До появления Tabletki.ua никто не понимал, зачем бронировать лекарства в аптеках, считает соучредитель сервиса по поиску лекарства и товаров для здоровья Евгений Муравщик. Он убежден, что у конкурентов нет шансов обогнать его компанию. Что стоит за его уверенностью?
Онлайн-сервисом бронирования лекарств и медицинских средств Tabletki.ua пользуются миллионы украинцев, уверяет Муравщик. Это весомый аргумент для более 12 000 аптек по всей стране, которые с ним сотрудничают. Что делает сервис незаменимым для партнеров? На конференции Forbes Tech, которая прошла во Львове 23 ноября, Муравщик рассказал о секретах успеха, постоянном поиске инсайтов и нелюбви к конкурентам, которая приносит пользу бизнесу. Публикуем главное из его выступления.
Точка десятикратного роста
Мы создали Tabletki.ua в 2010 году. Позиционировали себя как прайс-агрегатор, размещали информацию о ценах на лекарства. Самых первых клиентов получили через SEO. Не раз существенно меняли нашу продуктовую и содержательную модель.
Долго не могли доказать свою ценность аптекам – нашему бизнес-клиенту. Они не понимали на то время, почему должны платить нам деньги. Мы размещали их телефон у себя на сайте и затем шли и показывали, сколько было кликов на их номер телефона.
Пытались сотрудничать с компаниями, занимающимися телефонией, для того чтобы считать, сколько было реальных звонков в аптеки.
Бронирование стало фактором десятикратного роста. Это был определенный продуктовый инсайт.
Мало кто из пользователей думал о том, чтобы заходить на какой-нибудь сайт и что-то там смотреть перед походом в аптеку. Наше маркетинговое исследование аудитории показало, что это был новый опыт.
Запустили этот функционал на десятках аптек из тысяч, которые были у нас среди партнеров. И искали способ, как доказать пользователю, что лекарство нужно бронировать.
Пиковая нагрузка
Объем бронирования через Tabletki.ua в октябре 2023 года составил более 2 млрд грн. Аудитория сервиса преодолела отметку в 10 млн пользователей. Сезонность – практически круглый год.
Осенью все мы с насморком ходим, зимой тоже. Весной все немного пьют Borjomi, но это тоже все еще сезон заболеваний. Летом – спад, но не во всех категориях. Весна–лето – это аллергии. Также летом пользуется спросом крем для загара.
Бывают и незапланированные пиковые перегрузки. 30 марта 2023 года СМИ провели неидеальную коммуникацию по электронным рецептам, и тогда все побежали за «нимесилом» в аптеки. Это была пятикратная нагрузка на все интернет-аптеки. Для IT-команды эта история стала испытанием.
Даже сейчас мы не позиционируем себя как компания ecommerce. Наши клиенты – это аптеки, хотя точка взаимодействия покупателей с аптеками начинается именно с нас.
Превосходство над конкурентами
Если бы я сказал, что конкуренция – это хорошо, такой ответ был бы банальным. У нас самый лучший продукт на рынке и большая аудитория.
Я не люблю своих конкурентов. Но точно могу сказать, что благодаря им мы не стоим на месте. Как в сказке «Алиса в стране чудес» Льюиса Кэрролла: «Для того, чтобы стоять на месте, надо бежать со всех ног». Это о нас.
Мы постоянно анализируем конкурентов. Серьезно относимся ко всем, кто появляется на фармацевтическом рынке онлайн. На нашей стороне время, которое мы уже вложили в создание продукта.
Особенность Tabletki.ua в том, что мы не классическая IT-компания, которая увидела проблему, возможность и решила зайти на фармрынок. До этого мои партнеры 10 лет развивали и до сих пор развивают продукт по автоматизации аптек. То есть, еще до того, как мы решили создавать Tabletki.ua, мы уже хорошо понимали, как работает розничная фармторговля.
Это наша основная сильная сторона, которая до сих пор дает нам выигрывать у наших конкурентов.
