает документацию подрядчика на соответствие нормам компании. Такой аудит проходит онлайн, в специальной IT‑системе для подрядчиков IKEA.

Офис закупки мирового мебельного ритейлера в Украине открылся на 15 лет раньше, чем магазин. /Фото Shutterstock

Офис закупки мирового мебельного ритейлера в Украине открылся на 15 лет раньше, чем магазин. Фото Shutterstock

О технической или социальной ревизии никогда не предупреждают заранее. Инспектор может прийти в любой день и внезапно постучаться на проходную. В этом году Рутковская ожидает социальной проверки. В ее ходе проверяющие случайным образом выберут 30 из тысячи сотрудников Morgan Furniture, чтобы расспросить, довольны ли они работой на предприятии. В случае обнаружения недостатков предприятие получит рекомендации по их устранению. «Это не конец света, мы воспринимаем этот аудит как возможность стать лучше»,– говорит Рутковская.

У шведской бизнес‑школы для украинских мебельщиков безоблачное будущее? Не совсем. И связано это с особенностями украинского рынка древесины. За последние пару лет цены на сырье в Украине взлетели. Большая часть древесины, жалуются мебельщики, уходит на черный и серый рынки. В таких условиях делать недорогую мебель, и при этом совершенно легально, непросто. Основатель компании «Эно‑мебель» Евгений Кунинец в 2019‑м прекратил сотрудничество с IKEA именно из‑за нехватки сырья. «Мы не имели гарантий по цене сырья даже на ближайший квартал,– объясняет он.– Какой там контракт на год или на три!».

Материалы по теме