Жорсткі вимоги, регулярні перевірки і великі замовлення. Як українські компанії співпрацюють з найбільшим меблевим ритейлером IKEA
Один із керівників закарпатської податкової висловив у середині 2010‑х побажання зустрітися із засновником IKEA. Чиновник хотів дати мільярдерові Інгвару Кампраду кілька порад із ціноутворення, щоб закарпатська меблева фабрика ВГСМ більше платила до бюджету.
Податківці не могли втямити, чому постачальник відвантажує IKEA стільці за однією ціною, а на сайті ритейлера їх продають значно дорожче. Не могли повірити, що тут немає обману і бажання ошукати українських митарів і що один із принципів роботи IKEA – сумлінність та законність бізнесу. У 2010‑му компанія звільнила директора по Центральній і Східній Європі Пера Кауфмана й директора з нерухомості IKEA в Росії Стефана Гросса за «вияв терпимості щодо корупційних дій підрядника». У директора ВГСМ Ірини Мацепури, 50, є й інша ілюстрація того, наскільки різняться світи українських чиновників і шведського гіганта. IKEA не вбачає нічого поганого в тому, щоб співпрацювати із фізособами‑підприємцями. У розумінні шведів, це благо для місцевої економіки, підтримка малого бізнесу і створення робочих місць, а тому заохочується. Українські чиновники, навпаки, вбачають у роботі великих компаній «єдиноподатківцями» чисте зло й ухиляння від сплати податків, розповідає Мацепура.
На замовлення IKEA припадає левова частка виробництва ВГСМ. За словами Мацепури, українські замовники можуть купити у неї щонайбільше 1000 стільців на місяць, а IKEA, буває, бере 10 000. IKEA для українських підприємств – це значно більше, ніж просто покупець, говорить засновник українсько‑шведського освітнього проєкту DYB Ігор Гут. По‑перше, на її плечах можна виїхати на закордонні ринки. Наприклад, компанії з Львівської області «Сокме», яка до конфлікту з Росією продавала деталі для меблів на сході країни і в країни СНД, співпраця зі шведським ритейлером допомогла прорубати «вікно в Європу». Тепер підприємство постачає свою продукцію до Румунії, Греції та Молдови.
Інший плюс співпраці з IKEA в тому, що, за словами Гута, це «шикарна бізнес‑школа». «IKEA вчить працювати, – каже він. – Компанія ставить постачальників у жорсткі рамки, змушує їх напружуватися і підвищувати свою ефективність». IKEA, яка в битві за покупця економить кожну копійку, українські виробники приваблюють невисокими цінами. Ручна праця в нас дешевша, ніж у Європі або Китаї, плюс звідси ближче до європейських ринків, ніж з Азії, говорить засновник мережі «МебельОК» Святослав Амелін.
Середня маржа виробника при роботі з IKEA – менше ніж 10%
IKEA націлена на довгострокове співробітництво з постачальниками. За даними самої компанії, воно триває в середньому приблизно 11 років. Пресслужба ритейлера не називає точної кількості українських партнерів. За оцінкою президента Асоціації меблевиків України Володимира Патіса, з IKEA співпрацюють орієнтовно 20 українських виробників.
Forbes поговорив із трьома нинішніми і двома колишніми підрядниками меблевого гіганта про те, що їм дало співробітництво з IKEA.
Жорсткий кодекс
Відносини IKEA з постачальниками описані в кодексі «Закупівля товарів для облаштування дому. Методи ІКЕА» (The IKEA Way on Purchasing Home Furnishing Products, IWAY). Цей документ з’явився понад 20 років тому після скандалів із використанням світовими корпораціями дитячої праці.
За ці роки він не раз змінювався, і нині значна його частина присвячена соціальному захистові персоналу та екології. Мацепура із ВГСМ розповідає, що всі 300 працівників фабрики офіційно оформлені і застраховані – відповідно до вимог IKEA. Шведів також цікавить ставлення постачальника до відходів. За словами Мацепури, замовник перевіряє, як компанія утилізує, наприклад, ртутні лампи або поліетилен.
Аби ще краще відповідати вимогам головного покупця, Мацепура придумала для свого підприємства новий вид продукції – брикети для твердопаливних котлів із тирси, що залишається від столярних робіт. Розходиться на ура: високогірний Рахівський район Закарпатської області, де розташована ВГСМ, не газифіковано.
Бізнес‑модель IKEA, побудована на доступності якісних меблів для небагатих покупців, вимагає від постачальників низьких цін. Середня маржа виробника при роботі з IKEA – менше ніж 10%, говорять два українських постачальники. Небагато, визнає Мацепура, зате з таким замовником можна заробити на обороті. Ще один плюс – надійність. «Якщо підписав контракт з IKEA, вона все у тебе викупить, незважаючи ні на який COVID», – каже підприємниця.
Виконавча директорка Morgan Furniture Наталя Рутковська сприймає аудит IKEA як можливість для підприємства стати кращим. Фото з особистого архіву
Щоб втиснутися у цінові вимоги шведів, співвласник і директор «Сокме» Андрій Зозуляк запровадив на виробництві нові бізнес‑процеси, які дозволили знизити витрати. «Складні деталі мають виготовлятися на складних верстатах, прості – на простих, – наводить приклад він. – Раніше бувало, що прості деталі вироблялися на складному обладнанні». Компанія навчилася економити на переналаштуванні устаткування, випускаючи за одну зміну лише один вид продукції, аби не втрачати часу на налагоджування.
