Банки не кредитуют под залог инновационных идей. Forbes и предприниматели рассказывает, где и на каких условиях можно найти деньги на рынке.
Telegram-канал Forbes – ультимативный гид в мире украинского бизнеса. Подписаться на канал.
Основателю стартапа нужно беспокоиться о трех вещах: людях, продукте и прибыли, убежден гуру венчурного инвестирования Бен Хоровиц. Именно в такой последовательности, и ни в какой другой. Заработки не зря поставлены на последнее место. Поначалу инновационный бизнес обречен на то, чтобы сжигать капитал: зарплаты и капитальные расходы – постоянные, выручка – переменная, причем на первом этапе стремящаяся к нулю.
В Америке и Европе капитал находит фаундеров сам. Основателю People.ai Олегу Рогинскому первый чек – $150 000 – выписали до того, как он придумал свой стартап по анализу продаж. «Сегодня сложно инвестировать в стартапы – гораздо больше людей хотят отдавать деньги, чем брать их», – писал в 2020 году один из основателей инкубатора Y Combinator Сэм Альтман.
В Украине спрос и предложение перевернуты вверх дном. Из $544 млн, которые инвестировали в связанные со страной IT-компании в 2020 году, всего $44 млн пришлось на ранние стадии, гласит отчет AVentures Capital. Доступ к капиталу открыт для тех, кто уже преуспел. Как тогда начать? Forbes кратко описывает, где украинский стартап может взять деньги и что нужно знать о финансировании.

- Категория
- Рейтинги
- Дата
Венчурные фонды
Что такое венчурная компания? Рисковый инвестпроект. Вкладчики (Limited Partners) выделяют деньги. Управляющие партнеры за процент от капитала и заработанных прибылей покупают доли в перспективных компаниях. Фонд имеет срок жизни – обычно до 10 лет, – в первой половине которого раздает чеки, а во второй извлекает прибыль.
Половина вложений заканчиваются убытками, 20–30% приносят вдвое-втрое больше вложенного, а вот оставшиеся умножают капитал в десятки и сотни раз, описывает виды на успех Скотт Купор, партнер фонда A16Z. У каждого фонда – своя специализация, самые рисковые вкладывают в стартапы на ранних этапах.
Pre-Seed-стадия – когда у стартапера нет ничего, кроме бизнес-идеи. Seed – когда можно показать минимально жизнеспособный продукт. В первом случае инвестор заберет до 25% бизнеса, во втором можно продать около 10% компании, рассказывает Денис Вальвачев – управляющий партнер фонда QPDigital, запущенного Андреем Ивановым в 2020 году. За первые шесть месяцев работы он отсмотрел 700 проектов и инвестировал в семь компаний. Как попасть в золотой процент?
Как продать себя фонду. Советы Дениса Вальвачева, управляющего партнера QPDigital
- Домашняя работа. Опишите продукт, рынок и команду. Посчитайте UNIT-экономику – прибыльность на одного клиента или единицу товара.
- Терминология. Стартап должен понимать, что такое дизайн-мышление – умение строить продукт в рамках итераций – и освоить custdev (от англ. customer development), глубинные интервью со своими пользователями.
- Рынки – побольше. Мы отказываем перспективным компаниям, которые входят в узкие ниши. Пример – не стали инвестировать в проект по трекингу движений человека с рынком в $180 млн.
- Лучшие люди. Решение об инвестициях на 80% зависит от качества вашей команды. 5
- Системность. Любая наша инвестиция разбита на транши, привязанные к выполнению ключевых показателей – так мы снижаем риски. Каждому проекту нужно ежеквартально сдавать отчеты: рассчитывать финпоказатели вроде агрегированной выручки, ключевые проблемы и пути их решения.
Бизнес-ангелы
Лучше всего боли бизнесмена поймет другой бизнесмен. В мире венчурного финансирования их называют ангелами. Это состоятельные люди, готовые напрямую финансировать перспективные компании. Насколько они важны для индустрии? В 1976 году Майк Марккула выписал чек на $92 000 двум гикам, которые паяли компьютеры в гараже. За эти деньги он купил треть компании Apple.
Зачастую ангелы выделяют небольшие суммы. Стартап Антона Авринского по доставке лекарств Liki24.com привлек первые $10 000 у замдиректора инвесткомпании Dragon Capital Александра Ублинских.
