Категория
Компании
Дата

В поисках детей. Как выживают продавцы игрушек в Украине

В поисках детей. Как выживают продавцы игрушек в Украине /Shutterstock

Shutterstock

Продавцы игрушек в Украине страдают не только от пандемии. Количество клиентов падает из-за снижения рождаемости, к тому же дети отказываются от игрушек раньше, чем прежде, – с 10, а не с 12 лет

29 лютого буває раз на 4 роки.💸 Тому ми даруємо 40% знижки на річну диджитал-підписку на сайт Forbes. Вартість зі знижкою — 1079 грн/рік. Діє з промокодом F29 тільки 28-29 лютого. Оформлюйте зараз за цим посиланням

Из-за локдауна и остановки офлайн-продаж объем рынка игрушек сократился в 2020 году на 5%, до $703 млн в ценах розницы, свидетельствуют данные Украинской ассоциации индустрии игрушек. В 2019-м продажи выросли на 18%.

У офлайновых ритейлеров часть рынка отгрызает онлайн. Доля интернет-магазинов в 2020 году выросла с 10% до 13%.

Управленец Сергей Коваленко (ранее – директор по развитию «Новой Почты» и председатель правления казахского ATF банка) обсудил способы выживания игрушечного офлайна с СЕО сети «Антошка» Вадимом Орловым и СЕО компании KIDDISVIT и соучредителем сети MYplay Павлом Овчинниковым.

Вадим Орлов, CEO сети «Антошка»

Более 40 магазинов в 18 городах. Выручка в 2020 году – 1,7 млрд грн

В поисках детей. Как выживают продавцы игрушек в Украине /Фото 1

Вадим Орлов, CEO сети «Антошка»

Об изменении подходов

Когда я в 2004-м пришел в RedHead Family Corporation (управляет сетью «Антошка». – Forbes), аудитория детей, играющих игрушками, была от 0 до 14 лет. Сейчас верхняя граница – ближе к 10. Главный конкурент – игры на смартфонах.

С этим процессом невозможно бороться, однако можно использовать желание родителей отвлечь детей от онлайн-игр. И заодно расширить целевую аудиторию. Поэтому мы способствуем совместной игре родителей и детей. Приучаем семьи играть в «Монополию», «Каркассон», «Катан», Ticket-toride и другие. Регулярно проводим игровые турниры. Дети и взрослые играют прямо в наших магазинах.

Предлагаем больше игрушек, выполнящих образовательную функцию. Иногда к ним добавляются гаджеты – это, например, анимационные игрушки с дополненной реальностью. Снижение рождаемости не останавливает рынок, а замедляет темпы роста. Если взглянуть на крупные города, а не на страну в целом, то в мегаполисах тренд уменьшения населения слабее. Люди переселяются из малых городов в крупные.

О диджитализации

В локдаун поняли, что основной источник продаж – онлайн. Мы начали улучшать не только сайт, но и все бизнес‑процессы за ним: передачу заказов, логистику и количество складов. Увеличили частоту поставок в магазины, полностью изменили логистику интернет‑магазина. Ранее заказ собирали из ассортимента множества магазинов и складов сети. Посылки шли долго и часто несколькими отправлениями. Теперь их собирают на одном складе, что ускорило выполнение интернет‑заказов.

Нашли несколько магазинов офлайн с избыточной площадью или наоборот – те, где не хватает. Теперь оптимизируем торговые точки. Стали внимательнее и к ассортименту: не надо иметь восемь одинаковых игрушек или конструкторов, достаточно нескольких, чтобы удовлетворять конкретную потребность.

О конкуренции

Конкуренция усиливается с каждым годом благодаря онлайну. Rozetka — крупнейший онлайн-оператор, сильный в бизнесе игрушек.

Главная проблема для нас – в сегменте игрушек цена онлайн меньше офлайновой. Иногда разница может достигать 15%. Мы тоже вынуждены снижать. Из‑за того, что офлайновая цена стремится к онлайновой, существенно сокращается маржинальность.

Из‑за снижения цены на рынке останутся только эффективные поставщики и бренды. В электронике была подобная проблема. Процесс был болезненным, помогли вендоры.

«Игрушками уже торгуют и Comfy, и Rozetka, потому что это простой и понятный товар для e-commerce. Полностью онлайн не убьет офлайн, но это угроза, потому что количество новых игроков будет расти и конкуренция будет жесткой. Когда конкуренция давит, все сразу расширяются. Но если вы не маркетплейс - это может стать ошибкой».

