Незадолго до того, как недостаток микрочипов и закрытие заводов из-за пандемии негативно повлияли на продажи новых автомобилей и способствовали удорожанию подержанных, у Калеба Бернабе возникла идея. 23-летний любитель авто несколько раз покупал машину и оставался недовольным тем, как продавцы в дилерских центрах давят на клиентов
Он следил за кардинальными изменениями 150-миллиардного американского рынка подержанных авто. Видел, как стартапы вовлекли онлайн-торговлю для перепродажи автомобилей, а позже вышли на биржу – Carvana в 2017-м, а Vroom и Shift в 2020-м.
А в Канаде с ее гораздо меньшей ($14,3 млрд) индустрией бывших в употреблении автомобилей не было ничего подобного. Бернабе пришлась по душе идея найти лучший способ наладить контакт базы потребителей страны с ритейлерами так, чтобы это было эффективно для обеих сторон, а ему не пришлось бы отвечать за сами автомобили.
Так, в 2019 году он вместе с соучредителями Томом Авантом и Четом Фланаганом запустили онлайн-платформу для продажи автомобилей Vinn Auto на его родном острове Ванкувере в Британской Колумбии, Канада.
Когда через год мир охватила эпидемия и люди не имели доступа к общественному транспорту или предпочитали собственное авто, канадский рынок подержанных автомобилей расцвел. А Vinn ему помог. Между вторым кварталом 2020-го и вторым кварталом 2021-го количество клиентов стартапа выросло на 1400%, а доходы на 800%.
Бернабе привлек внимание звезды Twitter и основателя Banana Capital Тернера Новака, который сделал себе имя, соединив анализ индустрии с креативными мемами в социальных медиа. Именно в Vinn сделала Banana Capital свою самую большую на данный момент инвестицию, создав субъект специального назначения (англ. SPV), чтобы увеличить капитал, который выходит из этого фонда.
В четверг Vinn объявила посевной раунд на $3,2 млн, который возглавил микровенчурный капиталист и соотечественник Новака Эндрю Уилкинсон. Последний говорит, что не сразу согласился инвестировать в Vinn, но в конце концов настойчивость Бернабе и недостаток серьезной конкуренции в Канаде убедили его.
«Нишевые рынки дают нам наличные, – написал в е-листе Уилкинсон, который живет в Ванкувере.
Если Уилкинсона привлекло географическое положение компании, то Новака больше всего поразила ее креативная стратегия, нацеленная на интернет.
«Они нашли способ эффективно использовать капитал, почти как продавцы автодилеров, – объясняет Новак Forbes. — Сами автомобили им не принадлежат и они за них не отвечают, а платформа, по сути, просто выдает автомобили по ключевым словам. Давления нет, а человек просто находит то, что ищет».
Когда люди идут в сеть искать конкретный продукт, например голубой Ford Escape 2014-го, а точнее, когда эти клиенты находят Vinn, они становятся сторонниками платформы. Стартап сообщает, что 20-25% от 40 000 потенциальных клиентов, которые заходили на платформу Vinn, в итоге покупали авто с ее помощью. И без всяких агрессивных тактик, которые так любят продавцы автомобилей.
Vinn рассчитывает, что в 2021-м достигнет семизначной суммы доходов: автодилеры, которые подписались на платформу, платят 2–4% за транзакцию, в зависимости от цены проданного автомобиля и некоторых других факторов. Технология Vinn также ищет в интернете среди объявлений других ритейлеров, которые еще не присоединились к платформе. По словам компании, такие ритейлеры часто присоединяются к платформе, когда узнают, что Vinn привела к ним покупателей.
«Это новый стиль. Это пассивная продажа в противовес активной, к которой привыкли автодилеры», – говорит Бернабе.
Компания собирается расширяться в Канаде, а также, если получится, в США. Кроме того, Бернабе и команда соучредителей планируют использовать новый капитал, чтобы запустить опцию продажи без посредников (peer-to-peer), которая составит конкуренцию таким сетям, как Facebook и Craigslist.
Новак хотя и в восторге от перспектив Vinn, но он четко видит препятствия, которые встанут перед стартапом на пути к доминированию на рынке подержанных авто. «Это стартап. Гарантий нет. Они могут потерпеть неудачу», – говорит он.
А между тем, Новак, похоже, доволен экономичностью Бернабе. «Сегодня узнал, что вывески – это дорого. Все еще в режиме «не платить другим за то, что могу сделать сам», – написал в Twitter молодой гендиректор в августе, добавив фото новой вывески Vinn из дерева, которую он вырезал в отцовском гараже и повесил в офисе компании. «Хорошо», – ответил Новак, добавив смайлик в черных очках.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