Некоторые бизнес-ангелы способны дать фору средней руки фонду. Основатель сервиса для поиска работы Jooble Роман Прокофьев вкладывает за раз по $0,5–2 млн, в его портфеле 12 компаний. Как получить такой чек?
Лучший способ найти ангела – через рукопожатия. По словам Прокофьева, он инвестирует в каждую вторую компанию, которую показывают знакомые. Другой вариант – пойти в ангельские клубы. Крупнейший клуб в Украине – ICLUB VC, который действует при фонде TA Ventures. В нем около сотни частных инвесторов.
Как понравиться ангелу. Личные правила инвестиций Романа Прокофьева
- Компания должна иметь клиентов и выручку. Я не вкладываю в идеи.
- Основатель не должен совмещать стартап со второй работой, а также иметь менее 80% акций компании. Фаундер, который рано «размылся», теряет мотивацию. Мое правило – брать как можно меньше. Никогда не покупал более 30%, комфортно – 10–15%.
- Я хочу получить ответ на несколько вопросов. Что выделяет компанию на рынке? Может ли она быстро масштабироваться? После вложения я не вовлекаюсь, пока меня не попросят.
- Я настаиваю на получении новых раундов. Все крупные состояния заработаны на капитализации, а не на дивидендах. Важна не прибыль, а размер компании, которую можно построить.
Стартап-студии
Каждый стартап строит воронки продаж, разбирается с наймом и маркетингом. Зачем вечно изобретать велосипед, когда можно сделать фабрику по их производству, подумали братья Замверы и в 2006 году открыли в Берлине первую европейскую стартап-студию Rocket Internet. Модель этого бизнеса – брать на борт основателей и команды, которые могут реализовать новые идеи или клонировать успешные проекты. Студия помогает им с операционным управлением и забирает себе крупный пакет акций, вплоть до контрольного.
Три портфельные компании Замверов – ритейлер Zalando, доставщики Delivery Hero и HelloFresh – торгуются на бирже с совокупной капитализацией более $60 млрд. А у самой студии дела не так хороши: в 2020 году она прошла делистинг на Франкфуртской бирже после годового падения акций на 13% и обвинений в переоценке актуального портфолио.
Главная стартап-студия Украины – Genesis. Компания Владимира Многолетнего и Василия Ульянова зарабатывает на медиа в Африке и Америке, захватывает африканский рынок электронной коммерции и создает приложения по астрологии и фитнесу с десятками миллионов загрузок.
Стартапер из Ивано-Франковска Виктор Павлучинский получил от венчурного подразделения Genesis чек на $150 000 для своего подкаст-плеера Elision. Проект забуксовал – и Павлучинского с командой сначала поставили делать программу для продажи виджетов на iPhone, а потом подключили к Headway, который торгует сокращенными выжимками из книг. «Сейчас мы вторые в этой нише после берлинского Blinkist», – рассказывает Многолетний. Немцы зарабатывают несколько десятков миллионов долларов в год, Headway свои доходы не раскрывает.
Основатель компании iDeals Евгений Сергеев открыл свой венчурный фонд Pragmatech Ventures в 2018 году. С сентября 2020-го он функционирует как стартап-студия. Еще одну такую компанию запустит во второй половине 2021-го Артем Бородатюк, один из основателей интернет-холдинга Netpeak. «У нас бизнес-, а не стартап-студия – мы сразу фокусируем стартаперов на то, что мы делаем бабки, а не пьем смузи», – говорит он.
Что внутри фабрики стартапов. На примере Netpeak Business Studio (NBS)
- NBS берет под управление проекты, у которых более $30 000 месячной выручки. Портрет основателя: знает, в чем ценность партнерства, но уперся в недостаток ресурсов или не знает, как расти дальше. Чем больше синергии с другими бизнесами Netpeak, тем лучше.
- NBS купит до 40% компании, которая обратилась за поддержкой. Если идея рождается внутри NBS и руководителя приглашают со стороны, он получает неразмываемый пакет в 20%.
- NBS обеспечивает офис, юридическую поддержку, HR, маркетологов, разработчиков, дизайнеров, бухгалтеров, продажников и «трекеров» – специалистов по быстрому росту.
- Успех измеряется чистой прибылью, желательные темпы роста – 400% за год.
