Категория: Свой бизнес
Дата: 11 октября 2022 16:08

С востока на запад. Как сеть G.Bar смогла сохранить и масштабировать бизнес во время войны

Любовь Петрушко

Forbes

5 хв читання

Лера Бородина, 36, соучредитель сети салонов красоты G.Bar, не верила, что Россия начнет полномасштабную войну. Фото из личного архива

Шесть миллионов украинских переселенцев в Европе создали в индустрии красоты и спрос, и предложение. Основатели G.Bar смогли воспользоваться и первым, и вторым

Лера Бородина, 36, соучредитель сети салонов красоты G.Bar, не верила, что Россия начнет полномасштабную войну. Вместе с Сабиной Мусиной, 39, они основали G.Bar семь лет назад. В начале 2022-го сеть франшиз насчитывала уже 53 салона в девяти странах. Пять были в России, еще два – в Беларуси.

«22 февраля, когда Россия признала ЛНР/ДНР, я поняла, что ситуация будет ухудшаться, и работать в таком географическом составе больше мы не будем», – говорит она. В этот же день менеджмент G.Bar собрал всех франчайзи в России на онлайн-встречу и сообщил о досрочном прекращении контрактов. Ни один из партнеров не выдвинул претензий. Все владелицы франшиз – украинки, долго живущие в России, им не нужно было объяснять причины, говорит Бородина. «Я родом из Житомира, ни о каких претензиях и выплатах с моей стороны речь не шла», – вспоминает Нина Лихова, владелица G.Bar в Нальчике.

До конца марта владелицы бренда также досрочно отозвали лицензии белорусских франчайзи. «Сейчас я считаю, что работать в России было стратегической ошибкой, – признается Бородина. – Я не понимала, во что все может перерасти».

За довоенный год бизнес Бородиной и Мусиной сгенерировал $4,2 млн выручки (оборот всей франчайзинговой сети G.Bar – $8,8 млн). За февраль–март партнерши потеряли почти 60% бизнеса – украинские салоны приостановили работу, а с рынком России и Беларуси расстались навсегда. Но четыре месяца спустя G.Bar уверенно стоит на ногах. Российские франчайзи компенсировали новые европейские партнеры: G.Bar появился в Мюнхене, Франкфурте, Риме, Вроцлаве, Познани, Кракове и Праге.

G.Bar: путь на запад

«Первые почти четыре недели мы не работали, а решали проблемы в Украине», – говорит Бородина. В 39 украинских G.Bar работало около 1500 сотрудников, которым нужно было решить вопросы безопасности. В марте салоны на западе Украины возобновили работу, а в конце месяца заработали два G.Bar в Киеве.

Приблизительно в это время G.Bar объявила, что возобновляет продажи франшиз в Европе. Такой реакции Бородина не ожидала. «За первый день нам поступило 150 заявок на открытие», – вспоминает Бородина. Большинство – от украинок, бежавших от войны.

Почти никто из тех, кто вынужденно мигрировал и послал заявки, не отважился на открытие, констатирует Бородина. Заявки подавали активные украинки, но для начала бизнеса нужна минимальная стабильность и прогнозируемость. «Сегодня тебе кажется, что ты останешься в этой стране навсегда, а завтра меняешь город или решаешь вернуться домой», – рассказывает Бородина, которая вместе с детьми уже пять месяцев живет во Франции.

Почти все франшизы в Европе купили украинки, давно уехавшие с родины. За предыдущие семь лет Бородина смогла продать в Европе 14 франшиз, а за пять месяцев войны – семь. Ключевая причина: шесть миллионов украинских переселенцев в Европе, большинство из которых – женщины. Сейчас франчайзи делают ставку на то, что работниками и основными клиентами будут украинки, признает Бородина.

Пока эта стратегия работает. Совладелица G.Bar приводит такой пример: в салоне, работавшем в Варшаве еще до войны, около 80% клиенток были польками. «С началом войны украинские клиентки заполонили все наши салоны, и польки не могли записаться, – говорит Бородина. – Сейчас думаем, как вернуть польских женщин».

75% работников в новых салонах тоже из Украины. В странах ЕС упростили правила найма украинцев на работу, что стало весомым аргументом для предпринимателей. С 24 февраля в Польше, по официальным данным, трудоустроились более 200 000 украинцев, в Чехии – около 100 000.

В начале войны количество клиентов и работников резко увеличилось, говорит Кристина Крегель, владелица франшизы G.Bar в Кракове. Запросов на работу также было много, но через две-три недели девушки увольнялись. «Первые два-три месяца мы были пунктом, где девушки пережидали перемены и возвращались в Украину или ехали в другие европейские города», – говорит Крегель. Сейчас ситуация выровнялась. В августе Крегель открывает G.Bar во Вроцлаве и сейчас уже с трудом набирает команду.

Бородина настойчиво предостерегает новых франчайзи строить долгосрочную финансовую модель в расчете только на украинок. По ее мнению, всплеск украинских клиенток за границей – временное явление. Она права, по крайней мере, наполовину. В июльском опросе украинских переселенцев в Европе, проводимом ООН, отмечается, что более половины респондентов хотят вернуться в Украину, но не знают, когда.

Алгоритм выхода G.Bar на новые рынки почти не изменился. Компания сообщает о старте продаж франшиз в своих социальных сетях и на страницах учредителей. Потенциальный партнер-франчайзи должен написать письмо о своей заинтересованности, заполнить анкету на две страницы, пройти собеседования с владельцами G.Bar, украинские аналитики собирают информацию о рынке и предпочтениях клиентов, и только потом подписывают договор. Но изменился подход к освоению стран.

До войны G.Bar предлагала франчайзи по выбору два пакета: открыть один G.Bar или мастер-пакет (несколько салонов за несколько лет). Всем франчайзи предоставлялся временный эксклюзив на город, G.Bar гарантировала, что в течение года никому не будет продавать франшизу. Спустя год партнер мог докупить вариант мастер-франшизы и расширить сеть. С начала войны от этого отказались.

Это дало свои достоинства. Во-первых – увеличило узнаваемость бренда. Потенциальные клиенты видят в городе несколько салонов и скорее проявляют интерес. Во-вторых, оптимизировало расходы на некоторых сотрудников. Главный G.Bar обеспечивает всем своим франчайзи совместным маркетингом и учит местных мастеров. Когда в стране подписано сразу несколько франшиз, один тренер может одновременно обучать всех мастеров, одна смм-команда сопровождает несколько салонов в регионе. «Не понимаю, почему мы этого не сделали раньше», – говорит Бородина.

Стоимость паушального взноса для европейских партнеров стартовала от €20 000. Сумма инвестиций на запуск – от $65 000 в зависимости от выбранной бизнес-модели, размера помещения, ремонта и т.д. Франчайзи выплачивает роялти – 5% от оборота салона. Рентабельность европейских G.Bar составляет 10–17% в зависимости от страны. Салоны окупаются примерно через 24 месяца.

Фокус на мир

Бородину можно смело называть серийным предпринимателем. До войны она развивала бизнес аренды гардероба Oh My Look!, магазин подарков Lavla, образовательный проект NOM, интернет-магазин косметики G.Shop. Война вынудила предпринимательницу сфокусироваться. Oh My Look! закрыт, а другие проекты сливаются в один e-commerce проект. «Ни у одного украинского бизнеса не было такого потрясения, как сейчас, – говорит Бородина. – Чтобы устоять и ускориться, нужен фокус». Сейчас цель Бородиной и Мусиной – сделать G.Bar мировым брендом.

Во-первых, команда G.Bar разрабатывает косметику private label, это страховка от удорожания цены на услуги в салонах. В прошлом месяце подрядчики сообщили об увеличении цен на косметические средства на 15–20%. Первые косметические продукты G.Bar могут появиться на полках в начале зимы 2023 года. Во-вторых, запуск e-commerce-платформы, где будут размещаться товары и услуги для физического и ментального здоровья и красоты. Платформа станет местом сбора комьюнити G.Bar, целью которого является помощь женщине максимально реализовать свой потенциал. «Хочу, чтобы экономически свободных и счастливых женщин в мире стало больше», – говорит Бородина.

Материалы по теме