Пальне для стартапа – венчурний капітал. Де в Україні знайти гроші на інноваційну ідею. Гід від Forbes /Фото Ілюстрація Getty Images
Категорія
Інновації
Дата

Пальне для стартапа – венчурний капітал. Де в Україні знайти гроші на інноваційну ідею. Гід від Forbes

Ілюстрація Getty Images

Банки не кредитують під заставу інноваційних ідей. Forbes та підприємці розповідають, де та на яких умовах можна знайти гроші на ринку.

Засновнику стартапу варто дбати про три речі: людей, продукт і прибуток, переконаний гуру венчурного інвестування Бен Горовіц. Саме в такій послідовності, і в жодній іншій. Заробітки недарма поставлені на останнє місце. Попервах інноваційний бізнес приречений на те, щоб спалювати капітал: зарплати й капітальні витрати – постійні, виторг – перемінний, причому на першому етапі наближається до нуля.

В Америці та Європі капітал знаходить фаундерів сам. Засновникові People.ai Олегу Рогинському перший чек – $150 000 – виписали до того, як він придумав свій стартап з аналізу продажів. «Нині складно інвестувати в стартапи – значно більше людей хочуть віддавати гроші, ніж брати їх», – писав у 2020 році один із засновників інкубатора Y Combinator Сем Альтман.

В Україні попит і пропозиція перевернуті догори дригом. Із $544 млн, які інвестували в IT-компанії у 2020 році, всього $44 млн припадало на ранні стадії, свідчить звіт AVentures Capital. Доступ до капіталу відкритий для тих, хто вже досяг успіху. Як же тоді розпочати? Forbes коротко описує, де український стартап може взяти гроші і що треба знати про фінансування.

Матеріали по темі

Венчурні фонди

Що таке венчурна компанія? Ризиковий інвестпроєкт. Вкладники (Limited Partners) виділяють гроші. Керівні партнери за відсоток від капіталу і зароблених прибутків купують частки в перспективних компаніях. Термін життя фонду – зазвичай до 10 років, – у першій половині якого він роздає чеки, а у другій одержує прибуток.

Половина вкладень закінчуються збитками, 20–30% приносять удвічі-утричі більше, ніж було вкладено, а ось ті, хто залишився, множать капітал у десятки й сотні разів, описує перспективи на успіх Скотт Купор, партнер фонду A16Z. У кожного фонду – своя спеціалізація, найризикованіші вкладають у стартапи на ранніх етапах.

Pre-Seed-стадія – коли у стартапера немає нічого, крім бізнес-ідеї. Seed – коли можна показати мінімально життєздатний продукт. У першому випадку інвестор забере до 25% бізнесу, у другому можна продати приблизно 10% компанії, розповідає Денис Вальвачов – керівний партнер фонду QPDigital, що його запустив Андрій Іванов у 2020 році. За перші шість місяців роботи він переглянув 700 проєктів й інвестував у сім компаній. Як потрапити до золотого відсотка?

Як продати себе фонду. Поради Дениса Вальвачова, керівного партнера QPDigital

  • Домашня робота. Опишіть продукт, ринок і команду. Порахуйте UNIT-економіку – прибутковість на одного клієнта або одиницю товару.
  • Термінологія. Стартап має розуміти, що таке дизайн-мислення – уміння будувати продукт у рамках ітерацій – та освоїти custdev (від англ. сustomer development), глибинні інтерв’ю зі своїми користувачами.
  • Ринки – якомога більші. Ми відмовляємо перспективним компаніям, які входять у вузькі ніші. Приклад – не стали інвестувати у проєкт з трекінгу рухів людини із ринком у $180 млн.
  • Найкращі люди. Рішення про інвестиції на 80% залежить від якості вашої команди.
  • Системність. Будь-яка наша інвестиція розбита на транші, які прив’язані до виконання ключових показників – так ми знижуємо ризики. Кожному проєкту потрібно щокварталу здавати звіти: розраховувати фінпоказники на зразок агрегованого виторгу, ключові проблеми та шляхи їх розв’язання.

Бізнес-ангели

Найкраще біль бізнесмена зрозуміє інший бізнесмен. У світі венчурного фінансування їх називають ангелами. Це заможні люди, готові напряму фінансувати перспективні компанії. Наскільки вони важливі для індустрії? У 1976 році Майк Марккула виписав чек на $92 000 двом ґікам, які паяли комп’ютери в гаражі. За ці гроші він купив третину компанії Apple.

Найчастіше ангели виділяють невеликі суми. Стартап Антона Аврінського з доставки ліків Liki24.com залучив перші $10 000 у заступника директора інвесткомпанії Dragon Capital Олександра Ублінських.