У 2019‑му Зозуляк, який працював як субпідрядник постачальника IKEA, відмовився від цього співробітництва через низьку маржу. Того року виторг «Сокме», за даними «СПАРК‑Інтерфакс», становив 241 млн грн. Тепер вона постачає комоди із ДСП іншим європейським замовникам.
Урок, що його дали шведи, Зозуляк засвоїв на все життя: навіть технічні документи для всіх замовників він робить однаково старанно і прагне, аби й упаковка була презентабельною. «Щоб не було соромно», – каже бізнесмен.
Як потрапити в IKEA
У 2005 році Кампрад зустрічався в Києві із президентом Ющенком і прем’єркою Тимошенко. Йшлося про будівництво торговельних центрів у п’яти містах країни й інвестиції майже $2 млрд. З ритейлом не склалося через необхідність в Україні корупційних платежів, неприйнятних для шведів, зате вони відкрили закупівельний офіс для пошуку постачальників.
У середині 2000‑х рівненська «Олісма» випускала корпусні меблі із ДСП і співпрацювала з одним із постачальників IKEA. Шведські закупівельники запропонували попрацювати без посередників. «Приїхали, оглянули виробництво, дали нам свою продукцію, і ми спробували виготовити партію», – розповідає співвласник «Олісми» Ярослав Плахтина. Паралельно він приводив підприємство до ладу. Дрібні порушення, які не влаштували інспекторів IKEA, він усунув за три місяці – вдвічі швидше, ніж просили шведські партнери.
Від виробництва меблів Плахтина зрештою відмовився – надто висока конкуренція. «Олісма» сфокусувалася на ортопедичних рамах для ліжок, і здебільшого для IKEA. У 2019‑му виторг компанії, за даними «СПАРК‑Інтерфакс», становив 203 млн грн. За словами Плахтини, компанія відвантажує понад 500 000 рам на рік. Українським покупцям «Олісма» постачає менше ніж 1% своєї продукції.
Співпраця з IKEA допомогла Плахтині підвищити якість виробництва й управління. Працюючи на внутрішній ринок, він ніколи не замислювався над тим, що різні матеріали містять різну кількість шкідливих речовин. «IKEA допомогла вирости нам як компанії», – говорить Плахтина.
Для постачальників IKEA регулярні перевірки – норма життя.
IKEA, як і раніше, відкрита для нових постачальників. На Українсько‑шведському форумі у 2018‑му її менеджери зустрічалися з підприємцями, які випускають меблі, скло та посуд. Вимоги до постачальників: виробничі потужності на території України, оборот не менше ніж €2 млн на рік. Компанія має бути прозорою й цілком законослухняною, додає Мацепура із ВГСМ. «Не може бути й мови про якусь ліву сировину, невраховану робочу силу або відсутність якихось документів», – каже вона.
Досконалість не має меж
Співробітники меблевої фабрики Morgan Furniture, розташованої у селищі Квасилів Рівненської області, чудово знають, куди бігти, якщо прозвучить сигнал пожежної тривоги. А все через інспекторів IKEA.
«Для них нормально приїхати і попросити ввімкнути пожежну сигналізацію, щоб простежити, наскільки ми організовані в разі евакуації при надзвичайній ситуації», – розповідає директорка підприємства Наталія Рутковська. Щоб відповідати вимогам IKEA щодо безпеки, Morgan Furniture, за словами Рутковської, двічі на рік проводить навчання з евакуації. Morgan Furniture постачає IKEA близько 2000 диванів на тиждень. У 2019‑му виторг компанії, за даними «СПАРК‑Інтерфакс», дорівнював 919 млн грн.
Для постачальників IKEA регулярні перевірки – норма життя. За словами Рутковської, вони відбуваються раз на два роки й бувають технічними або соціальними. Три‑чотири рази на рік ритейлер здійснює інформаційну перевірку, під час якої оцінює документацію підрядника на відповідність нормам компанії. Такий аудит відбувається онлайн, у спеціальній IT‑системі для підрядників IKEA.
Офіс закупки світового меблевого ритейлера в Україні відкрився на 15 років раніше, ніж магазин. Фото Shutterstock
Про технічну або соціальну ревізії ніколи не попереджають заздалегідь. Інспектор може навідатися будь‑якого дня й несподівано постукати на прохідній. Цього року Рутковська очікує соціальну перевірку.
Тоді перевіряльники навмання виберуть 30 із тисячі співробітників Morgan Furniture, щоб розпитати, чи задоволені вони роботою на підприємстві. У разі виявлення недоліків підприємство отримає рекомендації щодо їхнього усунення. «Це не кінець світу, ми сприймаємо цей аудит як можливість стати кращими», – говорить Рутковська.
У шведській бізнес‑школі для українських меблярів безхмарне майбутнє? Не зовсім. І пов’язано це з особливостями українського ринку деревини. За останні кілька років ціни на сировину в Україні злетіли. Значна частина деревини, скаржаться меблевики, йде на чорний і сірий ринки. У таких умовах робити недорогі меблі, і до того ж абсолютно легально, непросто. Засновник компанії «Ено‑меблі» Євген Кунинець у 2019‑му припинив співпрацю з IKEA саме через брак сировини. «Ми не мали гарантій щодо ціни на сировину навіть на найближчий квартал, – пояснює він. – Який там контракт на рік чи на три!»
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
