Топливо для стартапов – венчурный капитал. Где найти деньги на инновационную идею в Украине. Гид от Forbes

Основателю стартапа нужно беспокоиться о трех вещах: людях, продукте и прибыли, убежден гуру венчурного инвестирования Бен Хоровиц. Именно в такой последовательности, и ни в какой другой. Заработки не зря поставлены на последнее место. Поначалу инновационный бизнес обречен на то, чтобы сжигать капитал: зарплаты и капитальные расходы – постоянные, выручка – переменная, причем на первом этапе стремящаяся к нулю. 

В Америке и Европе капитал находит фаундеров сам. Основателю People.ai Олегу Рогинскому первый чек – $150 000 – выписали до того, как он придумал свой стартап по анализу продаж. «Сегодня сложно инвестировать в стартапы – гораздо больше людей хотят отдавать деньги, чем брать их», – писал в 2020 году один из основателей инкубатора Y Combinator Сэм Альтман.

В Украине спрос и предложение перевернуты вверх дном. Из $544 млн, которые инвестировали в связанные со страной IT-компании в 2020 году, всего $44 млн пришлось на ранние стадии, гласит отчет AVentures Capital. Доступ к капиталу открыт для тех, кто уже преуспел. Как тогда начать? Forbes кратко описывает, где украинский стартап может взять деньги и что нужно знать о финансировании.

Венчурные фонды

Что такое венчурная компания? Рисковый инвестпроект. Вкладчики (Limited Partners) выделяют деньги. Управляющие партнеры за процент от капитала и заработанных прибылей покупают доли в перспективных компаниях. Фонд имеет срок жизни – обычно до 10 лет, – в первой половине которого раздает чеки, а во второй извлекает прибыль.

Половина вложений заканчиваются убытками, 20–30% приносят вдвое-втрое больше вложенного, а вот оставшиеся умножают капитал в десятки и сотни раз, описывает виды на успех Скотт Купор, партнер фонда A16Z. У каждого фонда – своя специализация, самые рисковые вкладывают в стартапы на ранних этапах. 

Pre-Seed-стадия – когда у стартапера нет ничего, кроме бизнес-идеи. Seed – когда можно показать минимально жизнеспособный продукт. В первом случае инвестор заберет до 25% бизнеса, во втором можно продать около 10% компании, рассказывает Денис Вальвачев – управляющий партнер фонда QPDigital, запущенного Андреем Ивановым в 2020 году. За первые шесть месяцев работы он отсмотрел 700 проектов и инвестировал в семь компаний. Как попасть в золотой процент?

Как продать себя фонду. Советы Дениса Вальвачева, управляющего партнера QPDigital

• Домашняя работа. Опишите продукт, рынок и команду. Посчитайте UNIT-экономику – прибыльность на одного клиента или единицу товара.
• Терминология. Стартап должен понимать, что такое дизайн-мышление – умение строить продукт в рамках итераций – и освоить custdev (от англ. customer development), глубинные интервью со своими пользователями.
• Рынки – побольше. Мы отказываем перспективным компаниям, которые входят в узкие ниши. Пример – не стали инвестировать в проект по трекингу движений человека с рынком в $180 млн.
• Лучшие люди. Решение об инвестициях на 80% зависит от качества вашей команды. 5
• Системность. Любая наша инвестиция разбита на транши, привязанные к выполнению ключевых показателей – так мы снижаем риски. Каждому проекту нужно ежеквартально сдавать отчеты: рассчитывать финпоказатели вроде агрегированной выручки, ключевые проблемы и пути их решения. 

Бизнес-ангелы

Лучше всего боли бизнесмена поймет другой бизнесмен. В мире венчурного финансирования их называют ангелами. Это состоятельные люди, готовые напрямую финансировать перспективные компании. Насколько они важны для индустрии? В 1976 году Майк Марккула выписал чек на $92 000 двум гикам, которые паяли компьютеры в гараже. За эти деньги он купил треть компании Apple. 

Зачастую ангелы выделяют небольшие суммы. Стартап Антона Авринского по доставке лекарств Liki24.com привлек первые $10 000 у замдиректора инвесткомпании Dragon Capital Александра Ублинских.