Деякі бізнес-ангели можуть дати фору якомусь фонду середньої руки. Засновник сервісу для пошуку роботи Jooble Роман Прокоф’єв вкладає за раз по $0,5–2 млн, у його портфелі 12 компаній. Як дістати такий чек?

Найкращий спосіб знайти ангела – через рукостискання. За словами Прокоф’єва, він інвестує в кожну другу компанію, яку показують знайомі. Інший варіант – піти в ангельські клуби. Найбільший клуб в Україні – ICLUB VC, який діє при фонді TA Ventures. У ньому майже сотня приватних інвесторів.

Як сподобатися ангелові. Персональні правила інвестицій Романа Прокоф’єва

  1. Компанія повинна мати клієнтів і виторг. Я не вкладаю в ідеї.
  2. Засновник не може поєднувати стартап з іншою роботою, а також мати менше ніж 80% акцій компанії. Фаундер, який рано «розмився», втрачає мотивацію. Моє правило – брати якомога менше. Ніколи не купував більше ніж 30%, комфортно – 10–15%.
  3. Я хочу дістати відповіді на кілька запитань. Що вирізняє компанію на ринку? Чи може вона швидко масштабуватися? Після вкладення я не втручаюся, доки мене не попросять.
  4. Я наполягаю на отриманні нових раундів. Усі великі статки зароблені на капіталізації, а не на дивідендах. Важливий не прибуток, а розмір компанії, яку можна побудувати.

Стартап-студії

Кожен стартап будує лійки продажів, розбирається з наймом і маркетингом. Навіщо вічно винаходити велосипед, коли можна зробити фабрику з їхнього виробництва, подумали брати Замвери і у 2006 році відкрили в Берліні першу європейську стартап-студію Rocket Internet. Модель цього бізнесу – брати на борт засновників і команди, які можуть реалізувати нові ідеї або клонувати успішні проєкти. Студія допомагає їм з операційним управлінням і забирає собі великий пакет акцій, аж до контрольного.

Три портфельні компанії Замверів – ритейлер Zalando, постачальники Delivery Hero та HelloFresh – торгуються на біржі із сукупною капіталізацією понад $60 млрд. А в самої студії справи не такі гарні – у 2020 році вона пройшла делістинг на Франкфуртській біржі після річного падіння акцій на 13% і звинувачень у переоцінці актуального портфоліо.

Головна стартап-студія України – Genesis. Компанія Володимира Многолєтнього і Василя Ульянова заробляє на медіа в Африці й Америці, захоплює африканський ринок електронної комерції та створює додатки з астрології та фітнесу із десятками мільйонів завантажень.

Стартапер з Івано-Франківська Віктор Павлучинський дістав від венчурного підрозділу Genesis чек на $150 000 для свого подкаст-плеєра Elision. Проєкт забуксував – і Павлучинського з командою спочатку поставили робити програму для продажу віджетів на iPhone, а потім залучили до Headway, що торгує короткими переказами книг. «Сьогодні ми другі в цій ніші після берлінського Blinkist», – розповідає Многолєтній. Німці заробляють кілька десятків мільйонів доларів на рік, Headway своїх доходів не розкриває.

Засновник компанії iDeals Євген Сергєєв відкрив свій венчурний фонд Pragmatech Ventures у 2018 році. Із вересня 2020-го він функціює як стартап-студія. Ще одну таку компанію запустить у другій половині 2021-го Артем Бородатюк, один із засновників інтернет-холдингу Netpeak. «У нас бізнес, а не стартап-студія – ми одразу фокусуємо стартаперів на те, що ми робимо бабки, а не п’ємо смузі», – каже він.

Що всередині фабрики стартапів. На прикладі Netpeak Business Studio (NBS)

  • NBS береться управляти проєктами, у яких понад $30 000 місячного виторгу. Портрет засновника: знає, у чому цінність партнерства, але зіткнувся із браком ресурсів або не знає, як рости далі. Що більше синергії з іншими бізнесами Netpeak, то краще.
  • NBS купить до 40% компанії, яка звернулася по підтримку. Якщо ідея народжується всередині NBS і керівника запрошують ззовні, він отримує 20% нерозмивного пакету.
  • NBS забезпечує офіс, юридичну підтримку, HR, маркетологів, розробників, дизайнерів, бухгалтерів, продажників і «трекерів» – фахівців зі швидкого зростання.
  • Успіх вимірюється чистим прибутком, бажані темпи зростання – 400% за рік.

