Як правильно будувати бізнес в Польщі. Розповідають українські підприємці
Хмельничанка Інна Ярова, 30, разом із чоловіком Олегом, 32, переїхала до Варшави у 2015 році. Разом із особистими речами у валізах вони везли паперові стаканчики для власної кав’ярні, яку хотіли відкрити у столиці Польщі. Ярова їхала працювати менеджером з розвитку рекламних агенцій у польській філії Google Partners, чоловік мав з нуля почати власну справу.
«Ми розглядали бізнеси з невеликим порогом входу та швидкою кухнею», – пригадує Ярова. Обрали формат мінікав'ярень, який потребував інвестицій в $10 000 та мав окупитися за півтори-два роки. Проте справа пішла не так легко, як гадалося. За дев’ять місяців Ярова звільнилася і зайнялась бізнесом разом із чоловіком.
Зараз у мережі Ярових Dobro&Dobro 12 кав'ярень у Варшаві, Кракові, Вроцлаві, Лозді та Каліші. З них дев'ять – франшиза. Виручка трьох закладів, які їм належать, у 2020-му склала $660 000. Дані франшизних кав'ярень підприємиця не може розголошувати.
Мережа Ярових – це одна з майже 6000 українських фірм, які, за даними Фонду соціального страхування, працюють на польському ринку. Українцями створено 25% серед всіх іноземних компаній в Польщі. Такі дані Forbes Україна надала компанія з міжнародного працевлаштування Gremi Personal. Стрімке зростання українського підприємництва почалося з 2014 року, каже гендиректор компанії Томаш Богдевич. Українці відкривають заклади харчування, готелі, салони краси, СТО, агенції з працевлаштування, IT-стартапи та салони з ремонту гаджетів.
Труднощі перекладу
Формат мінікав’ярень, що за задумом Ярових мали працювати навинос, виявився для поляків незрозумілим. «Ми розраховували потрапити у «топчик», а кава навинос виявилася чужою, – каже Ярова. – Ринком рулять мережі». Їхній формат, за її словами, прижився лише у карантин. Тоді малі кав'ярні, яких у мережі зараз дві, почали щомісячно приростати на 100%.
Інна та Олег Ярові, власники мережі кав'ярень Dobro&Dobro.
Ще одним прорахунком стали дорогі десерти. Їх Ярові почали продавати у закладах великого формату, які почали відкривати у 2018-му році. «Ми замовляли дуже дорогі десерти і їх ніхто не купував, – розповідає Ярова. – Полякам потрібна раціональна їжа, наприклад, шарлотка чи сирний пиріг». Польські споживачі чутливіші до цін, аніж до якості кави, зазначає підприємиця.
Нерозуміння польської специфіки – одна з головних проблем українських підприємців. Власник будівельної компанії Oles Project, яка знаходиться у Варшаві, киянин Сергій Болебрух за незнанням двічі порушував польські норми при виконанні ремонтних робіт. Це обернулося йому не лише втратою $10 000 через те, що він повинен був зробити повторний ремонт, а й плямою на репутації. Довелося наймати компанію, яка навчила його працівників основним нормам місцевого будівництва. Болебрух каже, що тепер у пріоритеті якість виконаних робіт, бо без іміджу не вижити. Виручка його компанії у 2020-му досягла $2,2 млн.
У перший рік після запуску кав'ярні Ярові вияснили, що їх клієнтам необхідно три рекламні контакти з їхньою торгівельною маркою, щоб наважитися на покупку кави. Стратегія залучення клієнтів протилежна українській. За спостереженнями Ярової, у нас споживача дивують, тоді як поляків приваблює грошова вигода.
Один з найбільших викликів у HoReCa – підбір локації. «50% приміщень немає в інтернеті через те, що ринок рієлторів онлайн нерозвинений», – каже Ярова. Приміщення варто шукати самостійно. Гуляючи містом, їй вдалося знайти одну локацію та почати переговори одразу після закриття закладу конкурентів. Приміщення Ярові орендують напряму у забудовників або через тендери, що проводить місто чи Військо польське.
Ще один із шляхів опанування ринку – захід на нього на плечах клієнтів. Компанія DronHub франківчанина Вадима Мельника, 26, виробляє автономні ангари для дронів. Її виторг у 2020-му склав 1,4 млн злотих. Офіси його компанії знаходяться у Варшаві та Лондоні. У 2019 році вона була за крок до банкрутства, від якого її врятувала угода з польським нафтовим концерном Orlen, що придбав одну станцію для тестувань. Їх успішне закінчення стало гучною рекламою для компанії Мельника. «Це була найкраща презентація перед майбутніми клієнтами», – пригадує бізнесмен. Після неї кількість замовлень зросла в шість разів. Співпраця з великими компаніями відкрила фірмі Мельника з 25 працівниками дорогу на ринки всіх країн ЄС.