Некоторые бизнес-ангелы способны дать фору средней руки фонду. Основатель сервиса для поиска работы Jooble Роман Прокофьев вкладывает за раз по $0,5–2 млн, в его портфеле 12 компаний. Как получить такой чек? 

Лучший способ найти ангела – через рукопожатия. По словам Прокофьева, он инвестирует в каждую вторую компанию, которую показывают знакомые. Другой вариант – пойти в ангельские клубы. Крупнейший клуб в Украине – ICLUB VC, который действует при фонде TA Ventures. В нем около сотни частных инвесторов. 

Как понравиться ангелу. Личные правила инвестиций Романа Прокофьева

• Компания должна иметь клиентов и выручку. Я не вкладываю в идеи.
• Основатель не должен совмещать стартап со второй работой, а также иметь менее 80% акций компании. Фаундер, который рано «размылся», теряет мотивацию. Мое правило – брать как можно меньше. Никогда не покупал более 30%, комфортно – 10–15%.
• Я хочу получить ответ на несколько вопросов. Что выделяет компанию на рынке? Может ли она быстро масштабироваться? После вложения я не вовлекаюсь, пока меня не попросят.
• Я настаиваю на получении новых раундов. Все крупные состояния заработаны на капитализации, а не на дивидендах. Важна не прибыль, а размер компании, которую можно построить.

Стартап-студии

Каждый стартап строит воронки продаж, разбирается с наймом и маркетингом. Зачем вечно изобретать велосипед, когда можно сделать фабрику по их производству, подумали братья Замверы и в 2006 году открыли в Берлине первую европейскую стартап-студию Rocket Internet. Модель этого бизнеса – брать на борт основателей и команды, которые могут реализовать новые идеи или клонировать успешные проекты. Студия помогает им с операционным управлением и забирает себе крупный пакет акций, вплоть до контрольного. 

Три портфельные компании Замверов – ритейлер Zalando, доставщики Delivery Hero и HelloFresh – торгуются на бирже с совокупной капитализацией более $60 млрд. А у самой студии дела не так хороши: в 2020 году она прошла делистинг на Франкфуртской бирже после годового падения акций на 13% и обвинений в переоценке актуального портфолио. 

Главная стартап-студия Украины – Genesis. Компания Владимира Многолетнего и Василия Ульянова зарабатывает на медиа в Африке и Америке, захватывает африканский рынок электронной коммерции и создает приложения по астрологии и фитнесу с десятками миллионов загрузок. 

Стартапер из Ивано-Франковска Виктор Павлучинский получил от венчурного подразделения Genesis чек на $150 000 для своего подкаст-плеера Elision. Проект забуксовал – и Павлучинского с командой сначала поставили делать программу для продажи виджетов на iPhone, а потом подключили к Headway, который торгует сокращенными выжимками из книг. «Сейчас мы вторые в этой нише после берлинского Blinkist», – рассказывает Многолетний. Немцы зарабатывают несколько десятков миллионов долларов в год, Headway свои доходы не раскрывает.

Основатель компании iDeals Евгений Сергеев открыл свой венчурный фонд Pragmatech Ventures в 2018 году. С сентября 2020-го он функционирует как стартап-студия. Еще одну такую компанию запустит во второй половине 2021-го Артем Бородатюк, один из основателей интернет-холдинга Netpeak. «У нас бизнес-, а не стартап-студия – мы сразу фокусируем стартаперов на то, что мы делаем бабки, а не пьем смузи», – говорит он. 

Что внутри фабрики стартапов. На примере Netpeak Business Studio (NBS)

• NBS берет под управление проекты, у которых более $30 000 месячной выручки. Портрет основателя: знает, в чем ценность партнерства, но уперся в недостаток ресурсов или не знает, как расти дальше. Чем больше синергии с другими бизнесами Netpeak, тем лучше.
• NBS купит до 40% компании, которая обратилась за поддержкой. Если идея рождается внутри NBS и руководителя приглашают со стороны, он получает неразмываемый пакет в 20%.
• NBS обеспечивает офис, юридическую поддержку, HR, маркетологов, разработчиков, дизайнеров, бухгалтеров, продажников и «трекеров» – специалистов по быстрому росту.
• Успех измеряется чистой прибылью, желательные темпы роста – 400% за год.

