Лєра Бородіна, співзасновниця мережі салонів краси G.Bar /з особистого архіву
Категорія
Компанії
Дата

Зі сходу на захід. Як мережа G.Bar змогла зберегти і масштабувати бізнес під час війни

Лєра Бородіна, 36, співзасновниця мережі салонів краси G.Bar, не вірила, що Росія розпочне повномасштабну війну. Фото з особистого архіву

Шість мільйонів українських переселенців у Європі створили в індустрії краси і попит, і пропозицію. Засновники G.Bar змогли скористатись і першим, і другим

Forbes запустив YouTube-проєкт «Країна героїв». Дивіться новий епізод про ХЕРСОН після окупації

Лєра Бородіна, 36, співзасновниця мережі салонів краси G.Bar, не вірила, що Росія розпочне повномасштабну війну. Разом із Сабіною Мусіною, 39, вони заснували G.Bar сім років тому. На початку 2022-го мережа франшиз налічувала вже 53 салони в девʼяти країнах. Пʼять були в Росії, ще два – у Білорусі. 

«22 лютого, коли Росія визнала «ЛНР/ДНР», я зрозуміла, що ситуація погіршуватиметься, і працювати в такому географічному складі більше ми не будемо», – каже вона. Цього ж дня менеджмент GBar зібрав усіх франчайзі в Росії на онлайн-зустріч і повідомив про дострокове припинення контрактів. Жоден із партнерів не висунув претензій. Усі власниці франшиз – українки, які довго живуть у Росії, їм не потрібно було пояснювати причини, каже Бородіна. «Я родом із Житомира, про жодні претензії та виплати з мого боку не йшлося», – згадує Ніна Лихова, власниця G.Bar у Нальчику.

До кінця березня власниці бренду також достроково відкликали ліцензії білоруських франчайзі. «Зараз я вважаю, що працювати в Росії було стратегічною помилкою, – зізнається Бородіна. – Я не розуміла, у що все може перерости».

За довоєнний рік бізнес Бородіної та Мусіної згенерував $4,2 млн виручки (оборот усієї франчайзингової мережі G.Bar – $8,8 млн). За лютий–березень партнерки втратили майже 60% бізнесу – українські салони призупинили роботу, а з ринком Росії та Білорусі розпрощалися назавжди. Але через чотири місяці G.Bar упевнено стоїть на ногах. Російських франчайзі компенсували нові європейські партнери: G.Bar зʼявився в Мюнхені, Франкфурті, Римі, Вроцлаві, Познані, Кракові та Празі.

GBar в 2021 році згенерував $4,2 млн виручки /з особистого архіву

За довоєнний рік бізнес Бородіної та Мусіної згенерував $4,2 млн виручки (оборот усієї франчайзінгової мережі G.Bar – $8,8 млн). Фото з особистого архіву

G.Bar: шлях на захід

«Перші майже чотири тижні ми не працювали, а розвʼязували проблеми в Україні», – каже Бородіна. В 39 українських G.Bar працювало близько 1500 співробітників, яким потрібно було вирішити безпекові питання. В березні салони на заході України відновили роботу, а наприкінці місяця запрацювали два G.Bar у Києві. 

Приблизно в цей час G.Bar оголосила, що поновлює продажі франшиз у Європі. Такої реакції Бородіна не очікувала. «За перший день нам надійшло 150 заявок на відкриття», – згадує Бородіна. Більшість – від українок, що тікали від війни. 

Майже ніхто з тих, хто вимушено мігрував і надіслав заявки, не наважився на відкриття, констатує Бородіна. Заявки подавали активні українки, але для початку бізнесу потрібна мінімальна стабільність і прогнозованість. «Сьогодні тобі здається, що ти залишишся в цій країні назавжди, а завтра міняєш місто або вирішуєш повернутися додому», – розповідає Бородіна, яка разом із дітьми вже пʼять місяців живе у Франції. 

Майже всі франшизи в Європі купили українки, які давно поїхали з батьківщини. За попередні сім років Бородіна змогла продати в Європі 14 франшиз, а за пʼять місяців великої війни – сім. Ключова причина: шість мільйонів українських переселенців у Європі, більшість з яких – жінки. Зараз франчайзі роблять ставку на те, що працівниками й основними клієнтами будуть українки, визнає Бородіна. 

Поки що ця стратегія працює. Співвласниця G.Bar наводить такий приклад: у салоні, який працював у Варшаві ще до війни, близько 80% клієнток були польками. «З початком війни українські клієнтки заповнили всі наші салони, й польки не могли записатися, – каже Бородіна. – Зараз думаємо, як повернути польських жінок». 

75% працівників у нових салонах також з України. У країнах ЄС спростили правила найму українців на роботу, і це стало вагомим аргументом для підприємців. З 24 лютого в Польщі, за офіційними даними, працевлаштувались понад 200 000 українців, у Чехії – приблизно 100 000.

На початку війни кількість клієнтів і працівників різко побільшала, каже Христина Крегель, власниця франшизи G.Bar у Кракові. Запитів на роботу також було багато, але через два-три тижні дівчата звільнялись. «Перші два-три місяці ми були пунктом, де дівчата перечікували зміни та повертались в Україну або їхали в інші європейські міста», – каже Крегель. Зараз ситуація вирівнялась. У серпні Крегель відкриває G.Bar у Вроцлаві й зараз вже із труднощами набирає команду.

Бородіна наполегливо застерігає нових франчайзі будувати довгострокову фінансову модель з розрахунку лише на українок. На її думку, сплеск українських клієнток за кордоном – тимчасове явище. Вона має рацію, принаймні наполовину. В липневому опитуванні українських переселенців у Європі, яке проводила ООН, зазначається, що більше половини респондентів хочуть повернутися в Україну, але не знають, коли.

Алгоритм виходу G.Bar на нові ринки майже не змінився. Компанія повідомляє про старт продажів франшиз у своїх соціальних мережах і на сторінках засновниць. Потенційний партнер-франчайзі має написати листа про свою зацікавленість, заповнити анкету на дві сторінки, пройти співбесіди із власницями G.Bar, відтак українські аналітики збирають інформацію про ринок і уподобання клієнтів, і лише потім підписується договір. Але змінився підхід щодо опанування країн.

Лєра Бородіна та Сабіна Мусіна заснували G.Bar сім років тому /з особистого архіву

Лєра Бородіна, 36, разом із Сабіною Мусіною, 39, заснували G.Bar сім років тому. Фото з особистого архіву

До війни G.Bar пропонувала франчайзі на вибір два пакети: відкрити один G.Bar або майстер-пакет (кілька салонів за декілька років). Усім франчайзі надавався тимчасовий ексклюзив на місто, G.Bar гарантувала, що протягом року нікому не продаватиме франшизу. Через рік партнер міг докупити варіант майстер-франшизи і розширити мережу. З початку війни від такого відмовились. 

Це дало свої плюси. По-перше – збільшило впізнаваність бренду. Потенційні клієнти бачать у місті декілька салонів і швидше проявляють зацікавленість. По-друге, оптимізувало витрати на деяких співробітників. Головний G.Bar забезпечує усіх своїх франчайзі спільним маркетингом і навчає місцевих майстрів. Коли в країні підписано одразу декілька франшиз, то один тренер може одночасно навчати всіх майстрів, одна смм-команда супроводжує декілька салонів у регіоні. «Не розумію, чому ми цього не зробили раніше», – каже Бородіна.

Вартість паушального внеску для європейських партнерів стартувала від €20 000. Сума інвестицій на запуск – від $65 000, залежно від обраної бізнес-моделі, розміру приміщення, ремонту тощо. Франчайзі виплачує роялті – 5% від обороту салону. Рентабельність європейських G.Bar становить 10–17% залежно від країни. Салони окупаються приблизно через 24 місяці. 

Фокус на світ

Бородіну можна сміливо називати серійним підприємцем. До війни вона розвивала бізнес оренди гардеробу Oh My Look!, магазин подарунків Lavla, освітній проєкт NOM, інтернет-магазин косметики G.Shop. Війна змусила підприємицю сфокусуватися. Oh My Look! закрито, а інші проєкти зливаються в один e-commerce проєкт. «У жодного українського бізнесу не було такого потрясіння, як зараз, – каже Бородіна. – Щоб вистояти та прискоритись, потрібен фокус». Зараз мета Бородіної та Мусіної – зробити G.Bar світовим брендом.

По-перше, нині команда G.Bar розробляє косметику private label, це страховка від здорожчання ціни на послуги в салонах. Минулого місяця підрядники повідомили про збільшення цін на косметичні засоби на 15–20%. Перші косметичні продукти G.Bar можуть зʼявитися на полицях на початку зими 2023 року. По-друге, запуск e-commerce-платформи, де розміщуватимуться товари та послуги для фізичного і ментального здоровʼя та краси. Платформа стане місцем збору комьюніті G.Bar, метою якого є допомога жінці максимально реалізувати свій потенціал. «Хочу, щоб економічно вільних і щасливих жінок у світі стало більше», – каже Бородіна.

Матеріали по темі
Новий випуск Forbes Ukraine

Новий випуск Forbes Ukraine

Замовляйте з безкоштовною кур’єрською доставкою по Україні