R&D-центр DronHub знаходиться у Жешуві. «Тут для нас є багато спеціалістів, – каже Мельник. – Польські інженери коштують €3000 на місяць, а німецькі – €10 000». Саме поляки розробляють ключові технології для компанії. Частина програмістів працює на аутсорсі. Наприклад, українські розробники займаються інтерфейсом.
Підприємець думав відкрити фабрику з виробництва дронів в Україні. «Але цей ринок непередбачуваний, і я боюся, що, виробляючи продукцію на ньому, втрачу контроль над інтелектуальною власністю», – каже підприємець. Ще одна перепона – свавілля силовиків. Кількамісячне блокування роботи фабрики принесе чималі збитки. «У деяких контрактах кожен день запізнення – це 0,5% неустойки, – пояснює Мельник. – Це мене зупинило, відкриваємо фабрику під Жешувом».
Де взяти гроші?
Ідея власного бізнесу до Мельника прийшла на другому курсі навчання у польському ВУЗі. За рік разом із трьома друзями він розробив прототип технології, яка базувалася на машинному навчанні та мала за допомогою дронів викривати браконьєрів в Африці. Стартового капіталу не було, але талановитий студент вмів вигравати конкурси, яких у ЄС проводиться чимало. «З 17 ми виграли в 11 і отримали загалом €50 000», – розповідає підприємець.
Вадима Мельник (зліва), засновник DronHub.
У 2018-му компанія взяла у позику $78 000 на маркетинг та продажників. Але збільшити продажі не вдалося. «Кредитор потім став інвестором», – розповідає бізнесмен. Врятував великий контракт від Європейської космічної агенції, що допоміг погасити зобов'язання перед кредиторами. Перевага роботи в ЄС – оборотні кредити під 3% річних та розвинені схеми лізингу. «Клієнт вкладає лише 50%, а решта розбивається на роки контракту. Ці гроші покриваємо за допомогою лізингового інструменту», – каже Мельник.
Ще одне з джерел фінансування – Єврокомісія. Для підтримки малого і середнього бізнесу в ЄС існує декілька інструментів: Європейський фонд венчурного капіталу, програма гарантування позик, за якою у 2014–2020 роках було програнтовано 20 млрд євро, а також гранти на підтримку невеликого бізнесу.
У 2018 році грант у $100 000 отримала одеситка Ганна Хімчук. У неї – три дитячі садочки в Польщі, останній вона відкрила завдяки гранту. Їх виручка за 2020 рік склала біля $350 000. До Польщі Хімчук переїхала у 2014-му разом з чоловіком, який працював на посаді CEO у транспортній компанії. Підприємництвом зайнялася у 2015-му, коли у молодшої дочки виникли проблеми у місцевому дитячому садку. Перші два заклади, які відвідують діти українців та поляків, відкривала власним коштом .
Існують і суто польські програми фінансування. Їх надають підприємцям на створення робочих місць. Наприклад, 3 200 євро можна отримати за працевлаштування керівника середньої ланки на будівництві. «Гроші можна витратити як хочеш, наприклад, на телефон чи ноутбук, але є умова – працівник повинен відпрацювати на цій посаді два роки», – каже Болебрух.
Пандемічна підтримка
У карантин Польща підтримувала бізнеси безвідсотковими кредитами. Болебрух отримав $134 000. З цієї суми він повинен повернути лише 25%, якщо протягом року збереже всі робочі місця та сплатить всі податки.
У перші три місяці локдауну середнім компаніям дозволялося сплачувати лише 50% податку на працівника, який складається з єдиного соціального внеску та податку на доходи. Малому бізнесу їх взагалі скасували. Наприклад, Ярові, які не отримали практично безповоротної позики від держави, під час першого локдауна не сплачували соціальних внесків. За словами підприємиці, це 1500 злотих із мінімальної зарплати на кожного працівника, яка у 2020-му становила 2600 злотих.
Позики могли отримати лише малі підприємці, у яких обороти впали на 50% та під скорочення потрапили більше половини працівників. «Ми зберегли всіх і продажі не впали», – каже співвласниця кав'ярень. За її словами, їм цього вдалося досягти завдяки трансформації. У закладах у карантин змінили меню та формат продажів. При цьому підприємиця подала всіх своїх працівників на дофінансування через скорочення кількості робочих годин. «Тричі можна було отримати на одного працівника по 2000 злотих», – каже вона. Під час зимового карантину, який ввели з 28 грудня по 17 січня, її працівники не підпали повторно під дофінансування.
У цілому у Польщі підприємці отримали підтримки на €33,3 млрд. За оцінками польського уряду, це дозволило врятувати понад 5 млн робочих місць.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