Стартап-инкубатор
Если студия берет стартап в оборот на годы, то инкубатор занимается краткосрочной и экстенсивной подготовкой. Это школа бизнеса. Самая известная – калифорнийский Y Combinator, который открыл в 2005 году Пол Грэм вместе с женой и единомышленниками.
Каждый год инкубатор набирает по несколько десятков компаний на учебные потоки, а также инвестирует фиксированную сумму в обмен на миноритарную долю. В 2021 году это $150 000 за 7%. Кроме денег участники получают доступ к менторам, скидки и бонусы в интернет-сервисах. По этому пути прошли Dropbox, AirBnB, DoorDash, Stripe и еще с десяток компаний-единорогов.
Всего на скамейке Y Combinator побывало более 2500 компаний. Среди них украинский разработчик умных камер Petcube, юридическая платформа AxDraft, сервис для аналитики больших данных без кода Datrics. Статус Y Combinator Alumni – знак качества для стартапов на ранних стадиях.
11 уроков YCombinator. Рассказывает основатель стартапа Datrics Антон Вайсбурд, выпусник YC-2021
- Делайте то, что нужно людям. Решайте их реальные проблемы, а не те, которые вы придумали самостоятельно.
- Общайтесь с пользователями. Плотно работайте с теми, кто поддержал вас на старте.
- Не нанимайте отдел продаж, пока не научитесь продавать сами.
- Лучше иметь 10 пользователей, которые обожают продукт, чем 100, которые им просто пользуются.
- Большинство стартапов пока не нашли свою нишу на рынке. Вы поймете, что попали в яблочко, когда у вас исчезнут проблемы с продажами.
- Пишите ежемесячные отчеты для инвесторов. И не утаивайте плохие новости.
- Резкая смена бизнес-модели, пивот, – это нормально. Многие стартапы совершили по четыре-пять пивотов, прежде чем стать многомиллиардным бизнесом. Но перед тем, как сделать разворот, разберитесь, что пошло не так в прошлый раз.
- Создать компанию в одиночку невероятно сложно. Найдите сооснователей и приготовьтесь к эмоциональным качелям. В стартапе на ранней стадии всегда что-то идет катастрофически не так.
- Лучшие инвесторы, большая команда и крупные инвестиции – не залог успеха. О нем говорит только востребованность продукта.
- Каждая ситуация уникальна, и нет правил без исключений.
- Никто кроме вас не построит компанию: ни друзья, ни инвесторы, ни советники, ни партнеры. Вся ответственность на вас.
Гранты
Классическая механика инвестиций на ранних стадиях – дополнительная эмиссия акций. Каждый новый вкладчик размывает предыдущих на долю, которую покупает в компании.
Жертвовать капиталом не обязательно – можно получить грантовую поддержку. В Украине деньги на стартапы раздает государственный Ukrainian Startup Fund. Он принимает заявки от компаний на Pre-Seed- (размер гранта – $25 000) и Seed-стадиях ($50 000). По состоянию на май 2021 года раздали более 100 млн грн. Как их получить?
Деньги и обязательства. Как получить грант от USF
- Подать стандартизированную заявку на сайте фонда. Если на руках только идея и бизнес-модель – это Pre-Seed, если готов минимально жизнеспособный продукт – Seed. Можно пройти обе стадии.
- Заявку распределяют в одну из 15 категорий и оценивают как минимум два эксперта. Учитываются команда, рынок, продукт, стратегия и технология. Максимальный балл – 20, проходной – 12.
- Стартап попадает на Pitch Day и коротко презентует свою идею комиссии из семи человек.
- Если стартапу удалось убедить жюри, в течение 10 дней с момента выбора победителей ему поступит первый транш. Выплаты разбиты на части, перед каждой необходимо показать финотчет и отчет о результатах.
- Грант можно получить на юрлицо или ФЛП, а после – уплатить подоходный налог и военный сбор, совокупно 19,5%. Чистая сумма грантов – $20 125 и $40 250.
- Как увеличить шансы на успех? «Сконцентрировать все усилия на бизнес-модели, – говорит директор USF Павел Карташов. – Фонду все равно, будет это маркетплейс, дрон либо обучающая платформа. Победит тот, кто убедит жюри, что он сможет на этом заработать».

