Незадовго до того, як брак мікрочипів та закриття заводів через пандемію негативно вплинули на продаж нових автомобілів і сприяли подорожчанню вживаних, у Калеба Бернаба виникла ідея. 23-річний любитель авто кілька разів купував машину і залишався незадоволеним тим, як продавці у дилерських центрах тиснуть на клієнтів
Він слідкував за кардинальними змінами 150-мільярдного американського ринку вживаних авто. Бачив, як стартапи опанували онлайн-торгівлю для перепродажу автівок, а пізніше вийшли на біржу – Carvana у 2017-му, а Vroom і Shift у 2020-му.
А в Канаді з її значно меншою ($14,3 млрд) індустрією вживаних автомобілів не було нічого подібного. Бернабе припала до душі ідея знайти кращий спосіб налагодити контакт бази споживачів країни з ритейлерами так, щоб це було ефективно для обох сторін, а йому не довелося відповідати за самі автомобілі.
Отож, у 2019-му він разом із співзасновниками Томом Авантом і Четом Фланаганом запустили онлайн-платформу для продажу автомобілів Vinn Auto на його рідному острові Ванкувері в Британській Колумбії, Канада.
Коли за рік світ охопила пандемія й люди не мали доступу до громадського транспорту або надавали перевагу власним авто, канадський ринок вживаних автомобілів розквітнув. А Vinn йому допоміг. Між другим кварталом 2020-го і другим кварталом 2021-го кількість клієнтів стартапу виросла на 1400%, а доходи на 800%.
Бернабе привернув увагу зірки Twitter і засновника Banana Capital Тернера Новака, який зробив собі імʼя, поєднавши аналіз індустрії з креативними мемами в соціальних медіа. Саме у Vinn зробила Banana Capital свою найбільшу наразі інвестицію, створивши субʼєкт господарювання спеціального призначення (англ. SPV), щоб збільшити капітал, який виходить із цього фонду.
У четвер Vinn оголосила посівний раунд на $3,2 млн, який очолив мікровенчурний капіталіст і співвітчизник Новака Ендрю Вілкінсон. Останній каже, що не одразу погодився інвестувати у Vinn, але, зрештою, наполегливість Бернабе і брак серйозної конкуренції в Канаді переконали його.
«Нішеві ринки дають нам готівку, – написав у е-листі Вілкінсон, який живе у Ванкувері.
Якщо Вілкінсона привабило географічне розташування компанії, то Новака найбільше вразила її кмітлива стратегія, націлена на інтернет.
«Вони знайшли спосіб ефективно використовувати капітал, майже як продавці автодилерів, – пояснює Новак Forbes. – Самі автомобілі їм не належать і вони за них не відповідають, а платформа, по суті, просто видає автомобілі за ключовими словами. Тиску немає, а людина просто знаходить те, що шукає».
Коли люди йдуть в мережу шукати конкретний продукт, наприклад блакитний Ford Escape 2014-го, а точніше, коли ці клієнти знаходять Vinn, вони стають прихильниками платформи. Стартап повідомляє, що 20–25% від 40 000 потенційних клієнтів, які заходили на платформу Vinn, зрештою купували авто з її допомогою. І без усіляких агресивних тактик, які так люблять продавці автомобілів.
Vinn розраховує, що в 2021-му досягне семизначної суми доходів: автодилери, які підписалися на платформу, платять 2–4% за транзакцію, залежно від ціни проданого автомобіля та деяких інших чинників. Технологія Vinn також шукає в інтернеті серед оголошень інших ритейлерів, які ще не приєдналися до платформи. За словами компанії, такі ритейлери часто долучаються до платформи, коли дізнаються, що Vinn привела до них покупців.
«Це новий стиль. Це пасивний продаж на противагу активному, до якого звикли автодилери», – каже Бернабе.
Компанія збирається розширятися в Канаді, а також, якщо вийде, у США. Крім того, Бернабе і команда співзасновників планують використати новий капітал, щоб запустити опцію продажу без посередників (peer-to-peer), яка складе конкуренцію таким мережам, як Facebook і Craigslist.
Новак хоч і в захваті від перспектив Vinn, але він чітко бачить перешкоди, які постануть перед стартапом на шляху до домінування на ринку вживаних авто. «Це стартап. Гарантій немає. Вони можуть зазнати невдачі», – каже він.
А тим часом, Новак, схоже, задоволений економністю Бернабе. «Сьогодні дізнався, що вивіски – це дорого. Все ще в режимі «не платитиму іншим за те, що можу зробити сам», – написав у Twitter молодий гендиректор у серпні, додавши фото нової вивіски Vinn із дерева, яку він вирізав у батьковому гаражі і повісив у офісі компанії. «Гарно», – відповів Новак, додавши смайлик у чорних окулярах.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
