Жесткие требования, регулярные проверки и большие заказы. Как украинские компании сотрудничают с крупнейшим мебельным ритейлером IKEA
Отримуйте щоденний лист з останніми матеріалами та новинами від Forbes
Один из руководителей закарпатской налоговой выразил в середине 2010-х желание встретиться с основателем IKEA. Чиновник хотел дать миллиардеру Ингвару Кампраду ряд советов по ценообразованию, чтобы закарпатская мебельная фабрика ВГСМ больше платила в бюджет.
Налоговики не могли понять, почему поставщик отгружает IKEA стулья по одной цене, а на сайте ритейлера они продаются значительно дороже. Не могли поверить, что тут нет обмана и желания надуть украинских мытарей и что один из принципов работы IKEA – добросовестность и законность бизнеса. В 2010‑м компания уволила директора по Центральной и Восточной Европе Пера Кауфмана и директора по недвижимости IKEA в России Стефана Гросса за «проявление терпимости по отношению к коррупционным действиям подрядчика».
У директора ВГСМ Ирины Мацепуры, 50, есть и другая иллюстрация того, насколько отличаются миры украинских чиновников и шведского гиганта. IKEA не видит ничего зазорного в том, чтобы сотрудничать с физлицами‑предпринимателями. В представлении шведов это благо для местной экономики, поддержка малого бизнеса и создание рабочих мест, а потому приветствуется. Украинские чиновники, наоборот, видят в работе крупных компаний «единоналожниками» беспримесное зло и уклонение от уплаты налогов, рассказывает Мацепура.
На заказы IKEA приходится львиная доля производства ВГСМ. По словам Мацепуры, игроки украинского рынка могут купить у нее от силы 1000 стульев в месяц, а IKEA, бывает, берет 10 000.
IKEA для украинских предприятий – это гораздо больше, чем просто покупатель, говорит основатель украинско‑шведского образовательного проекта DYB Игорь Гут. Во‑первых, на ее плечах можно зайти на зарубежные рынки. К примеру, компании из Львовской области «Сокме», которая до конфликта с Россией продавала детали к мебели на востоке страны и в страны СНГ, сотрудничество со шведским ритейлером помогло прорубить «окно в Европу». Теперь «Сокме» поставляет свою продукцию в Румынию, Грецию и Молдову.
Второй плюс сотрудничества с IKEA в том, что, по словам Гута, это «шикарная бизнес‑школа». «IKEA учит работать, – говорит он. – Компания ставит поставщиков в жесткие рамки, заставляет их напрягаться и повышать свою эффективность».
Средняя маржа производителя при работе с IKEA – менее 10%
IKEA, которая в битве за покупателя экономит каждую копейку, украинские производители интересны невысокими ценами. Ручной труд у нас дешевле, чем в Европе или Китае, плюс отсюда ближе к европейским рынкам, чем из Азии, говорит основатель сети «МебельОК» Святослав Амелин. IKEA нацелена на долгосрочное сотрудничество с поставщиками. По данным самой компании, оно длится в среднем около 11 лет. Пресс‑служба ритейлера не называет точное число украинских партнеров. По оценке президента Ассоциации мебельщиков Украины Владимира Патиса, с IKEA сотрудничает около 20 украинских производителей.
Forbes поговорил с тремя нынешними и двумя бывшими подрядчиками мебельного гиганта о том, что им дало сотрудничество с IKEA.
Жесткий кодекс
Отношения IKEA с поставщиками описаны в кодексе «Закупка товаров для обустройства дома. Методы IKEA» (The IKEA Way on Purchasing Home Furnishing Products, IWAY). Этот документ появился более 20 лет назад после скандалов с использованием мировыми корпорациями детского труда.
За эти годы он не раз менялся, и сегодня большая его часть посвящена социальной защите сотрудников и экологии. Мацепура из ВГСМ рассказывает, что все 300 сотрудников фабрики официально оформлены и застрахованы – в соответствии с требованиями IKEA. Шведов также интересует обращение поставщика с отходами. По словам Мацепуры, заказчик проверяет, как компания утилизирует, к примеру, ртутные лампы или полиэтилен.
Чтобы еще лучше соответствовать требованиям главного покупателя, Мацепура придумала для своего предприятия новый вид продукции – брикеты для твердотопливных отопительных котлов из опилок, остающихся от столярных работ. Идет на ура: высокогорный Раховский район Закарпатской области, где расположена ВГСМ, не газифицирован.
Бизнес‑модель IKEA, построенная на доступности качественной мебели для небогатых покупателей, требует от поставщиков низких цен. Средняя маржа производителя при работе с IKEA – менее 10%, говорят два украинских поставщика. Не много, признает Мацепура, зато с таким заказчиком можно заработать на обороте. Еще один плюс – надежность. «Если подписал контракт с IKEA, она все у тебя выкупит, несмотря ни на какой COVID», – говорит предпринимательница.
Директор Morgan Furniture Наталья Рутковская воспринимает аудит инспекторов IKEA как возможность для предприятия стать лучше. Фото из личного архива
Чтобы втиснуться в ценовые требования шведов, совладелец и директор «Сокме» Андрей Зозуляк ввел на производстве новые бизнес‑процессы, которые позволили снизить издержки. «Сложные детали должны изготавливаться на сложных станках, простые – на простых, – приводит пример он. – Раньше бывало, что простые детали производились на сложном оборудовании». Компания научилась экономить на перенастройке оборудования, выпуская в одну смену только один вид продукции, чтобы не терять время на наладку.