Стартап-інкубатор

Якщо студія бере стартап в оборот на роки, то інкубатор займається короткостроковою й екстенсивною підготовкою. Це школа бізнесу. Найвідоміший – каліфорнійський Y Combinator, який відкрив у 2005 році Пол Грем разом із дружиною та однодумцями.

Щороку інкубатор набирає по кілька десятків компаній на навчальні потоки, а також інвестує фіксовану суму в обмін на міноритарну частку. У 2021 році це $150 000 за 7%. Крім грошей учасники дістають доступ до ментора, знижки та бонуси в інтернет-сервісах. Цим шляхом пройшли Dropbox, AirBnB, DoorDash, Stripe і ще з десяток компаній-єдинорогів.

Усього на лавці Y Combinator побувало понад 2500 компаній. Серед них український розробник розумних камер Petcube, юридична платформа AxDraft, сервіс для аналітики великих даних без коду Datrics. Статус Y Combinator Alumni – знак якості для стартапів на ранніх стадіях.

11 уроків YCombinator. Розповідає засновник стартапу Datrics Антон Вайсбурд, випускник YC-2021

  1. Робіть те, що потрібно людям. Розв’язуйте їхні реальні проблеми, а не ті, які ви придумали самостійно.
  2. Спілкуйтеся з користувачами. Тісно працюйте з тими, хто підтримав вас на старті.
  3. Не наймайте відділ продажів, допоки не навчитеся продавати самі.
  4. Краще мати 10 користувачів, які обожнюють продукт, ніж 100, які ним просто користуються.
  5. Більшість стартапів поки що не знайшли своєї ніші на ринку. Ви зрозумієте, що влучили в яблучко, коли у вас зникнуть проблеми з продажами.
  6. Пишіть щомісячні звіти для інвесторів. І не приховуйте поганих новин.
  7. Різка зміна бізнес‑моделі, півот – це нормально. Багато стартапів здійснили по чотири-п’ять півотів, перш ніж стати багатомільярдним бізнесом. Але перед тим, як розвернутися, розберіться, що пішло не так минулого разу.
  8. Створити компанію самотужки неймовірно складно. Знайдіть співзасновників і приготуйтеся до емоційних гойдалок. У стартапі на ранній стадії завжди щось іде катастрофічно не так.
  9. Найкращі інвестори, велика команда та великі інвестиції – не запорука успіху. Про нього свідчить лише затребуваність продукту.
  10. Кожна ситуація унікальна, і немає правил без винятків.
  11. Ніхто крім вас не побудує компанію: ні друзі, ні інвестори, ні радники, ні партнери. Вся відповідальність на вас. 

Гранти

Класична механіка інвестицій на ранніх стадіях – додаткова емісія акцій. Кожен новий вкладник розмиває попередніх на частку, яку купує в компанії.

Жертвувати капіталом не обов’язково – можна дістати грантову підтримку. В Україні гроші на стартапи роздає державний Ukrainian Startup Fund. Він приймає заявки від компаній на Pre-Seed- (розмір гранту – $25 000) і Seed-стадіях ($50 000). Станом на травень 2021 року роздали понад 100 млн грн. Як їх отримати?

Гроші та зобов’язання. Як отримати грант від USF

  • Подати стандартизовану заявку на сайті фонду. Якщо на руках лише ідея і бізнес-модель – це Pre-Seed, якщо готовий мінімально життєздатний продукт – Seed. Можна пройти обидві стадії.
  • Заявку розподіляють в одну із 15 категорій і оцінюють щонайменше два експерти. Враховуються команда, ринок, продукт, стратегія і технологія. Максимальний бал – 20, прохідний – 12.
  • Стартап потрапляє на Pitch Day і коротко презентує свою ідею комісії з семи осіб.
  • Якщо стартапові вдалося переконати журі, протягом 10 днів з моменту вибору переможців йому надійде перший транш. Виплати розбито на частини, перед кожною необхідно показати фінзвіт і звіт про результати.
  • Грант можна дістати на юрособу чи ФОП, а після сплатити прибутковий податок і військовий збір, сукупно 19,5%. Чиста сума грантів – $20 125 і $40 250.
  • Як збільшити шанси на успіх? «Сконцентрувати всі зусилля на бізнес-моделі, – каже директор USF Павло Карташов. – Фондові все одно, буде це маркетплейс, дрон або навчальна платформа. Переможе той, хто переконає журі, що він зможе на цьому заробити».
Матеріали по темі
Попередній слайд
Наступний слайд
Новий Forbes вже у продажу

Новий Forbes вже у продажу

30 до 30 | Квартал 95, лідер "Великого будівництва"