Как переманить клиентов и привлечь новых
Мы работаем со всеми возможными каналами маркетинга, но этого недостаточно. Для того чтобы появились новые клиенты, нужно постоянно работать над продуктом.
Большинство клиентов мы получили за счет трафика с Google. Это были годы работы. А потом – за счет сарафанного радио. Пользователи получают первый опыт, понимают, как пользоваться продуктом, в чем его суть, и пробуют им делиться.
Задача коммуникации – рассказать о нас, нашем продукте и проблеме, которую решаем. Проблема: как найти лекарство поближе и подешевле.
Пользователи не всегда понимают, что нужное лекарство есть не во всех аптеках поблизости. Если у вас болит голова, то спазмалгон наверняка есть у 90–95% аптек. Но многие лекарства вы не найдете просто так. И цены могут отличаться очень сильно. Это специфика фармрынка.
Никто не листает ленту с лекарством или БАДами, чтобы выбрать, какие сегодня купить. Это всегда насущная потребность. Вы ищете именно то, что вам нужно сегодня, ведь у вас уже что-то болит. Заниматься анализом, где дешевле или ближе, времени нет. Мы эту проблему и решаем. Это мы пытаемся донести до наших пользователей в коммуникациях.
В выдаче Google мы с аптеками конкуренты, в продуктовой истории партнеры, ведь приводим к ним клиентов.
AI в фарме не стоит ждать
Всемирная организация здравоохранения пытается контролировать и не пускать в эту сферу AI. В 80% случаях ChatGPT и подобные продукты хорошо делают свою работу, но в 20% – генерируют полную фигню.
Кто же захочет попасть в те 20%, когда тема будет связана с лекарством или здоровьем?
Несколько лет назад у Google был большой апдейт, касающийся сайтов, связанных со здоровьем и финансами. Поисковая система потребовала, чтобы тексты инструкций были уникальными. Какая же может быть уникальность в инструкциях к лекарству? С этим долго боролся Google и, наконец, сдался.
В поисках инсайта
Почему пользователь должен прийти к нам? Почему он уже пришел к нам? Как его привести в интересующую нас воронку? Мы в постоянном поиске инсайта.
Сайт и приложение Tabletki.ua состоят из сотен разных деталей, и мы четко знаем, для чего они там есть. Но ни одна из них не дала нам какой-нибудь буст. Это постоянная кропотливая работа, которая становится винтиком единого механизма.
Если первые годы пытались сделать наш продукт для 80%, то сейчас львиная часть нашей работы – это 10–20% других пользователей. Мы пришли к тому, что нужно работать с деталями, с точечными проблемами. Но большинство решений, которые принимаем, к сожалению или к счастью, становятся опытом.
Генеральні партнери конференції Forbes Tech 2023:
- FAVBET Tech – розробник інноваційних iGaming-рішень для мільйонів користувачів в Україні та світі;
- UCLOUD – найбільший УКРАЇНСЬКИЙ хмарний провайдер, що допомагає бізнесу на шляху цифрових трансформацій та зростання;
- МХП – міжнародна компанія в сфері харчових та агро технологій;
- Райффайзен Банк – провідний український банк, який зосереджений на інноваціях та наданні високоякісних фінансових послуг для мільйонів українців.
- Міжнародна диверсифікована група компаній NEQSOL HOLDING та VODAFONE Україна;
- Payforce – лідер з розробки фінтех-рішень для банків та ритейлу.
Партнери експо зони:
- Nemiroff. Нестримний дух України з 1872 року;
- Porsche – бренд, який представляє найбільш емоційні спортивні автомобілі преміумкласу у світі;
- FSG – ключовий гравець на ринку кібербезпеки: від попередження до оперативного реагування та розкриття кіберінцидентів;
- Медцентр CoMed. Перший в Україні коворкінг для профільних клінік;
- Intellias – глобальна технологічна компанія з українським корінням.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