В 2019‑м Зозуляк, работавший как субподрядчик поставщика IKEA, отказался от этого сотрудничества из‑за низкой маржи. В тот год выручка «Сокме», по данным «СПАРК‑Интерфакс», составила 241 млн грн. Теперь она поставляет комоды из ДСП другим европейским заказчикам.
Урок, преподанный шведами, Зозуляк выучил на всю жизнь: даже технические документы для всех заказчиков он делает одинаково старательно и стремится к тому, чтобы и упаковка была презентабельной. «Чтобы не было стыдно», – говорит бизнесмен.
Как попасть в IKEA
В 2005 году Кампрад встречался в Киеве с президентом Ющенко и премьером Тимошенко. Речь шла о строительстве торговых центров в пяти городах страны и инвестициях порядка $2 млрд. С розницей не сложилось из‑за необходимости коррупционных платежей, зато шведы открыли закупочный офис для поиска поставщиков.
В середине 2000‑х ровенская «Олисма» выпускала корпусную мебель из ДСП и сотрудничала с одним из поставщиков IKEA. Шведские закупщики предложили поработать напрямую. «Приехали, посмотрели производство, дали нам свою продукцию, и мы попробовали сделать партию», – рассказывает совладелец «Олисмы» Ярослав Плахтына. Параллельно он приводил предприятие в порядок. Мелкие нарушения, которые не устроили инспекторов IKEA, он устранил за три месяца – вдвое быстрее, чем просили шведские партнеры.
От производства мебели Плахтына в итоге отказался – слишком высокая конкуренция. «Олисма» сфокусировалась на ортопедических рамах для кроватей, и в основном для IKEA. В 2019 году выручка компании, по данным «СПАРК‑Интерфакс», составила 203 млн грн. По словам Плахтыны, компания отгружает более 500 000 рам в год. Украинским покупателям «Олисма» поставляет менее 1% своей продукции.
Сотрудничество с IKEA помогло Плахтыне повысить качество производства и управления. Работая на внутренний рынок, он никогда не задумывался над тем, что разные материалы содержат разное количество вредных веществ. «IKEA помогла вырасти нам как компании», – говорит Плахтына.
Для поставщиков IKEA регулярные проверки – норма жизни
IKEA по‑прежнему открыта для новых поставщиков. На Украинско‑шведском форуме в 2018‑м ее менеджеры встречались с предпринимателями, выпускающими мебель, стекло и посуду. Требования к поставщикам: производственные мощности на территории Украины, оборот не менее €2 млн в год. Компания должна быть прозрачной и абсолютно законопослушной, добавляет Мацепура из ВГСМ. «Не может быть и речи о каком‑то левом сырье, неучтенной рабочей силе или отсутствии каких‑то документов», – говорит она.
Совершенству нет предела
Сотрудники мебельной фабрики Morgan Furniture, расположенной в поселке Квасилов Ровенской области, прекрасно знают, куда бежать, если прозвучит сигнал пожарной тревоги. А все из‑за инспекторов IKEA. «Для них нормально приехать и попросить включить пожарную сигнализацию, чтобы проследить, насколько мы организованы на случай эвакуации при чрезвычайной ситуации», – рассказывает исполнительный директор предприятия Наталья Рутковская. Чтобы соответствовать требованиям IKEA к безопасности, Morgan Furniture, по словам Рутковской, дважды в год проводит учения по эвакуации.
Morgan Furniture поставляет IKEA около 2000 диванов в неделю. В 2019 году выручка компании, по данным «СПАРК‑Интерфакс», равнялась 919 млн грн.
Для поставщиков IKEA регулярные проверки – норма жизни. По словам Рутковской, они проходят раз в два года и бывают техническими или социальными. Три‑четыре раза в год ритейлер проводит информационную проверку, в ходе которой оценивает документацию подрядчика на соответствие нормам компании. Такой аудит проходит онлайн, в специальной IT‑системе для подрядчиков IKEA.
Офис закупки мирового мебельного ритейлера в Украине открылся на 15 лет раньше, чем магазин. Фото Shutterstock
О технической или социальной ревизии никогда не предупреждают заранее. Инспектор может прийти в любой день и внезапно постучаться на проходную. В этом году Рутковская ожидает социальной проверки. В ее ходе проверяющие случайным образом выберут 30 из тысячи сотрудников Morgan Furniture, чтобы расспросить, довольны ли они работой на предприятии. В случае обнаружения недостатков предприятие получит рекомендации по их устранению. «Это не конец света, мы воспринимаем этот аудит как возможность стать лучше»,– говорит Рутковская.
У шведской бизнес‑школы для украинских мебельщиков безоблачное будущее? Не совсем. И связано это с особенностями украинского рынка древесины. За последние пару лет цены на сырье в Украине взлетели. Большая часть древесины, жалуются мебельщики, уходит на черный и серый рынки. В таких условиях делать недорогую мебель, и при этом совершенно легально, непросто. Основатель компании «Эно‑мебель» Евгений Кунинец в 2019‑м прекратил сотрудничество с IKEA именно из‑за нехватки сырья. «Мы не имели гарантий по цене сырья даже на ближайший квартал,– объясняет он.– Какой там контракт на год или на три!».
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
