Весной 2023 года украинский агрегатор такси Uklon запустился в Баку. Это не первая попытка фаундеров начать экспансию. Что они будут делать иначе и какие шансы на успех
«Свободное место есть всегда», – говорит соучредитель и операционный директор Uklon Сергей Смусь. Его формула экспансии: все зависит от того, с какой стратегией, с какими деньгами и в каком партнерстве идти на новые рынки.
Запущенный в Украине в марте 2010 года Uklon стабильно держится в тройке крупнейших такси-сервисов. Во второй год полномасштабной войны украинцы идут нос в нос с эстонским Bolt и оставили позади американский Uber, свидетельствуют данные дашборда monobank.
Два года назад Uklon находился в тридцатке самых успешных технокомпаний с отметкой $50–100 млн, по версии Forbes. Однако масштабировать успехи дальше домашнего рынка не удавалось – попытки развиваться в Грузии и Молдове окончились ничем. В азербайджанском Баку Uklon ждут 5 млн потенциальных заказов в месяц и знакомые конкуренты – Bolt и обрусевшая версия Uber. Как на практике должна работать стратегия Смуся?
Как Uklon сделал работу над ошибками
Первый шаг за пределы Украины – запуск сервиса Uklon в Тбилиси в 2017-м. Работу свернули уже в следующем году. Но выход в Грузию Смусь спланированной попыткой экспансии не считает.
Кофаундеры Uklon – Смусь, Дмитрий и Виктория Дубровские и Виталий Дятленко – вырастили свое приложение из IT-компании Evos. Она разрабатывает программное обеспечение для диспетчерских служб такси и работала, в том числе, на грузинском рынке. Идея была в том, чтобы запустить собственный такси-сервис и через него продвигать IT-бизнес, говорит Смусь. Гипотеза не сработала. «Мы вообще не были к этому готовы – ни технически, ни финансово», – продолжает он.
Старт в Молдове в конце 2021-го наоборот тщательно готовился. Uklon зарегистрировал дочернюю компанию и нашел местного партнера. Он за миноритарную долю должен был помочь разобраться с нюансами законодательства. «Мы заходили туда целенаправленно и показывали очень классный результат в декабре-январе», – утверждает Смусь.
Проверить, удержался бы Uklon в зарегулированном Евросоюзе, пока невозможно – компания свернула зарубежный бизнес из-за российской агрессии. Удержать основной домашний рынок было важнее.
Однако снова идти на другие рынки стартап отважился на третий месяц войны, говорит Смусь. Сколько стоил запуск в Баку, он не раскрывает, добавляя, что экспансию делают на свои. Что иначе в этот раз?
Сергей Смусь, Виталий Дятленко, Виктория Дубровская, Дмитрий Дубровский
В мае 2023 года стало известно, что Uklon привлек в команду Тараса Потичного. Он перезапускал в Украине Bolt в 2018-м и налаживал экспансию другому звездному стартапу – сервису доставки медикаментов Liki24.com. Задача Потичного в Uklon – аналогичная.
Другое новшество – украинцы запустились в Баку с местным партнером Umico. Это азербайджанское суперприложение, в котором объединены маркетплейс, кэшбек-сервис и необанк. Основатель стартапа – выходец из Беларуси Игорь Бычек, переехавший в Азербайджан, проработав два десятилетия в белорусском МТБанке. С 2020 года Umico – часть инвестиционного холдинга PASHA Holding с фокусом на банкинге, недвижимости и технологиях.
Детали партнерства Смусь не раскрывает, ссылаясь на NDA. Суть – делиться аудиторией. Пользователи Umico смогут использовать накопившиеся бонусы в приложении Uklon, а новые клиенты такси-сервиса – скачать еще и суперприложение. Смусь не исключает, что в будущем Uklon появится и в самом продукте Umico. Что на кону?
Как возобновляется бизнес Uklon в Украине
В мае 2023 года Uklon работал в 27 украинских городах. Из довоенной географии пока на паузе – временно оккупированный Мариуполь.
С начала полномасштабного вторжения украинский рынок такси просел на 10–20%, оценивал руководитель направления райд-хейлинга Bolt в Украине Сергей Павлик. Это пропорционально количеству пользователей, выехавших из страны. В деньгах падение больше из-за инфляции и курсовых колебаний, считает Смусь.
Несмотря на это, показатели Uklon в Киеве возобновились до 93% довоенных. Херсон в процессе восстановления, Николаев уже вышел на уровень мирных времен, показатели во Львове, Ужгороде, Ивано-Франковске, Тернополе, Виннице превысили их.
Uklon не раскрывает абсолютных цифр выручки. Украинское юрлицо ООО «Уклон Украина» в 2022-м получило 676,5 млн грн выручки, свидетельствуют данные YouControl. Это втрое больше, чем годом ранее.
Что ждет украинскую технокомпанию в Азербайджане
Азербайджан более чем в три раза меньше Украины – население на конец 2022-го выросло до 10,2 млн человек. Однако экономика на постпандемийном подъеме – ВВП страны в прошлом году вырос на 4,6% – почти до $79 млрд, свидетельствуют данные локального комитета статистики. Последний раз к этой отметке показатель, по данным Всемирного банка, приближался в 2014-м.
Uklon целит в столицу, а точнее в Бакинскую агломерацию, охватывающую окрестные города. Это более 5 млн поездок в месяц, оценивает Смусь. И расти есть куда. За последний год Bolt увеличил количество заказов на 46%, водителей увеличилось на 39%, говорит руководитель направления райд-хейлинга компании в Азербайджане Наим Азизов. Эстонский сервис работает в семи городах и планирует запуститься еще в нескольких до конца 2023-го.
Тарас Потичный отвечает в Uklon за экспансию Фото из личного архива
Второй соперник – результат «развода» российского «Яндекса» с Uber. В Азербайджане под американским брендом оперировало созданное в 2018 году совместное предприятие. Uber окончательно избавился от остатков российских активов в апреле 2023-го, продав 28,98% компании за $702,5 млн. За несколько месяцев до этого для азербайджанских пользователей запустили отдельное приложение Uber Azerbaijan. Параллельно в стране работает другой такси-бренд «Яндекса» Yango.
«Будет интересно поконкурировать с «Яндексом» тоже, потому что в Украине, слава Богу, не успели», – улыбается Смусь. С украинского рынка россияне официально ушли, едва запустившись. Но приложение по крайней мере несколько лет подпольно работало, несмотря на наложенные в 2017-м санкции СНБО.
Каков технологический климат в Азербайджане? Цифровые услуги – на раннем этапе развития, говорит Азизов, но есть потенциал для роста. Чтобы ускорить диджитализацию, власти запустили несколько налоговых программ для IT-бизнеса. Компании на 10 лет освобождаются от НДС, в течение трех лет имеют нулевую ставку зарплатных налогов.
Из минусов – клановость и коррупция. «Очень высокий уровень взяточничества и откатов, минимум 20% кэшем», – рассказывает об отрицательном опыте CEO украинской компании по кибербезопасности Wardens Team Ярослав Колесник. В прошлогоднем Индексе восприятия коррупции от Transparency International Азербайджан упал на 157-е место из 180. Украина поднялась на 116-е.
Uklon больше налоговых льгот привлекает неразвитая инфраструктура. Из-за проблем с парковкой, велотранспортом и т.д. люди чаще пользуются такси, объясняет логику Смусь. Это один из критериев выбора следующих рынков.
В июне 2023 года стартап готовится запуститься еще в одной стране, старт в третьей уже будет готовить Потичный. География пока засекречена. Среди привлекательных направлений – Восточная Европа, постсоветские страны и Африка.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