Игорь Гут Соучредитель проекта по бизнес-образованию DYB

О конкуренции

Конкуренция усиливается с каждым годом благодаря онлайну. Rozetka — крупнейший онлайн-оператор, сильный в бизнесе игрушек.

Главная проблема для нас – в сегменте игрушек цена онлайн меньше офлайновой. Иногда разница может достигать 15%. Мы тоже вынуждены снижать. Из‑за того, что офлайновая цена стремится к онлайновой, существенно сокращается маржинальность.

Из‑за снижения цены на рынке останутся только эффективные поставщики и бренды. В электронике была подобная проблема. Процесс был болезненным, помогли вендоры.

Павел Овчинников, соучредитель и СЕО группы компаний KIDDISVIT

В группу входит сеть MYplay – 17 магазинов в 11 городах и компания-дистрибьютор. Выручка группы в 2020 году – 860,8 млн грн

В поисках детей. Как выживают продавцы игрушек в Украине /Фото 2

Павел Овчинников, соучредитель и СЕО группы компаний KIDDISVIT

Об изменении подходов

В дистрибьюторском бизнесе мы зашли в нишу брендированных игрушек. Выпустили сувениры – модельки муниципального транспорта, с новой айдентикой городов. А потом «Новая Почта», АТБ, Uklon обратились к нам с предложением сделать брендированные игрушки для них.

В розничном бизнесе тоже меняем подходы. В торговых залах у нас были обустроены большие игровые зоны, они задерживали детей в магазинах. Теперь роль «крючка» – это телефонные продажи. В локдаун наши сотрудники звонили постоянным клиентам и рассказывали им о новых игрушках или поздравляли их детей с днем рождения. Заказ можно было сделать на нашем сайте. В прошлом году этот канал увеличил онлайн‑продажи на 27%.

Расширяем линейки и ищем уникальные товары для каждого города. Нужны игрушки, которых нет на рынке, чтобы отличаться от других. Еще перед кризисом начали импортировать одежду, это облегчит привлечение клиентов. Например, родители с ребенком пришли за игрушкой, но купили одежду, или наоборот.

Об ассортименте

Сейчас дети играют игрушками до восьми – десяти лет, тогда как ранее – до 12. Это заставляет нас перестраивать бизнес, чтобы двигаться вперед. Бороться не имеет смысла, нужно возглавить. Дети с пеленок тычут в экраны мониторов и уже без этого не могут жить. Поэтому мы выводим на рынок физические игрушки, соединенные с гаджетом. Интерактивная игрушка может быть классической, но, если добавить еще и гаджет, ее продажи могут расти.

Расширяем ассортимент игр, но здесь нужна правильная цена – не более 400 грн. Вывести дорогую игру неизвестного бренда на рынок непросто. Часто усилия не оправданы.

Набирает обороты тренд kid adult. Это игрушки для взрослых, которыми можно играть в компании или коллекционировать. Во время пандемии взрослые перестают стесняться и покупают себе игрушки. Это делает возможным расширение аудитории.

«Последние несколько лет активно появляются серии игрушек. Родители однажды попадают в такую историю и включаются в нее. И это на много лет: рынок подобен телефонам, где покупатели в ожидании новинки. Предпринимателям нужно искать эту целевую аудиторию и уметь с ней коммуницировать долгое время. Есть гипотеза, что рынок игрушек пойдет в соцсети а-ля TikTok, где сидит молодое поколение».

Олесь Пищак Управляющий партнер консалтинговой фирмы Audit of Sales

О конкуренции

Четыре года назад мы разработали стратегию, чтобы прирастать. Одной из задач было сравнять цены с европейскими, которые ниже. Дело в том, что вырос серый параллельный импорт игрушек из Польши. Частный предприниматель покупал товар где‑то на «оптовом» и продавал его на маркетплейсе или своем сайте. Мы начали выходить на мелких предпринимателей, предлагать им наш ассортимент и лучшие условия, чем в Польше.

Маркетплейсы – это для нас и канал продаж, и конкурент. В игрушечном бизнесе важно обновление ассортимента. Жизненный цикл игрушки может быть как три месяца, так и больше пяти лет, но успех все-таки зависит от новинок и продвижения. Маркетплейсу лучше работать с дистрибьютором, чем завозить товар самому. А это уже шанс для нас.

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине