Сергей Белоусов (слева) и Степан Михайлов (справа), создатели платформы AIR Media Tech /из личного архива
Категория
Инновации
Дата

AIR Media Tech – крупнейшая YouTube-империя региона. Как она перерабатывает внимание в деньги

Сергей Белоусов (слева) и Степан Михайлов (справа), создатели платформы AIR Media Tech Фото из личного архива

Сергей Белоусов и Степан Михайлов собирают аналитику YouTube десять лет и знают, что взлетает один канал из пяти. И умеют вычислять победителя.

Інвестувати? Почекати? Продавати? Війна змінює все, крім обов’язку лідера приймати виважені рішення. Вже 30 травня 40+ спікерів поділяться досвідом на Першій щорічній конференції про фінанси, інвестиції та економічне зростання. Купуйте квиток за посиланням.

Программист Сергей Белоусов, 38, и архитектор Степан Михайлов, 41, хотели заработать легальным видеопрокатом в интернете. Повторить Netflix и Megogo не удалось. Но международную компанию с выручкой в $100 млн они построили. Их детище – платформа AIR Media Tech – превращает YouTube-каналы в бизнес.

Партнерской программой AIR пользуются почти 3200 ютуберов. Среди них самые популярные инфлюенсеры Украины – детские каналы Kids Diana Show, Vania Mania Kids, предприниматель Евгений Черняк(сотрудничал с AIR до октября 2020 года). Основа бизнеса – мультиканальная медиасеть, посредник между блогером и YouTube.

За последние три года YouTube выплатил авторам видео более $30 млрд, сообщила CEO компании Сьюзен Войчицки. Часть этого пирога досталась клиентам AIR. Компании есть что предложить блогерам взамен части прибыли, уверен Михайлов. «Например, развитие, которое увеличивает его доход в 2–3–10, а иногда в сотни раз», – утверждает он. Что для этого нужно сделать?

Как создавался AIR. История с пробелами

Создатели AIR познакомились в 2008 году, обстоятельств первой встречи они не помнят. К тому времени Белоусов два с половиной года проработал IT-сервис-менеджером в киевском отделении банка «Ренессанс Капитал». Когда грянул финансовый кризис, он уволился – запускать свое дело. «Сергей постоянно приходил ко мне и говорил: «Давай, вот новая идея», – вспоминает Михайлов. По первому образованию он архитектор, но по специальности не работал – занимался веб-дизайном.

Первым их совместным проектом стал WedNavigator – маркетплейс для организации свадеб, открытый в 2008 году. Параллельно партнеры занялись дистрибуцией легального контента. Они хотели лицензировать фильмы и мультики, а потом продавать подписку на эту библиотеку интернет-провайдерам. Сегодня Белоусов сравнивает это с Netflix. «Но в 2009 году я не смог найти описание бизнес-модели Netflix. Я о нем не знал», – говорит он. До 2011 года проект назывался «Агентство Интернет Прав», после имя перевели на английский и сократили до аббревиатуры AIR.

О периоде между 2008 и 2012 годами партнеры говорят скупо – нечем, мол, гордиться. Все эти годы они без особого успеха метались между свадебным и контент-бизнесом. Предсказуемо победил онлайн – стало понятно, что набравший популярность ролик может приносить прибыль годами. Что было на руках у Белоусова и Михайлова кроме этого озарения? Основной актив – партнерский договор с YouTube, подписанный в 2011 году. Он позволял собирать отдельные каналы в медиасеть и управлять их рекламными доходами.

Деньги на развитие AIR основатели взяли из своего кармана. Первые инвестиции составили несколько сотен тысяч долларов, в следующие десять лет компания реинвестировала несколько десятков миллионов из заработанного, уверяют Михайлов и Белоусов.

На старте доли поделили 51% на 49%. Контрольный пакет достался Белоусову, как автору идеи. «Мы определили, что у меня будет право принятия какого-то решающего голоса, – рассказывает он. – Но ни разу им не воспользовались». О личных заработках они рассказывают скупо. Другое белое пятно в их рассказах – первые клиенты. Они не уточняют, где нашли партнеров на старте.

«Первую зарплату в AIR мы выплатили себе в 2014 году», – вспоминает Михайлов. С тех пор компания операционно прибыльна, заявляет он.

Разбор модели. Что приносит AIR основные доходы

Получать деньги за монетизацию можно и напрямую от YouTube – через сервис AdSence. Но выводить заработанное (не менее $100 за раз) позволяют только раз в месяц. У партнерских сетей условия гибче. AIR дает выплаты в 16 валютах на банковскую карту или аккаунт в WebMoney, Qiwi, PayPal, Payoneer. Еще одна функция посредника – защищать канал от блокировки, быстро разбираться с жалобами и предупреждениями от YouTube.

Базовая комиссия компании – 30%. Чем больше просмотров и подписчиков набирает канал, тем меньшую долю отдает. Расставаться с третью доходов, особенно на первых порах, согласны не все. Супруги Юлия Зарицкая-Дудко и Олег Дудко ведут два канала – детский Toys 2 Boys и развлекательный Crush Bang Show. Суммарно у них свыше 2 млн подписчиков. На партнерской программе AIR блогеры продержались три месяца – слишком кусалась комиссия. «Потом остаток года ждали окончания контракта, даже немного забросили каналы», – говорит Олег. Теперь семья продвигается своими силами.

То есть одними выплатами много партнеров не заманишь. Блогеры, прежде всего, хотят больше зарабатывать. Для этого в экосистеме AIR больше 30 сервисов. Базовые – библиотека музыки, поддержка, модерация, аналитика, защита контента – дают в рамках комиссии. За услуги персонального менеджера, организацию рекламных кампаний, производство мерча берут дополнительную плату на индивидуальных условиях. Потому в отдельных случаях блогер может получать и 100% прибыли от монетизации. Есть и услуга дистрибуции: перевод на иностранные языки и продвижение в других странах.

Инфографика Леонид Лукашенко

Инфографика Леонид Лукашенко

В марте 2021 года каналы AIR собрали 20 млрд просмотров. У ближайших конкурентов родом из СНГ – российской медиасети Yoola и белорусской MediaCube – 12 млрд и 8 млрд соответственно. За всю историю через AIR прошло 100 000 каналов. 

На пике сеть одновременно работала с 70 000 блогеров, сегодня их почти в 20 раз меньше. Что за пике? YouTube начал ужесточать требования к видео, поддерживать и модерировать десятки тысяч каналов стало невозможно. AIR ответил оптимизацией: оставил только самых крупных и перспективных. В их сети 2300 каналов имеют более 100 000 подписчиков, 250 – более миллиона, еще полтора десятка – более 10 млн.

Новые горизонты. Как заработать миллионы на прямой рекламе

Выручку компании фаундеры оценивают в $100 млн, маржинальность не раскрывают. Основные доходы приходятся на медиасеть. «В разные годы это от 70% до 95%», – уточняет CEO AIR Media Tech Федор Скиба. Сколько зарабатывают каналы-партнеры, в компании не говорят. «Разбег – от $50 до $500 000 в месяц», – туманно говорит Михайлов. 

Верхний порог впечатляет. Доходы богатейшего ютубера мира Раяна Каджи за 2020 год Forbes оценил в $29,5 млн. Единственная участница рейтинга из СНГ – семилетняя россиянка Анастасия Радзинская – заработала $18,5 млн. По версии российского Forbes, потолок заработка на YouTube-рекламе в стране – около $3,5 млн. Основной источник заработка – рекламные контракты.

За инфлюенс-маркетинг – прямые договоры между блогерами и брендами – в империи Михайлова и Белоусова отвечает подразделение AIR Brands. Его открыли в 2015 году. Направление важное – каналы без многомиллионных просмотров получают до 90% дохода от партнерств, подсчитывает глава AIR Brands Татьяна Урюпова. 

В год у AIR Brands около 200 проектов со средним чеком в $5000. Среди крупнейших клиентов – Mastercard, Nestle, McDonald’s. 

Еще один способ заработать – развивать для брендов каналы «под ключ». Один из таких проектов – канал Techno Folks from Techno Folks – запустили для оператора Vodafone Ukraine. «Они выполняют полный спектр услуг, включая создание сценария, режиссуру, продакшн, управление каналом», – говорит эксперт по цифровым коммуникациям Vodafone Владислав Войтович.

Блогеров компания продюсирует редко – они зачастую снимают, монтируют и настраивают рекламу сами. Их главная цель – нарастить аудиторию. Бизнесу важнее повысить продажи, привлечь посетителей на сайт или наладить общение с клиентами. Обслуживание бизнес-канала обойдется средней компании в $50 000–100 000 в год, говорит исполнительный продюсер AIR Media-Tech Алексей Омелянович. Чек для крупных компаний может доходить до $300 000 в год.

Инфографика Леонид Лукашенко

Инфографика Леонид Лукашенко

Судя по словам Михайлова и Скибы о структуре выручки компании, AIR Brands приносит до $20 млн в год. «Не так много, как хотелось бы IT-предпринимателю», – отвечает Белоусов на вопрос о том, сколько зарабатывает инфлюенс-подразделение. Что у конкурентов?

Если верить Михайлову и Белоусову, AIR опережает рынок. Сеть MediaCube в 2021 году целится на $65 млн выручки, рассказывает руководитель проекта Михаил Быченок. Актуальных данных о Yoola нет, но в 2018 году компания заработала порядка $6,7 млн, подсчитывал российский Forbes.

Блогер как стартап

В последние годы крупнейшие медиасети СНГ поделили интернет на зоны влияния. Yoola сосредоточилась на знаменитостях – среди ее клиентов российские блогеры Юрий Дудь и Саша Спилберг. У MediaCube акцент на развлекательный контент и каналы вроде Labelcom и Димы Масленникова. У AIR экспертиза в детских каналах. Четыре из пяти их подключенных к ним каналов снимают видео для детей. Близкая основателям тема. У Белоусова шестеро детей, у Михайлова – пятеро. 

В 2020 году по бизнесу медиасетей ударила не пандемия, а политика YouTube. С января видеохостинг взялся за детские каналы – ограничил монетизацию, отключил точный таргетинг рекламы. Из-за этого AIR потерял 30% оборота. Компенсировал падение карантинный рост просмотров.

В команде AIR 200 человек. Главный офис – в Киеве, также есть представительства в Дубае, Канаде и США. Рынки компания делит не по географическим границам, а по языкам. Украину и русскоязычный сегмент интернета фаундеры называют перспективным, но кассу делают на иностранной аудитории. Больше половины рекламного дохода AIR приносят англоязычные страны, на втором месте – испанский язык. На третьем неожиданно оказался хинди. «Хинди – исключение, CPM там низкий», – объясняет Михайлов. Дешевизну рекламы компенсирует объем просмотров.

Партнеры хотят наращивать присутствие в США и присматриваются к неохваченному арабскому рынку. Вторая амбиция – растить блогеров как стартапы. Для этого компания охотится за перспективными каналами.

На бывшую сотрудницу «Нового Канала», а ныне тревел-блогера Машу Себову скауты AIR вышли в 2019 году. Тогда у нее было 50 000 подписчиков, сегодня – впятеро больше. В чем польза от сотрудничества? «Периодически они приводят ко мне рекламные интеграции от больших брендов», – рассказывает она. Гонорары за рекламу выросли с $100 до $1500 за интеграцию.

В 2021 году, чтобы подключится к сети, каналу нужно набрать минимум 1500 подписчиков и 50 000 часов просмотров в год. Кроме аудитории оценивают готовность сотрудничать: не снимать токсичный контент, следовать рекомендациям компании.

Проект по отбору перспективных авторов основатели AIR называют «инвестфондом». В чем схожесть с венчурным делом? Взлетает около 20% каналов, говорит Михайлов. В чем отличие? Вкладывают не деньги, а экспертизу и услуги. 

Когда они начнут окупаться, партнерская сеть получит свою долю прибыли. «В фонд мы, конечно, отбираем каналы, которые могут выстрелить как ракета», – делает оговорку Белоусов. На одно чутье AIR не полагается – цифры надежнее.

За десять лет компания накопила огромную базу YouTube-аналитики. Она и помогает оценивать перспективы. «Это уже просто технология, а не интуиция», – заключает Михайлов.

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине