Весной 2023 года украинский агрегатор такси Uklon запустился в Баку. Это не первая попытка фаундеров начать экспансию. Что они будут делать иначе и какие шансы на успех
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за ціною чотирьох номерів. Якщо ви цінуєте якість, глибину та силу реального досвіду, ця передплата саме для вас.
«Свободное место есть всегда», – говорит соучредитель и операционный директор Uklon Сергей Смусь. Его формула экспансии: все зависит от того, с какой стратегией, с какими деньгами и в каком партнерстве идти на новые рынки.
Запущенный в Украине в марте 2010 года Uklon стабильно держится в тройке крупнейших такси-сервисов. Во второй год полномасштабной войны украинцы идут нос в нос с эстонским Bolt и оставили позади американский Uber, свидетельствуют данные дашборда monobank.
- Категория
- Рейтинги
- Дата
Два года назад Uklon находился в тридцатке самых успешных технокомпаний с отметкой $50–100 млн, по версии Forbes. Однако масштабировать успехи дальше домашнего рынка не удавалось – попытки развиваться в Грузии и Молдове окончились ничем. В азербайджанском Баку Uklon ждут 5 млн потенциальных заказов в месяц и знакомые конкуренты – Bolt и обрусевшая версия Uber. Как на практике должна работать стратегия Смуся?
Как Uklon сделал работу над ошибками
Первый шаг за пределы Украины – запуск сервиса Uklon в Тбилиси в 2017-м. Работу свернули уже в следующем году. Но выход в Грузию Смусь спланированной попыткой экспансии не считает.
Кофаундеры Uklon – Смусь, Дмитрий и Виктория Дубровские и Виталий Дятленко – вырастили свое приложение из IT-компании Evos. Она разрабатывает программное обеспечение для диспетчерских служб такси и работала, в том числе, на грузинском рынке. Идея была в том, чтобы запустить собственный такси-сервис и через него продвигать IT-бизнес, говорит Смусь. Гипотеза не сработала. «Мы вообще не были к этому готовы – ни технически, ни финансово», – продолжает он.
Старт в Молдове в конце 2021-го наоборот тщательно готовился. Uklon зарегистрировал дочернюю компанию и нашел местного партнера. Он за миноритарную долю должен был помочь разобраться с нюансами законодательства. «Мы заходили туда целенаправленно и показывали очень классный результат в декабре-январе», – утверждает Смусь.
Проверить, удержался бы Uklon в зарегулированном Евросоюзе, пока невозможно – компания свернула зарубежный бизнес из-за российской агрессии. Удержать основной домашний рынок было важнее.
Однако снова идти на другие рынки стартап отважился на третий месяц войны, говорит Смусь. Сколько стоил запуск в Баку, он не раскрывает, добавляя, что экспансию делают на свои. Что иначе в этот раз?
Сергей Смусь, Виталий Дятленко, Виктория Дубровская, Дмитрий Дубровский
В мае 2023 года стало известно, что Uklon привлек в команду Тараса Потичного. Он перезапускал в Украине Bolt в 2018-м и налаживал экспансию другому звездному стартапу – сервису доставки медикаментов Liki24.com. Задача Потичного в Uklon – аналогичная.
Другое новшество – украинцы запустились в Баку с местным партнером Umico. Это азербайджанское суперприложение, в котором объединены маркетплейс, кэшбек-сервис и необанк. Основатель стартапа – выходец из Беларуси Игорь Бычек, переехавший в Азербайджан, проработав два десятилетия в белорусском МТБанке. С 2020 года Umico – часть инвестиционного холдинга PASHA Holding с фокусом на банкинге, недвижимости и технологиях.
Детали партнерства Смусь не раскрывает, ссылаясь на NDA. Суть – делиться аудиторией. Пользователи Umico смогут использовать накопившиеся бонусы в приложении Uklon, а новые клиенты такси-сервиса – скачать еще и суперприложение. Смусь не исключает, что в будущем Uklon появится и в самом продукте Umico. Что на кону?
Как возобновляется бизнес Uklon в Украине
В мае 2023 года Uklon работал в 27 украинских городах. Из довоенной географии пока на паузе – временно оккупированный Мариуполь.
С начала полномасштабного вторжения украинский рынок такси просел на 10–20%, оценивал руководитель направления райд-хейлинга Bolt в Украине Сергей Павлик. Это пропорционально количеству пользователей, выехавших из страны. В деньгах падение больше из-за инфляции и курсовых колебаний, считает Смусь.
Несмотря на это, показатели Uklon в Киеве возобновились до 93% довоенных. Херсон в процессе восстановления, Николаев уже вышел на уровень мирных времен, показатели во Львове, Ужгороде, Ивано-Франковске, Тернополе, Виннице превысили их.
Uklon не раскрывает абсолютных цифр выручки. Украинское юрлицо ООО «Уклон Украина» в 2022-м получило 676,5 млн грн выручки, свидетельствуют данные YouControl. Это втрое больше, чем годом ранее.
Что ждет украинскую технокомпанию в Азербайджане
Азербайджан более чем в три раза меньше Украины – население на конец 2022-го выросло до 10,2 млн человек. Однако экономика на постпандемийном подъеме – ВВП страны в прошлом году вырос на 4,6% – почти до $79 млрд, свидетельствуют данные локального комитета статистики. Последний раз к этой отметке показатель, по данным Всемирного банка, приближался в 2014-м.
Uklon целит в столицу, а точнее в Бакинскую агломерацию, охватывающую окрестные города. Это более 5 млн поездок в месяц, оценивает Смусь. И расти есть куда. За последний год Bolt увеличил количество заказов на 46%, водителей увеличилось на 39%, говорит руководитель направления райд-хейлинга компании в Азербайджане Наим Азизов. Эстонский сервис работает в семи городах и планирует запуститься еще в нескольких до конца 2023-го.
Тарас Потичный отвечает в Uklon за экспансию Фото из личного архива
Второй соперник – результат «развода» российского «Яндекса» с Uber. В Азербайджане под американским брендом оперировало созданное в 2018 году совместное предприятие. Uber окончательно избавился от остатков российских активов в апреле 2023-го, продав 28,98% компании за $702,5 млн. За несколько месяцев до этого для азербайджанских пользователей запустили отдельное приложение Uber Azerbaijan. Параллельно в стране работает другой такси-бренд «Яндекса» Yango.
«Будет интересно поконкурировать с «Яндексом» тоже, потому что в Украине, слава Богу, не успели», – улыбается Смусь. С украинского рынка россияне официально ушли, едва запустившись. Но приложение по крайней мере несколько лет подпольно работало, несмотря на наложенные в 2017-м санкции СНБО.
Каков технологический климат в Азербайджане? Цифровые услуги – на раннем этапе развития, говорит Азизов, но есть потенциал для роста. Чтобы ускорить диджитализацию, власти запустили несколько налоговых программ для IT-бизнеса. Компании на 10 лет освобождаются от НДС, в течение трех лет имеют нулевую ставку зарплатных налогов.
Из минусов – клановость и коррупция. «Очень высокий уровень взяточничества и откатов, минимум 20% кэшем», – рассказывает об отрицательном опыте CEO украинской компании по кибербезопасности Wardens Team Ярослав Колесник. В прошлогоднем Индексе восприятия коррупции от Transparency International Азербайджан упал на 157-е место из 180. Украина поднялась на 116-е.
Uklon больше налоговых льгот привлекает неразвитая инфраструктура. Из-за проблем с парковкой, велотранспортом и т.д. люди чаще пользуются такси, объясняет логику Смусь. Это один из критериев выбора следующих рынков.
В июне 2023 года стартап готовится запуститься еще в одной стране, старт в третьей уже будет готовить Потичный. География пока засекречена. Среди привлекательных направлений – Восточная Европа, постсоветские страны и Африка.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