Стартап-инкубатор

Если студия берет стартап в оборот на годы, то инкубатор занимается краткосрочной и экстенсивной подготовкой. Это школа бизнеса. Самая известная – калифорнийский Y Combinator, который открыл в 2005 году Пол Грэм вместе с женой и единомышленниками. 

Каждый год инкубатор набирает по несколько десятков компаний на учебные потоки, а также инвестирует фиксированную сумму в обмен на миноритарную долю. В 2021 году это $150 000 за 7%. Кроме денег участники получают доступ к менторам, скидки и бонусы в интернет-сервисах. По этому пути прошли Dropbox, AirBnB, DoorDash, Stripe и еще с десяток компаний-единорогов. 

Всего на скамейке Y Combinator побывало более 2500 компаний. Среди них украинский разработчик умных камер Petcube, юридическая платформа AxDraft, сервис для аналитики больших данных без кода Datrics. Статус Y Combinator Alumni – знак качества для стартапов на ранних стадиях.

11 уроков YCombinator. Рассказывает основатель стартапа Datrics Антон Вайсбурд, выпусник YC-2021

1. Делайте то, что нужно людям. Решайте их реальные проблемы, а не те, которые вы придумали самостоятельно.
2. Общайтесь с пользователями. Плотно работайте с теми, кто поддержал вас на старте.
3. Не нанимайте отдел продаж, пока не научитесь продавать сами.
4. Лучше иметь 10 пользователей, которые обожают продукт, чем 100, которые им просто пользуются.
5. Большинство стартапов пока не нашли свою нишу на рынке. Вы поймете, что попали в яблочко, когда у вас исчезнут проблемы с продажами.
6. Пишите ежемесячные отчеты для инвесторов. И не утаивайте плохие новости.
7. Резкая смена бизнес-модели, пивот, – это нормально. Многие стартапы совершили по четыре-пять пивотов, прежде чем стать многомиллиардным бизнесом. Но перед тем, как сделать разворот, разберитесь, что пошло не так в прошлый раз.
8. Создать компанию в одиночку невероятно сложно. Найдите сооснователей и приготовьтесь к эмоциональным качелям. В стартапе на ранней стадии всегда что-то идет катастрофически не так.
9. Лучшие инвесторы, большая команда и крупные инвестиции – не залог успеха. О нем говорит только востребованность продукта.
10. Каждая ситуация уникальна, и нет правил без исключений.
11. Никто кроме вас не построит компанию: ни друзья, ни инвесторы, ни советники, ни партнеры. Вся ответственность на вас.

Гранты

Классическая механика инвестиций на ранних стадиях – дополнительная эмиссия акций. Каждый новый вкладчик размывает предыдущих на долю, которую покупает в компании.

Жертвовать капиталом не обязательно – можно получить грантовую поддержку. В Украине деньги на стартапы раздает государственный Ukrainian Startup Fund. Он принимает заявки от компаний на Pre-Seed- (размер гранта – $25 000) и Seed-стадиях ($50 000). По состоянию на май 2021 года раздали более 100 млн грн. Как их получить?

Деньги и обязательства. Как получить грант от USF

1. Подать стандартизированную заявку на сайте фонда. Если на руках только идея и бизнес-модель – это Pre-Seed, если готов минимально жизнеспособный продукт – Seed. Можно пройти обе стадии.
2. Заявку распределяют в одну из 15 категорий и оценивают как минимум два эксперта. Учитываются команда, рынок, продукт, стратегия и технология. Максимальный балл – 20, проходной – 12.
3. Стартап попадает на Pitch Day и коротко презентует свою идею комиссии из семи человек.
4. Если стартапу удалось убедить жюри, в течение 10 дней с момента выбора победителей ему поступит первый транш. Выплаты разбиты на части, перед каждой необходимо показать финотчет и отчет о результатах.
5. Грант можно получить на юрлицо или ФЛП, а после – уплатить подоходный налог и военный сбор, совокупно 19,5%. Чистая сумма грантов – $20 125 и $40 250.
6. Как увеличить шансы на успех? «Сконцентрировать все усилия на бизнес-модели, – говорит директор USF Павел Карташов. – Фонду все равно, будет это маркетплейс, дрон либо обучающая платформа. Победит тот, кто убедит жюри, что он сможет на этом заработать».